供水营销工作计划(6篇)

供水营销工作计划篇1

电力企业营销问题及营销思路探讨.摘要:本文对电力企业在营销中存在的问题及电力营销市场的趋势进行详细阐述,最后提出电力营销工作思路和重点工作内容。

关键词:供电计量管理问题营销

随着我国经济的快速发展和人民生活水平的大幅度提高,用电量也逐步增大,如何开展好营销工作,关系到电力企业的经济效益,也是供电企业降低成本,化解经营压力和营销风险的唯一选择。“十二五”电力营销发展目标和当前面临的主要形势是:从外部经济环境因素、电费回收、优质服务、营销管理体制建设等方面看,当前形势比较严峻,还存在很大风险;从国家产业结构的战略性调整和省域经济的稳定发展、国网公司开展智能电网建设、推进“三集五大”建设、不断深化营销信息化建设与应用方面看,前景光明,面临难得的发展机遇。做好电力营销工作,要牢牢把握“五个必须”,实现“五个发展”。本文从计量和营销两方面对开展营销工作进行了探讨。

一、电力营销存在的问题

电力市场由原来的供不应求到现在的积极营销,使得电力计量人员与营销人员必须转变思路,目前,电力营销主要存在的问题是:

(1)营销理念滞后。对电力客户的分析很少,以前只注意到客户是需要电能的,没有弄明白,没有建立必要的销售体系,制约了电力营销工作,同时也造成了电力市场一方面需求高,但是营销工作滞后。

(2)营销方式简单。电力营销在以前是没有的概念,都是在柜台等着客户购电,没有走出去,信息掌握不对称,对客户的消费需求,市场预判都没有考虑到,同时,计量工作的滞后也导致技术支持系统的落后,对电能销售和市场实时分析得不到数据,对客户的增容或者减少情况掌握不够,计量工作也跟不上。

(3)电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象,没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。

(4)电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变,最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务,计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

当前电力市场营销中存在的上述问题表明,电力企业面对不断变化的市场,还没有调整好自己的营销策略,不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此,在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式,要树立崭新的营销理念,及时调整自己的营销策略,才能在激烈的市场竞争中生存和发展。

二、电力营销市场的趋势

电力企业产品是单一的,电力生产销售在计划经济时期,主要靠用电管理这一职能来完成,当电力进入买房市场,原有的用电管理制度,深感不适应,市场营销这一理念在电力市场应运而生,纵观国外一些经验介绍来看,现代企业都必须走市场营销导向之路,对供电企业来说同是一样,这是市场经济的特点所决定的,以市场营销为导向,基本包括两个方面的内容:一是消费导向,二是竞争导向。所谓消费导向,是指不断调查研究电力消费者需求的动向,要仔细分析现实的、潜在的电力消费市场,不仅是城市电力消费市场,还要研究正在开拓的农村电力市场。所谓竞争导向,主要是电力企业为了长期求生存谋发展,来研究电力的竞争对手。当今时代科学技术发展迅猛,有谁能保障今后电力作为能源之一,仍能保证长久不衰?能源中的煤、油、气在科技发达的时代,有可能成为电能的竞争强劲对手。所以,电力工业企业要不断创新,要有危机感,要有长期发展战略思路。1.必须把“市场营销”与“销售”分开来认识

市场营销与企业各个部门有密切联系,而销售仅仅是产品的推销,市场营销要求电力企业降低线损,进一步控制市场电价。除此之外,也可以给用户在付款期限上有一定的选择权。比如支付预付款可以有较大的折扣,或给资金紧张而关系较为稳定的用户以一定的“透支”额度。

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2.城市居民用电市场

其特点是电气化程度较高,而且增长潜力较大。随着生活水平日益提高,人们对清洁、安全的电气能源需求越来越大,主要电价合理,一般家庭用电就会直线上升。尤其是盛夏,人们对空调等较高档的电器追求较为迫切,希望能在免收贴费的基础上,再降低电力价格。

3.农村电力市场

农村市场极有发展潜力,但目前大部分县供电企业,普遍存在供电条件差、供电管理体制不健全的因素。所以,实施发展战略的第一步是解决这些“瓶颈”问题。完善现有供电管理体制,设法降低农村低压线损失,也就是企业在研究经营决策时,要把营销工作纳入进去,各个基层科室、站所都要分担营销有关任务,围绕市场营销目标来制订各自的工作计划。

