商务谈判技巧总结范例(12篇)
商务谈判技巧总结范文篇1
价格谈判技巧之：还价
还价要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。
过关斩将
所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。
化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。
在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将公斤改为吨，两改为公斤月改为年日改为月小时改为天，秒改为小时等。
敲山震虎
在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须点到为止，而且要给人一种雪中送炭的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。
因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。
价格谈判技巧之：杀价
(1)开低走高。即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方状;已添了这么多的价钱，你还好意思不卖?
(2)欲擒故纵。价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，藉此迫使对方让步。人给叫回来，买卖就成交了。
(3)疲劳轰炸、死缠不放。即考验耐力，不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌战之胜利者。
(4)百般挑剔。即把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，指出毛病一箩筐，藉此挫低卖方士气，杀价目的或许可得逞。
(5)博人同情。譬如，和供应商杀价时，可以这样说：这种商品十全十美，中意极了，可惜我们资金有限，只能出这个价。只要供应商心儿软，价钱就好谈了。
(6)施以哄功。即循循善诱，希望其算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。
价格谈判技巧之：让步
美国的谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的试验。得出的结果是：在谈判过程中，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。
成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于放大这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。
卡洛期从他的实验中归纳出某些结论，或许可以给采购人员一些启发：
(1)开价较低的买主，通常也能以较低的价格买人。
(2)交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。
(3)要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。
(4)在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。
(5)如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定。
(6)让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低。
(7)小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。
除此之外，采购人员对供应商所作出的让步应是供应商所需要的。如果在不能满足供应商需要的方面让步，不仅不能获得对方的响应，也白白地损失了自己的利益。
因此，一个采购人员在与供应商接洽业务、谈判价格时，要善于以最小的让步，最理想的让步来达成交易。让步可以附加某些可以增加你的收益的条件，如：
如果我们在订货数量上增加50%，那你们能再优惠多少?
如果我们以每台500元的优惠价格成交，那么我们能买下20xx台。
这种投石问路的让步方法，对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气，商谈双方的价格让步，给双方都留有了余地。
价格谈判技巧之讨价还价
差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取中庸之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
欲擒故纵
由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取若即若离的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。
通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交;若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。
迂回战术
在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下：
某超市自本地之总购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总说明原委，并比照售予同业的价格。未料总未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为总的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总购人的价格便宜。
当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。
哀兵姿态
在超市居于劣势情况下，采购人员应以哀兵姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展动之以情的议价功夫，另一方面则口头承诺将来感恩图报，换取供应商来日方长的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。
釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有合理利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
直捣黄龙
有些单一来源的总商，对采购人员的议价要求置之不理，一副姜太公钓鱼，愿者上钩的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下：
某超市拟购一批健身器材，经总商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12%的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采购人员对所谓的总应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的商，不会自行报价。
供应商要提高价格时
由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下：
(1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：
当采购人员不想再讨价还价时。
当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下，采用不干拉倒的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。
④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
(1)运用低姿势。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说唉!没办法!等等字眼，以低姿势博取对方同情。
(2)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。
(3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：
(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。
(2)善用妥协技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列：
①一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
③即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。
商务谈判技巧总结范文篇2
[关键词]国际商务谈判报价技巧
在现代国际社会报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象，是能否引起对方兴趣的前奏。企业的涉外谈判中报价得当与否，对实现自己的既定经济利益有着举足轻重的作用。
一、国际商务中价格谈判的特点
与国内贸易谈判相比，国际贸易的价格谈判要复杂、艰难的多。国际贸易中的价格是一个很复杂的问题，它具有国内贸易价格谈判所不具备的一些特点:
1.与双方国家的有关政策息息相关。国际贸易的价格谈判既是一种贸易交易的谈判,也是一种国际交流活动。由于谈判双方涉及两个国家或地区间的政治和外交关系,因而可能对谈判带来一些影响。
2.以国际商法为准则，以国际惯例为基础。由于国际贸易的谈判结果会导致资产的跨国转移，因而要设计国际贸易、国际结算、国际保险，以及国际运输等一系列问题。所以谈判人员必须熟识各种国际惯例记忆对方所在国家的法律条款。
3.不同国家的商人具有不同的价格谈判风格。来自不同国家和地区的谈判者,由于社会文化和政治经济背景不同,他们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,因而也就形成了不同的价格谈判风格。
4.与国际市场行情的变化密切相关。影响国际贸易价格因素很多,但首先是国际市场行情的影响。国际市场风云变幻,这就要求谈判人员必须熟知国际市场的行情,能够随时随地得了解价格变动的最新动态,准确地推测价格的走势和市场动向。
二、国际商务谈判中影响报价的因素
在国际商务谈判中，常用价格去衡量需要被满足的程度及谈判是否取得进展，对影响价格的因素进行分析，有助于我们准确判断谈判形势，使谈判形式朝着有利于己方的方向发展。在贸易谈判中，影响价格的因素表现在以下方面:
1.国际市场行情。在国际商务谈判中，影响价格的因素首先就是国际市场行情。国际市场行情的瞬息万变，都会通过价格这一敏感的信号涨落波动表现出来。
2.谈判的标的物。谈判标的物如产品，比较复杂。生产产品的工艺、技术要求较高，其产品的价格也就较高，那么谈判时标的物的价格标准就较高。
3.谈判标的物所附带的服务。在国际商务谈判中，无论是工业服务还是商业服务都已经成为产品价值本身的一个重要部分。它能减缓谈判中的阻力。
4.参与谈判者的主客观评价。谈判目标的效用与价格标准成正比，效用大，价格标准就高；效用小，价格标准就低。
5.谈判时机。若谈判时机在产品的兴盛时期即畅销时期，价格就会较高；相反，在产品的衰退时期即滞销时期，价格就会偏低。
6.企业的知名度。在企业贸易谈判中，谈判者的知名度和产品的声誉是影响其价格的重要因素。品牌的产品往往在价格谈判中居于主动地位。
三、国际商务谈判中的常用报价技巧与策略
1.高报价法。在商务谈判中，有经验的谈判者为了拔高自己的要求，或者压低对方的要求，往往采取这种“漫天要价，就地还钱”的高报价法。高报价可以改变谈判对手的最初要求，从而使自己得到更多的利益，还可以向对方提出诸多苛刻的要求，向对方施加压力，以此来动摇对方的信心，压低对方的期望目标，并使你在以后的讨价还价中具有较大的余地。高报价的弊端是往往易导致谈判的破裂，延长谈判时间，降低谈判效率，增加谈判的支出，甚至可能给竞争对手带来可乘之机。
2.鱼饵报价法。要想钓到大鱼，就应准备“牺牲”鱼饵，有经验的谈判者知道，用什么样的“鱼饵”才能吸引对方。使用鱼饵报价法必须掌握分寸：鱼饵太少，就想获得对方很多利益，势比登天；鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失；投下鱼饵的目的是为了钓到大鱼，满足对方需要是手段，实现自己利益是目的，不可本末倒置。
3.中途变价法。就是在报价的中途改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势，就是买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个突然上升的价格来，从而改变原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。“中途变价法”作为一种谈判技巧，有时候为了达到某种目的不妨一试，也确实会收到意想不到的效果，但有时此法不仅不能发挥作用，甚至会弄巧成拙。
4.哄抬报价法。在谈判现场，有时会看到有些卖主为了提高价格，刺激买方的购买兴趣，同时也创造一种竞争局面，不惜采用哄抬报价法。这是利用人们“从众心理”哄抬报价的方法。正是由于这种“从众心理”，我们可以经常发现，如果有家商店里挤满顾客，他们都在争相抢购某种商品，就会有路过者不分青红皂白挤进去抢购。
总之，在国际贸易中，价格是买卖双方交易磋商的主要内容，也是买卖合同中的一项主要条款。价格的高低，会直接影响企业的经济效益和国家利益。所以，只有熟练的掌握国际贸易中的价格谈判技巧，才能在国际贸易中运筹帷幄，掌握主动，赢得谈判的成功。当然，在现实谈判中，对手、环境等具体情况都在变化，客观上不存在永远都有效的报价技巧，这就要求国际商务谈判人员要根据具体情况，随机应变，灵活运用，掌握谈判的主动权。
参考文献：
[1]刘宏.国际商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社，2009.
