网络销售培训(精选8篇)
网络销售培训篇1
一边是网络模式飞速的向前……… 2000年，世界主要发达国家已开始引入3G标准…… 2005年，史称世界3G元年……… 2008年，一个占世界人口十分之一的国家中国全面开放3G网络，同时中国也是世界上唯一一个，同时实行三种网络模式的国家。 2012年，以北京、上海、深圳为代表的超级城市，开展4G网络试用。 一边是手机产品的快速演进……… 1973年，世界上第一部手机被发明……… 1987年，中国有了第一批模拟信号手机……… 2012年，全民智能手机已是大势所趋。 与此同时，手机销售渠道也发生了革命性的裂变。以网络销售渠道为代表的销售平台（天猫、京东等），以及手机各品牌销售官网继续影响着传统销售渠道。 据手机销售专家周鑫介绍，尽管线上网络销售不容小觑，但是地面的销量仍然为主要销售渠道。而且地面店铺还呈现上升的势头。 早期的手机零售连锁大局已定，新型各品牌为代表的智能手机工厂店、体验店如雨后春笋般正全国发展。似乎有成为新的销售势力之兆头。 但无论是以哪种模式销售，以我多年的观察及对消费的研究，智能手机时代，终端依然为王。原因如下： 第一：网上销售其实并不比线下零售店销售优惠 品牌手机商家进驻像京东、天猫之类的知名网商平台，要交纳平台使用费、网络运维费、活动展位费、宣传费、竞价费、公关费等一系列费用。让原本有价格优势的网络销售，无形中增加了成本！这增加的成本，也只有消费者来买单！ 第二：消费者个性化时代，对产品体验的迫切需要。几乎所有的手机品牌，无论它在网上销售的如何火，无论它是在网格销售平台还是官网销售，地面都有各种销售模式的店面与之相配合。 举个例子，苹果手机、三星手机网上卖的好，实际上是N多消费者先到手机实体店去体验真机，然后再到网上对比价格。有这些行为的消费者，一部分继续在实体店购机，另外一部分，有了实体店的“眼见为实”之后，才最终选择了网上渠道购机。 即使是小米手机这样的网络销售成功的个案，最终也逃脱不了回归地面实体店销售的“宿命”。在小米手机上市初，我就已经写过，小米手机最终还是要回到地面销售。 真机体验的需求，是智能手机时代终端依然为王的主要因素。同时也说明，手机任何网络销售模式的成功，是离不开线下的配合的。为什么这样说呢？这就是我要说的第三点。 第三：手机线上销售离不开线下的售后支持。网络销售的实现有最主要的三大要素，即：产品、物流、支付。这对手机而言虽然已具备，但还有最重要的一点，就是售后。手机的售后是影响网络销售成功与否的关键因素。无论是B2C、C2C、O2O等网络销售模式。它们中间具备强大地面售后支持的，将是最有发展潜力与前景的。 所以，对于未来的手机销售渠道而言，网络销售与地面销售同步进行，才是王道。而对于想真正做大做强，成为品牌的手机企业而言，其终端店铺的建设、体验、销售才是重点。 然而，由于大部分手机厂商之前并没有太多终端店铺运营经验，所以在手机零售终端的建设方面是发展的最大障碍。前不久，有手机品牌厂商，在广东东莞试点开了5家体验店，但店员的手机销售技巧、店员的培训与管理、店铺的运营管理、店铺的选择、装修、手机促销活动的策划与执行。很多方面缺乏专业人士的指导。 要快速学习、了解和把握手机零售终端，我这里可以给大家推荐一个人，可以帮助大家快速学习。他就是中国手机销售技巧培训第一人周鑫，目前他是中国最权威的手机零售店运营管理专家，已经出版发行了6本书，24套DVD视频教学课程。几乎涵盖了手机销售、零售店管理的方方面面。具体他的作品大家可以到8835手机网去学习和了解。也可以到百度去搜索一下“智能手机销售技巧”等，就能找到相关学习资料。 基于以上分析，我认为中国手机厂商要想在智能手机时代，把握住终端为王的发展机遇。必须在以下方面历练内功。 第一：手机体验店的运营管理，如手机店新营销、智能手机体验营销技巧、手机店运营管理实战、手机店促销策略上加强学习与团队的组建； 第二：手机体验店管理制度的建立，不同手机品牌及终端战略有所不同，所以手机的对开店、拓店的流程，对商品的进、销、存管理，对手机店长、店员的选、育、用、留等，都要有套系统完善的管理办法； 第三：手机销售技巧的培训，以我多年开店、管店经验来看，这是最重要的一点。因为在终端最终把手机卖出去的是店员，最终把厂商的各种应用软件推荐出去的还是店员。所以一线销售人员的手机销售技巧，手机应该怎样卖就显的尤为重要了。 既然，智能手机时代，终端依然为王。所以，对于手机厂商、运营商应当重视终端建设，终端店铺员工手机销售技巧培训。同时对于终端店铺而言，也应该看到终端发展的希望，同时也要注重发展网络销售，已提升实体店的知名度。 在我看来，未来的全国网络销售平台与区域实体店的互动营销将大有发展。也就是通过网销售平台完成看机、下单购机、付款，然后可以选择最近的店铺取机，也可以网络邮购。当然大的网购集团，还可以线下配送，货到付款。但大部分的售后工作，是由区域内的店铺来完成。这样就实现了全国网络销售+区域店铺的线上与线下互动模式。