4.电力供应必须保证优质

由于电这种商品是发、供、用同时完成的,不存在其他商品那样的包退、包换、包修等售后服务问题。因此,电力供应方必须在售前把好质量关,向电力客户提供优质、合格、安全、有效的电能。当务之急就是搞好农村高、低压电网改造,降低线损,提高电压合格率和供电可靠性,加大安全用电知识的宣传力度,加强供电设施的检修,让客户用上“放心电”。

三、电力营销工作思路和重点工作

准确把握用电市场发展趋势,继续努力开拓电力市场,服务重点工程建设;继续加强电费回收,保证经营成果;继续完善营销信息化系统建设与应用,开展稽查监控体系和智能用电小区试点建设;继续大力实施“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程,推广客户经理制;继续强化营销基础工作,降损增效;积极筹划“大营销”体系建设,提高营销管理水平和管控能力。要重点开展好以下几方面工作:坚持以市场为导向,积极推进增供扩销;坚持以预防为前提,降低电费回收风险;坚持以效益为中心,提高工作盈利能力;坚持以创新为动力,推进信息系统建设;坚持以应用为目的,深化采集系统建设;坚持以服务为己任,增强客户服务能力;坚持以安全为保障,加强用电安全检查;坚持以监督为手段,提高计量管理水平;坚持以培训为依托,促进员工素质提高;坚持以发展为目标,推进大营销体系建设。

四、结束语

供电企业中营销管理工作非常重要,发现问题,及时处理,研究相应的对策,对电力营销工作起到促进发展的意义,同时也为电力营销和市场开拓奠定了牢固的基础。

参考文献

供水营销工作计划篇2

关键词：电力工业；电力体制改革；电力营销项目策略

一、电力市场营销项目管理的基本概念

营销项目是指利用成熟、适用和先进的技术、设备等，提升营销服务能力或对营销设施、设备和装置进行改造修理而形成的相对独立的电力工程营销项目。根据业务实质，营销项目主要分为用电营业、电能计量、市场能效、智能用电、供电服务等五类。营销项目根据营销项目规模及重要程度分为限上营销项目和限下营销项目。限上营销项目是指用电信息采集系统建设营销项目、电动汽车充换电站建设营销项目、单项投资在500万元及以上的营销项目、其他营销重大营销项目。限下营销项目是指除限上营销项目以外的10万-500万元营销项目。零星营销项目是指10万元以下的营销项目。

二、电力公司营销项目管理的现状

营销项目管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况，采取不同的营销管理对策，进而有效地满足市场需求，确保企业目标的实现。目前，在我国电力公司实施营销项目的管理普遍比较粗放，营销项目管理就是省电力公司将项目计划下达给市供电公司、县供电公司，县供电公司把工作任务分解给各部门间或相关人员，供电公司、县供电公司工作人员将工程材料录入ERP，ERP上报物资计划至省电力公司物资部，物资部组织招投标。一般物资至少在工程材料录入ERP后三个月才能到货，就造成许多营销项目的拖延；或者是有一个目标和大致的计划，但缺少具体的执行方法。一些电力公司，营销项目管理还停留无序的状态，企业硬软件管理规范性不足，器具材料的现场摆放严重杂乱。营销项目如果盲目追求进度，不顾一切地赶工期、抢进度，必然加大成本，给营销项目留下无穷隐患；如果营销项目进度不进行科学管理，任其自由进展，势必延长工期，造成人力、物力的浪费。

