银行从业个人理财(精选8篇)
银行从业个人理财篇1
关键词：商业银行；个人理财关系；法律性质；评析
1 商业银行个人理财业务的法律界定
个人理财业务，是指商业银行为客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。从概念可以看出，银行个人理财业务是涉及到多种银行业务的综合性的新型金融业务。按照监管部分确定的分类方式，个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。前者指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。后者指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，风险与收益由客户或客户与银行按照约定的方式承担。
近年来随着我国改革开放的步步深入，各商业银行日益重视个人理财业务的发展，监管当局也对个人理财产品的创新和风险控制给予了高度关注。自2005年以来。监管机构了多个专门规范个人理财业务及其风险的规范性文件，如中国银行业监督管理委员会的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》(以下简称《暂行办法》)和《商业银行个人理财业务风险管理指引》(以下简称《指引》)，中国人民银行、中国银监会、国家外汇管理局的《关于<商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法>的通知》，中国银监会办公厅的《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》和《关于商业银行开展代客境外理财业务有关问题的通知》等。这些规范性文件的出台使我国商业银行个人理财业务有了比较清晰的规范依据和保障。
2 商业银行个人理财法律关系性质界定的法律障碍
2、1 金融分业经营体制卞商业银行法格局对商业银行理财的制约
1993年以来，我国金融业一直实行商业银行、保险公司、证券公司等金融机构分业经营、分业管理的政策体制。虽虽然我国现行法律对混业经营已显现出认可的趋向，但实际上仍然实行分业经营、分业监管的政策，商业银行不得开展证券、保险等金融业务。在这种体制下，商业银行不能全面涉足证券、保险、信托等业务，只能部分、代销部分证券、保险、基金等产品。这就使得银行个人理财服务只能停留在信息服务、咨询建议、方案设计等较低层面上，并导致银行根据客户的具体情况为其量身打造有效的投资组合，客户进行投资计划的实施，这些高层次的个人理财服务更是无从谈起，个人理财业务保值增值的功能大大降低，产品附加值低并且银行利润空间有限，使得银行个人理财对部分客户难以形成吸引力。
2、2 商业银行个人理财法律关系定位模糊
《暂行办法》第27条的规定，商业银行销售理财计划汇集的理财资金，应按照理财合同约定管理和使用。国内银行最近开发的一些理财产品的投资标的越来越复杂多样，尤其是一些与股票指数、利率、汇率、期货指数、美元信用、特定股票价格等挂钩的理财产品。这种趋向使得人们无法从产品的名称去清晰地把握具体投资标的物，客户在签署认购协议后也难以准确地知悉自己资金的最终去向。另外，对于与股票指数、期货指数以及实物价格指数挂钩的理财产品。由于银行直接投资这些领域有关产品的法律限制因素的存在。不少理财产品对于银行与客户之间的关系定位不准确、不清晰，也就是说银行与客户之问到底是委托关系还是买卖关系具有一定的不确定性。实践中，银行与客户之间签署的协议通常是“认购协议”或“认购书”而不是“委托协议”。尽管协议使用了“认购”的表述，但双方建立的却不是买卖关系，也不是一般的债权债务关系。实际上，对于这种协议不仅法律和行政法规没有明确，而且监管规章及规范性文件也没有规范，更没有直接的司法解释。然而，当银行和客户不得不直面因这种协议的模糊性而可能引发的法律纠纷，法律性质的不确定性，必然给银行与客户预见其行为的法律后果带来很大的不确定性。
2、3 理财产品民事法律责任难以确定
