商务谈判与沟通技巧(6篇)

商务谈判与沟通技巧篇1

延长石油源远流长。1907年打成中国陆上第一口油井，结束了中国大陆不产石油的历史。1944年，同志题词“埋头苦干”予以鼓励。改革开放后，经过1998年和2005年两次重组，延长石油走上了集团化、规模化发展道路。随着延长石油集团公司以科学发展为主题，以转变发展方式为主线，以调整产业结构和强化科技创新为重点，坚定不移地走油气煤盐一体化综合发展的特色道路，进入世界企业500强，努力建设国内一流、世界知名的创新型国际化现代能源化工企业的企业战略目标的确立，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了工作的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手，有效提升企业经济效益。近年来，延长石油集团公司面对复杂多变的国际国内多种经济因素影响，紧紧围绕转型升级和结构调整，一大批重点项目快速有序推进，生产经营连年迈上新台阶，由于所属各单位工程、设备、技术引进等项目自主招标能力不能满足项目建设的需要，招标公司就成为必须借助的外力，但一些招标公司出于自身利益考虑，参与围标、乱取费等现象时有发生。给招标工作带来极坏的影响。延长石油集团公司为了割断这条利益链条，经过慎重研究，拟对招标公司进行统一管理。集团公司招标办经过认真的市场调研，制定详细的商谈计划，严格的资格审查，多轮艰苦的商务谈判，在陕西省上百家招标机构中最终选取了34家招标机构入围集团协作企业目录，并实行统一管理、统一费率和动态管理，收费费率在国家规定的标准上降低了40%；同时，积极鼓励自主招标，节约费用，为企业收到了良好的经济和社会效益。

二、案例分析

商务谈判是在经济活动中双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动，是双方相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。作为一种协调行为过程，商务谈判是双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。而商务谈判的方式、技巧和策略，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。从以上案例分析，对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。

第一，企业的发展现状与趋势是影响延长石油集团公司加强对招标机构管控的首要因素。近年来，延长石油确立并大力实施“油气并重、油化并举、油气煤盐综合发展”的产业战略，在持续发展油气产业的同时，加快结构调整和转型升级，实现了跨越式发展。在国际形势复杂多变的今天，延长集团发展面临的形势更加严峻，一批重大项目有序快速推进，要在竞争中取得先机，实现世界500强的目标，必须切实加强企业管理，增强企业防范和抵御风险的能力。因此，做好招标机构的管理，规范招标业务，提高机构诚信，加强对招标机构服务质量的监督力度，采取动态管理，淘汰服务质量差的机构，坚决查处虚假招标、明招暗定、肢解发包、串标围标，确保招标机构业务的公正性、公平性，是维护延长石油集团市场秩序的重要手段。

第二，认真做好前期的各项准备工作是获取商务谈判成功的前提。所谓谈判，拆分开来讲，“谈”即指谈判者的沟通、引导能力，这是谈判者的人文内涵，或者说是他的情商；而“判”则是指谈判者运筹帷幄，评估、推断的能力，这是谈判者的科学内涵，或者说是他的智商。谈判是一门艺术，不仅需要智慧，也需要技巧，优秀的谈判能力不仅需要谈判者具备出色的沟通技能，更要求谈判者具备深厚的文化修养、扎实的专业能力以及具有把握和利用所处环境的能力。而招标工作往往是各方利益和矛盾的焦点，涉及方方面面的利益群体，招标工作做得好坏，直接影响集团公司的形象和效益。延长石油集团公司安排由招标部门牵头，专门抽调所属各单位业务骨干，组建专业的项目谈判团队，广泛进行市场调研，制定了详细、周密的商谈计划，采取所属各单位推荐、在公开媒体商谈公告的方式，并组织召开所属各单位的招标部门负责人座谈会充分征求意见，同时，法律事务部门对前来参加商谈报名的上百家招标机构进行严格的资格审查，纪检监察部门对商谈全程进行监督，确保了本次商谈工作的顺利进行。如果在谈判前没有做好信息收集和各项大量准备工作，那么必将在谈判中陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。正所谓“知己知彼，百战不殆”。在各种商务谈判活动中，对有关的信息的收集、分析得越彻底、各项准备工作越充分，就越具备谈判环境的把握能力，谈判取得成功的可能性就越大。

第三，掌握恰当的谈判技巧是商务谈判成功的基础。商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。本次延长石油集团采用的商务谈判技巧是制造竞争法。即寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判。俗话说：同行是冤家。众多的招标机构是同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益。经过多轮艰苦的商务谈判，在上百家招标机构中最终选取了34家招标机构入围集团协作企业目录，并实行统一管理、统一费率和动态管理，收费费率在国家规定的标准上降低了40%，节约了费用，为延长石油集团收到了良好的经济和社会效益。这一结果充分说明如果谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。