三、如何提高电力营销项目管理水平

（一）加强进度管理电力营销。需要经历多个环节，在制定总目标和总任务后，通常会分阶段实现，保证每个阶段都不会出现太大问题，进而提高整体质量。进度管理，就是为确保各个阶段能够正常开展而采取的一系列控制管理措施。很多企业都将其分为两大部分，一是计划制定，即设计阶段，是根据企业具体状况和市场环境对营销工作做出的整体规划，需科学合理地设计；二是实践控制，即按照计划开展实践，工作繁多，有着很多潜在风险，很容易出现问题。这就要求必须处理好电力生产和供需之间的关系，缩短停歇时间，保持一个适宜的生产和管理进度。同时还要将各项制度彻底落实，规范施工行为，并做好安全防范工作。（二）完善营销项目管理制度。要想顺利开展营销项目并能够达到质量规定，相关负责人务必要建立健全管理制度，对整个营销过程加以约束指导。企业要有科学统一的质量标准体系，实行责任问责制，不断完善规章制度，从而保证在管理制度上能够按照要求完成目标。一套合理可行的管理制度，如果能够具体落实，往往会取得较好的结果，如超额完成任务等。此外，在工作中还可加强彼此交流，积极组织有关人员，建立起科学可行的技术流程和秩序，将如何提升营销项目管理质量作为重点工作来抓。再者我们应科学设置专职、专项负责管理人员，在有效的质量信息监控及反馈机制的辅助下使技术管理及质量检测人员通过对复杂信息的综合收集、细化整理，将重要动态信息传递给相关管理层，使其对该类异常性信息做出及时、准确的反应，并将新一轮信息指令传递于相关施工人员，进而构建处理迅速、信息畅通无阻、高效准确的闭合型信息网络。（三）加强电力企业文化建设。企业文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。企业文化以企业为本，是一种管理文化。企业文化是在一定的条件下，企业生产经营和管理活动中所创造的具有该企业特色的精神财富和物质形态。其中价值观是企业文化的核心。企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象，而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。企业文化是企业的灵魂，在当前新形势下，必须结合时代特色，重视企业文化创新，赋予其新的意义，为营销工作创造一个良好的环境。节约文化是现代化企业都比较重视的问题，随着竞争加剧，企业获利困难，为增加经济效益，必须加强成本控制，尽量减少成本支出。管理人员要认识到成本控制的重大意义，并潜移默化地影响员工，强化全体职工的成本控制意识。对一些直接参与者和一线工作人员，有必要开展专业培训。而在人工费、材料费、信息费各方面都要合理控制。另外，因为当前的电力营销实现了信息化管理，还需要保证信息数据的真实性和及时性，以便做出科学的决策。

作者:谭丹单位:重庆电力高等专科学校

参考文献：

供水营销工作计划篇3

关键词：营销系统；开发建设；信息化

中图分类号：U223文献标识码：A

当前情况下，保持现有的客户群，挖掘潜在的电力客户，提高售电量，理顺企业内部的管理，降低企业销售成本，提供质优、价廉的电力和高效、快捷的客户服务，已经成为电力销售企业提高效益和竞争力的必然选择。而随着信息技术不断创新，信息产业持续发展，信息网络广泛普及，信息化逐步向一场全方位的社会变革演进。电力营销的信息化是方便电力客户，提高工作效率的有力"武器"，是加强电力营销管理，实现依法治电的重要措施。

1现状

（一）、营销信息化简介

电力营销信息化，不仅是用信息技术改造提升传统电力工业持续快速发展的需要，而且是电网企业应对国内外同业竞争的必然要求。以计算机技术、通讯技术、管理科学等现代信息技术在电力营销活动中的普及应用为主要内容，以电力营销信息专门技术研究和专门人才培养为支撑，服务质量好、水平高，运作成本低、效率高，更好地满足客户需求的过程。

（二）昭通供电局电力营销信息化概况

昭通供电局隶属云南电网公司，抄表用户18.20万户，下属10个县级供电公司，抄表用户65.92万户。承担昭通市一区、十县的供电任务。营销管理信息系统采用全集中方案，为适应电力市场向规模化、集约化发展的趋势，提高供电企业在能源市场的整体竞争力，昭通供电局电力营销管理信息系统采取了全集中的技术方案，以配合集中管理、规范服务的应用需求。昭通供电局有下列几大营销自动化系统：客服支持系统、计量自动化系统、营销监控系统和电能量信息平台。

2成果

（一）流程固化，提升了营销工作标准化、规范化水平。

通过营销客服系统实施及应用，固化了供电营业、客户服务、计量管理等营销业务涉及的142个流程，流程固化度达到100%。各级供电企业的抄、核、收，业扩、用电检查、报表，账务等营销业务管理及流程都统一按照省公司颁布标准开展，并且实现了业务过程的全实时、透明化监控和管理，通过技术手段，保证了营销业务处理的合规、合法。