网络销售培训篇2
撰写人：___________
日
期：___________
xx年保健品销售员年度总结
面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结
1、xx年销售情况
xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的杨迈牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。xx年度老板给销售部定下6000万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额5900万元，产销率95%，货款回收率
98%。
2、加强业务培训，提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在北京市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习的专业知识，提升技术职能和自我增值。xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
3、构建营销网络，培育销售典型。
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
4、关注行业动态，把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
5、再接再厉，迎接新的挑战。
回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在xx年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好
xx年度的销售工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。
神龙迎春，祝我们北京耳福科技有限公司在xx年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。
网络销售培训篇3
一、销售情况
我们公司在等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。老板给销售部定下万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额万元，产销率95%，货款回收率98%。
二、加强业务培训，提高综合素质
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在市科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
三、构建营销网络，培育销售典型
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
四、关注行业动态，把握市场信息
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
网络销售培训篇4
网络营销是什么？说的简单点就是在网络上宣传自己的品牌，可网络产业走过了十多个年头时，谁又能说自己真正懂得网络营销的真谛呢？
时至今日，绝大部分的企业对于网络营销的认识还停留在通过网络诸如网页广告、邮件广告的初级阶段，手段的单一同时也造成了网络营销效率的低下，以这些尚且停留在原始层面的手段为依托的网络营销势必在未来的发展中遭遇瓶颈。
国内的网络营销市场开拓正遇到着前所未有的机遇，数据显示，受2008年奥运会因素影响， 预计2008年中国网络营销市场规模将突破130亿；至2010年，中国网络营销市场规模预计将达到230亿元。
面对这样一个空前巨大的市场，已经开始进行网络营销的近100万家中国企业却因为营销理念的匮乏而不得其门而入。目前大多数企业都是由那些对专业市场很有经验，但对网络营销一窍不通的传统营销人员，或是一些以技术为“纲”的网络技术人员“客串”网络营销人员，这也就成为了制约网络营销还只能处于目前这种初级阶段的根本原因。