第四，准确运用语言策略是商务谈判成功的关键。一位谈判老手曾经说过：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想。正如谈判专家CohenHerbert所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。本次商务谈判中延长石油集团成功的运用“以礼待人，合作共赢”语言策略，即语言表达客气、礼貌，通过沟通表示理解和关心对方的问题，尽量使用委婉语来达到特殊的语用效果改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，可以充分赢得对方的心理认同，可在一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成合作协议。

商务谈判与沟通技巧篇2

【关键词】语言艺术谈判运用

商务谈判过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言技巧，因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧，做到知已知彼，百战不殆。

一、语言要有针对性

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

二、表达方式要婉转

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

三、尽量不露自己的底线

其间，谈判高手往往努力把自己的意见用另一种方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。若对方意见和自己意见不一致，就告诉对方这个方案与自己的底线差的太多，无法达到对方的满意。

四、灵活应变

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”，“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

五、善于用语言纠偏

商务谈判时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢？反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗？”

六、恰当地使用无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

总之，良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命，我们在商务谈判中可能会遇到各种各样的人物，各种各样的情况，这就需要我们及时采取良好的的沟通方式进行沟通交流，从而调整不利因素而达到我们的目标。

参考文献：

[1]李智.现代商务谈判技法[J].合作经济与科技，2005.

商务谈判与沟通技巧篇3

[关键词]跨文化因素国际商务谈判影响

随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展,不同语言文化背景下的人们之间的联系愈加密切,不同国家之间的商务活动日趋频繁,国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要,彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带来更多的商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中,不同国家的谈判参与者就共同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流和沟通。

影响国际商务谈判的因素很多,如国际经济因素、政治环境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最难以把握的。它是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中所形成的在价值观念、、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突,从而导致谈判的中断甚至失败。因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差异,克服文化差异障碍,谈判才能顺利进行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家霍尔在其1959年出版的经典著作《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。在我国,对这一学科的兴趣主要集中或局限于语言教学界(胡文仲等,1997:50),其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较来分析跨文化因素对国际商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些有针对性的建议。

一、沟通方式

美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化,语言和文化之间存在着密切的关系(胡壮麟,2001)。即使是有着相同文化背景的讲话者之间也有约10%～20%的信息被误解或听错了,那么在国际商务谈判中,用外语或第二语言沟通时,误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语言障碍。

除了语言之外,谈判者还可以使用非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的,对输出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成,也可由环境造就(Samoraretal,1981)。有研究表明,在面对面的沟通中,那些来自语言文字的信息不会超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送的(刘建明,2006)。有时后者比前者更具有说服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义,很容易产生误解,不同的文化会产生不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化”和“低语境文化”,并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为(Hall,1976:85～103)。根据这一分类,以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中,非言语沟通是传递和理解信息的重要因素。要理解话语的含义,则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异,甚至同样的动作传达了截然相反的信息。例如,中国人常用沉默表示同意,而美国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示,而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成,而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示赞成,这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商务谈判带来障碍。

二、思维方式

在国际商务谈判过程中,思维是谈判的原动力。由于文化差异的影响,不同国家的谈判者他们的思维方式是不同的。以中文为母语的中国人和以英语为本族语的人在使用语言交流思想时,其表达方式、说理方法、交际风格无不奉行各自的思维习惯和文化理念。中国人的思维模式是整体取向,凡事从整体到局部,由大到小,由笼统到具体。他们喜欢形象思维和综合思维,习惯将对象的属性、方面、联系等结合起来考虑。而在西方,尤其是美国人,由于受线形思维和分析思维方式的影响,最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体。他们的思维过程是从具体事实出发,进行归纳总结,从中得出结论性的东西。由于谈判者思维方式的差异,他们在谈判过程中就会呈现出决策上的差异。中国人谈判时首先就合同双方共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论,并避免在谈判起始阶段讨论细节问题。不存在明显的先后次序,只有到谈判的最后阶段,才会在所有问题上做出让步,从而达成整体协议。而与之形成鲜明对比的是,美国人并不先从整体入手,而是更注重细节。因此,遇到一项复杂的谈判任务时,他们常常将整个谈判分为若干部分,然后依次解决,按照亚里士多德的推理方式,凭借事实,以理服人,再根据具体的情况做些让步与妥协,从而解决问题。所以最后的协议就是许多小协议的总和。这些都是不同思维方式的显性体现。