（二）提高了营销标准化建设的执行控制能力。

云南电网营销客户服务系统实现了数据和业务流程的实时控制，使得营销标准化标准、制度固化在了各个具体的业务流程中，当营销标准化标准、制度修编时，只需要对系统进行"一次配置"，就可以达到"全网应用"的效果，修编后的标准或制度在全网各单位同步和实时控制，确保标准执行的有效性。

（三）为客户用电服务和管理提供了技术保障。

通过计量自动化系统异常告警功能、远程抄表、负荷分析、电量分析、原始数据、实时召测功能在第一时间掌握变电站和用电客户当前的负荷和设备运行情况，对异常用电行为和异常运行设备采取相应措施，从而保证地区的安全、规范用电。通过对计量自动化系统功能的应用，不仅提高了我们的工作效率和管理水平，还促进了我局客户节能评估向更深层次发展。

3问题

模式与观念是影响电力企业营销信息化发展的重要因素，具体表现如下：

（一）规划缺失导致信息化缺乏系统性。电网公司在不同时期不同部门为了满足业务需要而进行了一系列信息系统建设，到目前为止，这些大大小小的信息系统数量众多。由于这些系统都是在未经科学合理的整体规划下建成的，各系统之间缺乏联系，信息不同共享，业务不能协同开展，对企业管理决策的作用十分有限。

（二）电力企业管理模式阻碍了信息化的快速发展。电力行业长期的垄断性经营导致了其特有的经营管理模式：重安全生产、轻企业管理。当前，电力行业竞争机制正在逐渐建立，电力企业面对竞争需要提升管理水平，信息化建设正是提升管理水平的有力途径。而信息化建设又依赖于企业管理模式的革新。在落后的管理模式下实施信息化，只能是原有业务在信息系统的电子化而已，不能通过信息系统实现管理水平质的提升。

（三）硬件与软件投入上存在“重硬轻软”。由于对信息化认识上的误区，部分管理人员认为搞信息化主要就是买机器、建网络。前几年，业内虽然加大了信息化的投入，但是将资金主要用在了硬件设备的购置上，相应的软件系统的投入却明显不够，认为硬件设施是有形的固定资产，而软件却是无形的，价值不容易度量，表现出一定程度的“重硬轻软”情结。

4发展策略

（一）科学规划，构建可持续的信息化架构。

营销信息化是一项复杂的系统工程，涉及到管理革新、业务流程优化、系统规划、方案设计、系统选型、实施、运行维护等各个方面。深入推广系统的应用，强化营销信息系统运维管理，加强人员培训，不断提升系统的实用性、易用性，提升信息化对营销工作的支撑力度。通过系统的规范应用，使得电力营销与客户服务工作标准化、流程化、一体化的水平得到提高，实现质的飞跃。大力推广电能量自动化采集，2013年末，实现昭阳区内50%低压用户的自动采集，昭阳区专变用户100%的自动采集覆盖率。实现管辖区域内的所有变电站电能量的自动采集。

（二）依托营销信息化建设建立优质服务自动化。

通过营销信息自动化建立24小时全年无休的自助营业厅。

（三）依托营销信息化平台促进营销业务管理精细化。

配合营销体制创新，市场营销部承担着对营销工作的全面化管理，包括对营销业务层和客户服务层等的工作流程和质量的监督和管理层的分析统计和决策辅助。同时通过了对电源情况、需求侧、发供电等综合管理和分析，为及时掌握电力市场销售动态，为制定营销策略和开发管理提供依据；营销信息系统实时为营销管理人员提供各类数据和报表信息，改变了事后记录、被动统计型的营销管理，实现了主动控制型的营销全面化管理。

（四）依托营销信息化建设做好营配集成工作

紧紧围绕公司"建设服务好、管理好、形象好的国际先进电网企业"的战略目标，遵循"统一标准、统筹建设、分步实施、推广应用"的思路，开展营配基础数据档案资料核查工作，建立电网设备与客户信息的拓扑映射关系，在营销、生产、基建管理信息系统建设过程和适应性改造中实现营配信息集成；开展营配信息集成属地化应用，实现营配信息共享和营配业务跨专业协同，快速响应和满足客户需求，不断提升客户服务水平。