而在国外，进行网络营销的企业，其内部通常都引进专门人才来开拓网络营销市场，从而将网络营销的层面进一步细化，形成一个由商务运营经理、网络营销顾问、网络销售经理、客户维护经理、渠道销售经理、企业广告经理、商务研究研发工程师、服务营销代表等多职位体系构成的完整网络营销体系。而国外企业对网络营销人才定位也相当明确，即具备市场调研能力、掌握网络广告、搜索引擎营销、营销型网站策划与实现、网络整合推广等专业技能的复合型人才，以期更好的为网络营销运营体系提供人才支持和智力保障。
由此可见，网络营销能否走出初级阶段，关键还是在于人，在于如何培训出一批适合现代市场需要的网络营销人才，至少依靠传统教育模式远远不能满足社会的需求。
网络营销市场的开拓不可避免的对于商业化专业化的培训机构提出了希望，而这一培训市场也同时是一个巨大的商机。做一个简单的算术题，即无论企业大小，仅算其只需要一个专业网络营销人员，那么100万个从事网络营销的企业对人才的需求也会达到100万，而实际当然不会只是这个数量。这使得网络营销专门职业培训成为了一个亟待挖掘的富矿。
但纯粹的商业模式也有误区，过去不少职业培训过程中，出现山头林立、教学质量参差不齐的现象，也同样导致了人员培训的不少误区。过去的教训足够深刻，打着网络、IT乃至网游人才培训旗号，顶着各种各样部门合办，颁发各色能国际认证的培训结业证书，并许下承诺，可以为学员找到理想工作的商业培训机构遍布中国大江南北，正规院校要用四年才能教授和实践的课程，被只顾着捞金的职业培训学校压缩到了半年乃至几个月，其最后效果可想而知。
网络销售培训篇5
1、20xx年销售情况
20xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的杨迈牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20xx年度老板给销售部定下6000万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额5900万元，产销率95%，货款回收率 98%。
2、加强业务培训，提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。工欲善其事，必先利其器;，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在北京市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
3、构建营销网络，培育销售典型。
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
4、关注行业动态，把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
5、再接再厉，迎接新的挑战。
网络销售培训篇6
一、全年任务指标的确定
围绕以上指标分解确定相应营销渠道负责人，将指标细分到每人、每月、每周，实行量化管理、按月考核机制。建立奖励机制，对完成指标的个人及负责人予以重奖。
二、营销渠道的拓展与完善
1、继续平面媒体的广告投放：选择合肥晚报、新安晚报组合投放，根据阅读群体制定投放计划组合。合肥晚报以除皱和美体项目为主、新安晚报以颜面项目及活动推广为主。
具体方式为：合肥晚报每周二、四半通栏固定时间投放。以除皱项目为主，美体广告采用入会体验方式按季节投放推广。新安晚报以颜面部项目为主，夹以活动推广广告，不固定时间投放。严格审核媒体价格，严格控制报媒广告费用。
2、加强网络营销。网络营销已逐步成为整形美容业销售的主渠道，我们目前起步晚、步子慢。网络销售人员、技术及投入均不足。11年将积极开展百度关键词竞价排名、尝试性投放网络广告、巩固并加强与全国所有转诊网站合作、高质量建立美容论坛，力争涉足到网络营销的每个有效途径。同时增加网络销售人员，并通过积极、持续的培训来提高网络销售技巧。
3、强化关系营销。目前我院术中、术后资源的开发与利用相对比较薄弱，需花大力气、多途径整改。
（1）转变医护人员传统重医疗轻销售的固有观念，在保证医疗质量和医疗安全的前提下，积极的多途径的对顾客展开销售行为。
（2）提高医护整体服务质量，把高质优效的服务贯穿到医疗活动中去。以朋友的心态接待顾客、以亲人的心态完成治疗。
（3）加强医护人员销售技巧的培训与学习，通过不间断的销售技能培训、护士与咨询人员的换岗培训等提高医护人员的销售技巧。