不同法律关系的定位直接关系到各方权利义务的安排。根据《暂行办法》规定，商业银行是个人理财业务受托人，接受理财服务者则是委托人，并没有规定委托人与受托人之间是委托关系还是信托关系，法律关系定位模糊。从深层次的法律关系来看，这种模糊性可能导致：一方面当银行破产时，理财产品认购人(客户)的权利难以保障；另一方面理财资金的所有权的归属并涉及资金的运用是否合法合规的问题。对个人而言，定位模糊导致的问题还有：银行有无保本的条款不明确，尤其是对于客户可能因为违约赎回的违约金机制不明晰；收益率不确定且提示不充分，有的淡化收益率的“预期”提示，甚至有意进行模糊化处理，结果导致客户误解预期收益；在以存款关系为基础的理财产品中故意淡化存款关系，将认购协议或产品说明书中的描述更多地侧重收益的预期以及挂钩指数或价格；有的认购协议未能清楚理顺存款关系与附条件的关系；有的产品将委托关系中的委托授权故意模糊化等。这些问题极有可能成为银行业务经营的法律风险，并可能给司法裁判带来过大的裁量空间，双方当事人的权利义务具有不可预见性。
3 商业银行个人理财业务法律关系的性质和定位
3、1 商业银行个人理财业务法律关系的性质
银行从业个人理财篇2
本文运用经济学的基本原理，通过对北京银行，南京银行及宁波银行发行的理财产品分析，借以反映整个银行系统理财产品的供给状况，局部诠释了商业银行发行理财产品符合利润最大化的原则，并指出了理财产品存在的风险状况及其应对建议。
关键词：城市商业银行；理财产品；供给状况
一、全国三家上市城市商业银行个人理财产品供给现状
2009年5月以后，中国银监会就银行理财产品的报告模式，投资管理等方面的内容颁布多项通知，在一定程度上解决了困扰银行理财产品进一步发展的主体资格问题。自此，商业银行发行的理财产品呈快速发展阶段。从2013年的数据来看，在发行主体上，5家大型商业银行及12家全国性股份制银行的发行占比大致相当，接近30%，而城市商业银行加大了理财产品发行力度，发行占比接近28%。
北京银行，南京银行，宁波银行作为全国仅有的三家上市城市商业银行，其发行的理财产品既有本币理财产品，也有外币理财产品，主要特点有：
1、北京银行，南京银行，宁波银行在发行的理财产品中既含有保本型产品，也具有非保本型理财产品，契合了不同风险偏好消费者的需求。
2、发行规模不断扩大，理财能力不断提升。图2为2014年1月银行理财产品市场机构排名，从中可以看出，城商行理财产品在理财产品市场上已经占据重要位置，从图2可以看出尤其南京银行长期占据理财产品市场机构排名前五位，凭借资金业务优势，打造“零亏损”“金梅花”理财，开发了“信易贷”、“房易贷”、“购易贷”和“诚易贷”等消费信贷产品以及经营性个人贷款产品“商易贷”，对于其他银行开展理财业务具有重要借鉴意义。
2、产品不断推陈出新，投资领域不断扩张，产品结构日趋复杂化。产品种类不断增加，客户群体也不断扩大，理财产品已成为商业银行代客资产管理的主要业务。
3、竞争不断加剧，理财价格战开启。银行理财业务正在面临越来越多的非银行机构的竞争。尤其是，以“余额宝”为代表的互联网理财表现出强大的潜力及影响。对此，银行业不得不争相发行高收益产品吸引和留住投资者，“价格战”在所难免。
二、理财产品规模扩张背后的风险分析
根据经济学的基本原理，理财产品的供给状况归根到底取决于理财市场的需求状况。近年来，随着我国经济持续快速发展，个人收入水平随之增加，使得越来越多的人对理财产生了兴趣。通货膨胀加大，实际利率为负，越来越多的人将目光锁定在资本市场和实物资产。另一方面，人们的理财观念发生了实质性的改变，过去只是注重节俭和储蓄，现在也投身于股市，在投资理财方面日趋成熟。
但是个人理财产品在迅速发展起来的同时，也存在很多问题。
第一，对理财业务的定性易引发银行“利己”套利。理财业务的本质，是银行和客户之间的信托关系。投资者把自己的财产管理权与运营权不断地转移给银行，银行以自己的名义来管理和处理这些财产。而委托关系的两个基本特征“人在委托人的授权范围内行驶权”与“人以委托人的名义实施行为”，理财业务都不具备。只要理财产品的信托法律关系得不到承认，银行理财业务就可能“为自己”，而非“全心全意为客户”。
第二，银行保本理财产品存在误导。投资者在购买理财产品时，并没有非常关注风险，通常是把购买理财产品等同于购买银行存款产品一样看待。但事实是，一旦政策，市场发生变化，理财产品将会面临很大风险。目前在售的保本理财产品，银行负有还本付息的义务所募集的资金实际上属于银行的负债，其资金的使用属于银行的资产。这从根本上改变了银行理财业务的性质，使商业银行面临较大风险。