结语

南方电网“十二五”营销自动化、信息化规划出台，提出“完善交易营销信息化自动化规范体系”，“推进大集中方式的管理信息系统建设”，“提升交易营销管理信息系统的集成水平”。在《南方电网公司“十一.五”信息化规划》的指导下，云南电网公司明确提出了未来几年信息化建设要求，要建成“一体化的统一用户界面的核心业务支撑平台”，“信息集中、资源共享、业务协同、功能一体化的企业全面信息化系统”。根据云南电网公司营销业务“集中化、一体化”和“客服系统推广至全省县级供电公司”的要求，结合南方电网公司“交易营销自动化、信息化十一.五规划”的总体思想、原则和目标，对我局营销信息化进行建设。全面提高我局的营销管理水平、工作效率、服务质量和决策水平，促进电力营销管理的现代化。

参考文献

供水营销工作计划篇4

一、勘察设计的作用分析

在电力建设工程中，勘察设计的作用重大，其不仅能够为电力建设工程提供必要的技术支持，而且还能够为其市场营销提供生产、服务支撑。尤其是在现代经济发展理念的指引下，如何做好电力行业的勘察设计工作和市场营销工作已经成为了电力企业发展战略的重要组成部分[1]。随着经济全球化的进一步发展，电力建设工程面临的内外环境日益复杂，再加上计算机信息技术在此领域的深化应用，国内的勘察设计行业与国外之间的交流日益增加，国内的勘察设计市场面临的竞争加大。因此，为了进一步提升我国勘察设计行业的整体水平，需要在市场经济发展体制下，加快勘察设计行业的转型发展速度，并尽快完善电力建设工程中勘察设计行业的各项组织机制和管理机制，提升其市场竞争力。根据国务院办公厅颁布的与勘察设计相关的文件，各勘察设计公司必须按照相关要求进行改革，完善自身发展体系，为勘察设计作用的完全发挥积蓄能量。前瞻产业研究院的《2015-2022年中国电力勘察设计行业发展前景预测与转型升级策略分析报告》显示，电力工业是国民经济的基础产业和重要的公用事业。20世纪80年代以来，特别是近年来随着城市化和工业化的推进，中国正经历着一个以电能替代非电能源和不断扩大用电范围的过程，在终端能源消费结构中电的比例不断提高，经济社会发展对电力的依赖程度越来越高。此外，勘察设计企业要想获得自身的发展，就必须要结合电力建设工程的相关要求，提升自己对外部市场的适应能力，提升其对千变万化的市场的适应性。随着我国电力行业的信息化发展，人们对各电力建设工程在施工过程中要求提升，与此同时，人们对勘察设计企业也提出了更高要求。为了进一步提升勘察设计行业自身的发展能力，满足电力建设工程发展对勘察设计的要求，必须要改变勘察设计企业的管理方式，突破其发展方式，并扩大其业务范围。将其着眼点置于电力建设工程市场中，强化勘察设计行业在电力领域的专业性，提升其在此领域的水准。只有这样才能在电力建设工程中发挥勘察设计的作用，并拓宽勘察设计行业的发展道路，实现勘察设计行业的长远化、健康化发展。对于电力建设工程来说，勘察设计在其中扮演的角色相当重要，其能够为电力工程建设提供真实客观的地质信息，并科学设计电力工程施工方案和施工图案。通过设计对电力体制的改革提供新的发展点，并创新其市场营销战略，加快电力体制的改革进程。

二、如何做好勘察设计行业的市场营销工作

1.明确勘察设计行业市场营销工作的特点

在电力工程中，勘察设计行业的市场营销与其他营销活动既有相同点，又有不一致的地方。无论是什么领域的市场营销工作都会涉及到产品、渠道、价格和促销等因子，这是营销活动的共同点。而勘察设计行业中的市场营销工作的特点主要表现在以下几方面。一是电力建设工程中的勘测设计工作既包括技术也包括劳务，其成果的表现形式主要是技术文件，勘察的结果需要为工程的设计、施工、监理等服务[2]。二是勘察设计中的设计在市场营销方面的含义与在科学、技术咨询服务等方面的含义并没有什么不同，其仍然是一项纯技术服务。在电力建设工程中，勘察设计实质上是一种技术咨询服务，其与市场营销融为一体，能够让电力企业在发展过程中展现出明显的优势，实现各项资源的共享。并增强其在市场经济中的竞争力，实现电力企业和勘察设计企业的双向共赢发展。