商务谈判技巧总结范文篇3
关键词：知识面教学方法《商务谈判》
笔者教过三个版本的《商务谈判》课程，一个是赵春明主编的，中国财政经济出版社出版的，教育部高职高专规划教材；另一个是王德新主编的，中国商业出版社出版的，高等商科教材；再一个是刘广文和张晓明编著的，高等教育出版社出版的，教育部高职高专规划教材。这三个版本的《商务谈判》中，我最喜欢赵春明主编的，比较而言，该书理论简明、实例清晰。
赵春明主编的《商务谈判》将内容概括为上、中、下三篇。上篇是商务谈判的基本理论与知识，主要介绍商务谈判导论（重点是商务谈判的概念、类型和原则），商务谈判程序（重点是谈判准备、正式谈判、谈判后续阶段），商务谈判行为（重点是商务谈判心理、思维、语言），商务谈判的礼仪与禁忌（重点是谈判准备阶段、谈判过程中、参观企业、宴会上的礼仪与禁忌），世界主要国家和地区的商务谈判风格（重点介绍日本、美国、德国、阿拉伯和拉美国家的谈判风格）。中篇是商务谈判的策略与技巧，主要介绍商务谈判各阶段的策略与技巧（重点是商务谈判开局、报价、磋商、缔约阶段的策略与技巧），商务谈判的综合技巧（重点是商务谈判中倾听与察看、提问与应答、叙述与说服）及实际运用。下篇是商务谈判实务，主要介绍购销合同条款（重点是商品的品质、数量与包装，国际贸易术语和商品价格，装运条款和货物运输保险，货款的收付，商品检验、索赔、不可抗力与仲裁），企业合作经营谈判实务，技术贸易谈判实务，保险业谈判实务，服务贸易谈判实务。
谈判是指人们为了获得各种统一而进行相互磋商的一种行为。谈判涉及的范围十分广泛，在政治、经济、军事、外交，乃至人们日常生活领域都广泛存在。商务谈判属于经济领域内的谈判。商务谈判指一切与有形或无形产品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自经济利益而进行的人际协商行为。
在《商务谈判》教学中，笔者总结了一些教学方法，与大家商榷。
首先教好《商务谈判》要有较广的知识面。如赵春明主编的《商务谈判》“第四章商务谈判的礼仪与禁忌”，既涉及中外服饰，又涉及中外赴约、见面、举止、会谈、参观、宴会、赠送礼品等礼仪与禁忌。而要很好地理解这些，就需要了解这些国家的经济、文化乃至政治、宗教。再如赵春明主编的《商务谈判》中说“西方人普遍认为13这个数字是凶险的，应当尽量避免它”，却没有说出真正的原因，真正的原因是西方国家大多数人都信仰基督教，而基督教的故事“最后的晚餐”就是13个人一起进餐，其中一个是叛徒犹大。再如和东南亚这些信仰佛教的国家进行商务往来，不和佛门近距离接触，就不知道一些细则，如洛阳白马寺僧人讲：进佛殿时，从左边进迈左腿，从右边进迈右腿。再如赵春明主编的《商务谈判》“第五章世界主要国家和地区商务谈判风格”，同样要求了解这些国家的经济、文化乃至政治、宗教。如日本由于受中国儒教文化的影响，因此他们的谈判特点之一就是“避免诉诸法律”，只要有可能，日本谈判团里不要包括律师。而美国不同，凡有工商谈判，特别是到国外的谈判，美国人一定要带上自己的律师。所以，要教好《商务谈判》必须有较广的知识面。
其次，教好《商务谈判》还需要注意一些具体方法。如比较法，日本人和美国人都注重谈判的最后期限，但原因不同，日本人特别有耐心，他们认为，不耐烦是一个人的严重缺点，只要耐心等待肯定会有结果，许多合同、协议都是在最后期限签订的；而美国人珍惜时间，他们认为，在谈判中，最成功的谈判人员就是能熟练地把一切事物用最迅速、简洁、令人信服的语言表达出来的人。
我在教学中还采用联系法，即理论联系实际。如讲到商务谈判策略与技巧时，紧密联系“艾柯卡妙手拯救克莱斯勒汽车公司”、“一波三折的中日FB_468货车质量谈判”等实例。譬如讲到“说服”技巧时，就讲艾柯卡是如何运用“说服”技巧争取国会通过贷款的。“说服”技巧的要点之一就是帮助对方寻找“说服”背后利益集团的依据，而艾柯卡“说服”议员的话就掷地有声，“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将它一部分做保证贷款，日后可以全数收回”？显然，后者比前者更易令人接受。
最后，我想谈一谈《商务谈判》教学中的实验法。让学生扮演商务谈判案例中的不同角色，进行对白、表演，甚至允许他们脱开原案例临场发挥。如赵春明主编的《商务谈判》开头的第一个案例“一对年轻恋人在服装店购买服装”，找三个学生，包括两个女学生和一名男学生，上台表演，一个女学生和一个男学生扮演一对恋人，另一名女学生扮演经营者，双方讨价还价，课堂气氛活跃，教学效果良好。再如赵春明主编的《商务谈判》里的“墨菲卖车”案例，找两个男学生，一个扮演卖车的墨菲，另一个扮演买车的奈特，双方讨价还价，比斗智慧与策略，给学生留下了深刻的印象，培养了学生“倾听与察看”、“提问与应答”的商务谈判技巧。
当今是知识经济、信息时代，随着我国加入世界贸易组织之后，对外开放程度日益加深，迫切需要大批懂业务的商务谈判人员，相信《商务谈判》课程会越来越重要。只要我们充分运用相应的教学方法，就一定会培养出符合时代要求的人才。
商务谈判技巧总结范文1篇4
（一）活动背景及目的：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动，增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力，让大学生能够认识自己的优势和劣势，激励大学生在以后勤奋学习，完善自我，为以后走出校园，进入社会作铺垫。
（二）活动主办方：武汉理工大学未来管理者协会
（三）活动赞助方：惠普笔记本金牌学生会、查字典、大学生比赛信息网
（四）活动对象：武汉理工大学所有在校大学生
（五）活动时间：11月23日—12月13日
二．活动内容及流程策划
经组委会讨论决定，本次大赛分为以下流程：宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛（决赛）。
（一）宣传策略
海报宣传：在各个学生流量比较大的场所（教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点）张贴关于此次大赛的宣传海报（共9张）；并将在比赛的不同阶段（初赛、复赛、决赛），公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单（每天7张，共3天）；颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报（每天7张，共2天）。
网络宣传：将比赛消息公布于协会博客上，并建立新的邮箱，附以比赛报名表下载和联系方式，及时报道大赛进程，图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。
向校广播台、院新闻中心、校记者团发出邀请，进行本次活动的跟踪报道。
制作本次比赛现场活动集锦宣传片，让更多学生感受到本次大赛的冲击力。
（二）组织报名
1.时间：11月23日----11月24日
2.要求：自由组成优势互补的竞赛小组，原则要求每组4人，至少包含一名异性。
3.报名方式分为三种：
①．到指定邮箱下载报名表，填写后发送到邮箱；
②．在校内固定宣传报名点领取报名表，填写后上交；
③．通过本次大赛组委会成员联系报名；
3.所需物品：两张桌子、报名登记表、宣传资料（海报、宣传单）、（一顶帐篷）
（三）启动仪式暨初赛
1．时间：11月28日下午2：30
2.地点：待定
3.要求：参赛队伍准备五分钟的ppt展示，简单介绍自己的团队。并现场回答评委提出的问题。
4.流程：
①．主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队；
②．邀请嘉宾致辞；
③．由会长宣布创业挑战赛正式开幕；
④．邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规则等进行说明
⑤．会长带领各参赛队伍进行宣誓；
⑥．参赛队伍进行ppt展示，现场答辩。
（如参赛队伍过多，可设中场休息或者中场互动环节等）
⑦．公布入围名单（六支队伍），并办法入围证书。
（大赛采取现场评分策略）
⑧．分发公共案例
5.评分标准：
总成绩（100%）=ppt展示（40%）+答辩（60%）
（四）培训讲座
1.时间：11月29日下午2：30
2.地点：待定
3.流程：
主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾，宣布讲座开始
讲师对入围队伍进行适当的培训
现场答疑
主持人总结讲座效果，宣布讲座结束
（五）复赛（决赛）
1.时间：12月5日晚6：00
2.地点：东院教4——15楼
3.要求：参赛队伍就公共案例所提出的服务或产品开展广泛的市场调查和深入研究；完成商务计划报告书的创作，主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金，争取商务计划真正走向市场，所完成的商务计划书应论据充分，说服有力。
4.报告书要求：A4纸打印，主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。左边固定，按规定时间提交大赛组委会。
5．流程：
①．开局
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，1分钟的相互介绍时间，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
a.入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务（公司角色）。
b.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
c.试探对方的谈判条件和目标。
d.对谈判内容进行初步交锋。
e.不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
f.在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
g.可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
h.适当运用谈判前期的策略和技巧。
②．中期
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方应完成：
a.对谈判的关键问题进行深入谈判。
b.使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
c.寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。
d.为达成交易，寻找共识。
e.获得己方的利益最大化。
f.解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
g.出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。
h.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
i.注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
③．休局，局中点评
此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。
在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
④．冲刺
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成：
a.对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
b.在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