三、价值观念

价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”(胡文仲,2003),它直接影响着人们思考问题和解决问题的方式。不同的文化中,价值观念有很大的差异。社会心理学家霍夫斯特德将“个人主义-集体主义”归纳成东西方文化价值差异的重要维度(关世杰,1995:156)。笔者就这一维度来深入地分析价值观念对国际商务谈判的影响。中国人在数千年的封建文化孕育下具有的社会等级观念使得中国人比较强调集体的责任,强调个人的权力,即“集权”。在国际商务谈判过程中,中方谈判人员通常比美方要多,其行政级别也较美方复杂,甚至真正的决策者并不是谈判组成员。每一阶段的谈判结果必须向上级报告,上级领导需要一段时间审批再拿出意见传达给谈判组成员。这种决策机制是西方谈判者往往不能理解的。因此,中国人的价值观是注重个人所属的群体,而群体又是由某个领导为代表,领导即是权威,最后的决策由领导来做。即众人谈判,一人拍板的现象。而西方人比较强调集体的权力,即“分权”,强调个人的责任。西方人表面看来是一两个人物,而他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊团或决策机构。决策机构赋予谈判者个体以相应的权限,智囊团辅助其应对谈判中的复杂问题。西方人认为,责任、权力和精确的信息紧密相连,并且必须由个人掌握。每个人应该在上级领导下,充分发挥个人能动性,讲究效率,完成既定目标,解决实际问题。

四、跨文化国际商务谈判的对策

首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果。

其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。国内学者(邱天河,2000;陈传显,2008)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述。

再次,谈判者要善于变通,共同营造服务于双方的多元文化。由于不同的文化,不同的思维方式,不同的价值观念以及政治、体制和法律上的差异,国际商务谈判很容易就陷入僵局,走进死胡同且不易破解。在这种情况下,双方都应该积极地创造性地开展工作,善于变通,提出建设性的建议和意见共同磋商。在谈判的过程中,不是一种文化支配另一种文化,而是双方善于变通,一起去创造第三文化。它超越原来的文化而服务于谈判双方。创造第三文化不是简单的妥协,而是和各自原文化取得和谐以及取得双方企业有效运作,考虑问题和解决问题的信方法。跨文化谈判的双方要敢于发展自我文化,并同时考虑跨文化。只有了解跨文化差异,掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。

总而言之,笔者认为跨文化因素如沟通,思维方式和价值观念等对国际商务谈判的影响是隐性的、潜在的但却是绝对不能忽视的。对于参与国际商务谈判的人员来说,只有了解跨文化沟通的各项因素,并将谈判技巧和策略等有机地结合起来,才能具备驾驭谈判的能力,实现双方文化融通,利益双赢的国际商务谈判目标。

参考文献:

[1]Hall,E.T.BeyondCulture[M].GardenCity,NY:Doubleday,1976

[2]Samovar,L.etal.CommunicationBetweenCultures[M].Wadsworth,1981

[3]陈传显:国际商务谈判中的跨文化沟通策略,企业经济,2008(5),79～81

[4]高一虹:语言文化差异的认识与超越[M].北京:外语教学与研究出版社,2000

[5]关世杰:.跨文化交流学――提高涉外交流能力的学问[M].北京:北京大学出版社,1995

[6]胡文仲高一虹:外语教学与文化[M].长沙:湖南教育出版社,1997

[7]胡文仲:跨文化交际面面观[M].北京:外语教学与研究出版社,2003

[8]胡壮麟:语言学教程[M].北京:北京大学出版社,2001

[9]刘健明:新闻概论[M].北京:清华大学出版社,2006

商务谈判与沟通技巧篇4

当前在国际商务交流中，谈判是其最为重要的环节，而谈判质量的好坏直接关系到国际商务的成败。英语作为谈判中最为常用的一门语言，拥有较高的英语水平以及必要的沟通技巧，能为国际贸易谈判带来很大帮助。因此，在英语专业中专门开设了商务英语这一专业，人们通过系统地学习，能够掌握英语谈判的基本沟通技巧以及谈判方式，可以有效促进谈判的成功。而英语沟通技巧作为国际商务往来的有效保障，我国对外贸易人员应当对其进行很好的掌握，使自身英语能力得到不断的锻炼和提升。基于此，本文分析了商务英语在贸易谈判中所需要掌握的沟通技巧以及注意事项，以期提升国际商务谈判的成功率。