2.制定明确的市场营销计划

为了加快电力体制改革，提升其对市场的适应力，做好勘察设计行业市场营销工作，需要电力企业根据其发展战略，结合勘察设计所提供的信息，制定明确的市场营销计划，并强化各项计划的可行性。在电力体制改革中，其面临的发展阻力较大，比如陈旧的思想观念，习以为常的管理制度，各管理人员的懈怠心理以及外部环境的阻力等等。为了让其在后续发展中拥有属于自身的独特竞争优势，需要重视计划的重要性，先制定短期计划，渐进性实现其改革目的。利用市场营销的作用来落实相关改革计划，为电力企业的改革发展提供助推力，进一步发挥勘察设计的作用[3]。

3.突出营销系统的组织领导作用

在电力企业中，无论是勘察设计还是市场营销，其都离不开组织领导的作用。众所周知，勘察设计主要是为电力企业的改革发展提供技术和服务，而市场营销是电力企业发展的主要手段，其服务宗旨仍然是电力企业的发展。为了加快电力体制改革，需要发挥组织领导的作用，以此强化对市场营销人员的培训，帮助他们习得更多的营销技能，并将市场营销工作与勘察设计技术和服务结合起来，共同发挥二者的作用，为电力体制改革提供动力支持。为了进一步突出营销的作用，促进市场营销工作的有序化开展，在抓好电力建设工程生产工作的同时还要让全员都参与营销工作，并采用恰当的市场营销方法，创新营销策略，增强营销的技巧性。为电力体制改革和持续化发展增添新鲜血液，打破其发展困境，进一步提升其发展水平。

三、结束语

在电力建设工程中，需要重视勘察设计和市场营销的重要作用，并尽可能将勘察设计与市场营销结合起来，做好勘察设计行业的市场营销工作，为我国电力体制改革增添新的发展动力，促进电力工程勘察设计行业的进一步发展。

作者:陈传东单位:乐山城电电力工程设计有限公司自贡分公司

参考文献

[1]王晓霞，高志芳，田庆军.电力工程施工降水勘测设计中有关问题的探讨[J].地下水，2016，（6）：39-41.

供水营销工作计划篇5

销售总监是一个公司的职位，其的职责是负责整个销售部门，所以更应该做好计划。下面是小编为您整理的《销售总监工作计划书怎么写》，仅供大家查阅。

销售总监工作计划书怎么写一、综述

作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

二、销售队伍的建设

用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;

三、销售部门的职能

1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;

2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;

3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;

4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议

5、把握重点客户，控制产品的销售动态;

6、营销网络的开拓与合理布局;

7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;

8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;

9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;

四、关于品牌

“英__”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。

五、渠道管理

由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

六、信息管理和利用

现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

销售总监工作计划书怎么写第一.督促销售人员的工作：

每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。

如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。

销售总监需要督促的方面有：

1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。

2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。

3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。

4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。

5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。

6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。

7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。8.协助上级做好市场危机公关处理。9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行

10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.

第二.销售业绩的制定：

销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。

随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日

销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。

第三.销售计划的制定：

制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：

1.分区域进行

2.销售活动的制定

3.大客户的开发以及维护

4.潜在客户的开发工作

5.应收帐款的回收问题

6.问题处理意见等。

第四.定期的销售总结：

销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。

定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。

销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

第五.销售团队的管理：

销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。

在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。

现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗?

第六.绩效考核的评定：

绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：

1.原本计划的销售指标

2.实际完成销量

3.开发新客户数量

4.现有客户的拜访数量5.电话销售拜访数量6.周定单数量7.增长率8.新增开发客户数量9.丢失客户数量10.销售人员的行为纪律11.工作计划、汇报完成率12.需求资源客户的回复工作情况

第七.上下级的沟通：

销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。

1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;

2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;

3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;

4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;

5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;

6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;

7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;

8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作;

第八.销售专员的培训：

销售专员培训的主要作用在于：

1.提升公司整体形象

2.提升销售人员的销售水平

3.便于销售总监的监督管理

4.顺利完成销售。

销售总监工作计划书怎么写一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。

目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。

1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。

针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加?ahref='//xuexila.com/yangsheng/kesou/'target='_blank'>咳嗽钡呐嘌笛啊E嘌捣绞蕉嘌杭迮嘌怠⒅毒喝⒀萁脖热?ahref='//xuexila.com/'target='_blank'>自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。