c.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
d.进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢
此阶段每一局累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。（中途休局一次，双方各可要求暂停1次（最长1分钟））。
请各参赛队伍与对手控制好时间。三局比赛累计时间1.5小时。
⑤．现场答辩
评委提问要求：
a.针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。
b.进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。
c.评委依次向每个参赛队提1—3个问题。
d.问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。
e.每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。
f.问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。
g.可以指定某一队员回答问题，不得偷换概念或者答非所问。
⑥．评委会商议最终结果
⑦．评委现场点评
⑧．公布结果，选出前三名队伍
总成绩（100%）=计划书（30%）+现场表现（70%）
⑨．颁奖仪式
⑩．复赛结束，参赛队伍拍照留念，互相交流。
评委评分标准：
评分要点：
商务知识，商务谈判，团队合作，卓越，智慧，激情
演讲沟通，谈判技巧，危机处理能力
商务礼仪，谈判技巧，商务知识
信息收集，谈判控制，团队合作
角色扮演，演讲口才，组织管理
评分标准：
a.选手的语言表达能力（35分）
言辞是否得体
展现内容是否有吸引力
普通话或者英语是否标准
语言达意，表达流畅
富有创造力
论点清楚，例证鲜明，引用数据科学、真实
b.选手的谈论艺术、技巧（35分）
逻辑推理是否严谨
论辩技巧是否得当
临场思维是否敏捷
感情发挥自如，亲切有感召力
肢体语言自然
c.选手的形象、气质（20分）
精神是否饱满
穿戴整洁，仪态自然大方
举止是否符合商务谈判的基本礼仪
与队员是否默契
是否能塑造与众不同的形象和特点
d.鼓励分（10分）
选手是否投入到角色中
选手准备是否充分
现场气氛是否热烈
三．大赛基本规则：
1、谈判选手应当尊重对手，尊重评委，尊重观众，尊重主办方及赞助单位；
2、谈判过程中应注意控制情绪，文明用语，不得有讽刺、挖苦、辱骂言行；
3、谈判应当基于数据分析、逻辑分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据，不得提供不实信息（包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等）；
4、各参赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便服，注意商业礼节；
5、每场比赛上场名单可以变动，但须在比赛前1周将变动情况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意；
6、双方各4名选手出场，其中必须有异性；
7、每方设主谈一名，辅谈三名。但不同时段主谈可以不一样，可以根据谈判中的实际需要变化，比如涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判，要保证每位谈判选手在场上都必须说话，体现团队精神；
8、双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益；
9、比赛结束之前双方必须达成协议，否则判定为双输；
10、双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，最后根据评委的评分标准决定哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮比赛；
11、主持人中途不得干涉谈判；
12谈判中不得出现违反公共道德、校规和法律的事件；一旦出现主办方有权立即中止比赛。
四．经费预算
宣传海报100元
打印宣传单70元
其他打印费用30元
人员用水20元
奖品300元
总计500元
商务谈判技巧总结范文篇5
一商务谈判教学中存在的主要问题
（一）教材方面
教材是教师知识传授的载体，也是学生学习和巩固知识的一种媒介，因此教材在教学上也起着重要作用。相对于欧美等国，我国对商务谈判的理论知识研究比较晚，大多数是沿用国外的理论和案例，真正符合国内实情的教材并不多。目前教材虽然繁多，但主要偏重于商务谈判的策略、商务谈判的技巧和战术的运用等。另外，教材内容涉及内容广泛，而通常课时比较少，一般任课教师会挑选适用的内容进行教学。在教材版本方面，现行的真正适合高职学生使用的商务谈判教材不多，教材并不能突出高职院校项目化教学的特点。
（二）教师方面
教师作为知识传授的主体，在课程教学中会产生重要的作用。商务谈判作为实践操作性较强的课程，需要教师不仅具有丰富的理论经验，同时也要有谈判实战经验。而目前高校教师的现状就是很多教师从高校毕业直接走入高校任教，实践工作经验较为缺乏，这对实践的教学设计会产生影响。不过，目前多数高职院校教师也意识到这个问题，通过到企业顶岗实践，请企业导师共同参与课程建设和课堂教学，通过不断地学习，使课堂的实践教学设计更加合理。另外，由于课时、教学场地、实训场所、教学辅助设备的一些局限性，也使课堂辅助教学手段没能获得应有的教学效果，无法达到商务谈判课程的最好的教学效果。
（三）学生方面
高职院校的学生与本科院校相比，自我控制能力、学习的主动意识、知识的获取能力都相对较弱。在课堂教学中的具体体现就是注意力不集中，学习的主动意识薄弱，对课堂教学知识的思考少，参与课堂教学活动项目的积极性和主动性不高。而商务谈判的课程特点决定了其教学环境是开放的学习环境，学生应该在老师的指导下，积极进行课前准备、课中参与、课后巩固，这样才能深刻理解谈判的技巧，提升实际谈判能力。因此有必要对教学模式进行研究和探索，突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段，找出适合高职学生的教学模式，培养学生的把谈判知识应用于谈判实践的能力。
二多元化教学在商务谈判课程中的应用
针对商务谈判这门课程知识面广、实践性强、系统性强的特点，在课程教学中，应根据专业的培养目标，积极开展课堂教学改革，构建多元化的教学模式。具体讲就是课程的教学活动围绕课程学习，采用课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和实践体验等相结合的多元化课程教学模式。
（一）课堂讲授模式的应用
课堂讲授是课程学习最基本的一种方式，教师要根据教学的知识目标、能力目标、素质目标进行教学，让学生正确理解商务谈判的内涵、原则；商务谈判的阶段以及策略、技巧、礼仪等知识要点。“课堂讲授”模式的应用要求教师在传授理论知识点给学生的同时，也要与学生分享自己的体会与方法，使学生具有对商务谈判知识学习的兴趣，激发学习的主动性和积极性，变被动学习为主动学习，从而提高课堂教学的效果。
（二）案例分析模式的应用
案例分析是商务谈判课程的较为常见且重要的实践形式，学生通过教师教授学习了一定的理论知识，教师提供相应的案例，通过具体案例的深入剖析的实践活动，来提高学生发现、分析和解决具体商务谈判问题的能力。这种方式能更好激发学生勤于思考、主动参与的能力。
一个良好案例分析模式的构建，在具有培养学生发现问题、分析问题和解决问题能力的基本教学功能的同时，也应注意学生综合能力的提升。比如除了教师准备案例之外，可以给学生设定任务，让学生通过各种途径搜索案例。这样不仅利于学生对理论知识的掌握，也利于学生学习的主动性的发挥，而且还在搜集案例的过程中享受成功的喜悦，增强成就感。在课堂案例分析与演示过程中，通过小组展示、学生点评，使学生真正成为课堂的主体，这不仅利于学生对知识的理解与掌握，更利于学生能力的发挥。比如团队的合作、团队之间的竞争、创新能力等。在经过课堂讨论、演示、分析的基础上，教师有必要进行课堂总结、点评，不仅包括对案例本身进行的教学点评，也包括对课堂小组案例演示的积极点评，这将进一步激发学生的学习兴趣和积极性。
（三）视频观摩模式的应用
多媒体教学是商务谈判教学中的一种辅助教学手段，通过把知识内容融入到动画、电影、电视等视频媒体中，不仅能刺激学生的感官集中注意，提高学生的学习兴趣。还能通过直观的画面，加强对商务谈判活动的感性认识，有助于学生更好地掌握商务谈判的规律和技巧。比如在“商务谈判礼仪”的项目模块中，可以观看周思敏的礼仪讲座片段，学生自导自演的商务礼仪片段等；在进行“商务谈判的技巧和策略”这个项目模块时，可以观看《王牌对王牌》、《热天午后》、《大染坊》等谈判片段，来学习各种谈判技巧和策略的运用。在商务谈判的教学中，视频片段篇幅应根据类型把握，说明型的视频片断目的在于加深学生的理解，所以时间不宜太长，控制在3分钟左右是比较合适的，这样可以集中学生的注意力，防止学生沉浸在情节中。导引型和作业型的，需要学生进行分析，所以时间应该长一些。导引型最好选择一个10分钟左右完整的片断。而作业型的视频，其目的在于加强学生的分析能力，如果时间过短，涉及的理论和谈判技巧过少，学生分析起来比较简单，对于学生的分析能力的提高有限，因此篇幅应加长。但是，如果放映整部影片的话，也不利于教学的进行，因此适宜30分钟左右的完整片段，其余的时间用于分析讨论提升。
（四）模拟谈判教学模式的应用
模拟谈判也就是正式谈判前的彩排，是己方人员扮演谈判对手角色，和己方人员进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学模式也就是将模拟谈判的形式应用于课堂教学中，分组后的学生分别扮演谈判队伍中的角色，模拟谈判的真实情景。
这种教学模式的实施要注意在课程最初阶段就将学生分成多个固定的谈判小组，小组成员分设谈判任务和角色，找好选题，早布置、早计划，而且跟进度。小组的任务应该紧跟课堂教学项目的进度，比如谈判人员准备阶段，小组应根据人员特点进行角色分工，明确职责。在进行谈判方案的制定项目时，小组应该学习制定小组谈判方案等，小组这样跟着教学项目的内容一步步完成任务，就能达到步步深入掌握商务谈判技巧、提升商务谈判实战能力的目标。在最终综合模拟的商务谈判过程中，小组内全体学生会全身心投入，真正达到仿真的模拟效果。模拟结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的效果进行评价，教师和学生一起发现问题和不足，在不断地讨论分析和实践中，使学生真正地提升商务谈判的能力和水平。
（五）实践体验模块的应用
实践体验模块主要包括聘请企业有经验的商务谈判人员来校给学生做讲座、让学生到企业中实习等方式。聘请具有实战经验的谈判专家和学生分享真实的谈判案例、切身体会的谈判技巧和战术，这种谈判经验的交流也正是学生所需要的，同时也弥补了校内教师实战经验缺乏的不足。针对课程实践性强的特点，鼓励学生到企业中专业实习，参与企业中的各种商务活动，让学生在实习中更清晰地认识商务谈判。比如参与商品的营销促销，观察或参与同顾客的讨价还价、让步过程，协助企业收集商务信息，参与企业商品的购销谈判、合作谈判等，这样能使学生在实际的商务活动环境中理解商务谈判的作用，以及谈判策略和技巧的运用，从而提高学习商务谈判课程的积极性。
多元化教学模式根据商务谈判的课程特点突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，以理论为引导，以实践为途径，将由过去以讲授为主的单向、机械式教学变为各种教学方法相辅相成、兼容并进的多元结构教学模式，以提升高职院校学生的职业素养和可持续发展能力。
参考文献
[1]李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索[J].黑龙江对外经贸，2011（07）.
