法律谈判的过程(精选8篇)

法律谈判的过程篇1

关键词：文化；情景变量；道德决策

中图分类号：C912、3

文献标识码：A

文章编号：1002-0594(2010)08-0081-06

收稿日期：2010-05-15

一、引言

谈判过程中当一方违反道德规范时，常常会引发对方强烈的负面情绪。当外商采用道德模糊谈判策略时可能更难应对。道德模糊谈判策略是谈判过程中使用的道德上模棱两可的言语或行动，通常以此来达到某个特定的目的。模糊谈判策略的使用在谈判过程中司空见惯，谈判者了解合乎道德规范与不符合道德规范的谈判策略的差别非常重要。如果谈判者可以理解存在跨文化道德决策差异的原因，他们可以最大程度减少因使用道德模糊谈判策略所引起的不信任情绪，也会避免使用可能和对方的谈判陷入困境的策略。

本文的目的在于探讨“谈判过程中文化怎样影响道德决策”的问题。首先我们根据谈判领域以外的道德决策研究建立了一个模型，模型表明文化是怎样通过对谈判情景的理解来影响谈判者的道德决策的过程。其次回顾了谈判的跨文化道德研究。最后，我们讨论了这一模型的理论和实际意义。

二、有关文化对谈判道德规范影响的研究

文化差异造成了谈判者之间的道德困境，因为来自不同文化的谈判者判断某些行为可否接受的标准不一。回顾研究这些文化差异的文献，根据文化的不同操作方式被划分为了两类：比较研究和文化作为共同价值的研究。

(一)比较研究

早期的跨文化谈判研究比较了美国、日本、巴西和台湾四种文化的诚信度，并把诚信等级与双边谈判的结果联系起来。谈判者把自己和对方的谈判策略划分为诚信到欺骗五个级别。巴西和台湾的谈判者把自己归属为面对欺骗对手时会取得更好谈判结果这一类。只有美国谈判者把对方认定为诚信时才能在谈判中取得更好的结果。面对欺骗的谈判对手，美国人往往获得很低的利润。不同诚信等级的认定是辨认构成谈判过程中道德行为文化差异的首次尝试。

有关谈判策略道德伦理性文化差异的证据出现在20世纪90年代中期的一系列研究中。编制测量道德模糊谈判策略的量表时，Lewicki＆Robinson(19981＆Robinson eta1、(2000)报告谈判策略适当性对文化差异非常敏感。在被称为“错误承诺”和“不恰当的信息收集”两个因素中，亚洲学生和美国、加拿大学生等级的适当性方面有显著差异。与西方学生比“不当的信息搜集”策略在亚洲学生看来更合适。通过赠送昂贵礼物、招待或个人恩惠建立友谊来获取对方信息在亚洲文化中是常见的建立关系的作法(Yang、M、M，1994)。

类似的研究调查了判定道德模糊谈判策略适当与否的标准的文化差异，以及美国与墨西哥谈判者之间可能使用道德模糊谈判策略的情况。Volkema(1998)假设由于面子、荣誉和关系在墨西哥社会的重要性，墨西哥谈判者会持有更高的道德规范标准，但因为不太有利的经济状况，墨西哥人会在遵循道德标准方面更倾向于实用主义的作法。因此，墨西哥谈判者认为道德模糊谈判策略不太合适，但更有可能采用这种策略。尽管发现墨西哥人不太赞成以上的这些行为，在美国和墨西哥谈判者之间使用这些策略的可能性没有明显的差别。本研究的主要区别在于最不可接受的作法的等级。对墨西哥人来说，让对方在上司面前丧失名誉被认为是最不得体的行为。对美国被调查者来说，威胁伤害对手是最不可取的行为。

尽管这些发现支持了在谈判策略道德看法方面的文化差异，很难比较和归纳他们的发现，因为他们没有解释文化是怎样引起这些差异的。然而，下面回顾的第二个研究团体已经找出了特别的文化元素，并提出了这些元素与道德模糊谈判策略之间的直接关系。

(二)有关文化作为共享价值的研究

在道德决策研究中讨论的最主要的文化价值元素是个人主义和集体主义，个人主义／集体主义是与道德判断紧密相连的价值元素，因为它反映了个体与社会的关系。关于个人主义／集体主义怎样影响道德决策存在对立的观点，一种观点认为个人主义者对本身感兴趣，因此他们更有可能按对自身有利的方式来采取行动而不大关注他人的利益(Priem＆Shaffer，2001)。换句话说，个人主义文化背景里的成员会认为促进自身利益的欺骗行为比集体主义文化背景里的人看起来更可接受。然而，这种观点没有考虑集体主义者在决策过程中有具体目标，并且有团体内部和团体外部成员的区分。这种思想引发了另一不同的观点：当集体主义者与团体外部成员进行谈判时，或者为了维护团体内部利益时，和个体主义者相比，他们认为欺骗行为更可以接受。上述美国和墨西哥之间比较研究的发现进一步支持了“个人主义者比集体主义者更赞成道德模糊谈判策略”的观点。集体主义谈判者不像个人主义谈判者那样赞成道德模糊谈判策略。

以下两个研究的结果证实了“集体主义者比个人主义者更赞成道德模糊谈判策略”的观点。集体主义者比个人主义者在使用道德模糊谈判策略的可能性方面得分更高(Elahee et al，2002)，美国谈判者(个人主义者)与巴西谈判者(集体主义者)比认同虚张声势的道德模糊谈判策略可能性要小(Volkema，1999)。

由于以上不同的研究发现，很难理解文化价值和道德模糊谈判策略的道德伦理性之间的关系。Volkema(2004)九国研究表明不同的文化价值对不同种类的道德模糊谈判策略有显著影响，这有助于揭示两者之间的复杂关系。比如，男性特征与使用“不可靠的信息收集”策略的可能性有关，权势距离与“传统竞争性的谈判”策略的适当性成反比。

如果考虑到情景的话，文化价值元素和道德模糊谈判策略适当性的等级之间的复杂关系至少可以部分被揭示出来。

(三)“文化－道德决策－情景相互作用”研究

因为道德决策受情景理解的影响，文化差异通过赋予社会情景的不同意义来定义的时候，情景中的文化与道德决策融合为一体。文化社会心理文献找出了不同文化中情景理解的文化差异。比如，在对“基本归因误差”研究的回顾中，Norenzayan，Choi and Nisbett(1999)认为尽管亚洲人和西方人都对行为进行素质归因，如果情景信息出现，亚洲人比西方人更有可能使用情景信息。亚洲人能够避免基本素质归因，因为他们的社会行为理论与西方社会行为理论相比是语境主义的或相互作用主义的。Gelfand＆Dyer(2000)强调“邻近情景条件对谈判

者的心里状态的影响有可能依据文化情景而变化…相同客观的社会条件被期待归因于不同的意义和在不同文化中引起不同的行为”这些观点一起表明：情景语境是道德决策的一个重要组成部分，而且可能是在道德决策过程中辨认跨文化差异的一个关键因素。

很多实证研究已经开始调查文化／道德决策／情景相互作用的过程。承认个体会根据情景突发事件改变他们的道德观念，Volkema＆Fleury(2002)认为文化会改变这种关系和可能使用道德模糊谈判策略的8种情况：(a)未详细说明的情景，(h)对手有不道德谈判者的名声，(c)国家因为娴熟谈判技巧而出名，(d)很重要的谈判，(e)有时间期限，(f)对手具有非常好的谈判声誉，(g)和对手将来有业务关系，(h)同事将了解谈判细节。在对美国和巴西谈判者的调查中，Volkema＆Fleury(2002)在有关使用道德模糊谈判策略可能性的8个条件的5个当中找到了国家之间的显著差异。有趣的是，研究也表明情景因素对适当行为的看法和道德模糊谈判策略的可能使用有非常重大的影响，这表明情景约束是构思谈判方式的一个必不可少的部分。