关键词：

国际贸易；谈判；商务英语；应用；沟通技巧

目前，社会发展的步伐已经进入了全球化时代，这是历史发展中不可逆转的趋势，由此带来的是大量的国际贸易、投资以及跨国公司发展，在促进我国经济发展的同时也带来了激烈的市场竞争。因此，为了能够更好地促进经济发展，各国都纷纷加入贸易组织以及一些区域性的经济组织，这些频繁贸易中涉及到其中贸易谈判环节，这不仅需要谈判者能够有效掌握谈判常用的语言——英语，而且还需要掌握贸易谈判与沟通技巧，才能促进谈判成功以及在谈判中获得利益。因此，谈判者在运用商务英语谈判时，需要掌握一定的沟通技巧。对此本文提出了几点商务英语的沟通技巧，希望能给谈判者带来一定的参考。

1分析当前贸易谈判中对商务英语的应用技巧

1.1关于商务英语在谈判中的词汇选择

由于在商务谈判过程中，双方都追求高效率的工作，期待能够在最短的时间解决事情。因此，英语谈判中所选择的词汇也十分有讲究，总的来说需要遵循三个原则：第一个是选用严重、简洁的英语词汇，在商务英语中所使用的词汇与日常交流所使用的英语具有较大差异[1]，在商务英语中十分重视专业性以及商业化，而日常交流中所使用的词汇重在交流，如商务英语中就不会使用before，而较为常用的是priorto以及previousto等，从而体现出严谨性以及简洁性；此外，在商务谈判中所使用的词汇也不能够出现文学上常使用的修饰性词汇，例如夸张等。在谈判中要尽可能在选用简练、正式、清晰以及不繁复性的词汇。第二是精确性，这主要是由于商务谈判的场合中人们都要尽可能节省时间，所以在表达各自观点中尽量使用精确性的词汇，一方面是避免出现歧义问题，一旦在谈判中出现歧义或者是模糊性词语，极易导致双方在谈判中难以顺利进行，严重的情况下，还会发生矛盾；另一方面通过精确性的表达能够有效地提升谈判效率。除此之外，谈判者在商务谈判中也不需要为了展示自己的英语水平以及掌握英语文化背景知识的程度而使用俚语、方言、谚语以及双关语等。第三是少使用带有情感性的词汇，因为人们在谈判中就是在就事论事，所以需要保证谈判语言实事求是，不能出现一些带有浓厚感彩的词汇，这些词汇一方面会给人带来一种虚假的感觉，另一方面会导致对方产生怀疑。相反，通过运用一些陈述事实的语言以及数据，客观、准确以及简洁地反映实际情况[2]，能够在谈判中提高说服力。

1.2句型结构选择

在商务谈判中，对英语句子结构选用也十分有讲究，有些句子结构可选，而有些是不能择用或应尽量避免的。其中在商务谈判中可以选择的句子主要有：条件句以及疑问句。在英语中，条件句型根据其意义差异可以分为两种类型，一种是RealConditional(真实条件句)，它表示的含义就属于事实，或者当前环境下说话人能够有理由相信其可能成为现实的事，商务谈判者选用真实条件充分表达事实，这对谈判成功具有较大的帮助；而另一种则是UnrealConditional(非真实条件句)，如虚拟句型能够表达委婉的语气。一般情况下，在向对方表达咨询、请求、否定等时使用，这可以有效避免发生一些不愉快之事，并且通过这样的表达方式还可以带给人一种诚恳的感觉[3]。除此之外，英语谈判中也会大量运用疑问句，这既可以较好地表示自己对对方的尊重，又能够增强对方对自己的好感，这也能对谈判成功带来帮助；再者还有设问句在英语谈判中也经常使用，在谈判中为了能够有效地引起他人注意，先故意提出问题，然后自问自答阐述自己的观点。而不可用的句型主要有：感叹句、祈使句，祈使句主要作用是体现出请求、命令、禁止以及劝阻的含义，通常其主语被省去，在这种句型中，带给人不礼貌之感，如果在谈判中一定要运用这种句型时，可以在句子前面增加“please”一词，以示诚意，但是一定不可以把“please”这个词语加在句尾，这会在句意表达中显得十分生硬，不利于谈判顺利进行。感叹句在贸易谈判中也属于不可选用的句型，因为感叹句带有强烈的情感倾向，而且其表达方式也较多，有的一个词或者是短语等都可以成为感叹句，如：Hello!Thecolors!Design!等，这主要是抒发自己的情感，或者感表达观点[4]，具有强调的作用，这都没有展示客观的内容，因此，在贸易谈判中，这种英语句型也不能应用。