商务谈判技巧总结范文
【关键词】商务英语商务谈判语言技巧
【中图分类号】G642【文献标识码】A【文章编号】1674-4810（2016）02-0040-04
在全球经济一体化形势下，中国和许多跨国企业公司往来频繁，商务英语在商务谈判中的作用日益重要。在商务谈判中，如果掌握了灵活机动的语言技巧，可以促成双方贸易谈判的成功。在国际经济贸易环节中，商务英语谈判涉及双方的利益，并且对双方未来发展产生很大影响，在谈判中运用大量专业术语去操作，不仅可以打破僵局，而且还可以给双方带来巨大的长远利益。随着经济的发展和国际贸易活动的增加，中国和外资企业合作的机会越来越多，要做成一笔成功的交易，谈判者能够利用商务英语的语言特点以及灵活的提问技巧是必不可少的。下面本文将对谈判时的语言特点及提问技巧做一些研究和探讨。
一商务英语的含义及特点
商务英语的含义：商务英语不是一种使用特殊语法的语言，而是在贸易环境中，人们用来沟通和交流，以商务活动为目标，具有实用性、明确性较强的社会功能的英语变体。
1.具备较强的客观性和目的性
运用商务英语必须发挥其交际功能或运用交际技能，如商务场合中的商务会议、打电话、讨论环节，而交际的重要特点就是目的性。语言的运用是为了达到某种特定的目的，语言运用是否得体要看交易结果是否取得成功。所以在使用商务语言时，要使用客观性话语，不要使用带有主观特色和个人色彩的语言。
2.使用准确以及朴实的表达方式
人们在使用商务英语表达思想时，更倾向于使用逻辑关系明确、具体的语言，将信息传递给对方。商务英语要语言明确，不能言过其实，必须实事求是，提供精准的数据和做到术语的准确性。传达到位时将误差减到最小，并且花费时间较少。此外，思路要清晰、逻辑性要强，如asaresult，forthisreason等，表达一定要简洁明了。
3.专业性强
商务英语具有极强的专业性，并且使用大量的专业术语。例如，在进出口实务中，单证术语包括商业发票（commercialinvoice）等。因此，商务英语的语言形式、词汇和内容必须具有专业性，必须有一定的商务基础和商务实践。
商务英语的用途非常广泛，其中包括专业知识、语言知识、交际技能、文化意识和管理技能。由此可见，商务英语不但有普通英语的共同特点，而且还有商务特点。在普通英语的基础上，结合特定的环境和商务活动，综合表达的是商务理论和商务实践两方面的信息，这也要求谈判者平时积累以及学习时要注重基础英语与专业商务英语相结合。在商务英语谈判中，要遵守以下3个原则。
第一，内容完整准确（Correctness&Completeness），用英语表述过程中，句子要准确，尽量使用正式的用语。
第二，表达简洁明了（Clearness&Conciseness），在商务英语谈判中，必须让对方了解你的要求，使对方明白你所要表达的含义，所以说，清楚准确表达自己的观点，是商务谈判的基本要求。
第三，态度诚恳友好（Consideration&Courtesy），谈判时，坦诚友善促使谈判双方相互信任，感情上相互接近。尽管商务谈判有时会出现争论，但坦白真诚是不变的信条，是谈判的主要旋律。
二商务英语的谈判以及技巧
上面介绍商务英语的基本概念，接下来深化商务谈判的具体细节，具体分为谈判的定义和谈判的技巧。
1.商务英语谈判的定义
商务英语谈判本质上就是使用商务英语，在谈判中双方利用专业的、准确的商务英语表达自己的想法，为本方争取到最大的利益。成功的商务英语谈判有利于加强企业之间的联系，促进商品经济的发展，有利于推动我国对外贸易的发展。商务英语谈判的对象大多是来自不同的国家，为了解决共同的贸易问题，进行商务谈判，最终达成双方满意的目的。
2.商务英语谈判的技巧
成功的商务谈判最终来自灵活的商务技巧。商务英语谈判的重要性对于公司乃至国家的重要性不言而喻，对于谈判者有很高的要求。以国与国之间为例，由于受政治经济影响，以及不同的文化差异，各国谈判人员的思维方式和思想态度都是不同的。因此，必须正确认识到商务英语谈判中存在的以上差异。谈判具体技巧如下。
第一，提问技巧。在商务英语谈判中，提问技巧是至关重要的，用正式的英语语句进行提问不仅可以证实我们的判断，还可以获得平时无法获得的知识。例如：有效的开放式提问包括Canyoutellmemoreaboutyour…？（你可以告诉我更多关于这方面的详细信息吗？而不是用Why，这带有一种质问的语气，也许会让对方不悦。）
第二，运用婉转语言。在商务英语谈判中，有些语言是正确的，但是效果令人难以接受，最终无法使双方满意。婉转的语言正如一句话“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，比如：Iagreewithmostofwhatyousaid，换句话是therearesomethinginwhatyousaidthatInotagreewith.这是一种婉转表达否定的意思。在正式的商务英语谈判中，诸多环境下都是运用此策略。这可以避免冲突，营造友好的气氛。
第三，用条件句代替“NO”。在谈判中，如果想表示否定的意思，不要直接说“NO”，如果说了会让对方感到尴尬，谈判进程甚至会因此陷入僵局。一方可以用条件句询问对方Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？这样，即使对方不愿意支付额外费用，以后双方还是有机会合作的。
第四，幽默语言策略。在商务英语谈判的语言中，幽默的语言可以打破尴尬的局面，使谈判气氛立刻活跃起来。掌握幽默的商务英语谈判技巧，可以使商务贸易活动在轻松的氛围中进行。例如：Iamoftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed.whatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.运用幽默的语言策略表现出谈判者的语言基础功底，以及较强的语言运用能力。
第五，避免直接与第三方进行对比。如果谈判者在谈判过程中，将自己公司的产品和第三方的产品进行对比，甚至贬低，这是非常不礼貌的，同时也会令对方认为出言者缺少足够的道德素质。例如：Asabigmanufacturer，wehaveenoughroomstomoveabout，andhavehadagroupofforeigncooperativepartners.WhilethePeter’scompanyisaquitesmallone.Theyhaveinsufficientabilityoftechnicaldevelopment.例子中鄙视第三方的公司是一家微不足道的小公司，显然不符合商务环境。
3.商务英语谈判的注意事项
以上是商务谈判时需要注意的技巧，具体注意事项如下。
第一，软硬兼并。在谈判中，谈判双方的态度十分重要。既不可以过于强硬，也不可以过于软弱；过于强硬，则很容易直接导致关系破裂；过于软弱，会觉得处处受限于对方。谈判中要态度坚决，但是语言要温和，谈话间处处留有余地。
例如：Buyer：Tomakeyourofferworkable，Ithinkyoushouldtakeanotherstepdownasbigastheoneyouhavejusttaken.（为使用权你方报盘可以成为谈判基础，我认为你应该如同刚才一样再跨出一步。）seller：That’swon’tdo.Yousee，ourprofitmarginisverynarrow.Itsimplycan’tstandsuchabigcut.（这不行，你知道，我方利润较少，实在经不起这样大幅度的削价了。）在商务谈判中，我们可以采用软硬兼施方式，既用强硬的态度阐述观点，而且婉转回绝别人的要求。这可以在保留双方面子的同时，营造良好的气氛。
第二，以退为进。商场如战场，有时看似让步的条件实则是为了获得最大的利益，例如：Buyer：Mr.Peter，youareanoldfriendofours.Inordertoencouragefuturebusinessandasagestureoffriendship，ifyoucanordermorecommodities，wearepreparedtocutforourpriceby5%.Willthatsatisfyyou？（先生，你是我们的老朋友了，如果您能订购更多的商品，为了将来业务后续发展和作为友谊的表达，我们预备降价5%，如此您满意吗？）这样做的目的是故意和对方走近，以降低价格为诱饵，真实的目的是希望对方多购买我方商品。
第三，多说肯定的语言。在谈判中一定会有和自己意见不一致的时候，此时谈判者先肯定对方的观点，之后阐述本方观点，实例如下：
Buyer：Canyoureduceyourprice？Yourpriceissohighthatwefinditdifficulttomakeabid.