三、文化／情景／道德决策：一个相互作用的模型

我们认为关注文化如何影响谈判情景的理解将有助于揭示文化对道德决策的影响。在这一节中，提出了相互作用模式。这个模式表明文化对谈判者的道德决策的考虑发挥着中心作用，也表明文化对谈判道德决策过程中四个显著情景变量的主要调节作用。情景因素被定义为决策环境所特有的因素，情景因素影响决策过程和结果。

模型借用了Lewicki，Saunders&Barry(2006)提出的道德决策过程的现有模型和Gelfand＆Dyer(2000)提出的国家文化对谈判的影响两个模型。Lewicki eta1、(2006)找出了以下8个情景变量：(a)谈判者的过去经历，(b)奖励措施，(c)与对方的关系，(d)谈判者之间的相对权力，(e)交流模式，(f)谈判者是否是，(g)团体和组织的规范，(h)国家文化规范。Gelfand＆Dyer(2000)找出了跨文化谈判中的四个重要情景变量：(a)谈判者角色，(b)支持者的影响，(c)谈判者之间的关系，(d)谈判的期限。

模型分享Gelfand＆Dyer(2000)情景中文化的观点，认为文化对谈判者考虑道德决策有直接的影响，文化也直接或通过调节谈判者道德决策考虑来影响情景因素。在跨文化谈判研究中使用的最流行的文化特点是个人主义和集体主义，高语境／低语境和权势距离。

文化对道德决策考虑的直接作用与在谈判图式中存在文化差异的发现是一致的。在谈判的道德决策中，这些图式可能包括谈判者认为道德模糊的一系列策略。比如，在亚洲赠送礼物的文化中，给另一方送礼的技巧不可能被认为是道德模糊的。然而在很多西方国家，这种策略被看作是道德模糊谈判策略。

从图1模型可以看出，文化直接影响四组情景变量，而且调节这些变量对谈判者道德决策的影响。情景变量是：(a)组织目标(奖励措施、期限和谈判者角色)，(b)组织的道德规范，(c)法律环境，(d)对谈判对手的看法(关系的亲密程度，双方的相对权力，对未来相互作用的期待和对方的声誉)。

(一)组织目标：

组织目标会直接受文化影响。印度公司的组织目标与美国公司的目标相比可能会更长远、更以关系为中心，相对而言，美国公司更注重短期利润，并不太在意与买方的关系。我们的模型也表明文化怎样调节组织目标的影响。Corvino(2002)认为很多人相信雇员对公司有忠诚的显见义务。然而在有些文化中，社会义务非常复杂，谈判者可能不支持组织目标。比如，因为对家庭和朋友的社会义务的文化差别，中国谈判者可能有义务实现社会目标而不是组织目标，因此与德国谈判者相比中国谈判者可能受组织目标影响的程度要小很多。

模型表明组织目标包含因取得特定谈判成绩而给予谈判者的奖励。贸易道德规范研究的结果也表明奖励能影响道德决策。由于不同国家报酬的差异，给予谈判者的奖励类型也会根据文化差异而发生变化。我们认为文化调节了奖励的影响――谈判者也会因他们是来自个人主义文化还是集体主义文化而被奖励激励的程度不同。相对于来自不注重面子文化的谈判者来说，通过公共评价谈判者的表现提供奖励这种方式对来自注重面子文化的谈判者可能更具激励作用，而且这也会影响跨文化谈判过程中道德模糊谈判策略的不同使用。

模型中也包含了期限作为组织目标的一个组成部分。Gelfand＆Dyer(2000)认为在时间压力怎样影响谈判图式方面也存在文化差异。他们给出了这样的例子：美国谈判者在时间压力下可能会更具竞争性，而斯堪的纳维亚谈判者在时间压力下可能更具合作精神。研究表明美国谈判者会受期限的影响――当告知有期限时，他们使用道德模糊谈判策略“承诺好的情况会发生”的可能性的等级要比没有期限规定的谈判情景中高很多(Volkema＆Fieurv，2002)。我们认为时间压力怎样影响道德模糊谈判策略的使用和适当性方面存在差异，是否强加期限也可能根据文化而异。属于长期文化的组织常常拥有长期目标，可能不会设定严格的期限，而来自象美国这样短期文化的组织可能有一定的期限来达到他们的目标。

谈判角色和的使用也是组织目标的组成部分。例如开拓新的国际市场的组织目标会决定派出参加谈判代表的角色，或者决定是否需要任命。如果一家目标在于向韩国销售产品的小型美国公司没有合适的人员开发市场的话会需要任命。同样的道理，如果一家澳大利亚公司在中国有一支谈判队伍谈判联合企业交易问题，而且这笔交易己进入最后决定的关键时刻，澳大利亚公司可能会派一名年长的谈判者或者首席执行长官来拍板定下这笔交易。Lewicki et aL(2006)认为当人们身为时，特别是当的目标是达成最有可能的一致意见时，他们会更愿意违背个人道德准则去做任何必要的事情。

(二)组织的道德规范

模型表明了组织道德规范和组织目标之间的相互影响。道德规范是有关外在的组织价值、责任和义务的可见的公开声明，这些规范有助于创造组织内部行为的同一性。道德规范影响道德困境的认定和解决困境可接受的过程。他们类似于Lewicki etal、f2006)模式中包含的团体和组织规范、Gel~nd＆Dyer(2000)模式中表明的成分的影响。组织的道德规范是贸易道德研究中包含最广泛的变量之一，也包含在大部分的道德决策模式中。

然而，有关道德规范影响行为的有效性存在争论。在谈判中公司道德法规的显著作用在Aquino(19981的实验中得到了检验，Aquino给谈判者提出了有关公司文化实践(交易中的诚信与公平)

的建议。他的资料表明在一个道德标准非常显著的组织文化氛围中，即使有强烈的刺激诱使谈判者的情况下，谈判者也不太可能使用欺骗。

(三)法律环境

模型表明法律环境对谈判者的道德决策来说是一个显著的情景因素。法律体制存在着国家差异，跨文化研究表明经理们会根据不同情况应用不同的规则。Zarkada-Fraser＆Fraser(2001)发现和来自其他国家的谈判者比较日本谈判者认为法律问题和法律义务的介入与他们对道德模糊谈判策略的适当性的等级评定关系不大。

我们知道存在法律环境的文化差异，因此重要的问题是在谈判者如何考虑法律环境的过程中存在什么样的文化差异。将来的研究会从探讨不同文化中的谈判者在不同的法律情景下怎样评定使用道德模糊谈判策略适当性的过程中受益。

(四)对谈判对手的看法

对谈判对手的看法包括与谈判对手关系的性质和亲密程度、谈判者的相对权力、与对方将来相互作用的期待、对谈判对手声誉的看法。关于与谈判对手的关系如何影响谈判过程存在相当多的研究，但很多相关的研究都发生在美国，而且其中隐含了西方国家对“关系”的理解。然而，主要的区别存在于不同文化如何理解自我和他人、因而如何定义“关系”这两个方面。Worm＆Frankenstein(2000)注意到在关注罪行的宗教至上的西方国家，欺骗被认为是不道德的。根据中国的道德，撒谎不是错误的，更微妙的观点是中国人会对他们知道的人而不是对所有人诚实守信。