4、积极开展市场营销、全员营销。建立行之有效的合作方案，要求全院全体员工针对目标人群集中的美容院、美发会所、娱乐场所等，积极深入其中挖掘客户资源。力争使每人都能担指标、每人都能出业绩。
5、进一步拓宽媒体。目前我们选择的媒体比较单一，应拓宽媒体投放形式，以吸引更多的消费群体，增加门诊经济收入。拟开展广播和公交车的媒体考察并做相应投放准备。大学生及上班族是颜面部的重要消费群体，拟在这个群体中选择推广方式——dm直投杂志。
6、变化活动推广方式。在原有活动方式的基础上增加入会体验、户外推广、评比活动、竟猜活动、学术会议等形式，联合各相关单位共同举办，促成门诊企业形象及项目推广目标，达到权威性与专家性的有机统一，增加可信度，以达到更多的吸引消费者。
三、建立规范化的日常工作流程 完善部门分工 明晰个人岗位职责
1、通过制定规范化的日常工作流程制度来保障医院的正规化和规范化运转，使日常工作有据可循，避免打乱仗、乱打仗的混乱局面，同时缓解术前术后间可能出现的矛盾及问题。营造咨询与医疗间的活跃氛围。
2、通过建立完善的部门分工和明确的个人岗位职责使各部门、各个人各施其职、各尽其责。特别是要明确中高层管理人员的岗位职责、强化量化考核机制，对考核不合格者坚决停职停岗。
3、从上至下逐步实行竞争上岗机制。对有能力的员工可破格任用，对无能力的人坚决实行待岗、下岗。
四、加强人力资源队伍建设
1、积极引进高质量、高素质的各部门人才，对各部门现有员工进行针对性、系统性培训，同时制定培训计划和编写培训课件，突出思维。
2、着重加强咨询师队伍建设，通过外请高资历咨询老师培训、内部自我学结经验等多途径来努力提高咨询师的咨询能力及技巧。
网络销售培训篇7
1网络营销在兽药行业中应用优势
网络营销借助互联网平台，以一种全新的方式和理念，应用于兽药行业营销活动中，其应用功能和优势有、
1、1控制营销渠道
互联网打破了传统兽药市场局限，借助互联网了解并吸引各级兽药商加入其销售渠道，进而缩短营销渠道或建立多级营销渠道，降低营销成本、兽药生产企业可通过网络平台及时了解市场动向，为经销商提供相关业务指导，增进双方的业务合作；也可通过网络平台召开各种论坛或培训会，增强对整个营销渠道的控制力［2］、
1、2重塑网络品牌
目前的兽药企业用于营销的费用有的已高达40％～50％，这无疑都要转嫁到消费者身上，网络营销的应用简化了营销流程，大大降低了企业的营销费用，有利于在终端层面上建立自己良好的品牌形象、此外，网络营销通过加强与客户的沟通，改善顾客服务功能，进行产品网络宣传等方式，从另一方面促进了品牌推广，提升了企业的品牌价值、
1、3促进产品销售
促销的核心就是改变目标顾客的态度、网络营销建立起一个科学高效的促销系统、通过与顾客进行促销信息沟通，建立他们对品牌的关注与理解，促进品牌营销，进而促进产品销量的增加、
2制约兽药网络营销发展的因素
兽药网络营销具有广阔的发展前景，但也受到一些相关因素的制约、观念的制约、受传统营销观念的影响，兽药客户对网络诚信持相当怀疑的态度，对网络营销的作用认识不足，安于现状，怯于尝试，这是兽药行业网络营销发展的主要瓶颈、产品特殊性与网络虚拟性的冲突、兽药行业进行网络营销的产品，即兽药，是一种特殊的商品、目前，实现网络销售的兽药产品多为保健品和一些常规产品，更多的治疗药品则需在医生的指导下才能使用，这大大限制了网络营销在兽药行业中的发展、网络渠道和现有经销商渠道的冲突、网络产品的价格和经销商终端零售价的矛盾，加上兽药经销商对市场保护的高要求以及企业批号资源短缺的限制，这些因素都致使网络营销举步艰难、
物流配送和结算体系的制约、传统的兽药配送是通过经销商进行分级销售，兽药市场的广阔性使得大部分兽药销售下沉到基层、如此一来，基层物流发展落后就成为兽药配送直接面临的问题、此外传统营销以赊销、代销为主，而网络营销必然涉及预付款交易和现金交易，终端打款体系不健全，养殖密集区经济欠发达的现实又限制了结算体系的建立、兽药网络营销平台现状不能满足营销需求、目前，兽药企业自身网站功能单一，缺乏高效的沟通工具和客服工具，也没有强大的后台数据库系统，不能满足网络营销需求、综合类平台，用户群不精准，流量转化率低，广告和推广成本较高、垂直电子商务门户网站功能不齐全，大部分的兽药行业门户网站没有支付功能，也不具备专业的网络营销管理和分析系统，不能及时为企业的网络营销指明方向、缺乏专门的网络营销人才和专门的专家培训机构、网络营销是一个实战性非常强的行业，既需要掌握相关专业知识和方法技巧的技术人员，又需要具备专业的组织策划能力和执行力的网络营销团队、专业的兽药网络营销培训机构和管理考核体系缺失的现状，使得企业无法建立起真正的网络营销部门、