Seller：Iagreewithyou，butifthat’sthecase，wehavenoalternative，asyouknow，situationsareapttochangeinthecommoditymarket.Asfarasfueloilsuppliesareconcerned，herearemostpressingdemandsfromclientsinotherpartsoftheworld.Theupwardtrendisquitestrong.Ihopeyouwillappreciateourposition。
本例子极好地证明了不要上来就直接否定对方，先是表示理解，之后结合行情分析自身情况，找到折中的办法，提高成功率。
第四，低调陈述。为了凸显自己的优势，谈判人员往往先声夺人，这样会给对方带来咄咄逼人的感觉。因此，谈判人员可以间接说出自己的优势之处，而低调陈述是可以满足这样的要求的；它是通过故意的轻描淡写来强调事实，低调陈述被看作是一种委婉语气的表达方法。温婉语气可以做到大事化小，小事化了，在给对方留有余地的基础上给自己提供机会。
三商务英语谈判技巧的实际应用
上面介绍了谈判中用到的技巧，以下通过一个具体的事例进行论证。
中国远洋集团公司想以2700万美元向美国购买一艘船，于是派遣一名经验丰富的商务谈判专员前去谈判，此人谈判之前做了详尽的资料整理与分析工作。谈判之初，美方报价2700万美元，我方希望降价5%，之后部分对话如下（中方buyer，美方seller）：
Seller：Wouldyougiveusanideaofthepriceyouregardasworkable？
Buyer：Thankyouforyourconsiderate，yourpriceissohighthatwefinditdifficulttomakeabid.wehopeyouwilltaketheinitiativeandbridgethegap.
Seller：ButIdon’tknowhowwecanmakeaprofitwiththosenumbers？Wearenotgoingtomakeanagreement.
Buyer：Ihatetodisappointyou，butifthecase，wehavenoalternativebuttocoverourrequirementelsewhere.Dothinkitover，please，wesincerelyhopeourdiscussionwillcometoasuccess.
Seller：Well，asyouhopethatwearegoingtoreduce5%.
最后，中方以较理想的价格购买了这艘船，并且达到了双赢的局面。
实例分析：这是一个成功的谈判。谈判开始，对方采用开门见山的开放式提问。前文谈判技巧中，开放式提问对于出口商来说可以直接了解对方的想法和需求，因此获得详细的信息。我方提出自己的观点后对于美方的理解表示感谢，然后再阐述自己的观点。过程中，经常会遇到和对方想法有分歧的情况，如果出现这种情况，谈判者一定要先认可对方的观点，之后再表达自己的观点。美商只愿降价1%，可是中方希望可以降价5%，当双方意见差异较大时，谈判陷入了僵局。我方代表还是十分镇定婉转表达了自己的观点，希望和美方合作，美商能够让步。在商务英语谈判注意事项中有提到软硬兼并，以退为进的原则。因为我方之前做了很多充分的准备工作，对市场行情非常了解，觉得这个价合适，当即就拿出了诸多不同型号的散货船的价格表，并表达了非常愿意和对方合作。美商听了中方的表述，也觉得我方很有诚意，最终谈判成功。在谈判中，谈判双方的态度十分重要，既不可以过于强硬，也不可以过于软弱，也是这次谈判成功的关键。
四商务英语谈判的重要性
商务英语谈判是公司贸易成败的主要因素，越来越受到人们的广泛关注。商务英语在谈判过程中，尤其是在对外的商务谈判过程中，能够很好地交流，这是最基本、最锋利的一种武器，如果没有这个武器，还没有上场就先败了下来。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟悉商务业务、谈判原则，而且还要熟练掌握一些商务英语的谈判技巧，精准地运用一些语言策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等来实现自己预期的谈判目标，即实现双方的互利双赢的局面。
现代的商务英语已经被赋予新的概念，内涵外延都有所发展，涉及海外投资、国际金融、技术引进、招商引资等遍及经济生活中的方方面面。因此，商务英语谈判也越来越重要。当前，国内许多公司和商家都要与国际接轨，要迎接的不仅是国内同行业的竞争，还有与外国公司之间的竞争。在与外商打交道的过程中，如何才能占得先机，这就要求我们的商家充分发挥好商务英语在商业谈判中的作用。对商务谈判人员的基本要求也是很严格的，商务谈判人员能力的强弱会极大地影响专业人员对谈判的各种正确判断，如果在商务英语谈判中，用词不准确很可能会破坏企业之间，甚至是国与国之间的关系。
五总结
在商务英语谈判中，谈判双方有着共同的利益和各自
的利益，即冲突和合作并存。商务英语谈判涉及贸易谈判是否顺利，买卖双方是否成功交易，其结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响。在商务英语谈判中，除了要有非凡的谈判技巧，还要有商务英语的语言策略。成功的商务英语谈判，需要谈判者在谈判之前先了解对方公司的情况，在谈判过程中要运用自己的商务英语语言技巧使自己处于有利地位，即使双方意见有所差异，也应先听清对方意愿，可以使用以退为进和运用幽默语言策略来缓解气氛，实现双赢的局面。
信息化时代的到来，商务英语谈判活动将会越来重要，商务英语作为英语的一个分支，其语言技巧值得我们认真研究和分析，只有熟练地掌握商务英语，才能在商务英语谈判中立于不败之地。
参考文献
[1]韩凤荣、刘克敬、陈宝启.对外经济贸易谈判[M].青岛：青岛海洋大学出版社，1994
[2]刘向丽主编.国际商务谈判[M].北京：机械工业出版社，2005
商务谈判技巧总结范文篇7
采购与供应商谈判技巧01谈判技巧之要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
谈判技巧之化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将公斤改为吨两改为斤月改为年日改为月小时改为天秒改为小时等。
谈判技巧之过关斩将
所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
谈判技巧之压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
谈判技巧之敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须点到为止，而且要给人一种雪中送炭的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
采购与供应商谈判技巧02(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
商务谈判技巧总结范文篇8
谈判中的说话技巧1、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
谈判中的说话技巧2、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
谈判中的说话技巧3、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
谈判中的说话技巧4、做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
谈判中的说话技巧5、曲线进攻
孙子曰：以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
谈判中的说话技巧6、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
谈判中的说话技巧7、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
谈判中的说话技巧8、让步式进攻
商务谈判技巧总结范文篇9
关键词：高职院校；会展专业；商务谈判；课程改革
中图分类号：G642文献标志码：A文章编号：1673-291X（2010）36-0310-02
商务谈判是会展专业的辅助课程，主要内容为商务谈判的原则、过程和策略、技巧等，是现代企业商贸人员必须掌握的一项职业技能，同时也是会展企业核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前开设商务谈判课程的专业多为市场营销、国际贸易等专业，会展专业开设该课程的仍属少数，因此，现有的适合会展专业使用的商务谈判的教材及已有的相关精品课程等，对于会展专业的适用性仍十分有限。因此，需要结合会展专业的特性对商务谈判课程进行改革。
一、课程教学目标
本课程的目标分为职业能力目标、知识目标和素质目标三个层次。
职业能力目标要求学生懂得商贸谈判准备阶段的主要工作内容；能够根据具体情况进行恰当的开局陈述和报价；能够使用和应对不同的还价策略；能够分析出僵局形成的原因并知道如何应对；能够根据谈判的实际情况选择让步模式和应对策略；能够根据具体形势选择合适的谈判策略。
知识目标要求让学生能够理解商务谈判的内涵和流程；掌握商务谈判开局阶段的陈述和报价的要点和技巧；懂得还价和处理僵局的方式和技巧；掌握不同类型谈判策略；掌握不同实力对比商务谈判的谈判技巧；掌握有效沟通的技巧。
素质目标旨在塑造学生良好的职业形象；培养和提高学生的职业素养；提高理论联系实际的能力；培养对商务谈判特别是会展招展、招商工作的热情；具备与合作小组共事的团队意识，能进行良好的团队合作；具备有效地进行沟通的能力。
二、课程教学内容
目前该课程的开发方法，一般将课程内容按商务谈判的工作过程分为若干项目或任务，即谈判前的准备，谈判的开局和摸底，谈判的僵持与让步，谈判的成交与签约等。笔者认为，由于会展专业的学生之前所学到的有关销售技能等的课程有限，因此在实际接触商贸谈判的过程之前，需要先加深学生会商务谈判内涵等的认识，培养学生的“双赢”意识，让学生懂得必要的心理分析和商务沟通技巧，以为后续课程的学习做必要的支持和准备。而在学习了整个商务谈判的过程之后，还需要进行一定的技能提升，让学生掌握不同实力对比的谈判策略和技巧。根据此思路，认为商务谈判的课程内容可以分为三个模块。
模块一为商务谈判基础篇。本模块分为四章，分别是商务谈判导论、商务谈判心理、商务谈判沟通、商务谈判礼仪。模块二为商务谈判过程篇，共五章，分别为商务谈判的准备阶段、商务谈判的开局阶段、商务谈判的交锋阶段、商务谈判的让步阶段、商务谈判的结束阶段；模块三为商务谈判技能提升篇，共三章，分别为有效排除谈判中的障碍，商务谈判技巧和商务谈判策略。
三、课程教学方法
在教学方法上，本课程采用的教学方法主要有讲授法，案例教学法，角色扮演法，模拟演练法，小组讨论法等，高度凸显出课程本身的实践性。同时，在案例的选取、情境的设置、任务的引入等方面要与会展专业紧密结合。在案例的选取时，应多举一些在招展、招商中的案例，在情境的设置时，选取招展、招商谈判时的情境。
例如，设置招商谈判的情境。首先在上一次课时就给出题目，并进行角色设置。全班可以分为两大组，一组为展览公司，一组为公司，并分别设置总经理、销售部门经理、业务员等职务，并按人数平均分配，同时给出双方谈判底线。要求学生提前了解展会情况，收集公司相关信息等，做好谈判准备。在第二次上课时，分别随机从各公司的相关角色中挑选一人，组成一个谈判小组，进行模拟演练。要求必须保证谈判过程的完整性，如必须要有讨价还价的环节。在每一组谈判过后，要求学生自己进行点评，最后教师进行总结评价。通过这种真实情境的设置，让学生将商务谈判理论运用到实际工作当中，为学生未来从事相关岗位工作打下基础。
四、课程考核方法
本课程的考核要关注评价的多元性，结合课堂表现、小组讨论、案例分析、模拟演练、团队合作性及考试情况，综合评价学生成绩。注重学生理论联系实际的能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生予以特别鼓励，全面综合评价学生能力。考核形式采用阶段评价、形成性评价与目标评价相结合的方式，增加对学生课堂参与和模拟演练的考评。
参考文献：
[1]雷宇，胡月英.提高模拟商务谈判实践教学效果的探索[J].宁波工程学院学报，2010，(2):110-112.