当存在与对手建立长期关系的可能性时，谈判者不太可能赞同使用道德模糊谈判策略。这个发现可能与谈判方之间的信任度有关一墨西哥谈判者显示了信任度和使用道德模糊谈判策略可能性之间成反比(Elahee＆Brooks，2004)。即使当谈判方彼此不熟悉的情况下，当他们认为对方友善时，不大可能使用欺骗对方的谈判策略。谈判者的相对权力和不道德行为之间也存在联系。然而因为存在相互矛盾的发现。这种影响的趋势不清楚。一方面，实验性的证据表明更有权力的谈判者比具有较小权力的谈判者更多使用道德模糊谈判策略(Crott，Kayser＆Lamm 1980)，但另一方面也存在证据表明当谈判者知道双方权力不对等时，他们会更坦率、他们会提供信息(Tenbrunsel＆Messick，2001)。也有研究表明权力没有影响(Aquino 1998)。

对谈判对手看法的另一个组成部分――对方的声誉被认为是谈判过程中对道德伦理性看法最有影响力的一个因素(Volkema＆F[eury，2002)；当对方有不道德谈判声誉时，美国谈判者更有可能使用一些道德模糊谈判策略。

和对方关系的看法被描述为谈判中第二个关键判断。我们认为这也是谈判者评估道德模糊谈判策略适当性的一个关键问题。这个问题需要更多的研究来探讨关系的哪些方面有利于评判使用道德模糊谈判策略的适当性，并且找出谈判者怎样看待这些方面的文化差异。

四、模型的理论和实践意义

我们已经提出组织目标、组织的道德规范、法律环境和对谈判对手的看法是谈判者做出道德决策时考虑的显著情景变量。我们认为谈判者的国家文化影响这些情景变量的性质和情景变量的理解。我们的模型丰富了现有理论，并且对谈判者的谈判实践和对将来跨文化谈判道德研究有重要意义。尽管Lewicki et al、(2006)道德决策模型提出了诸如与谈判对手的关系、文化规范之类的情景变量的影响，它没有提出文化和情景之间的相互作用。该模型通过提出文化和情景变量的相互作用丰富和拓展了谈判中道德决策的现有模型。谈判理论的最终检验标准是这种理论是否有意义和是否对签订跨文化协议的谈判实际工作者有用。大量研究成功找出了策略道德的适当性的文化差异，但都没有成功解释差异存在的原因。通过采用情景中文化的观点和找出可能被不同理解的情景变量，该模型正好做到了这一点。

法律谈判的过程篇2

（一）合适的BT项目竞争性谈判的法律依据和程序制度缺失。主要原因是有关BT项目竞争性谈判的法律法规规定不够详尽，只在《政府采购法》中对货物、工程及服务的采购规定了有关方式、范围和程序，而对工程勘察、设计、施工等招标和BT融资施工招标等未进行详细规范。同时，现阶段审计介入程度较低，难以起到弥补制度缺陷的作用。

（二）确定BT项目投资方的过程程序简单化，邀请招标化。原因在于将竞争性谈判和邀请招标混为一谈，随便邀请一两家投标方就算竞争性谈判。邀请招标与竞争谈判的区别主要在工作流程、谈判对象数量、项目价格等方面。在工作流程程序方面，邀请招标主要程序为发邀请书、投标、开标、评标、定标、签订合同；竞争谈判的主要程序为制定文件、邀请谈判对象、组成谈判小组、召开谈判小组预备会、谈判，澄清，变动（多轮报价），点评，最终承诺报价，确定成交供应商[4]。在谈判对象数量方面，竞争性谈判是一对一单独进行的，而邀请招标则不是。在项目价格方面，邀请招标一经报价则价格不变（典型的如清单报价），竞争谈判则需双方多轮谈判定价。

（三）随意组成谈判小组，谈判程序不规范，“只谈不判”、“只判不谈”现象严重。项目业主单位随意通知几家单位派员参加，并由相关专业的人员组成谈判小组。在谈判过程中，未制定规范的谈判文件（或招标文件），未按照程序谈判或谈判程序不规范，未考虑谈判需要经济、管理、法律、工程技术、谈判等方面的人员，没有相关人员对程序及实质内容进行监督。

（四）随意通过“BT项目授权”的方式确定投资主体，私下接触、谈判，或者为特定对象提高门槛和准入条件，随意设置业绩，未按照规定进行阳光谈判。主要原因是BT项目业主未本着“公开、公平、公正”的精神，给每一个具有资格的投标人参加谈判的机会。直接授权，缺少对承包商的财务状况、银行的资信等级、银行的授信额度等进行必要的资格审查，带有很大的盲目性和片面性，没有形成公开、公平的竞争环境，且极易滋生腐败。

建议及对策

（一）修订完善工程勘察设计施工等招标、BT融资施工招标等竞争性谈判的法律法规，明确法律适用、范围及程序等，构建竞争性谈判的制度体系，健全竞争性谈判程序，规范操作。明确国家审计对政府投资BT项目的具体实施办法。同时建立符合竞争性谈判要求，既专业又具有法律、金融、建筑、技术、管理等各种领域人才的复合性专家库。

（二）加强对BT融资项目的审计，特别是对重特大政府投资项目进行跟踪审计。在固定资产投资发展和体制改革领域，政府投资审计监督发挥了显著的作用，具体体现在：一是揭露并查处了建设工程领域的商业贿赂、维护了建筑市场的经济秩序；二是促进了政府建设项目的投资节约、减少建设资金的损失浪费；三是推进了政府建设项目风险约束机制和监督机制的建立和完善；四是促进了政府建设项目投资效益的进一步提高[5]。

法律谈判的过程篇3

遵照《中华人民共和国招标投标法》总则中的“保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益”,以及“招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则”。招投标活动即使结束,后续的工作仍然必须遵循招投标法的主导思想,招标人可遵循公平、公正原则,参照执行《政府采购货物和服务招标投标管理办法》的有关规定,招标失败后转入竞争性谈判,同时必须保护招标投标活动当事人的合法权益,否则仍属违法违规行为,要受到相应处罚。

本着公平、公正的原则,竞争性谈判的程序应当参照公开招投标的程序进行,可适当简化,大体应包括邀请函、谈判文件、评委组成、评审和报价、签订合同5个阶段。以天津西站至天津站地下直径线工程(简称天津地下直径线)建管甲供物资采购招标(招标编号:000679)为例,对竞争性谈判过程进行分析和探讨。谈判邀请函谈判邀请函相当于邀请招标中的邀请函,主要是介绍谈判的原由、目的和项目的简明情况及对参加谈判的供应商的资格条件,告知参加谈判的供应商获取竞争性谈判文件和谈判的方式,以及递交谈判响应文件的地点、时间、联系方式、通信地址等。在形式上与招标公告(或投标邀请函)相近。招标失败后,谈判邀请函应向已购买招标文件的投标人发出。如购买招标文件的不足三家,应同时再向已具备能力、资信良好特定的法人或其他组织发出,发出的邀请函原则上应满足三家以上,至少也应满足两家,以确保谈判阶段的“竞争性”。如购买招标文件时仅有一家,且发出邀请函后参加谈判的仍仅有一家,此时已不能再称为竞争性谈判,而应改称为单一来源采购,或叫定标谈判。天津地下直径线建管甲供物资设备采购招标(招标编号:000679)电力专业三个包件通过公开招标后,购买招标文件的潜在投标人仍不足三家,按程序向北京铁路局招标办报送了竞争性谈判核备函,拟采取竞争性谈判的方式确定物资供应商,而后对符合项目资格条件的供应商发出谈判邀请函。