3兽药网络营销应用构想
3、1夯实兽药网络营销基础条件
一是选择适销对路的产品、选择那些具有高性价比、产品定位清晰且适合不同地区养殖环境的兽药产品、如，多级营销的兽药品种和终端营销的特需品种、二是培养专业人才，建立专门的网络营销团队、制订适合兽药市场的分布范围和销售渠道实际现状的营销团队架构，明确职责，加强培训，强化管理，打造一支专业素质高、策划能力强的高素质网络营销团队、同时，也可外包营销项目，以节省人力成本和管理成本、三是开发功能强大的营销网站平台、以推销兽药产品为目的，建立集企业文化宣传、产品推广、产品直销、在线互动、在线支付、产品跟踪、在线门诊等功能为一体的营销网站平台、
3、2维护兽药网络和传统营销渠道的平衡
通过产品的差异化设置，突出网络渠道提供个性化兽药产品、在兽药产品价格方面，要严格控制线上线下渠道的产品价格，使之保持一致，同时利用提供线上产品的增值服务来活跃线上线下两个市场、
3、3构建兽药网络营销模式
按照“利润为先、体系营销、绩效沟通”理念，针对企业自身的实际状况、市场因素和行业发展规律构建自己的营销模式、一是伙伴型销售模式、兽药生产企业与大型网站开展深度合作，进行一体化经营、兽药企业只提品而不需投入资金，而合作网站则通过开通网站直通车、品牌专题、专家在线、特约赞助等方式为企业产品或形象做免费推广、这种销售模式既大大降低了企业的广告投入风险，同时又减少了商和批发商很多的麻烦、二是广告购买式销售模式、这种销售模式的指的是由兽药企业投入资金，将广告资源有针对地放在行业网站上进行推广销售，其优势是费用低，效果较好，适用于中小企业［3］、三是搜索引擎竞价销售模式、这种销售方式只需将兽药产品放在浏览量较高的行业网站做推广、销售即可，按点击付费，其优点是效果很好，但费用较高，且易造成广告投入资金的大量流失、鉴于这种特点，这种销售模式比较适合于企业联盟和大中型网站、
3、4开辟网络营销新渠道
一是以兽药企业网站为平台支撑，及时更新信息，宣传企业文化，展示兽药特色产品；二是设立企业网上论坛，或与相关论坛合作，利用网上论坛把客户聚集在一起，通过与客户网上交流的方式传播企业的产品使用技巧和疾病诊断技术，增加人气和品牌度，实现企业产品、理念的远距离传播；新产品通过网络免费发放试用，客户试用效果通过网络传播，增加营销效果，加速产品推广；三是通过网上社区交流，帮助养殖户和技术人员掌握最新的技术资料，了解市场行情，同时进行兽药网络营销市场调查；四是通过网络定期为员工提供各种技术资料和营销方法，实时解答员工的各种技术困惑，帮助员工开发客户，提高其工作效益，进而加速产品的研发和测试进程、
网络销售培训篇8
关键词：卷烟；品牌培育；着力点
中图分类号：F123、16 文献标识码：A
收录日期：2014年7月20日
一、品牌培育工作的“三个着力点”理论与实践
随着网络技术的迅猛发展，卷烟消费者的消费行为与方式也在发生着巨大的变化。在新的形势下，卷烟品牌培育工作要适应这种潮流趋势的变化，改变现状、改变传统的一些做法，卷烟品牌培育工作要注重挖掘市场潜力，深入分析消费需求，以“三个着力点”为支撑，在品牌培育上实现了新的突破。即：工商协同，以“新商盟”、“微信”等为主要载体的网上营销活动，提升品牌培育效果；以提升营销队伍素质为中心，强化零售终端品牌经营指导；以打造现代卷烟零售终端为目标，增强零售终端客户品牌培育能力。
（一）实施以“新商盟”、“微信”等为主要载体的网上营销活动，提升品牌培育效果
1、以“新商盟”网上订货平台为载体的网上营销活动。随着信息技术的迅猛发展、智能手机的广泛应用，互联网技术发展对卷烟营销产生了巨大的影响和变化，通过大力开展网络营销活动，宣传和推广卷烟品牌文化，巩固和提高市场占有率，保持市场价格稳定，扩大消费群体，实现卷烟品牌销量在市场上的稳步增长。借助“新商盟”网上订货平台开展网上营销活动，提升网络营销质量，促进目标品牌快速成长。