商务谈判技巧总结范文1篇10
［关键词］商务英语对外贸易应用
英语是世界性语言，全球有一半以上的人会说英语，是国际政治、经济、文化的官方用语。在对外的贸易往来中，英语成为职业化用语即商务英语。商务英语主要是针对商务方面，其在对外贸易中主要应用于贸易磋商与谈判、贸易广告、贸易函电、贸易翻译等商业用途。新的时期，商务英语在应用范围、应用模式、应用程度上都与以往相比发生很多变化，需要人们以新视角、新思路来看待商务英语的应用。
一、商务英语与国际贸易
国际贸易，定义为不同国家或者不同国家的经济实体之间进行的各种交易活动。本质是一类交易，就离不开交易的各项要素。交易总有宣传产品、讨价还价、互利互信的过程，离不开看货、验货、付款等初级步骤。如果没有语言充当媒介，交易行为就不可能发生。国际交易是与外国人打交道，只有熟悉他们的用语――商务英语，才能谈妥一笔交易。商务英语就是这一专业化的，完全服务于商务活动的职业化语言。这么说来，商务英语就是由国际贸易活动而应运而生的，是经济全球化导致的必然产物。
商务英语，英文BusinessEnglish,定义为人们在商务活动中对英语的使用。单纯应用于对外贸易领域的商务英语又叫ForeignTradeEnglish。商务英语除了应用于对外贸易，更广泛使用在其他领域。商务英语体现于三部分：商务背景、商务语言、商务交际。商务背景主要在于对商务知识的积累，商务语言则是体现个人语言魅力的艺术性发挥，而商务交际更是以商人的头脑，分析商业化信息。商务交际是各项的综合，跟个人经验，知识水平，思维能力密切相关。
商务英语是一种语言媒介，它应用于各类商业活动，其中包括了经济、贸易、金融、会计、管理、营销等方面的知识应用。学习商务英语，既是学一种语言，又是学相关的商业知识，商务英语可以说是结合了商务交际、商务知识、语言技巧等综合语言体系。商务语言不单单是用来交际这么简单，与其说揣摩语言用法，不如说是语言技巧的应用更为合适些。同样意思的词汇在不同的商业情境中代表不同的意思，简单说就是讲究商人智慧的实战。这体现商务英语的一大特点――实用性。不同的商务活动有不同的处理过程，在细节的把握上略有不同。特别是近年来对商务英语的广泛应用及深刻理解，商务英语不单成为国际贸易的交际语言，更成为国际贸易达成的切入口。随着贸易往来的日益频繁，对商务英语要求的越来越高，商务英语还成为了学习外国企业管理理念、规范制度的有效手段。商务英语已经逐渐从过去对专业化英语的要求到注重如何与外国人更好交流，了解他们的文化，得到他们的信任等，其中包括更多的是谈判的智慧，对商务英语的要求越来越高。
二、商务英语在对外贸易中的作用
在我国对外开放进程不断加快的今天，对外贸易和国际交往越加频繁。我国的货品出口量是支撑国家财政收入的重要经济来源。如何在对外贸易中取胜成为中国各大企业竞相招募商务英语人才的理由，因为唯有通过商业交际，也才能让外国人理解中国企业文化。所以，商务英语是完全服务于国际交往中，且在对外贸易中是普遍应用的。在对外贸易中，可将一项交易行为分两个组成阶段：其一是寻求合作期，其二是维护合作期。交易的两个阶段对商务英语的应用侧重要求各不相同，在寻求合作期，主要是通过谈判技巧来得到合作计划。而在维护合作阶段，谈判人更主要在于从理解文化、人性角度维护合作结果，稳固团队的合作。
对外贸易谈判中的商务英语的具体作用：商务英语有利于对外贸易中谈判的顺利进行。谈判作为对外贸易中关键步骤，它很大程度上决定了贸易活动能否成功，而且在对外贸易谈判的不同类型的谈判中都显示出商务英语的应用。国际贸易的目的说到底，是企业对自身利益最大化的追逐，是买卖合作双方围绕交易中各自利益的问题展开角逐、博弈。没有商务英语作为基础，根本实现不了谈判过程。谈判中的商务英语的应用，除了语言修饰的规范、得体外，更注重商业上的谈判技巧如何透过语言的作用传达。这就需要在商务英语的使用中，对合作对方的文化背景、交易内容的阐述形式选取、促进合作的有效手段上考虑，体现的更多的是商业谈判技巧。谈判过程中，还应注意到有意避开强调文化背景差异、自身利益如何得到满足等敏感问题，更多时候要从对方的角度考虑。要考虑到双方合作中，自己企业如何在众多企业中突显优势，如何为合作方创造更大利益，以及自身克服挑战的能力水平等等。在谈判技巧中，对商务英语的准确把握很重要。众所周知，英语中有很多俚语、俗话，运用得好，增添说话的幽默感。但运用不当，造成理解上的困惑甚至误解都有可能，所以对商务英语的运用水平要求很严格，具体到以何种句式、哪类词汇、甚至到口语语调上。谈判中还要正确处理文化上的差异，在谈判前的准备工作中，要对合作对方的文化特征、、工作作风等有很深的了解，过于忽略则得不偿失。再者，对外贸易的谈判中讲究商务英语的尺度和深度的把握，有些问题上处理得意犹未尽比较好，特别是冗长、乏味的大段发言是需要极力避免的。但是，在谈判时，要给合作方塑造真诚、可信的企业形象，这就是如何发挥运用商务英语在细节上的智慧了。
对外贸易中对提升工作人员的跨文化适应的能力的作用。国际贸易活动中的交易行为，与一般交易往往不大相同，它考虑的更长远的合作关系。现今，许多中国企业寻求国际伙伴共同牟利的情况已屡见不鲜。在开拓海外事业的过程中，企业决策者面临着融入国外的文化、适应当地特色的生活方式等问题，解决这类问题对消除沟通上的障碍很有帮助，避免意见分歧太大，是对企业长足的合作关系的维护。项目的工作人员在这方面要注意避免由于企业管理的文化差异导致与合作公司的摩擦，这是对外贸易中常见的挑战之一。通过对商务英语的学习过程，可以了解更多的文化差异因素，学以致用。商务英语中学到的跨文化交际的技巧对两国企业的交流和协作有很大的帮助。同时，除对企业决策者和项目经理的严格要求外，普通员工也要适当学习商务英语，特别是有机会和外国工作者共处工作的员工。如果不懂得如何进行正常的对话交流，信息无法传达，造成对正常工作进程的妨碍，也就损害了公司的利益。所以说，一个企业想要走出国门，在国际上打响名声，只有高度重视企业上上下下的商务英语人才培养。也就是，企业在朝着国际化目标迈进时，企业文化先得国际化。
三、结语
随着对外贸易活动的日益层次化加深，为实现在沟通交流上古训智慧的运用，现提出几点针对贸易策略上的实际战术帮助：1.声东击西。这种军事战术亦适用于谈判桌上，具体指有意识的强调对己方实际不重要的方面，让对方产生己方很重视此方面，并且逐步实现在这方面对方利益的满足，以达到实现真正自身利益的满足。这是转移计和缓兵计的运用。2.疲劳战术。遇到咄咄逼人的谈判对手时，从对手的性格弱点上下手，在尤其缺乏耐心和忍耐力的对手面前，使用疲劳战术的多回合拉锯战。由于因为反反复复议题弄得谈判对手头昏脑胀，找不到北时，正是我方利益得逞时。3.有限权利。谈判一方在一些方面做出让步时，既可维护自身利益，又能留足对方面子，迫使对方在道义上不得不做出让步。巧妙运用此法，不但能不着边际，看似控制权移交对方手中，其实牢牢掌控在自己手上，对方还不轻易发现。4.双赢策略。这是双方最容易达成的共识，既然协同合作，单方面获利显然不符合合作目的。真正成功的谈判在于让谈判双方各感信心满满、利益得逞。如果谈判双方都满意谈判结果，交易才能成立。所以以何种谈判技巧，实现商务谈判目的是讲究战术与灵机应变的智慧的。不过，这些战术实际上并不好运用，过于工于心计反而适得其反。除了对商务英语水平的严格要求外，还是谈判者自己智慧的体现。
参考文献：
[1]朱志敏.商务英语在当前国际贸易中的应用探析[J].中国商贸.2010
[2]田静.商务英语在国际贸易中的应用研究[J].中国商贸.2011
商务谈判技巧总结范文
一、“相互让步”所蕴含的理论
迄今为止，理论界对谈判中的“相互让步”所蕴含的理论，探索甚少，议论鲜见。究竟谈判中的“相互让步”蕴含哪些理论，笔者认为，至少有如下三种理论值得进一步研究。
1、商品等价交换原理