第三，银行理财产品被当作流动性管理的工具。有些商业银行把理财产品到期时间设定在月末，季末或年末等关键时点，如图1所示，宁波银行汇通理财2014年惠添利2167号理财产品将到期时间设定在季末这一关键时点，把客户的理财到期资金直接记录为当期存款，以便在银行资产负债表上高估其存款基数，这种做法长期下去，不利于理财业务的继续发展。
第四，第三方托管人制度缺失易造成“暗箱操作”。目前，理财资金并未强制要求由托管行为独立的第三方，而大多数商业银行本身就可以做托管行，于是便“自觉”地充当起了本行理财产品的托管行。商业银行把募集，运作，清算三种权力加于一身，第三方将无法对其信息披露的真实性，完整性进行复核和审查，托管人对于保障投资者的资产独立性，消除投资管理人的道德风险等方面的功能将无法实现。
第五，监管重心过度前置导致市场道德风险增加。据《商业银行理财产品销售管理办法》，除了专门对机构客户与私人银行客户销售的理财产品，商业银行总行及分支机构应分别在销售前十天和销售后五天内向所属监管部门报告。理财产品报告制度虽然能让监管部门提前了解产品的风险，但也在一定程度上加大了监管部门审查和判断风险的责任，如果理财产品出现违规，商业银行可能会以“已事先对监管部门报告”为由，这样监管部门就会卷入商业银行及投资者之间的纠纷。
另外，银行理财业务在大多数银行业务中定位并不清晰，除工商银行，光大银行等少数银行成立专门资产管理部门外，大多数银行的相关业务还分散在金融市场部，投资银行部，公司业务部，个人业务部等各类条线。
三、理财产品健康发展的对策分析
根据北京银行，南京银行及宁波银行这三家上市城市商业银行的理财产品状况分析，可以得出：个人理财产品在开发过程中应该以市场需求为导向，积极研发收益率较高，风险水平适中的理财产品，或着以结构性理财产品为主，从根本上考虑广大投资者的利益。商业银行要不断关注理财业务资金流动的信息，集中起来由专业人员负责管理，协调好资产负债表内外资产的流动性风险管理与资金统一调度。同时，把握理财产品在实际操作中可能出现的风险，采取措施及时规避。这样才能为未来银行“养家糊口”开辟出一条平稳，健康，可持续发展的道路，在实现银行局部利润最大化原则的基础上，实现银行和个人双赢的局面。（作者单位：重庆工商大学数学学院）
参考文献：
[1] 潘颖、光大银行个人理财业务分析、吉林大学硕士生论文、
[2] 赵丛丛、商业银行理财产品创新研究、山东大学硕士生论文、
[3] 郑峤、商业银行理财产品的实际收益研究、上海交通大学学位论文、
[4] 孙从梅、城市商业银行理财：市场结构与展业策略――基于银行理财产品数据的实证分析、金融与经济、
银行从业个人理财篇3
关键词：我国商业银行；个人理财业务；问题
从国内学者对商业银行个人理财业务的研究，以及国内外商业银行个人理财业务的现时发展状况可以看出，我国商业银行个人理财业务经过十几年的发展，已经建立起自己的理财服务模式，整个趋势是在不断的向前发展，但在发展的过程中也不断地暴露出一些问题，而且国外商业银行发展个人理财业务的一些优势正好反衬出我国商业银行个人理财业务的劣势。
一、人才问题
要想提供高质量的服务就需要高素质的人才，就国外商业银行开展个人理财业务的成功经验而言，理财人员的专业素养是衡量一个商业银行提供的个人理财业务品质的核心标准。现在我国商业银行发展个人理财业务存在的人才问题实际上主要包括两方面：缺乏人才和人才流失。
（一）缺乏高素质的理财专业人员
高素质的理财专业人员应具有综合的知识结构、良好的职业品质（即诚信、守密客观）、熟练的专业职能和顽强的工作态度。我国商业银行缺乏高素质的理财专业人员主要有几个原因：
1、长期的分业经营，银行、证券、保险、基金和信托各自为据，专业领域高度集中，我国商业银行的员工技能以银行类业务为主，银行员工在本行业的专业性强且分工细而跨行业的知识和技能较弱，所以现有员工大部分在知识和技能上体现出单一性，而且鲜有实力强的理财团队。