1.3修辞使用技巧

修辞在贸易谈判中的运用能够增强和谐氛围，使得谈判双方都不至于出现过度紧张的气氛。商务英语中的修饰主要包括两种，一种是委婉修辞，而另一种则是保留修辞，在当前时代中，人们在谈判中使用最多的是委婉语(Euphemism)，它通过模糊表达含义的方式能够有效使对方明白自己的含义，同时这种委婉的表达方式也不会引起他人的误解或者是产生歧义。因此，在一些特定语境下，使用这种表达方式能够十分有效地化解商务谈判中较为尴尬的氛围，同时这种模糊用法又不会造成双方的交际障碍，而只是在一定程度上扩大了一些禁忌语所指称的范围，进而可以实现淡化感情的目的[5]。如当一方发现合同中存在和事实不相符合的地方，列举英语中两个不同的表达方式：第一种用词直接是cheat(欺骗)，而第二种则用actincorrectly，通过这两个词语的比较可知，在第一种表达中“cheated”直接表示“欺骗”，这显得没有礼貌，而且还具有贬低对方之意，而第二种表达中运用“actincorrectly”，较为委婉同时也表达出希望对方进行修正。保守修辞也称之为含蓄修辞，在谈判中运用这种表达方式能够把谈判的诚意很好地展示出来，同时也能够含蓄体现出谈判双方在地位上的平等，因此，这种方法运用于商务谈判中可以发挥其激励作用，从而促进谈判的成功；此外，这种保守修辞的方式具有声东击西的作用，例如在谈判中需要更好地呈现出自己所代表公司的优势时，则可以通过保守修辞方式进行表达，如我之前的陈述难以体现出具体公司的事实，下面我给你展示我们的公司产品。我可以给你展示一下我们公司的产品，英语表达为Mypreviousstatementisdifficulttoreflectthefactthatthespecificcompany,thefollowingIwillshowyouourproducts.由此可知，此时通过实际的产品阐述自身优势，也更好展现公司的客观情况。

2注意事项

2.1原则和灵活相结合

谈判情况的变化总是难以预料的，因此，这就需要谈判者能够较好地随着实际情况而适时地调整谈判方式以及话语表达技巧，同时使得谈判能够顺利完成。此时需要注意的表达自己意见以及观点时，要掌握好时机以及策略[6]，不能在谈判中一味退让，也不能直接地展示出自己的优势。如有拒绝的含义时，在英语表达中可以使用I’mafraid、We’renotpreparedto等体现出得体性的同时也坚持了自己的原则。

2.2跨文化元素

在商务活动中设计了不同文化背景，因此，谈判者需要掌握这些文化差异性。首先是关于私人问题、禁忌等询问需要避免的。如在商务谈判中，不能攻击对方的其他方面，同时也不能提及他人的外形，其中一个敏感话题：体重、家庭情况以及薪水等，尤其是收入问题，这个问题十分私人，不易在谈判中进行提问，这主要是因为在西方国家比较崇尚个人、独立以及自我的文化，他们具有较强的领地意识，同时也不希望他人干预。除此之外，还有个人的婚姻情况、年龄、子女以及健康等，这些问题涉及到个人隐私，在商谈判中都不能提及，而且这些问题也不能作为谈判切入点，如果涉及这些私人问题会让对方产生厌烦，甚至会产生矛盾等。其次是第三方因素，这是在谈判中需要尽量避免的，因为谈判者当前所面对的对象是单一的，而且谈论的事情也是在两者中进行的，尽管和某第三方有一定的关系，也不适合在当前的情景中提及，这会使得对方产生不好的感觉，同时也是贬低他人的不好行为[7]，这一方面不利于谈判成功，另一方面也体现出谈判者的水平以及能力不足，因此，这些基本的商务知识需要谈判者很好的掌握。

2.3重视商务英语中的函电价值

国际贸易需要与其他企业建立良好的业务联系，因此，其中涉及的一些关于企业宣传、交易完成、商品信息、价格以及协商签约等内容，这些重要的内容需要通过商务函电的方式进行。这也是商务英语中需要注意的重要方面。当前所经常使用的函电有三种不同方式，第一种是纸质函件，第二种是商务电话。第三种是电子函件，这就需要企业视实际情况而择用不同函电，同时需要注意的不同函电的格式，这不仅能够展示出自己所具有的能力，而且也能够有效地帮助对方迅速掌握其中的主要内容，从而提升工作效率。在写商务函件中需要注意的事项有以下三点。第一点是做到尊重对方，这里特备需要注意的是商务电话沟通时，需要注意自己的语速、态度以及用语等，而在纸质和电子函件中，则需要在字里行间中充分地表达出对对方的尊重。第二点是函件中要体现出自己的见解，此外，商务函电中还需要注意语言的简练，不累赘与重复。第三点是信息的准确性，要坚持实事求是，不得夸大事实。