竞争性谈判文件竞争性谈判文件是实施竞争性谈判过程时所使用的书面法律文件,主要用来阐明谈判采购项目的具体情况,告知参加谈判的供应商谈判的原则、程序、原则和谈判注意事项及应达到的有关要求。竞争性谈判为非招标方式,不能定性为招标文件,应尽量避免出现招标、开标、定标、评标、评标办法等字眼。同时应注意要从名称区别招标人发出的竞争性谈判文件与供应商交纳的文件,不能统称“竞争性谈判文件”。可将向供应商发出的采购文件称“竞争性谈判文件”,而货物供应商交纳的文件可以称为“竞标文件”,避免发出与接受的文件出现混淆。天津地下直径线建管甲供物资设备采购竞争性谈判以售出的招标文件作为竞争性谈判文件,并加以说明,区分出招标文件和竞争性谈判文件的实质性不同,此种方式也可采纳。竞争性谈判文件自停止发售之日起距离递交时间应不少于5日,如对竞争性谈判文件进行修改应提前3日通知对方,或将递交文件日期顺延3日,给供应商足够编制竞标文件的时间。竞争性谈判文件同样具有法律约束性,一旦形成不能随意更改,禁止活页印刷,确实需要更改应提前书面通知被邀请方,并给对方预留出重新编制谈判文件的时间。同时,竞争性谈判不能故意设置限制性条件,排斥潜在符合条件的供应商,使得进入最终谈判阶段的供应商仅为一家。竞争性谈判文件应参照招标文件编制,将招标文件中的对应于招标方式的词语做相应改变,紧密结合竞争性谈判的特征。如招标文件要改成竞争性谈判文件,评标改为评审,“评标委员会”要改成“竞争性谈判小组”,要结合上下文的语境向竞争性谈判方面改动,不能机械操作。铁路建设物资竞争性谈判评审方法原则上采用经评审的最低投标价法,在商务、技术条件均通过评审的供应商中,报价最低者为中标单位。谈判保证金的规定。根据组织谈判的需要,可收取谈判供应商一定数额的保证金,以约束供应商参加谈判活动的行为。如果要收取谈判保证金,则需要对谈判保证金的交纳数额、方式和退还方式、期限,以及没收情形作出具体规定。供应商参加谈判,必须向谈判组织机构递交类似于投标文件的竞标文件。竞标文件要响应竞争性谈判文件的要求,包括编制、递交、商务、技术条款等。

评委组成对于招投标阶段的评委组成和评审程序,国家有相关的法律法规有明确规定,评标委员会由招标人,以及有关技术、经济等方面的专家组成,成员人数为5人以上单数,其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分之二,专家成员应当从专家库中确定,并严格执行回避制度。竞争性谈判阶段的评委组成国家并没有具体要求,招标人可从专家库中抽取,也可自行确定,对于专家评委组成要有记录,比如电报、会议纪要等。专家评委成员人数必须为5人以上单数,其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分之二,目的是为了确保评审工作的质量,因评审是技术含量较高的一项工作。对于评委回避制度,招标人可根据自身的实际情况来确定,但应尽可能避免全部由招标人自行产生。最根本、最重要的是评委应认真、公正、诚实、廉洁地履行职责。天津地下直径线建管甲供物资设备采购竞争性谈判评委由招标人、设计、主管业务处室等有关技术人员组成,为公平、公正、科学、择优确定物资供应商创造了理想条件,美中不足的是缺少形成评委的有关记录。评审和报价评审要遵循公平、公正、科学择优和诚实信用原则,谈判方法原则上一律采取经评审的最低报价法。评审工作共分两个阶段,第一阶段,专家评委首先熟悉竞争性谈判文件,详细审阅供应商递交的竞标文件,对供应商的资格、商务、技术文件进行评审,确定出通过评审的供应商,并将竞标文件中的报价由低到高的顺序进行排序,竞标文件中报价为首次报价。在评审的第二阶段,即为竞争性报价环节,报价顺序应由第一阶段报价高的供应商首先报价,以此类推,每个报价均要由相应的供应商法人或法人委托人签字确认,最终报价最低的供应商为第一签约候选人(可保留前三个),如果供应商最终报价相同时,资质等级高的排序在前,其次注册资金高的排序在前。谈判结束后,形成竞争性谈判报告,全体专家评委签字确认。天津地下直径线建管甲供物资设备采购竞争性谈判后,形成了较规范的竞争性谈判报告,内容包括谈判依据、谈判组织及程序、谈判结果,并包含竞争性谈判文件递交登记 表、开标记录表、资格审查表、谈判报价表等,内容涵盖整个过程,保证了谈判的公平、公正及可追溯。签订合同竞争性谈判结束后,招标人向招标项目批准单位报送谈判结果核备的函,谈判各方无异议,可与第一签约候选人签订合同,合同仍然要执行既有的规范文本,不得对合同条款进行随意增加和删减,合同价款要与谈判报价一致。

随着铁路工程建设的继续推进,工程建设物资采购仍是今后铁路招标工作中的重点,竞争性谈判确定物资供应商的情况也将不断出现。只有通过不断学习,掌握招投标有关法律法规,提高自身的知识业务水平,本着公开、公平、公正和诚实信用的原则参与到竞争性谈判的工作中去,才能使竞争性谈判工作顺利实施,科学择优选择物资供应商,推动铁路工程建设,保障工程质量奠定基础,确保物资采购工作经得住检验。

法律谈判的过程篇4

【关键词】施工企业；经营；谈判原则；技巧

建筑施工合同谈判的成效关系到工程能否顺利完成，关系到经营者的经济利益，所以合同是非常重要的。合同的形成过程包含投标取得签订合同资格、通过谈判进行签约两个阶段。在这个过程中，作为经营管理者，与对方商谈合同的各个条款和各个细节问题，修改合同文本，双方达成一致并签署合同书是其经营的重要前提条件。在合同谈判过程中，既要注意礼貌，又要不卑不亢，既要坚持原则，又要态度友好，应预先确定哪些问题是可以让步的，那些问题必须坚持的，做到胸有成竹，进退自如。

1 谈判原则

第一，一切的谈判工作都要符合经营管理者取得工程利润的基本目标原则。

第二，积极争取自己的正当权益。虽然合同法和其他经济法规赋予合同双方以平等的法律地位和权力，但在实际的经济活动中，绝对的平等是不存在的，这个权力还要依靠经营者自己争取，如有可能，应争取合同文本的拟稿权。向对方提出的合同文本，双方应对每个条款作具体的商讨。对重大问题不能客气和让步，切不可在观念上把自己放在被动的地位上。

第三，重视合同的法律性质。合同一经签订，即成为合同双方的最高法律，合同中的每一条都与双方利害相关。所以在合同谈判和签订中，不能用道德观念要求和指望对方以及约束自己。这里应牢记一切问题，必须“先小人，后君子”。一切都应明确，具体地规定，要相信“一字千金”，不要相信“一诺千金”。

第四，重视合同审查和风险分析。在合同谈判前，经营者应认真全面地进行合同审查和风险分析，对每一条款的利弊得失都应清楚了解，这样在合同谈判中，谈判者才能有的放矢，争取主动地位和有利的合同条款。