2、个人理财业务毕竟在我国的发展时间不长，个人理财业务同商业银行的其他业务相比综合性强，涉及面广，传统的业务一般由某一个专门的员工部门完成，而个人理财业务特别是高端的个人理财业务则需要集合投资专家、会计师、税务师、律师等多方面的人员一起协作完成，银行在专业会计师、税务师、律师等方面的贮备较少，而且以往同这些专业机构和人员合作的内容与个人理财业务相关性不大。
3、我国现在还没有完善的理财师资格认证体系，而专业组织和资格认证对该专业人员的培养和发展很重要，理财师资格认证标志着理财师成为一种正式职业，国外的专业组织如美国的国际金融策划联合会致力于制定CFP职业道德、职业要求和从业方式等方面的标准，并提高全球范围内公众对金融策划工作益处的认同，他们的工作有利于提高整体职业人员的专业水平和素质，资格认证程序则被看作是考核和显示专业人员能力和职业道德行为的最佳途径。2004年9月，中国金融理财师标准委员会正式成立。2006年6月CFP资格考试第一次在我国开考，我国才拥有了第一批在本土取得CFP资格的理财人员。
4、以前缺少个人理财专业知识的传授，高校的金融学或财务管理专业鲜有开设个人理财课程的，学习的财务管理知识也是以企业为对象的。目前出现了一些个人理财培训项目，但高质量、系统的、权威的个人理财培训课程还，甚至部分理财培训项目（包括一些国外和地区的）内容粗糙、质量不高，连基本的理财理念都不正确。
（二）已有理财人员的流失
我国商业银行个人理财业务不仅缺乏高素质的理财专业人员，而且随着外资银行进入我国并不断扩张网点，一部分理财人员流入到外资银行。我国的金融市场和金融政策等方面都有其特殊性，外资银行在我国开展业务参与竞争，就必须适应并掌握市场的特殊性，对于人才政策在一定程度上实行人才本土化。他们需要熟悉我国业务操作的人员，对我国各家银行的高素质人才采取各种方式进行猎夺。一个理财人员的离开不仅仅是一个人员的流失，还意味着由这个人员负责的客户也可能跟着流走。特别对个人理财业务来说，一个客户如果习惯了某个专业理财人员为自己进行理财，他可能对这名人员而不是其所供职的银行产生依赖。
二、产品和服务问题
理财产品和服务是个人理财业务的实质内容，从客户利益来讲，客户资产的增长，是以商业银行提供物超所值的理财产品和服务为前提的，但这恰恰是我国商业银行个人理财业务的软肋。
（一）理财产品自主创新和定价能力低
我国商业银行的理财产品包括外汇理财产品和人民币理财产品两大类。虽然各行发售的理财产品名字各异，实质上区别不大。由于我国商业银行市场化运作的时间较短，加之市场上金融工具相对缺乏，使得现阶段商业银行对复杂金融产品的对冲交易能力欠缺。很多银行在发售自己的理财产品时，并没有将产品结构拆开，自己到金融市场中独立操作，而是连同自己的存款以及结构产品打包一起与外资交易对手平盘，不论我国商业银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。在国际金融市场上，外资银行的信用评级高，资金实力强，人才丰富，金融技术成熟，他们一般都是金融工具的做市商，可以在银行间进行市场报价，而我国商业银行业务人员缺乏对相应定价技术的模式、知识和数据的学习，同时专业设计团队设计能力不强，组合衍生产品的能力与外资银行相比较弱，最次只能被动地接受外资银行的报价。
（二）私人银行业务开展困难
我国已拥有足够的富裕人口基数，具有了开展私人银行业务的客户基础。2010年波士顿集团报告称，中国已有67万个家庭拥有百万美元以上的资产，数量位列全球第三位。客户基础有了，但是我国商业银行开展高端的私人银行业务却很困难，我国商业银行目前尚没有一家能够提供全面的私人银行服务，除了人才方面的限制外，还有一些原因：一是我国金融市场处于非完全开放状态，政策规定导致在投资产品和外汇交易上有大量限制，我国商业银行没有足够多的理财产品可以选择，给客户提供的不外乎是现有的理财产品，最多是简单地进行产品组合理财规划，而且现阶段的理财产品收益率普遍不是很高。二是我国商业银行的客户管理特别是个人客户还处在较初级的状态，客户信息系统建立还需要一段时间。三是我国商业银行的集合理财产品都是总行在做，作为分行只是负责归集资金，其他产品都是现成的，分行只充当一个推介产品的角色，实际上无法为客户“量体裁衣”。四是我国商业银行提供的贵宾理财服务门槛从几十万到上百万人民币不等，也有部分国内商业银行打出1000万元的私人银行服务门槛，国际私人银行的门槛一般不低于100万美元的流动资产，私人银行业务要为客户提供个性化、差别化的理财服务，成本是很高的，低门槛有利于吸收客户，但另一方面使得收入难以补足成本。