3结语

当前，我国对外贸易参与的领域越来越多，其中的活动也变得愈加频繁，其中涉及到中国企业和外国企业之间所进行的贸易、谈判也随之增多，这就需要一大批熟练掌握商务英语沟通技巧的人才，他们能够有效地在贸易谈判中发挥自己的才能，争取获得最大利益。这对目前我国商务英语人才培养以及教学工作带来较大的挑战，因此，在商务英语人才培养中，需要从基础知识入手，首先是熟练地掌握英语知识、了解英语背景文化。其次，需要进一步提升谈判能力，这就需要在掌握基本的商务英语谈判技巧的基础上灵活运用所学的知识，最后还需要不断在谈判中总结经验，不断提升贸易谈判的能力，从而为国家的贸易事业发展做出积极的贡献。

参考文献：

[1]沙鹏飞.探讨商务英语国际贸易要素分析及应用探究[J].淮南职业技术学院学报,2016,16(4).

[2]李镔,何家宁.商务英语学习词典术语词目翻译的标准、原则与方法——以《牛津英汉双解商务英语词典》(新版)为例[J].长沙铁道学院学报(社会科学版),2013,14(2).

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商务谈判与沟通技巧篇5

由于国际商务谈判课程具有的特殊性地位，在教学过程中，通过对该课程现状的研究和教学分析，以及模拟谈判教学的尝试，提出教学改革的必要性、方法和建议。

【关键词】

国际商务谈判，教学，改革

一、国际商务谈判课程性质及现状

（一）课程性质

国际商务谈判是一门涉及管理学、市场营销学、社会学、心理学等多学科知识，使用外语沟通交流，具有很强实践性和应用性的综合边缘学科，是经营类专业的一门核心课程。设置该门课程目的是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流谈判的状况，从理论和方法上使商务人员有所提高，在此基础上根据各自特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的商务谈判活动。因此，学生实际解决问题、应变力和创新等能力培养在本门课程中就显得尤为重要。

（二）课程现状

国际商务谈判课程目前教学方式主要是以教师讲述为主，且理论教学的内容较多，学生的谈判实际操作与实践很少。对教师来说，把握课堂教学进度的节奏和组织学生参与沟通谈判等方面的能力要求较高。由于许多教师缺乏商务谈判的实战经验，教学效果不是很理想。通常国际商务谈判课程采用的是传统教学方法，包括讲授、问答、讨论等一系列方法。教材方面的使用也多为国内商务谈判内容，毕竟国际商务谈判需要了解跨文化沟通方面相关内容，教材的选择也尤为重要。

二、国际商务谈判模拟谈判教学改革必要性

随着全球经济的迅速发展，掌握国际商务谈判技巧的重要性日益凸显，引入先进教学经验，注重培养学生谈判能力，进行模拟谈判教学改革已经成为必然的选择。模拟谈判教学改革，可以充分发挥学生学习的主动性，提高教学质量，达到提升学生的表达和沟通等方面能力的目的。

（一）有助于提高学生学习积极性和主动性

模拟谈判教学以情境学习为基础，通过教师和同学的帮助，借助一定情景模拟，使用谈判技巧，达到对知识的掌握和运用。这个过程中，学生是活动的主体，教师则应引导学生主动搜集分析经济环境、市场和企业的有关资料，主动和谈判对象沟通交流，对所有涉及的问题提出假设，努力解决，使学生成为知识运用的主动者，由此激发学生的学习动机，使学生自觉进入学习状态，充分调动学生的学习的主动性和积极性。

（二）有利于教师发现问题并及时指导

模拟谈判教学有利于教师了解学生对知识的理解、掌握和灵活运用的情况，从中发现问题并及时指导。例如，国际商务谈判理论中买卖双方报价原则和细节，看似简单，在学生情景模拟谈判中就会暴露出问题，比如先后报价的利弊问题，不利于本方利益的获得等问题。模拟谈判结束后，教师将对出现的问题进行说明纠正，由于学生的亲身体验，会认真地听取教师意见和建议，并留下深刻的印象。

（三）有助于培养和提高学生的个人综合素质

模拟谈判教学使原来讲授式教学转变为情境、沟通、理解等现实的学习过程，借助多媒体，使教师和学生通过情景模拟等形式来学习，对学生的团队合作精神的培养和良好人际关系的形成有明显的促进作用。