第五，在签约前做最后一次审查。为了慎重起见，在谈判结束，合同签约前，还必须对合同做再一次全面的分析和检查，以明确在前阶段的合同审查及谈判过程中所发现的问题是否都得到解决、新确定的经修改或补充的合同条款是否已完善、合同双方是否对合同条款的理解有完全的一致性。经双方最后达成一致意见形成合同，最后签约。

2 建筑施工合同谈判技巧

2、1 谈判前的准备工作

知已知被，方能百战不殆，认真做好谈判准备乃是促成谈判成功的首要因素。在同业主和监理开展索赔谈判时，应事先研究和统一谈判口径和策略。谈判人员应在统一的原则下，根据实际情况采取应变的灵活策略，以争取主动。谈判中一要注意维护组长的权威；二要丢芝麻抓西瓜，切勿斤斤计较；三要控制主动权，并留有余地。谈判的最终决策者应是承包方的领导人，可实行幕后指挥，以防僵局和陷于被动进行技术谈判，准备工作一定要做细做全。

a、善于运用语言武器

语言是重要的工具，语言的熟练掌握程度决定了沟通程度、谈判节奏，好的语言能力当然也就避免了许多由于沟通不利而丢掉的利益。谈判过程中许多管理问题需要直接、面对面地进行商谈，因此能完好的运用相关语言就成了谈判人员必备的工具。语言能力强，沟通能力就强，交流的效率越高。

b、提前熟悉项目的相关资料，预先制订出一个基本的谈判框架

在谈判之前，要对项目有关的资料、信息进行收集处理，充分了解项目的概况。对于有关相应的标准、规范要仔细阅读，对于影响项目的部分要进行整理，做到心中有数，在谈判过程中能够及时找出。在进行谈判之前，要针对谈判的内容进行预分析，基本确定一个谈判的框架，确定必须争取的项目、可以让步的项目和无关紧要项目，力争能够按照预先制订的框架进行，使得在谈判过程中可以做到心中有数，使谈判向着有利于我方的方向进行。

c、了解项目的背景和对方参与谈判人员的情况，确定谈判的策略

对于项目的背景，特别是业主对于工程项目总投资、技术要求等方面的态度应深入了解。一般的业主多数是以效益为前提，尽量减少投入，尽量压缩工期，以创造更多效益，谈判中我们面对业主不尽相同，各个项目有其特殊性，比方说：在很多情况下控制投入不再是基本，反而对许多设备、材料都有具体的要求，这样，针对业主的工期要求，结合工程实际及现阶段的技术，我们就知道了谈判的重点在哪里。根据双方的差异来进行谈判，这一点需要引起我们注意。

2、2 具体的谈判过程

a、追求整体利益最大化

建筑施工企业的基本目标是获得工程效益。一切从“利”出发，这个“利”可能是该工程的盈利，也可能是承包商的长远利益。合同谈判及签订应服从企业的整体利益。所以，在谈判过程中不能个个都力争不让，应该有取舍，否则会使谈判陷入僵局，问题也得不到解决。如，业主坚持工期不让步，则可从新技术应用，增加人员、费用等方面争取。因此对非实质性问题可以适当让步，而对影响较大的问题，一定要谨慎从事，据理力争，达到整体利益均衡。

b、语言精彩，结论中肯

在建筑工程合同谈判中，要做到尊重事实、反映事实，介绍自己情况应实事求是，评价对方时也要中肯；要做到叙述自己的看法时，不拖泥带水，概念清晰，条理清楚，语言的逻辑性强，不能前言不搭后语，自相矛盾，要经得住推敲，无懈可击；要做到根据不同的谈判目的、谈判阶段、谈判内容以及谈判对手的职位、年龄、性格、性别等，随时采用不同的语言方式，准备正确的谈判用语，该俗则俗，该雅则雅；要做到当双方在谈判中想法和需求差距很大，又各持己见，互不相让或妥协，谈判几近僵局无法达成协议时，为了突破困境，恰当地使用解围语言，既能给自己解围，又可使谈判继续进行；要做到结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言，尽量避免下绝对性的结论，要留有回旋的余地。一方面对对方给予的合作表示谢意，这既是谈判者应有的礼节，也对今后的谈判有益。

c、情感投入，抓住时机

在建筑工程合同谈判中应善于判断对手的心理，通过观察对方的外在表现及暗示，予以注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探测对方的谈判意图。针对对方谈判人员的素质、性格、气质、习惯、表情的不同，采用不同的方法。例如，在建筑工程合同谈判中故意去迎合对方的喜好，使其在心理上或感情上得到满足。在双方建立了一定的感情基础后，再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受，进而使自己的谈判目的得以实现。或者当谈判出现僵局时，要随机应变，不可僵局下去，这时可以适当穿插其他内容，改变话题，建议暂时休息或休会，待双方人员情绪平静后再继续谈判。

d、拒绝的巧用

拒绝是需要勇气和智慧的，这就要求沉着应战，不卑不亢，对对方提出的要求不要急于答应，并在适当的时候提出并争取对自己有利的要求。聪明的谈判者在拒绝对方时会显得合情合理，既不会伤害对方的个人感情，也达到了自己的目的。拒绝的技巧要以效果来权衡和选择。例如：谈判者以时间的拖延为手段，达到拒绝的目的，或者不谈近期的问题，由于远期目标并不具体，相关影响因素的变化难以预测，实际上不为近期问题做出任何承诺，也达到了拒绝的目的。最坏的结果是，绝不让步断然拒绝。此法用于紧要关头，事先必须对其后果特别是利害关系有所准备和防范。例如，业主利用其有利地位提出不合理的要求或压低标价的做法。

e、耐心也是合同谈判中必备的素质

合同谈判是一个艰苦的过程，在这个谈判过程中，与业主在各个方面的分歧都会显现，很多工作需要耐心解答和在管理问题上做深入探讨，由此耐心就显得尤其重要。如果不能够保持清醒头脑和坚韧不拔的耐心，很可能会在某些细节上做出错误的判断，使得与业主的沟通更加困难。经营管理问题需要从管理上寻找解决方式，只要我们本着为业主、为工程着想的出发点，耐心与业主沟通，很多的问题还是能够达成一致意见的，这对合同的签订和执行也是有好处的。

f、重视起草合同条款，条款内容做到明确性、严谨性、完备性、书面性

建筑施工合同条款是当事人双方进行该项经济活动的法律依据，它必须遵守国家的法律政策，遵守国家及各级主管部门制定的规定，同时应体现平等互利、公正合理、协商一致的原则。合同条款的内容要全面、明确、严谨和突出重点。合同一旦生效后，就具有法律效力。因此，首先在签订合同之前做到与合同有关的一切问题，必须事先考虑周到，并且要对各种情况做出明确的规定，不能存在侥幸心理，特别是有关工程承包范围、承包价格调整方式、工期、质量、设备材料、违约责任及索赔等重要条款上。条款语言忌像“原则上同意”，“双方有这个意向”等这类商讨性、意向性用语，如果承包商忽略了这一原则，将不可避免地会给工程实施带来隐患，因此承包商的利益也无法从法律上得到保护。其次在合同的签订和实施过程中，不要轻易相信任何口头承诺和保证，少说多写双方商讨的结果、做出的决定，或对方的承诺，只有写入合同，或有双方文字签署才算确定。

g、谈判过程中的一些小技巧

在与对方工程师进行谈判过程中，一些常用的小技巧也必不可少。比如，对方在谈判时会上演“苦肉计”，根本不按正常的作息时间，经常要谈到晚上十多点，一个问题谈不成就不休息吃饭，在谈判的内容上丝毫不松口。再如，曾经由于双方分歧较多，谈判进展很慢，对方工程师就非常恼火，于是提出停止谈判并且离开了会议室。出现这种情况后，如果直接去找对方要求继续谈，可能不会取得什么好的效果，反而助长了对方的气焰。这种时候，我们也可以停下来休息，暂时放缓谈判的节奏，梳理谈判的问题，制订应对的政策。如果因为对方的急躁表现，我们也情绪失控，这对谈判是相当不利的，也正中了对方人员的圈套。