（三）理财产品宣传不详实
我国商业银行在其服务大厅挂出的新的理财产品宣传画，最醒目的是理财产品的收益率，而这个收益率是银行预期的最高收益率，根据挂钩的产品标的在观察期内发生的变化，实际上一些理财产品的收益也是会变化，仅标示最高收益率容易给客户造成误解，一旦理财产品最终没有实现最高收益率，则会引起相应的诉讼，不仅影响银行的形象，最重要的是加大了理财业务的风险。
三、客户问题
我国居民随着收入的增加对投资理财产生了兴趣，想让自己的资产保值增值，由于传统观念的影响和我国理财教育的落后，一些居民的理财观念有误区。另外，银行对客户的划分标准单一，个人理财业务不能准确把握不同客户的需求。
（一）理财观念有误区和理财知识缺乏
商业银行为客户提供理财产品应当是基于委托关系，投资理财的风险应由客户承担。对于投资风险的认识，实际上从我国股市的跌宕起伏，股民几进几出经历从大赚到套牢，人们已经有了感知和体验。但对于由银行提供的理财产品，人们大多仍然将其作为储蓄的替代产品，认为购买银行理财产品等同于高收益储蓄，只要投资就会得到宣传册上的收益，绝对安全可靠，投资市场的变化与自己购买的理财产品没有任何关系，没有意识到理财产品也是有风险，缺乏风险与收益配比的意识，当理财产品收益低于储蓄存款收益时，投资者存在普遍的不满情绪。由于“财不露白”等传统观念的影响，理财人员在采集客户的资产信息的时候，客户常常有所隐瞒或回避，使得理财人员无法准确地对客户的财务状况进行专业分析和理财规划。另外，一部分客户只期望从理财专业人员得到专业意见和建议，但不愿意将自己的钱财交给别人打理，性的理财业务还需要一段时间的市场培养。另外，客户的理财知识比较缺乏，当然客户不可能精通各种理财知识，那样的话专业的理财人员就没有存在的必要了，但是客户应该具备一定的理财知识，有助于与理财人员沟通，更好地接受理财服务。
（二）客户细分标准较单一
商业银行开展个人理财业务，不仅要关注各理财产品、理财服务为银行带来的利润，还要重视客户利润的分析，不同的客户为企业带来的利润时不一样的。细分客户以提供差别化的产品和服务成为商业银行个人理财业务发展的必然趋势。我国商业银行对客户的细分标准较单一，主要以客户的资产金额为划分标准，以资产金额为划分标准是很重要的分类，但不能是唯一的分类。行为、年龄、学历等不同的客户对个人理财的需求各有不同，要想真正为客户提供个性化服务，需要对客户进行多标准的细分，最终才能有的放矢。
正视上述我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题，深入系统分析，有些问题是银行自身引起的，有些问题却是市场环境和金融政策所引起的，所以单靠银行自身的改进和提升是不能完全解决的，还需要依靠外部从业环境的改善，我国商业银行个人理财业务才能持续健康发展。
参考文献：
1、刘扬,张宓、我国商业银行个人理财业务探究[J]、经济导刊,2010(1)、
2、邓恩,卢艳、商业银行个人理财业务的问题与对策[J]、经济导刊,2010(2)、
3、王进雄、我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策分析[J]、金融经济,2009(24)、
银行从业个人理财篇4
一、我国商业银行个人理财情况概述
（一）个人理财业务的概念
个人理财服务，是银行专业理财人员在明确个人客户财务目标的基础上， 分析客户的财务现状，帮助客户制定出可以实现财务目标的一种综合金融服务。
与银行一般业务相比，个人理财业务具有对象特定化和产品设计组合化的特点。对象特定化是指理财业务面向特定目标客户，客户只有在银行拥有一定数量之上的存款或资产，才有资格享受银行理财服务；设计组合化是指将一定数量负相关或相关性小的资产组合在一起进行投资，尽可能分散风险，获得较高回报，是一种全方位、分层次、个性化的服务。
（二）我国个人理财业务的发展