下面，以呼和浩特市烟草公司为例，介绍其在“新商盟”网上订货平台上开展的卷烟品牌网上营销活动。一是利用网络平台构筑“面对面”营销传播品牌相关知识，提升品牌认知度和知名度。与湖北中烟合作，在“新商盟”订货网站和湖北中烟网站首页嵌入“黄鹤楼”品牌的广告页面，加深卷烟零售客户对品牌的认知；利用订货平台和工业网站大力宣传低焦油卷烟的优点，提高消费者对低焦油卷烟品牌的认知程度，提升低焦油卷烟品牌的知名度和关注度；二是利用“新商盟”网站开展品牌终端陈列评比活动。由卷烟零售客户将店内“黄鹤楼（硬大彩）”的陈列效果拍成图片或者视频上传进行评比，促进做好终端陈列；三是挖掘网站潜力，激发使用潜能。利用“新商盟”网站的 “品牌专栏”、“风采展示”、“烟草知识”模块向用户单向展示服务内容，从“网上订货”、“网上配货”、“网上结算”模块反向接收客户信息，通过 “互动社区”、“留言板块”与用户进行互动交流。在“内外力”共同作用下，深入推进网络平台使用，对内做好客户经理功能使用、平台互动、后台维护的培训，激发客户经理参与积极性和操作规范性；对外做好平台宣传，利用店堂展示牌、上门拜访来宣传网上营销平台，建立“消费者贴吧”，了解和掌握到更多的消费者意见和感受，吸引零售客户与消费者参与网络互动；四是通过“新商盟”周刊开展有奖征文活动，提升零售客户参与积极性和网上活动的黏度，提高客户推介品牌的能力。
2、以“微信”平台为载体的网上营销活动。随着“微”传播时代的到来，微信已成为大多数人生活中必不可少的通讯工具。呼和浩特市局（公司）也创立了名为“呼和浩特烟草”的微信公众服务号，作为一个营销工具，通过微信进行“微信营销”对卷烟销售和品牌培育起到了积极的作用。
（1）精雕细琢内容，提升用户体验度。微信的成功基于受众间便捷化、私密化、随意化的沟通体验，急功近利式的推送冷冰冰的内容，往往会引起关注用户的反感与拒绝。“呼和浩特烟草”这一微信公众号正处于试用阶段，可以利用微信与二维码，通过“签到赢积分”等形式，主动加入终端消费台账记录工作。通过主人定时将本土化、拟人化、紧跟热点事件的内容推送，能让受众眼前一亮，起到较好的效果。只有在内容上拉近与受众的距离感，才能真正赢得受众的口碑与信赖，以进一步扩大影响力。
（2）“安全又好用”，提升用户依赖度。浏览“呼和浩特烟草”这一微信公众号，烟草客户在登陆后，不仅可以第一时间了解卷烟品牌文化、了解哪儿可以鉴别真假烟等实用资讯，还可以方便地查询个人资料、客户积分、账户余额、历史订单等内容，未来还可以与网上订货系统实现联动，在微信平台上直接下单订货。
（3）聚合零售客户，提升受众交流度。从本质上讲，微信平台的本质仍是人与人之间的交流。通过微信平台信息共享，与其他消费者分享品吸心得、交流吞吐间的感悟。
“呼和浩特烟草”目前添加了“互动”一栏，在子栏目可以分享心得，能很好地体现出公众平台所独有的聚合效应。受众关注“呼和浩特烟草”一方面是方便获取烟草相关资讯，另一方面也希望借助这一平台发出自己的声音。在“留言板”项目中，可以留言、回复留言，答疑解惑、促进交流。充分利用微信平台的受众精准度与聚合度，用“人气”带旺“呼和浩特烟草”的影响力。
（4）“便捷又实惠”，提升消费者关注度。只需轻扫二维码，能关注“呼和浩特烟草”的，不仅只有零售客户，更有广大的消费者。
3、“新商盟”、“微信”营销平台的作用。通过“新商盟”、“微信”营销平台作用的充分发挥，对于卷烟品牌的推广和提升有了显著的作用。
（1）微信“点对点”传播机制互动性强，而“新商盟”网站是“点对面”，二者相互补充。有人这样比喻微信与网站这两种传播工具：网站是大字报，由点及面，信息传递开放扩散，传播广度和速度惊人；而微信营销类似私人信件，“点对点”进行，侧重关系的培养和强化。微信侧重“点对点”的传播机制，互动性强，适合与年轻零售户进行沟通，搭建客户服务平台，而网站具有广泛传播性。
（2）微信闭环传播机制安全性相对更强。与网站的信息传播相比，微信类似闭环传播机制，不会出现一条信息的之后瞬间被大量转发的情况，微信的所有对话外人都无法看到，保证了烟草企业与零售客户间平等互利合作关系的安全性。
（3）微信强关系性有助于客我关系融洽。微信公众平台信息能够直达客户，能够通过分组精准推送消息。这种精准的消息推送，加强了信息者和接受者间的关系，应用在卷烟营销中，更有利于客户经理深度培育忠实粉丝，培育忠实零售户，拉近客我距离，融洽客我关系。
（4）取得的效果。通过呼和浩特市烟草近半年的使用，针对“黄鹤楼”品牌网上营销活动取得的成效，我们得出“新商盟”、“微信”平台网上营销活动一系列组织、策划和工商协同品牌培育，在品牌上柜和销量上每月增幅明显，网上营销活动助推了工商品牌培育效果。下一步，为巩固长期品牌培育工作，工商烟草企业需要进一步借助“新商盟”、“微信”平台，加强市场调研，了解客户需求，把握销售动态、掌握消费变化。认真分析卷烟零售终端市场需求，制定科学合理的品牌营销策略，细化卷烟品牌培育指导，使零售终端在品牌文化内涵、培育意识、销售技巧、陈列展示、消费跟踪等方面得到提升，促进工商深度协同，提高工商品牌培育效果。
（二）以提升营销队伍素质为中心，强化零售终端品牌经营指导。对于烟草企业而言，重视人才的选聘是促使营销人才脱颖而出的良性机制。企业对每个营销人员一视同仁，给每位营销人员施展才华的机会，增加其安全感、自信心和归属感，人员素质的提升为培育品牌埋下了伏笔。