谈判完成后的纪要编写也非常重要，要争取主动，由我方主写。因为一句话会有不同的理解，同样的内容经过不同的书写方式很可能会对后期的执行带来不同的影响，所以我们一定要争取自己按当时的谈判内容、按我们的意愿编写。

综上所述，施工经营管理合同谈判的技巧，需要将各项内容融会贯通，适时灵活掌控，根据实际工程谈判的需要采取适当的合同谈判技巧。

参考文献

[1]周德蛟，罗素芬、合同谈判是实现工程建设总目标的重要环节[J]、人民长江。2004(8)：18—20、

法律谈判的过程篇5

关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

一、文化差异对国际商务谈判的影响

（一）文化差异对谈判组织的影响

1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。

美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。

2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。

（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

（三）文化差异对沟通过程的影响

1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。

2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0、5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0、5～1m。

（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。

（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。

（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。

二、跨文化谈判的对策

（一）与美国人谈判的应对技巧

1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。

2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。

（二）与日本人谈判的应对技巧

1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。

如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。

与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。

注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。

总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。

参考文献：

法律谈判的过程篇6

常凯教授在参与这起罢工事件的处理和解决过程中所发挥的作用,为工会工作者在以后遇到其他类似事件的处理,树立了一个典范。

广东一家汽车零部件有限公司(以下简称A公司)工人为争取公平待遇,从今年5月17日开始罢工,劳资双方经反复交涉,终于在6月初艰苦谈判签订了劳资集体协议,罢工事件平静落幕。

接受罢工工人委托

一天傍晚,常凯突然接到一个电话,一个南方口音的小姑娘在电话里说,她是A公司罢工工人谈判代表团的联系人小李。“我们在这次罢工中遇到许多法律问题搞不清楚。资方的律师说我们违法,我们认为是他们违法,但不知如何反驳他们”,小李急切地说,“您是著名的劳动法律专家,我们希望您能在法律上给我们以帮助。”

事出突然,但略作考虑之后,常凯决定接受罢工工人的请求,担当罢工工人的法律顾问。同时,他也明确向小李提出,只有接到工人们的正式的书面委托后,他才可以介入这次事件。

6月4日上午9点多,A公司工人传真过来一份简要的正式委托书:

因近期我公司停工事件中,劳方急需法律顾问的援助和谈判代表,经劳方代表商量,一致决定现特委托中国人民大学劳动关系研究所所长、劳动人事学院教授常凯,作为我公司劳方法律顾问兼谈判代表。

特此声明!

委托人:劳方

委托日期:2010年6月4日

其下为签名,签名者一共有8位。小李打来电话解释说,因为许多代表不在班上,当时只能联系到这些代表签名,但大家在电话中对委托一事均表示同意。

接到委托书后,常凯立即乘飞机奔赴A公司,以工人法律顾问的身份,参加下午3点开始的谈判。因为这次谈判将决定这次劳资集体争议的走向,是和平解决还是扩大事态,这次会议事关重要。

联手确定谈判原则

飞机降落在广州白云机场的时候,已经下午3点。谈判就要开始了,而A公司距离机场至少还有40分钟的路程。汽车飞驰的路上,小李不断地打电话来,问什么时候能赶到。常凯对她说,工人可以先谈,但要通知企业,劳方的法律顾问马上就会赶到谈判现场。他特别提醒小李,将我们的行程事先告诉以调停人的身份出席谈判的A公司总经理。常凯希望,在介入谈判前,能够先和他做一些沟通。

接近4点,常凯一行赶到A公司门口。大家先赶到谈判场所旁边的一间办公室,总经理正在那里等候。看到常凯的到来,他兴奋地迎上来握手,又简单寒暄了几句,就切入正题。

虽然对常凯能作为劳方法律顾问出席谈判,总经理之前也颇觉意外,但仍希望能给谈判带来新的动力。他已经在劳资双方之间斡旋了三天,显然是由于劳累和压力,双眼布满血丝。

常凯出示了罢工工人的委托书,表示自己介入此次事件的身份只是法律顾问,而不是谈判代表。因工人谈判代表需要工人选举产生,他作为法律顾问,将以法律为依据,帮助和指导工人代表在谈判中争取自己的合法权益,并要理性对待谈判,促成谈判双方的理解和妥协,以便达成协议。

“通过谈判来结束罢工对于劳方和资方都是一个明智的选择。”常凯希望资方也能采取这种态度。总经理对此表示赞同,并说,经过他的斡旋,企业已经提出一个新的增加工资的方案。目前这个方案已经远远超出了当地机械行业的平均工资水平,但工人似乎还不能接受。他认为这个方案已经是资方的底线了。而且,作为一家大型企业的老总,他也担心,如果A公司工人的工资提高得过多,将会影响整个行业的工资,企业很担心最终承担不起。下一步如何进行,他也感到很为难。

常凯对总经理的担忧表示理解,但他认为,地区的平均工资当然是一个参照,但具体到A公司,工资水平应该根据企业的实际状况,由双方来谈判确定。总经理对此表示认同。在此基础上,两人又具体商议了增加工资方案的细节内容,约定下一步的谈判以此为基础,争取劳资双方在互相理解的基础上获得一致。

随着大家达成一些共识,双方对于谈判前景更有了信心。总经理希望常凯的介入促使谈判最后成功,常凯回应说:“我相信谈判一定成功。到时你要请客的吆!”两人击掌为约,一起走进了谈判会场。

企业老总兼斡旋人与劳方法律顾问在谈判原则上的一致,为谈判的进展奠定了基础。

劳资双方的谈判阵容

谈判现场,政府劳动部门的代表,当地人力资源社会保障局局长坐在中间位置,作为中间方主持会议。两旁分别为劳方和资方谈判人员。双方各派5名谈判代表,其中一人为首席代表。

劳方从四个车间三个班次的工人中推选出代表30人,其中首席谈判代表为现A公司管理科长兼工会主席吴和先生,这是政府劳动部门建议的。其理由是,法律规定企业集体谈判应由工会代表工人,尽管罢工工人提出了“重整工会”的要求,但是在现工会没有重整之前,让现任工会主席作为谈判代表,可以保证谈判程序和结果的合法性。谈判工人代表团认可接受了这一建议。

另外4个谈判代表是从30名代表中选出的,其他26名代表列席会议。这些工人都是一线工人,大部分是90后,中专学历。

常凯的第一印象是,工人代表有着罢工工人的强力支持,但对于谈判技巧和谈判策略并不熟悉,很多人脸上还没有脱去年轻人特有的稚气。很显然,谈判中的双方所拥有的专业资源,处于一种很不对等的状态。

关于谈判,常凯对工人说,必须讲究策略,在瞄准最高目标的同时,也要有心中的底线。因为谈判是妥协的过程,如果双方都固执己见,谈判就不可能成功。大家已经坚持这么长时间,资方能坐下来与劳方谈判,这已经是巨大的成果。