2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。

随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。

二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。

一是自4月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。

1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。

在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。

2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。

客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长元/条，增长个百分点。

3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。

针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。

4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展。

县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径。

渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。

为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造。

本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。

供水营销工作计划篇6

论文关键词：新体系；线损管理；抢修服务

构建“五大”体系是2012年各项工作任务的重中之重，目前已经进入了全面提速的关键阶段。“五大”体系实施后，专业管理水平和工作效率必将得到大幅度提升，但由于专业间壁垒增高，特别是城区供电分公司合并后配电和营销专业分开，原来由分公司内部协调而变成了两大管理体系之间的沟通，必然导致分工不明确、职责真空、业务衔接不畅等现象的发生。为此，笔者就管理模式变化影响较为突出的城区线损管理和抢修服务模式而作以下阐述。

一、城区线损管理模式分析

“五大”体系建设后，营销、配电实行专业化管理，给线损管理工作带来了新的挑战和更高的要求。

1.主要问题及分析

主要问题存在于两个方面：一是线损管理界面问题，二是营配协作问题。

（1）对于线损管理而言，以前实行的是城区供电分公司为线损管理的完整单元，实施班组包线路、班员包台区、营配联动的线损承包机制。分公司经理是本区域线损管理工作的第一责任人，分管营业、生产的副经理是直接责任人，他们组织协调营销配电共同分析线损工作重点，协调开展管理降损和技术降损工作。

“五大”体系实施后，城区线损管理工作不再由原供电分公司承担。“大检修”、“大营销”对城区线损管理工作没有明显界限。如将城区线损工作完全由“大营销”承担，则技术降损工作将面临开展不畅的局面。若将城区线损工作完全由“大检修”承担，则管理降损工作同样也会面临开展不畅的局面。

（2）对于营配协作而言，以前是供电分公司设立专职线损管理人员，负责组织线损分析和营配联络，营配专业将根据线损工作重点，统一开展技术降损和管理降损工作。具体为分公司经理组织线损分析例会，协调营配业务疑难问题，合理分配人力资源；主管营业、生产的副经理协调专业沟通问题，分头组织管理、技术降损工作。线损管理专职人员组织线损具体分析，负责营配联络。

“五大”体系实施后，原来的城区供电分公司营配紧密联系的关系被打破。营配对非本专业问题在重要性排序上会降低，对需求方的作业“门槛”会提高，特别是对台区承包工作冲击性较大。如何实现“大营销”、“大检修”协同运作，是需要着力解决的问题。

2.解决方案

根据“五大”体系实施后规划、营销、配电的业务模式变化，按照“统一领导、分工负责、分级管理、配合协作”的原则，遵循线损率综合管理、技术降损和管理降损三条主线，适当调整界面，保证线损工作的全过程管理。

（1）明确线损管理界面。发展策划部是线损工作归口管理部门，是负责线损管理的综合部门。管理降损由“大营销”（或称为客户服务中心）负责，技术降损工作由“大检修”（或称为检修公司）负责。城区线损指标由“大营销”和“大检修”共同承担，“大营销”和“大检修”分别设立专职线损管理人员。

（2）落实管理责任。“五大”体系实施后，根据“大规划”、“大营销”、“大检修”的实际情况，重新优化各部门管理职责。

1）“大规划”（或称为发展策划部）牵头负责线损的综合管理，制定降损规划、计划及年度降损项目的立项审核，负责线损率指标的管理和指标完成考核，牵头负责10千伏配电高压线损指标完成，定期组织开展线损理论计算工作，负责制定降损措施规划，进行降损效果的评估等。

2）“大营销”（或称为客户服务中心）负责管理降损和台区承包工作，负责定期组织营业普查和反窃电工作，负责考核电能计量装置的装拆维护，负责监督并指导用户无功补偿设备的管理工作，负责地方电厂上网关口及大客户按月及时核抄电量等。