1、提高卷烟营销人员业务技能是品牌成功培育的前提。通过对营销人员的定期培训，学习卷烟商品营销技能、沟通交流技能、品牌展示技能、商品库存管理技能、资金合理配置技能，并注重了解卷烟商品基本信息，如批发价、零售指导价、口感、吸味等，了解品牌内涵，如相关的企业文化、销售对象等，了解相关竞争品牌的信息，如该品牌与其他相似品牌的竞争优劣势等等，提升业务技能，做到对品牌的深入了解，使品牌培育推荐更具有针对性。
2、树立卷烟营销人员品牌培育的责任感是品牌培育的关键。作为卷烟营销人员，选择了工作就选择了责任，选择了品牌培育第一要务工作也就选择了一份责任。负起责任，不逃避不退缩，让责任感成为营销人员的工作习惯，这也正是品牌成功培育的关键所在。
3、加强零售终端的经营指导是品牌培育的基础。品牌培育是烟草商业企业客户经理的重要职能之一，品牌培育工作能否成功，对零售终端的经营指导有效与否有直接关系。经营指导是培育工作必不可少的一环，客我双方要达成共识，客户经理将所掌握的商品知识、营销知识，指导卷烟零售客户来宣传到位，才能引起客户的订购欲望。通过经营指导为卷烟零售客户提供一些销售技能、品牌推介技巧、服务技巧、库存及资金管理知识，进一步提高客户经营水平和经营能力。
4、提高营销人员的执行力是品牌成功培育的保障。营销人员的执行力一方面要通过加强学习、不断实践来增强自身素质；另一方面要端正工作态度。增强责任意识，提高办事效率，改进工作方法，健全考核机制，充分发挥营销人员的品牌培育主观能动性，不断寻求新思路新方法，使品牌培育执行力能够贯彻下去。
5、呼和浩特市烟草公司具体做法
（1）培训机制的完善是人员素质提升的基础。良好的培训机制能挖掘卷烟营销人员的潜力，同时也使卷烟营销人员的整体素质得到提高，以适应烟草行业发展和市场变化的要求。呼市烟草公司采用内训与外训相结合的方式，使营销人员在业务知识、品牌营销、服务指导、技能提升等方面取得明显成效。
（2）通过建立激励机制，提高卷烟营销人员对品牌培育的责任感和执行力。呼市公司通过岗位梳理，建立了灵活的竞争、激励机制，运用多种激励手段，提供营销一线人员的发展平台，充分调动营销人员品牌培育的主动性和积极性，提高卷烟营销人员树立卷烟营销人员品牌培育的责任感和执行力。
（3）加强营销技能鉴定和技能比武活动，指导零售终端的经营和品牌培育工作。通过营销技能鉴定、考试、借助技能比武等活动，督促营销人员认真学习和丰富理论知识，提升营销人员业务技能。同时，卷烟营销人员采取重点拜访和集中讲授相结合的方式，把学到的知识传授给零售客户，引导零售客户树立品牌培育意识；针对不同层次的客户，制定出不同的培训方案；通过定期座谈会、茶话会等多种形式，提升零售客户对品牌的认识和了解，了解卷烟品牌的内涵，最终让零售终端主动进行品牌推介和培育工作。
6、取得的效果。随着营销人员综合知识能力提升和自我经验的积累，在服务、指导零售终端方面有了很大成效，实现了客户持续改进的目标。2012年呼和浩特市烟草卷烟零售客户平均品牌组合宽度为40个，平均毛利率为9、2%。通过宣传和培育，2013年卷烟零售客户平均品牌组合宽度为68个，平均毛利率为10、5%。由此可见，营销人员的服务水平和经营指导能力直接影响零售客户品牌培育能力，只有营销人员综合素质不断提升，客户的综合能力才能得到有效提高。
（三）以打造现代卷烟零售终端为目标，增强卷烟零售终端客户品牌培育能力。在网络营销、大品牌营销的时代背景下，品牌培育与现代化终端建设的关系日益密切，通过现代卷烟零售终端建设，充分发挥零售客户“卷烟销售、展示形象、培育品牌、宣传促销、信息采集、消费跟踪”等六大功能的作用，使其真正成为卷烟零售客户的一面旗帜，发挥其引领作用。其中，品牌培育无疑是卷烟零售终端最重要功能之一。
1、呼和浩特市烟草公司具体做法
（1）完善卷烟现代零售终端信息传递机制。一是向现代零售终端客户利用互联网技术推广现代电子商务模式。如，网上订货、电子结算、扫码销售、网上配货等业务模式；二是向现代零售终端推广PC-POS进销存管理系统，深入开发信息管理软件，并与公司卷烟销售管理平台进行对接；三是探索研究现代零售终端网上配货模式，快速响应现代零售终端客户需求。
（2）优化卷烟现代零售终端精准投放机制。利用现代零售终端信息采集的功能，采集市场信息，通过精准营销的模式投放货源，将“合适的卷烟品牌投放到适宜的客户群”中。