“我们要尽力争取更高的工资增长,但也必须考虑到企业的接受程度”,常凯说,“关键是资方必须承认工人的地位和权利。”工人对此表示认同。

一段“罢工”插曲

正在这时候,厂房有消息传来:由于迟迟等不到谈判的结果,变速箱组装车间工人停产了。当时是下午5点左右,谈判已进行两个小时。这一意外使得谈判场上的人们面面相觑,气氛马上紧张起来。

工人代表由于对谈判方案意见不一,在如何处置这次罢工问题上,也莫衷一是。

常凯对工人代表说:按照国际惯例,在集体谈判进行过程中,工人绝对不能罢工,这种罢工在规则和法律方面都是不允许的。“这一点必须明确,我们应该组织工人马上恢复生产,否则谈判将前功尽弃。”深感此时需要态度明确地说服工人,常凯说,“作为劳方法律顾问,要负责保证谈判的秩序,大家必须要听从我的意见。”

绝大部分代表同意了。马上,几名代表回到变速箱组装车间,把常凯及谈判代表的意见告诉了车间里的工人,要求他们立刻恢复生产。很快,机器开动,工人复工了。

一场虚惊过去,谈判继续进行。

第二轮谈判开始后,劳方不断提出意见。但是这些代表都是临时聚在一起,对于谈判并没有一个统一的目标和计划,只是各自表达自己的意见。诉求不一而足。对于劳方的意见,资方也无法立即答复。双方只能再次休会,劳资双方回到自己的独立空间继续讨论,以期形成清晰完整的方案。

常凯召集大家坐下来,告诉他们,目前的问题是意见过于散乱,因此必须调整策略。首先要明确主要的诉求,解决最主要的问题;其次要明确意见表达的程序。如果大家无法取得一致意见,需要通过投票决定,少数服从多数。另外,关于谈判的具体策略和技术也要明确。

关于主要诉求。代表们经商讨整理出四个主要问题。一是工资总额问题;二是工资增加的部分是作为奖金,还是加入基本工资;三是工龄工资问题;四是重组工会。

常凯做了一个简要的分析。首先,重组工会是工人自己的事情,没有必要经资方同意。至于工龄工资问题,年功序列工资制度是此外企劳动制度最基本的特色,可以提出在中国实行,但没有具体的试行方案,建议这个问题在这次会上提出议案,留待下次谈判解决。这次谈判最重要的应该是第一和第二个问题,即工资增长问题。

增加的薪酬如果计入奖金,拿到手的工资总数会多56元,但作为基本工资则会扩大工资基数。所以在这个问题上,代表们意见分歧。最后决定投票决定。30个代表,按照意见不同分别站在两边,弃权者站在中间。表决结果,同意加入基础工资的占绝大多数,按照少数服从多数的原则,选定这一方案。

关于谈判策略,常凯教授提出的意见也得到了大家的认同。这就是,在资方同意增加的500多元中,要尽力争取更多地作为基础工资。对此,要有一个争取的目标,但也要有一个底线。谈判就是讨价还价,所提的目标只是要价,对方也要压价。要据理力争,坚持底线。在此基础上,大家确定了具体方案,由总经理和常凯先与资方非正式沟通。

资方在另一间屋子里。常凯和斡旋人走过去,提出了劳方的加薪方案。资方谈判代表耳语几句之后,没提任何意见,完全同意这个方案。他们看起来非常疲惫,目的也很明确――尽快签订劳资集体协议,结束罢工。

结果如此顺利,出乎工人代表们的意料。当常凯回到工人代表的房间向大家报告这一消息后,他们都欢呼起来。

顺利签订集体合同

第三轮谈判正式开始后,工人代表正式提出增资方案:1544元(原工资)+300元(基本工资)+66元(奖金补贴)+134元(年终奖金)。这一方案企业方正式表示接受。并且,具体实施时间回溯到5月份――也就是工人罢工的当月,关于奖金发放的时间和方式,也达成一致意见。工龄工资问题也被提出,资方同意作为下一次谈判的议题。

大功即将告成,会议主持人最后问双方还有没有提议。常凯代表劳方提出,资方对罢工工人不得追究责任,参加罢工不能影响工人今后的职位提升和发展,这是解决罢工问题的国际惯例,应该明确地写入协议。对此,资方表示可以接受,将资方不追究停工的工人的责任写入协议。

常凯进一步提议,劳资双方应以此为契机,在法制的基础上,建立工资增长行劳动关系协调机制,通过制度来解决劳资矛盾,在保证工人合法权益的基础上,促进企业更好地发展。

会议主持人宣布打印协议文本,签字生效。在频频的闪光灯下,劳方和资方两名首席代表共同在协议书上签字。其后,劳资双方谈判代表以及法律顾问、斡旋人和政府代表共同留影纪念。

此时,已是6月4日晚上9点多,距谈判开始时间已过去6个小时。延续十余天的集体劳资争议宣告结束。

是什么促成了谈判成功?

法律谈判的过程篇7

关键词：政府投资项目 BT融资 竞争性谈判

政府投资项目指的是以政府部门为主体建设的投资项目，通常涉及各类专项建设资金项目、财政预算资金、其他财政性资金投资以及本级人民政府和法律法规规定的其他政府投资项目等几个方面。政府投资项目审计指的是在固定资产投资活动中，审计机关对财物收支效益、合法性、真实性进行的独立监督行为。政府投资项目审计是一种十分重要的国家固定资产投资活动监控措施，也是我国政府监督审计系统的核心构成部分。

BT融资竞争性谈判是项目方发起的，以招标形式为基础确立投资方，再由投资方对项目工程建设和资金筹集负责，并承担全部风险，待工程竣工后对合格性进行检查，根据回购协议的签署由项目发起方接管项目，再将回购价款支付给投资方的一种融资模式。在政府投资项目中引入BT融资竞争性谈判模式，有助于政府投资项目管理效率和建设效率的提高，明确责任与权利、共享利益和分散风险，最大限度减轻政府部门的财政支付压力，实现多元化的投资目标。

一、政府投资项目BT融资竞争性谈判常见问题

第一，利用“BT 项目授权”对投资主体进行随意确定，随意设置业绩，为特定主体设置准入条件和门槛，私下谈判或接触，未严格执行阳光谈判规定，其主要原因在于，BT融资竞争性谈判的基本原则为“公正、公平、公开”，即为所有具备投标资格的主体提供谈判机会。在BT融资竞争性谈判中创造一个公平、公开的竞争氛围，避免发生腐败现象和片面性、盲目性，对于银行授信额度、银行资信等级、承包商财务状况等方面进行全面严格审查，直接授权。

第二，规范谈判程序，建立谈判小组，避免发生“只判不谈”和“只谈不判”等问题。有些项目业主单位在选派几位专业人员建立谈判小组后，随机通知单位派员参与，谈判时未能严格执行谈判成粗和谈判规定，未能做到严格监督有关人员谈判的实质内容和基本程序，对于谈判方法、工程技术、法律、管理和经济等方面的影响因素未能充分考虑，且缺乏规范性的谈判资料。

第三，在BT融资竞争性谈判投资方确定过程中，未能严格执行全部程序，邀请招标化。其主要原因在于，邀请招标和BT融资竞争性谈判混淆不清，未严格挑选投标方，降低谈判的规范性。竞争谈判和邀请招标之间的差异表现在项目价格、谈判对象数量、工作流程等几个方面。从实际的工作流程来看，竞争谈判的基本环节包括确定成交供应商、最终承诺报价、点评、变动、澄清、谈判、召开谈判小组预备会、组成谈判小组、邀请谈判对象、制定文件等。而邀请招标的基本环节包括签订合同、定标、评标、开标、投标、发邀请书等。