三、模拟谈判教学改革的方法及考核

（一）教学方式

首先结合学生的特点，选择适合的谈判案例进行修改，将其改为学生生活中能遇到的情景，这样能让学生更好地把握谈判条件。另外，可以选择社会当前热点案例，便于学生收集信息等准备工作，使学生模拟谈判时能更好自由发挥。然后学生自由组合并分组，选出公认的主要负责人，这样便于小组成员之间相互了解。以58人组合为宜，根据每个成员的特长进行分工，确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。教师应把模拟谈判相关的内容提前2周左右布置给学生，让学生有充分的时间做准备，以小组为单位，熟悉模拟谈判案例，制定谈判计划。院部应设置模拟谈判室，各谈判小组经过充分准备之后，根据所学谈判步骤，进入模拟谈判阶段，其中模拟谈判在不同阶段应分别采用不同的谈判策略和技巧。教师应在整个谈判过程中协助学生掌控谈判节奏，使之有序进行。模拟谈判结束以后，教师对学生的表现进行评价和总结的环节非常重要，既明确学生优点与不足，又对之后进行模拟谈判的学生起到了指导作用。另外，教师也可以让学生之间互评，使学生从别人身上找到自己需要学习和借鉴的地方。

（二）考核方式

教师应改变传统的试卷考核，改为多种考核方式结合来考察学生。考核成绩除了期末死记硬背的试卷考核，还应结合模拟谈判情况给予团队的成绩，这样可以有助于模拟谈判中学生的参与度和团队精神的提高。或者增加平时表现作为考核的一部分。这样可以更好的督促学生对理论的理解和应用。

四、模拟谈判教学改革的建议

（一）提高教师的综合水平

国际商务谈判是一门实践性很强的课程，需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而目前大多数教师是毕业后直接成为老师，普遍缺乏实践经验，因此学校可以通过组织教师外出培训或进修、支持教师到企业挂职锻炼等形式来提高教师的实践能力。

（二）实践教学环节的设计

国际商务谈判属于交叉学科，需要掌握多方面知识为基础。大四第一学期进行该实践环节比较成熟。有了前3年的知识积累，为开展模拟谈判实践教学打下了坚实的基础。

（三）提高模拟谈判教学改革的认识

要端正学生对模拟谈判实践教学的态度，使之积极参与到教学过程中。可能部分学生对模拟谈判认识不够，有的会因担任不重要的角色而敷衍等等原因，会导致模拟谈判的教学效果受到一定影响。

（四）注重模拟谈判的现场布置

谈判现场的布置包括谈判桌椅摆放、电子设备的位置摆放、模拟谈判的各方国旗等。使谈判情景更加真实，使学生更加重视模拟谈判实践，达到更好的情景模拟效果。

（五）加强英语的使用

由于国际商务谈判课程的特殊性，具有跨文化交流的特点，学生应当具有掌握基本的英语听说读写能力和商务知识。但是，目前学生将英语与商务知识融合运用的能力比较欠缺。这就需要选用合适的英文版教材，提高学生在国际商务谈判方面的词汇量，并在模拟谈判过程中，鼓励口语较好的学生用英语进行沟通，这样的教学改革效果会更好。

参考文献：

[1]

傅秀梅.国际商务沟通教学设计与教学法初探[J].黑龙江高教研究，2007（02）

[2]张德茗，谢妮莉.商务谈判课程教学改革与创新初探[J].教育教学论坛，2010（32）

[3]张燕.模拟谈判在《国际商务谈判》教学中的探索[J].教育研究，2011（6）

商务谈判与沟通技巧篇6

关键词：语言技巧商务谈判语言运用企业合作

众所周知，商务谈判即在企业经济贸易过程中企业与贸易合作方为了达到某一贸易合作目的而进行的一种洽谈活动。在企业商务谈判中，所涉及的协商条件包括企业生产的产品质量、企业合作信誉、企业尖端技术市场前景等方面。但是，除却企业双方内部交换条件外，商务谈判中最重要的则是企业代表人员如何运用高超的语言技巧为合作谈判赢取更多胜算。

一、语言技巧在企业商务谈判中的重要性

1.语言技巧有助于处理双方人际关系

在企业与合作方进行协商洽谈过程中，只有通过语言交流来反应双方之间的态度反应。无论是哪一方，都不会在语言上有任何退步和妥协，这就难免造成一些针锋相对的场面出现。优雅的语言艺术往往可以在关键时刻起到一定扭转谈判气氛的作用，当双方意见不一时，企业代表通过完美的语言技巧可以保持良好的互助合作关系，避免合作双方针对某一问题产生一定的僵局出现，同时进一步增加商务谈判的胜算机率。

2.语言技巧能够反映出企业的合作战略

企业商务谈判战略是否合理有效只有通过洽谈过程中所表现出来的语言技巧来判断。企业谈判代表当机立断或者委婉拒绝都反映出了企业对于合作项目与合作谈话的战略计划。很多时候，在商务谈判中语言强硬代表了企业的强势进攻，针对合作方提出的某些要求语气婉转则代表了企业的审时度势。因此，商务谈判中的语言技巧往往不止体现出了在合作协商中的谈判艺术，更代表了企业的合作态度与合作意愿。