在市场经济条件下，等价交换是商品交易应遵循的普遍原则。这一原则要求商品价格既要反映商品价值。又要反映供求关系的变化。价值是价格的基础，价值决定价格，价值是价格的货币表现。在一定情况下，商品的价格与它的价值成正比．商品价格要反映其价值。当然，商品等价交换原则并不否认商品供求关系对商品价格的影响，当商品供过于求时，价格下跌。低于价值；当商品供不应求时，价格上涨，高于价值。所以商品的价格又要反映供求关系。
从理论上说，在商务谈判中的“相互让步”，就是以商品等价交换为基本原则的磋商过程。因为商务谈判中的。相互让步”，其本质是谈判各方的经济利益交换，谈判各方之所以汇集在“椭圆形”的谈判桌上，那是因经济利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘。皆为利往”。所以，商务谈判者在相互让步过程中总是以利益“换”利益，现实表明，谈判者之间反复磋商的过程实际上就是谈判者寻求利益等价交换的过程，谈判者以等价交换原理为尺度从不同角度展开磋商，寻求相互让步中的各自利益的最大化。
2、需求层次理论
需求。是谈判者衡量自身利益最大化的基本标准，据此而言，“对于从事贸易洽谈工作的人们来说，最重要理论之一是马斯洛需求阶梯论”(宋贤卓，2007)。马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要或生理需求；一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需求，称为高级需求。对于这两类需求，马斯洛又于1954年将它们进一步细化提出著名需求层次理论。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
马斯洛的“需求层次”理论，对谈判实践具有重要的指导作用。首先，它是引导和促使人们不断地追逐谈判的前提，即人们总是希望从他人那里得到某种需要。因为人们的每一种有目的的行为都是为了满足某种需求。有些是明显的，有些是潜在的。如果不存在某种未满足的需求，人们就不会去参与谈判，参与谈判的目的就是希求实现某种需要(求)。其次，根据“需求层次”理论，促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需求，准确地把握对方在某一时刻对某种需求的“度”，以便选择适宜的策略去顺势、修正或对抗对方的需要。第三，马斯洛把“社交”看成是人们的一种较高层面的需求。它是需求层次中的中间环节，起中介作用，因此，社交需求既是人们生理需求和安全需求发展、满足后产生的一种需求。也是发展和满足是尊重需求和自我实现需求的前提。人类社会发展的现实表明。人们参与谈判的最原始动力，正是源于人们不断产生的各种需求。
有鉴于此，运用需求层次理论来指导商务谈判中的相互让步。既有助于谈判者加深对相互让步必要性的理解，也有助于谈判者在相互让步的磋商中，坚守自身目标“底线”，以及努力追求目标“顶线”。
3、谈判技巧理论
在商务谈判中，谈判者需要娴熟地运用技巧与对方进行“以利益‘换’利益”的相互让步磋商。但作为谈判者对技巧要想做到“运用之妙，存乎一心”除了需要通过谈判实务进行不断历练之外，还需要认真研究谈判技巧理论。
目前，我国理论界对谈判技巧理论基本形成共识的看法，是将英国谈判专家比尔·斯科特提出的谈判“三方针”，作为谈判技巧理论，推崇备至，演绎论证。所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。毋庸置疑，比尔·斯科特的“三方针”谈判技巧理论，具有很强实用价值，是比尔·斯科特作为英国多家公司和政府机构的谈判顾问，对其亲身经历的大量商务谈判案例研究后的经验结晶与理论抽象。因此笔者也十分认同这一谈判技巧理论。
但是，如果我们进一步推敲“三方针”谈判技巧理论，我们会发现这一理论，与中国儒家的“和为贵”、“中庸之道”等具有异曲同工之妙。《论语》中的“礼之用。和为贵。”按照南宋著名理学家朱熹解释：“和而节”，“节”不是节制、节点之意，节是分寸的把握。显然。将儒家“和的思想运用到商务谈判相互让步之中，谈判者既要对己方的利益据理力争，无需节制，也要把握好“分寸”。努力与对方“谋求一致”、尽量避免“以战取胜”、以便实现“皆大欢喜”的谈判结局至于儒家“中庸之道”运用到商务谈判相互让步磋商中，简而言之，就是“度”其两端择其“中”，也就说。在相互让步磋商中，既不可执意追求自身的“顶线”目标，也要尽量避免接受“底线”目标，取得中间目标，这往往是各方均可接受的“皆大欢喜”的谈判结局。
因此，笔者认为，我国的谈判技巧理论，应该在借鉴西方谈判理论的基础上，努力挖掘我国5OO0年以来的思想文化精髓，逐步形成中国特色的谈判技巧理论。
二、商务谈判实务中相互让步的技巧
商务谈判中的相互让步，如果从策略角度来研究的话。甚至可以把它理解为相互妥协，因为无论是政治谈判，还是经济谈判，抑或其他谈判，要想获得谈判的成功，总是少不了妥协。而让步则是妥协经常使用的方法。通过让步即妥协来避免冲突或争执，从而推进谈判进程。当然这里的妥协绝不是一味地退让，而是有条件的换取。作为优秀的谈判者，每当临近相互让步的磋商阶段，至少要处理好：何时让步?如何让步?让步能换来什么等问题，这里充满着技巧，限于篇幅，笔者仅就相互让步磋商中所涉及的主要谈判技巧进行扼要剖析。
1、不要轻易提出让步
即使你是非常优秀的谈判手。也有不得不让步的时候。但是高明的谈判者决不会轻易提出让步的，因为他知道，即便自己占据有利的谈判地位，也有可能因为先做出让步，使对方坚了信心．也使对方强化了其立场，从失去自己先前的谈判主动权。
商务谈判的成功往往取决于许心理因素。当相互让步处于关键阶双方谈判者的心理活动异常激烈，时此刻。与其说双方是在计较利益，不如说双方是在较量心理。高明的判手明知对方一定要做出某些让但是他(她)就是回避有关让步的题，更不愿意斩钉截铁地说：“你必如何……否则。我方就中途退出判。”有些谈判高手，甚至只是哼哼哈。保持沉默。
如果你面临这种情景，一定要沉气。不要主动提出你的让步方案，不像下面案例中的A公司那样，未经．压就做出大幅度让步。
【案例】A公司想以每亩6o万一万的价格转让一块土地，这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A公司报价为120万／亩，以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价，也调查过周边的土地价格，结论是市场合理价格在58万～60万元之间。买方提出5O万元的出价。由于A公司急欲将这块土地脱手，随即同意把价格降为80万元／亩，即原来的2／3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动性，任凭买方“砍价”，毫无还手的能力。最终结果是。按55万元／亩成交。事实上，这块土地至少可以按58万／亩价格转让。
上述例子表明，A公司不应该那么快就做出大幅度的让步，使得买方坚定对这块土地价格的信心，迫使A公司做出多次让步。
因此，在商务谈判中，即使必须让步。你也不要轻易先做出让步。经验证明，未经施压就做出的让步价值不大，对方会把它看成是争取其他让步的起点。
2、提出有条件的让步
在你面临不得不做出让步决定之前，你要对你的让步附加某些条件，以利换利，而不是像上述A公司的“随即同意”的让步。从追求自身经济利益最大化的角度出发，只要有可能，你就应该对你的每一次让步寻求回报，即换取对方的让步。
因此，你需要注意，先说出条件，再谈你的让步。也就是说，你可以先与对方提出你的让步条件，在对方认同你提出的条件的前提下，再谈你的让步。上述例子中的A公司，如果不是“随即同意”，而是说：“看样子价格上差距太大，当然我们双方都不可能不做些让步，如果贵方能够考虑分两次付款并且前后时间为三个月之内的话，那么我方可以重新考虑我们的报价。”这样一来，A公司可以在价格上先做出让步，但要求买方必须是“分两次付款并且前后时间为三个月之内”付清所有土地款，这就是A公司让步的条件。