我国银行个人理财业务起步较晚，发展历程较短，但是发展迅速，规模迅猛增长。从近年来的一些数据可以看出，首先，理财产品的数量越来越多，据统计，2012年理财产品发行量为3、2万款，截至2013年年末，发行量达到4、4万款，增长幅度高达三成以上。其次，理财市场的规模越来越大，截至2013年年底，银行业理财产品余额至11万亿元，据相关理财机构最新报告预计，2014年理财产品规模继续保持快速增长的势头，2015年年底可能至30万亿元。个人理财产品关注度越来越高，现在不论职业收入、年龄大小，人们都关注着个人理财产品的方方面面。
二、我国商业银行发展个人理财业务的必要性
目前个人理财业务已成为商业银行业务的重要组成部分，是银行中间收入的重要来源。个人理财业务具有批量大、风险低、经营受益稳定等优势，发展银行理财业务有利于扩大商业银行的收益来源，增强抵御风险的能力。发展理财业务可以优化商业银行的业务结构、增加业务收入、吸收个人优质客户，树立银行专业、稳健的理财顾问形象，提高商业银行的核心竞争力。另外，大力发展个人理财业务，有助于提升银行创新水平，激发创造的活力。
商业银行个人理财业务的发展，有助于社会储蓄向投资的转化，有助于盘活经济资源，促进经济发展。个人理财业务如住房信贷、汽车信贷等消费信贷的发展，既增加了个人消费效用又促进了汽车和房地产等产业的发展。商业银行个人理财业务能实现对市场信息的专业化处理、客户资金的专业化投资、理财规划决策的专业化服务，这些都会促进个人乃至社会资源的优化配置。同时，个人理财业务可以有效改变个人金融资产的结构，防范金融风险的发生，促进宏观经济的稳定发展。
三、当前我国商业银行业个人理财业务现状
在个人理财业务相对成熟的西方国家，个人理财称之为财务策划，是指财务策划师通过综合分析客户的收支，结合客户的要求与目标， 为顾客制定综合性理财设计方案， 并帮助实施的专业投资过程。
我国个人理财业务起步较晚，目前还是“如何处理自己的财富”。商业银行开展的个人理财业务重点局限在储蓄和消费贷款等简单业务上。这些个人理财业务的形式还只是处于一种初级阶段，缺乏品牌和经营战略，存在着业务品种单一、技术含量低、营销方式落后等不足，只能以一些简单的方式为客户进行理财服务，依然存在很多方面的问题。
（一）理财产品结构单一
我国投资固定收益市场的理财产品占据了理财市场80%以上的份额。这与投资者的投资习惯密不可分。我国投资者偏好储蓄，目前储蓄式理财产品仍将成为主流。在利率市场化真正实现之前，储蓄式理财产品凭借收益相对较高且风险较低的优势，使得目前的产品形式在一段时间内仍将延续。
（二）理财产品缺乏创新
个人理财业务需要向顾客提供个性化的服务。然而当前国内的理财产品在种类、结构和服务功能上大同小异。在业务范围上更多地是把现有的业务进行重新整合。另外，金融产品比较容易被复制，仿制出来的个人理财产品不仅在功能特点上相似，投资收益也大致相当。对于客户而言，现在的理财产品虽然种类繁多，但是缺乏特色的产品着实缺少实际且长久的吸引力。
（三）理财市场活动缺乏规范
在商业银行个人理财业务快速发展过程中，也暴露出部分产品设计管理机制不够健全，客户评估流于形式，风险揭示不到位，信息披露不充分，理财业务人员销售局限和投诉处理机制不完善等问题。
（四）缺少高素质的理财人员
商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务，涉及到银行，保险、税收、财务、会计、法律，投资等各方面理论和实务操作，客观上要求理财业务人员具备非常高的素质，须全面了解理财产品的各项功能。相对于正在飞速发展的产业规模，国内商业银行理财人员队伍的现状却普遍表现为，门槛较低，缺少综合性、专业性的培养，因此很难为客户提供全面、优质的服务。同时还表现为，市场洞察力较低，往往不能及时发现和创造投资机会。很少重视客户的维护和客户的增值服务，售后服务不到位，有的甚至没有售后服务。
四、发展我国个人理财业务的主要途径
个人理财业务的市场潜力巨大，近年来市场环境正在开始规范化发展，市场参与者数量也在快速增长，已成为银行零售业务发展的战略重点。因此，个人理财业务经营的情况决定了银行的效益和综合实力。采取措施巩固和壮大个人理财业务，已成为银行发展的重要组成部分。
（一）理财产品需要多样化
目前来看，理财产品挂钩的大多为储蓄、债券等资产，而涉及其他金融标的的产品数量较少。因此，理财产品需要多样化经营，向股票、外汇、期货等领域发展。今后，资产证券化市场的建立将改变理财资金的投向，随着我国资产证券化市场规模的扩大，房屋贷款和汽车贷款也可能被金融机构打包做成金融产品卖给投资者。