3）“大检修”（或称为检修公司）负责技术降损和配电网经济运行管理工作，负责电压、无功设备管理工作，负责制定降损技术措施及无功设备管理并执行，负责结合技改、大修和业扩工程，编制执行技术降损计划，负责制定配电变压器经济运行计划并实施，负责提高技术降损管理水平，健全线损资料等。

（3）深化营配协作机制。建立线损联合分析制度，由“大营销”和“大检修”线损管理人员定期组织共同进行线损分析。对高损线路和异常台区分别制定管理和技术降损措施，组织开展线损整治专项行动。

1）强化营配联络机制。围绕线路和台区降损工作梳理、优化营销与生产专业的业务流程，保持各项业务环节能够持续地融会贯通。由“大营销”和“大检修”线损管理人员负责传递协调。“大营销”通过联络单向“大检修”提出停、复电需求，提出业扩验收、送电需求，提供变压器运行信息，提供客户用电负荷、电量、电流、电压、功率因素等信息，申请协助检查线路、台区等。“大检修”通过联络单向“大营销”提供线路（台区）变更信息，临时抢修涉及线损变化信息，提供停电计划信息，台区计量装置装拆等。

2）健全规章制度和考核体系。由省公司规划、营销、检修专业配合，组织制定“五大”体系下协调营配关系的标准制度，明确工作职责、时限和质量要求，完善指标体系和绩效考核机制，将营配联络执行情况量化为指标并进行考核，从而推动营、配两专业把对方专业相关工作当成自己的工作来管理。

（4）推进信息化建设，提高信息共享水平。将营销sg186系统和生产pms系统设置接口，实现资源共享。营配双方通过系统传递业务需求，进入对方流程，以保证需求得到落实。建立基于gis平台的营配一体化应用系统，以强化营销与生产的横向联系，打破专业界限，提高线损分析与抢修的准确性和及时性。

二、抢修服务管理模式分析

“五大”体系方案中，将95598热线服务集约到省公司服务中心执行，基于配电故障数量大于计量装置故障的考虑，在一般情况下，供电故障抢修职能设置在“大检修”（或称为检修公司）。

1.主要问题及分析

主要问题存在于两个方面：一是内外线责任分歧的处理，二是客户产权故障处理问题。

（1）内外线责任。传统的抢修服务模式是由市公司95598座席员受理故障报修工单时，对故障类型进行初步判断，然后直接派工至供电分公司配电修理班（事故抢修班）或计量班处理故障。当因故障类型初步判断不清而出现营销、生产处理责任争议时，协调链条短，处理速度快，矛盾可在供电分公司内部得到解决。

“五大”体系实施后，95598的业务受理实行省级集中，故障报修单由省级服务中心派发至市公司“大检修”（或称为检修公司）配电远程工作站，待判断故障类型后派工至“大检修”配电抢修班或“大营销”计量部进行处理。当因用户报修描述不清而错误判断故障时，会造成配电或营销人员多次往返现场，或因此产生营销、配电相互推诿现象，如矛盾不能快速得到解决，则有可能上移到省级95598或外部监管热线，引起客户超级投诉，服务质量下降。

（2）客户产权故障处理。在实际工作中，经常出现因物业弃管、客户自身原因等问题出现的报修，因产权界面问题供电企业无法处理，因而引起客户不满的情况。以往，一般由供电分公司积极与有关部门沟通，充分利用自身的资源，消除了大量的矛盾，有效地防止了事件升级。“五大体系”实施后，供电分公司资源已经不复存在，这类问题很难解决。

2.解决方案

为提高抢修服务效率，避免因供电企业内部责任争议造成的客户服务事件发生，有必要建立新的处理机制。

一是建立故障报修联合处理机制。接到报修后，一旦出现短时间无法查清属于哪个专业的故障，或需要由营销与配电两专业共同处理的工作任务，在故障查清或消除之前，两专业需要保持现场工作状态，相互协作，直至故障查清或故障彻底消除，并得到双方认可。

为了确保供电抢修人员到达故障现场后可以第一时间为客户处理故障，提升客户满意度，建议将“大营销”计量维修人员安排到“大检修”配电抢修班实行24小时插班工作，共同负责供电企业产权的故障维护抢修。当接到远程工作站派发的故障抢修工单后，配电修理人员与计量维修内线人员一同到达故障现场查找故障原因，并及时进行处理。