（3）提升现代零售终端服务形象。一是统一终端柜台，建设统一终端形象。并针对统一零售终端柜台制作并推行了品牌规范陈列标准，发挥现代零售终端客户的示范和辐射作用，加强对终端客户的服务和指导，构建具有统一形象、统一标示、统一管理和企业文化的现代终端形象；二是利用店内广告空间，拓展广告内容，宣传名优重点卷烟品牌。通过“工商零”三方沟通合作，将卷烟品牌广告、卷烟企业品牌文化制作成不同尺寸、不同形式的广告灯箱和LED电子显示屏，并定期更换，不断向目标消费者传递品牌信息。
（4）促进现代零售终端现代化经营能力的提升。一是指导现代零售终端客户提高品牌推介能力。利用“新商盟”订货网站和微信平台，营销人员将线上拜访与线下拜访、线上跟进与线下指导有机结合，加强指导客户新品牌上柜、卷烟品牌陈列、卷烟产品推广等技能、技巧，加强现代零售终端客户主动向消费者进行宣传推介的意识；二是帮助现代零售终端客户分析经营情况。为其出具《现代零售终端客户经营情况月度诊断书》，帮助其实现盈利水平最大化；三是不断完善零售数据采集分析系统，通过及时扫码销售和配货，采集现代零售终端销售数据，为其提供准确的市场动向和分析信息；四是为高端现代零售终端客户配置中高级专职客户经理，提高指导水平和针对性。指导其在卷烟扫码规范操作的基础上、学习领会购销存科学管理、资金的科学管理、帮助其不断提升其业务经营能力；五是制定现代零售终端客户培训计划，强化培训，提高零售终端软实力。准确把握客户培训需求，采取多元化培训方式，稳步推进客户培训工作。分批次，分层级开展现代经营技能培训，满足不同层级现代零售终端卷烟客户的自身管理需求，通过建立客户内训师档案，客户自己讲授交流经营技巧；客户经理“一对一”入户实地指导法、集中培训、座谈法、观摩交流、经验分享等，贴近客户需求，深入客户实际，全面提升零售客户卷烟经营能力。
（5）规范终端经营，建立品牌培育工作评价机制。建立现代零售终端品牌培育工作评价体系指标，根据这些定量、定性的评价指标对现代零售终端品牌培育工作进行科学评估和评价，为现代零售终端实施品牌培育效果提供有效依据。
2、取得的效果。随着客户素质提升和对“新商盟”活动的参与积极性提高，客户电脑持有率由2013年的40%提升到75%，客户内训师增加到59人。城镇辖区90%的客户和农村辖区65%的客户，分别在品牌展示和宣传推介效果方面得到有效提升。
二、“三个着力点”培育工作中存在的不足
经过呼和浩特市烟草公司 “三个着力点”的品牌培育工作的实践，也发现一些不足，具体如下：
（一）“新商盟”网上营销活动设计不够丰富。虽然能够开展新商盟系列活动，然而为了吸引零售客户在网上停留时间，增强客户品牌文化知识，需在网上营销板块设计和丰富内容上进一步深入。
（二）营销人员综合技能有待提升。营销人员理论知识得到积累，营销实操技能需进一步提高。
（三）客户内训师作用发挥不到位。客户内训师明显增加，但内训师的授课经验少，授课效果不明显，对客户品牌培育指导效果不明显。
三、针对“三个着力点”需要改进和完善的措施
下一步，针对前一阶段工作存在的问题，进一步完善优化品牌培育“三个着力点”的实践工作。
（一）完善“新商盟”网上营销模块。力求“新商盟”网上营销模块的实用性和新颖性，能够在第一时间吸引客户关注，并能让客户在品牌知识学习方面引起重视。
（二）营销队伍综合素质提升。在掌握营销理论知识的基础上，采取营销人员“交流座谈、交叉学习、技能竞赛、实操观摩”等方式提升营销队伍综合能力。使营销人员对客户的实际分析指导能力和品牌营销能力得到有效提升。
（三）提升内训师素质，发挥内训师作用。一是加强客户内训师队伍选拔和素质提升。作为营销人员，首先要重视客户内训师队伍的选拔培养工作，培养一批素质好、业务精，具有奉献精神的内训队伍。其次要加强客户内训师的培训、技能传授、技巧指导，提升客户内训师综合授课水平和宣传指导能力。二是发挥内训师作用，提升零售终端“五项功能”展示。通过内训师素质的提升，注重客户实际指导、交流，使现代卷烟零售终端在“卷烟销售、品牌培育、宣传促销、信息采集、形象展示、消费跟踪”六大功能上充分发挥能动示范作用。
卷烟商业企业只有找准“三个着力点”，夯实零售终端品牌培育基础，注重提高营销人员综合素质，加强零售终端品牌培育个性化指导，才能充分发挥卷烟营销人员在品牌培育中的作用，把品牌培育作为“第一要务”。只要培育一批知名度高、美誉度高、品牌价值高、市场份额大的知名品牌卷烟，就一定能够唱响“532、461”知名品牌建功立业的主旋律，提升烟草行业的总体竞争实力。
主要参考文献：
[1]毕长敏，李浩、烟草流通企业战略与管理[M]、东北财经大学出版社，2004、
[2]叶生洪，朱锦余、论营销管理和关系营销[J]、云南财贸学院学报，2004、