第四，缺乏适当的BT融资竞争性谈判程序制度与法律依据。其基本原因在于，《政府采购法》仅仅在服务、工程、货物采购的程序、范围和方式方面对BT融资竞争性谈判进行了规定，但其他相关法律法规仍然不十分完善，特别是未明确规定BT融资施工招标和工程施工、设计、勘察等方面的招标程序与方法。

二、政府投资项目BT融资竞争性谈判的改进措施

第一，提高谈判过程规范化程度，实现阳光谈判。一方面要从项目的基本特征出发，构建包括谈判、工程技术、法律、管理、经济方面专家在内的谈判小组，并组件包括监察人员和审计人员在内的监督小组，由监督小组对谈判的实质内容、程序和基本国策进行审核和监督，以提高BT融资竞争性谈判过程的规范性。另一方面，按照《招标投标法》的相关规定，经“BT 项目授权”对投资主体进行确定，BT承包商的主要确定方式为竞争性谈判或公开招标，BT承包商应同时具备较强的施工能力和较强的投融资能力。

第二，加大BT融资项目审计力度，尤其是重大政府投资项目的审计。在政府投资体制改革和固定资产投资发展过程中，政府投资监督和审计部门发挥出了重要作用，主要表现为：BT融资项目审计力度的增强有助于提高政府投资建设项目的总效益；有利于完善和建立政府投资建设项目监督机制和风险约束机制；能够避免政府投资建设资金浪费现象，节约政府投资资金量；对整个建筑市场经济秩序的维护起到促进作用，避免发生商业贿赂现象。

第三，促进BT 融资施工招标、工程勘察设计施工等BT 融资竞争性谈判法律法规的进一步完善，确定合法程序和适用范围。竞争性谈判制度体系的建立完善，有助于提高有关操作的规范性，保证竞争性谈判程序的进一步健全，促进我国管理、技术、建筑、金融、法律等方面综合人才库的建立。

三、结束语

综上所述，只有对政府投资项目和制度建设进行规范化管理和跟踪审计，在政府投资项目中引入BT融资竞争性谈判，才有助于资金应用效率的进一步提高，节约政府投资资金，提高政府投资项目建设规范化程度。

参考文献：

[1]闵红、对政府投资代建项目采用BT融资建设管理的探讨[J]、招标投标，2008，1（9）：58-60

[2]黄俊，俞贤畅，罗新斌、BT模式在旧城改造安置房建设工程中的应用[J]、建筑经济，2009，1（1）：33-35

法律谈判的过程篇8

关键词：法律谈判 冲突 诉讼

法律谈判，就是谈判双方或多方围绕同一话题，运用法律知识和技能，共同提出一种解决问题最佳方案的过程。在法律谈判前，律师运用其自身的法律知识和诉讼经验，能够较全面的评估出法庭诉讼可能会产生的各种情况。在法律谈判中，律师利用谈判技巧，再借助其职业技能，与对方进行磋商。法律谈判中，双方当事人合作与竞争并存，不仅有各自的利益取舍，还有共同的利益追求，一致的目的就是争取庭外和解 [1]。

一、法律谈判的基本原则

法律谈判的基本原则与部门法基本原则相似，它体现了法律谈判的基本要求，指导法律谈判的进行，是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点，是通过谈判解决双方或多方的利益争议，实现双方各自利益的最大化。由此，笔者认为法律谈判遵循以下基本原则：

1、尊重事实原则

尊重事实，既是司法法治原则中以事实为依据的具体要求，也是法律谈判的先决条件。只有以客观事实即被合法证据证明了的事实和依法推定的事实作为法律谈判的依据，才能更有效、更直接、更充分的达到谈判的目的。在谈判中，当事人及其谈判律师应当仔细全面的收集事实材料，充分做好谈判准备，以求事半功倍。

2、依法重据原则

依法办事、重视证据，不仅是以法律为准绳的具体体现，也是法律谈判的成功保障。严格按照法律规定办事，把法律作为谈判的标准和尺度，遵守法律，做到不违法、不犯罪；重视证据的作用，以证据作为谈判的砝码，做到证据客观真实、收集合法。

3、自由与公平原则

运用法律谈判方式化解冲突，应当建立在争议当事人决策自由的基础上，并公平进行。法律谈判中，双方当事人应当自由决策、公平磋商，最终达成谈判协议。如果法律谈判期间存在强迫、欺诈、显失公平或重大误解等恶性现象的，法律谈判将无法进行下去。

4、求同存异、实现双赢的原则

法律谈判的目的是谋求一致，采取的手段是协商洽谈。谈判之所以能进行，是因为有"同"的存在。至于谈到何种程度，则是"异"在起作用。因此，为了实现成功的谈判，必须认准"同"这个最终的目标，以求实现双赢。并且，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，在保证"同"的同时，不排斥"异"的存在。综合考虑所有情况，促使谈判有一个公正的、双赢的协议产生。

5、平等协商、尊重对方的原则

在法律谈判上，只有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的技能，才能将法律谈判引向当事人所期望的方向。以法、以理、以证据服人，平等的协商问题是谈判中必须遵循的原则。只有这样，谈判才能得到良好的运行。

6、时效性原则

法律谈判中，决策时效性工作好坏与否，直接制约了策略方案的实效好坏。策略性的延迟谈判时间是可取的，但是，如果毫无根据的拖延谈判时间，策略方案可能无法适应外部环境的变化，并有可能造成无法调整决策的局面，无形中也会增加当事人成本、耗费精力。

笔者认为，上述原则作为法律谈判的指导依据，应当具有较强的灵活性和必然性。在不违反法律的前提下，虽然可以适当的调整谈判策略，但也应遵循上述基本原则。

二、法律谈判的独特性

随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。

法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：

第一，法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。

第二，只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避免诉讼中出现的互相推诿现象。

第三，当事人的处分权必须得到最严格的保障。在法律谈判过程中，谈判律师必须充分与委托人交流，完全的尊重当事人的意思表示，不能超越权限。谈判结果要考虑委托人的交易效率，所做的一切需要取得客户的理解。

第四，与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。

三、法律谈判的应用价值

其实，在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必然具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：

1、法律谈判能够提高当事人的法律观念

前文已经说过，谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。总之，法律谈判不仅能够和谐地解决纠纷，还能增强当事人的法律意识。

2、法律谈判可以充分反映当事人意志

法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。

3、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置

法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。

4、法律谈判既充分保障当事人利益，又促进社会和谐

优秀的谈判律师能够尽自己最大努力保障当事人的利益。当事人双方以自愿、平等的方式进行协商沟通，也充分保障了双方的权利和利益。所以，法律谈判有效地避免了在诉讼解决纠纷中，双方当事人敌对、仇视的结局，以和谐的方式解决双方之间的利益冲突，对于实现社会的和谐发展有积极作用[4]。

四、结语

法律谈判作为一种高度意思自治、高效解决冲突的非诉讼争议解决方式，是法治社会建设的一项重要指标。这种高度自治、高效的纠纷解决方式简单实用，对化解冲突发挥着举足轻重、不可复制的作用，应当在我国大力推广。

参考文献：

[1][美]拉里・特普利、法律谈判[M]、北京:法律出版社、2005、

[2]黄婷、纠纷解决新视角--法律谈判的初步探究[J]、法制与社会,2010(16)、