3、做到有效地让步
商务谈判实践表明，除了有条件让步之外，你还应该考虑做到有效让步。“有条件让步”的基本特征是“以利换利”。而有效让步是指你的让步不至于使得对方得寸进尺，而迫使对方也不得不让步。这里的让步技巧主要包括：
(1)以小步让步，步伐不宜大。商务谈判的经验表明，一次成功的让步通常是很小的～步。因为，如果做出“大步流星”式的让步，你的信任就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。因此，即使你认为必须做些让步，你让步的跨度也不要大。
(2)不得不让步，选择好时机。当你处于不得不让步的情况下，你做出让步的决定。也是一种有效让步。因为发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步，但你又希望谈判继续向前推进，这时候就要做好让步准备，才进入谈判。即使你处于不得不让步的境界，也要选择好让步时机。让步要让在适宜的火候上，恰到好处，而且要具有不可测性。使对方不知我方在什么时候能让步，在什么问题上会让步，以免对方摸清我方部署，向我方施加压力。
(3)一揽子让步，最后的让步。商务谈判往往设计多个谈判议题，如果其中多数谈判议题的谈判双方已经达成广泛共识，但也仍然存在某些分歧。这时候你可以向对方提出一揽子让步要求，尤其是在需要利用它们来克服“路障”、寻求满意的解决方案时，你的要求往往会得到对方的接受。
商务谈判技巧总结范文篇12
关键词：工学结合商务谈判改革
1工学结合的含义和作用
1.1工学结合的含义工学结合是将学习与工作结合在一起的教育模式，主体包括学生、企业、学校。它以职业为导向，充分利用学校内、外不同的教育环境和资源，把以课堂教学为主的学校教育和直接获取实际经验的校外工作有机结合，贯穿于学生的培养过程之中。
1.2工学结合教育模式的作用工学结合教育模式就是以职业为导向，以提高学生就业竞争能力为目的，以市场需求为运作平台。通过调查发现，工学结合教育模式可以给学生带来了以下几方面的利益：①使学生将理论学习与实践经验相结合，从而加深对自己所学专业的认识；②为学生提供了通过参加实际工作来考察自己能力的机会，也为他们提供了提高自己环境适应能力的机会；③使学生经受实际工作的锻炼，大大提高了他们的责任心和自我判断能力，变得更加成熟。
2高等职业院校实施工学结合的原因
教育部16号文件《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中明确提出加强素质教育，以就业为导向，加快专业改革与建设、加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力，应该大力推行工学结合，突出实践能力培养，改革人才培养模式，推行校企合作，加强实训、实习基地建设。
在16号文件的指导下，高等职业院校意识到高等职业教育培养目标必须以社会职业岗位的实际需要为培养依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养。新形势下的社会竞争要求毕业生具有很强的实践能力和适应能力，这就对教师提出了更高的要求，必须改进教学方式。把职业能力培养作为重中之重，创造出学生能看、能模拟、能操作的教学环境。做到在教中学、在学中做，在做中学，而工学结合教学模式正是培养学生实践能力和应用能力的重要一环。
因此，构建一个符合高等职业教育目标要求的教学模式显得尤为重要，工学结合教学模式是实现这一目标的有效途径。
3商务谈判课程如何实施工学结合
3.1课程设计思路的改革
3.1.1传统教学模式的弊端以前由于受到一些客观因素的限制，商务谈判课程的教学基本上沿袭传统的授课方法：“板书+讲解”，再加上很短时间的学生模拟。在这种传统的授课方式下，由于没有学生切身的参与，很多时间是学生被动的在听。比较容易出现老师在讲台上大讲，学生在课桌上昏昏欲睡，授课效果比较差。
3.1.2改革措施商务谈判课程是一门实践性很强的课程，必须突破传统的模式，以学生为主体、以学会学习为目标、在教师的引导下，通过以老师引导、师生互动、生生互动等多种不定型的活动方法，激发同学们的学习热忱和兴趣，使学生主动用脑、用心、用手进行学习。教师只是作为一种辅助作用，充分发挥学生在课堂当中的主体作用。
商务谈判课程改革以后，在设计思想上依据职业分析与教学分析，以提升职业能力为出发点，充分体现理论教学与实践教学分析相结合。并且，针对不同的专业制定不同的人才培养方案，比如根据电子商务专业对商务谈判能力的需要，我们做出以下设计：
首先，我们整理出当前商务谈判对电子商务专业学生的岗位需求和电子商务专业学生可能从事的典型工作任务列表。
其次，针对每个典型工作任务进行细化、分解形成对应的学习领域，再针对每个学习领域形成学习单元及教学单元，力求在每一节及每一章的讲授完成之后，通过各种形式培养学生的分析问题和解决问题的能力，理论与实践教学的比例达到1：1。
3.2教学方法的改革为了体现理论和实践教学相结合的目标，除了加强在课堂中进行基本教学理论和方法的学习外，还增加商务谈判谈话教学法、四段式教学法、角色扮演法、项目教学法，引导课文教学法、模拟教学法、张贴教学法、头脑风暴法、思维导图教学法、案例教学法等;其中，模拟教学法是重点介绍的方法.
3.2.1模拟商务谈判和任务模拟商务谈判：让学生在仿真环境下一使其能够商务谈判系统知识另一能够培养学生谈判技巧和使学生谈判策略学生谈判和沟通能力，任务有：①对模拟项目策划规划②对所谈项目调研③之间分工和协作④谈判流程、策略及知识⑤沟通技巧应用。
3.2.2模拟谈判流程设计模拟谈判分为三阶段即：准备阶段—谈判阶段—成绩评价阶段①首先是准备阶段，具体如下:a分组：4～5人为一组，组长一名要求其较强沟通和管理能力。抽签决定两两一组。b提供商务谈判背景资料。c各组组长召集会议研讨谈判资料。d制定出谈判计划书。②接下来是模拟谈判阶段:为能真正体现学生能力，模拟谈判过程中要科学设计总体计划，操作如下：a背对背演讲(6分钟)：主要考察学生口头表达能力和调研能力，考察各组对资料理解、分析能力及使用知识、方法、战略和战术。b开局(8分钟)：主要考察学生如何制造谈判气氛。c讨价还价阶段(20分钟)：主要考察谈判策略和技巧的使用、使用专业知识及把握关键性问题的能力。d休局(6分钟)：主要考察双方对谈判进程的把握、分析及应变能力。e成交阶段(10分钟)：主要考察双方成交技巧。f加时(5分钟)：若双方在冲刺阶段未达成交易，则休息一分钟后加时赛，达成交易但加时赛两队都会因拖延扣分。g教师点评(5分钟)③最后是成绩评估阶段:a每个谈判，谈判计划书和模拟谈判活动是成绩评定依据。b教师根据每个人在模拟谈判活动中的表现评分，给出每个人的成绩。④模拟谈判设计中需注意问题a对授课教师要求较高，需要综合能力，还要有实践基础和经验，从而能够从实战角度考察学生。b模拟谈判过程中不可控事件，需要及时处理问题并修正和改进。c注意学生表现，避免教师喧宾夺主。
3.3考核方式的改革学生的考核，不再是传统的以期末考试的卷面成绩作为最后的考核标准.应采取多种考评方法，对学生学习态度、思想品德、对知识理解掌握的程度及技能掌握和熟练程度等进行综合评定。要注重平时教学过程的评定，将平时考查和期末考试成绩有机结合，综合评定成绩。例如:将谈判技巧及谈判口才表达能力一并纳入考试范围，以便在一定程度上提高教学的效果。
商务谈判是一场竞争更是一门艺术，谈判课程能够将书本理论化生动化，既能考察学生学习能力，也能给同学们带来了思维与智慧饕餮盛宴，让同学们在唇枪舌剑中领略智慧光芒，于屈伸取舍间体会共赢魅力，使学生在学习中充满了趣味性和挑战性.
参考文献
[1]宾敏.《基于实践的商务谈判课程教学改革模式探讨》.市场周刊（理论研究）.2009.第一期.
[2]余瑾秋.《对商务谈判教学方法改革的几点思考》.现代经济信息.2009.第18期.