3.语言技巧可以成功扭转合作局面

就某一项或者多项合作项目进行协商讨论是企业进行商务谈判的表现形式，在谈判过程中企业也应该首先明确自身立场与观点，明确该谈判所进行的意图。这就需要谈判人员运用语言技巧有理有据、言简意赅来表明企业立场，争取更多的合作支持方。同时，在紧张、严谨的商务谈判现场，谈判代表运用委婉、和缓的语言技巧也可以营造更加和谐、祥和的谈判现场，增加说服对方的可能性，成功扭转谈判局面。

二、企业商务谈判中普遍出现的语言问题

1.谈判话题缺乏明显针对性

企业商务谈判中，谈判人员往往只顾着表达观点从而忽视了重要的谈判技巧，即一定要一针见血，针对谈判目标及双方协商项目进行谈判。一部分谈判人员在过程中失去了谈判主动性，往往被对方牵引着谈判思想，在与对方渐渐达成良好的互助关系中，忘记了原有的谈判目标，只注重了产品或者项目谈判表面，没有将谈判细节内容明确阐述给对方，如产品功能、优势及市场潜力等，这就导致企业被动接受谈判。

2.谈判逻辑性过于混乱

企业商务谈判中最不应该出现的就是在谈判过程中逐渐条理不清晰，丧失了原本的谈判逻辑性。这就造成谈判人员无法清除表达出企业的洽谈意愿，无法按照原有谈判步骤深入到洽谈项目中。还有一部分谈判人员不明白谈判的重点要点，往往反复围绕一个观点进行阐述，不但使自身谈判战略失败，还给对方制造了不少反驳机会。

3.欠缺规范的语言运用

在企业的商务谈判中还往往出现随意表达个人想法，随意打乱自身谈判布局的现象。一些企业商务谈判人员自身缺少企业产品的相关专业知识，因此在表达过程中过于夸大事实，过于口语化阐述，使谈判对方认为企业本身态度浮躁，从而对接下来的合作过程产生怀疑，最糟糕的就是企业曝光了自身的谈判弱点，令对方抓住了商业把柄。比如说在谈判过程中长篇大论吹嘘企业优势，无法准确表达谈判重点。

三、就企业商务谈判中的问题所提建议

1.围绕谈判主题表达谈判重点

在商务谈判过程中，谈判人员一定要抓住谈判重点，方能运用语言技巧针对问题进行表达。在谈判进行之前，对谈判内容进行详细研究和琢磨，以保证就某一争议话题谈判时，能够运用合理性针对性的语言技巧来寻找最合理、最完善的解决方法。

2.急中生智灵活运用语言技巧

首先，谈判中必须准备好井然有序的谈判步骤与谈判战略，这是商务谈判语言技巧运用是否成功的前提。其次，必须通过对协商项目的认真研究整理好自己的谈判的思路。也只有清晰、舒缓的表达出来，才可以争取到对方的理解和认同。言语的逻辑性能够直接影响商务谈判的成功与否。最后，要在对方提出不合理要求时，巧妙利用对方自身观点回驳对方，将语言技巧贯穿到谈判的每分每秒。

3.规范商务谈判用语

在商务谈判中，纵然谈判语言技巧再完美再高超都要以谈判基本礼貌为出发点，来表明企业自身的职业道德和商业的行业要求。无论在多么恶劣的谈判环境下，都不能丧失最基本的职业道德，都不能爆粗、辱骂对方。此外，谈判语言技巧还需要谈判人员注意谈判语气要抑扬顿挫，尤其是针对产品价格时，切忌不能随意表达，一定要认真谨慎对待商务谈判的每一个细节。

四、总结

综上所述，本文通过对商务谈判的简述，及语言技巧在商务谈判中的巧妙运用证实了语言技巧的重要性，就商务谈判中语言方面的弊端提出了几点相关建议。从本文研究可以看出企业若要保证商务谈判的成功，就必须从谈判语言技巧、合作双方文化差异、经济市场的外在影响等方面进行研究，与企业发展战略目标一样，在商务谈判中企业只有做到了知己知彼，才能在竞争如此激烈的商场上百战不殆。

参考文献：

[1]张国良.商务谈判双赢的应对技巧[J].人力资源，2009（03）.

[2]李建国.商务谈判的语言艺术技巧[J].经济师，2004（01）.

[3]常磊，王骏，宿增睿.三十六计在商务谈判中的应用——“声东击西”与“暗度陈仓”[J].商业文化（上半月），2011（06）.