（二）提升产品创新能力
创新是商业银行进行个人理财的强大推动力，推动个人理财从低级向高级发展，创新贯穿于商业银行个人理财业务发展的始终。
加强个性化理财产品的研发，新推出的产品或产品组合在形式上应该简单明了，以便于顾客接受。考虑客户的收入水平、风险偏好、兴趣爱好等因素，研发更加个性化的理财产品。例如针对中年人群体，研发风险较大回报较高的产品，融入股票、期权等元素；针对广大农民群体，研发特殊金融产品，融入天气期货、自然灾害保险等元素，小资金也能实现套期保值的目的；针对收藏爱好者，研发以邮票、字画为标的的理财产品。通过这些方式提高客户的理财兴趣，进而提升自主品牌的认知度。
现如今，客户的自主意识更加强烈，这对商业银行为客户提供更加个性化的服务提出了更高的要求。在大数据时代，通过积累客户资源，能够分析出客户的日常消费模式、消费偏好，进而有针对性地为客户提供理财产品。这样使得理财产品更加个性化，大众理财也有定制的体验。
（三）加强市场监管
目前，我国现行法律中涉及商业银行个人理财的很少，造成对其监管缺少规范，没有作好必要的理财风险提示，由信息不对称等引致的消费纠纷日渐增多。由于个人理财业务在我国发展前景广阔、发展速度加快，因此需要进一步完善商业银行个人理财业务的市场监管和法律规范，要严格监管银行理财产品设计、销售和资金投向；理财产品单独管理、建账和核算，合理控制理财资金投资非标准化债权资产的总额。以改善目前的这种发展状况。近年来，监管层多次出台相关政策，一方面严打老鼠仓惩治金融犯罪，另一方面保护投资者尤其是中小投资者，这有利于重振投资者士气，凝聚市场人气，增强市场信心，重新焕发市场激情与活力。
（四）培养专业理财人员
理财人员的业务素质直接影响到银行理财市场的发展，高素质的理财人才必须在具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。因此，首先要加大个人理财业务人员的培训力度，设置从业人员资格考试制度，实现国内个人金融理财师认证，做到持证上岗，定期对从业人员进行培训，提升对市场的认知能力。其次，要建立完善的考评制度，实行业绩考评，以此调动员工的积极性，实现其综合素质的全面提高。另外，需要不断提升从业人员的实务操作经验，培养和提高交际和组织协调能力。
（五）允许金融的混业经营
金融混业经营，是指银行、证券公司、保险公司等机构的业务互相渗透、交叉，而不仅仅局限于自身分营业务的范围。金融混业经营是综合性个人金融理财业务开展的先决条件。当前客户的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我国的银行目前基本上只能从存款时间的长短和利率的高低上为客户设计一些简单的金融理财服务方案，从市场需求的层面上来说，应该尝试混业经营的方法，以满足人民群众的理财需要。
混业经营已是大势所趋，全球银行都向着综合化、多元化方向发展。商业银行如能介入证券业务，直接为客户理财进行操作，在争取客户的同时可以形成新的利润来源。对此，针对我国目前的特点，可以采用试点先行、循序渐进的方法，考虑对银行开展此类业务提供必要的政策支持，也可以出台一些相关的措施，从而使各商业银行可以大胆放手去开展个人金融理财业务。
（六）加大金融改革
从2013年6月以来，互联网金融迅速兴起，阿里巴巴、腾讯、百度、新浪等互联网巨头纷纷跨界进入金融行业，以余额宝、百度理财为代表的互联网金融产品受到投资者广泛追捧。商业银行理财产品受到极大的冲击和挑战。如今理财渠道多元化，资金向银行体系外流的趋势进一步增强，银行理财业务的压力进一步加大。传统银行跟进互联网模式，搬来就用，无疑很被动。银行需要加快网络技术研究和应用，加快网络化进程，从手机银行、微信银行到4G自助银行，从网上支付拓展到O2O模式，积极开辟新的业务领域。
（七）建立个人客户评价体系
银行从业个人理财篇5
关键词：商业银行；个人理财；问题；建议
一、我国商业银行个人理财主要存在的问题
（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高
近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。
（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重
目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。
（三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种
金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。
（四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务
大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。
（五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏
在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。
（六）部分客户个人理财观念不正确,个人理财市场有待培育
由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。
二、关于改善商业银行个人理财的建议
（一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场
有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示，截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29、26万亿元，储蓄余额达到14、23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显）。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在20%的重点客户市场上，而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端客户“一弃了之”。反而，更应该把它作为重点开发的市场。
（二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务
中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。
（三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财服务
首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。
其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。
（四）以市场为导向，加大开发产品力度，增加理财产品种类，开拓理财渠道
1、对于商业银行来说，选择理财产品的开发方向是非常重要的，设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，因为没有市场的产品设计得再好也没用。2、设计和开发理财产品要全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合运用，测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3、银行除了自行开发产品外也可以加大与其它金融机构的合作从而增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保险分业经营政策的限制而无法开展一些业务，但却可以通过代销或的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多变的理财产品放在银行代销代售，从而填补了商业银行理财产品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、多家唱戏，但其主角仍然是银行，银行凭借庞大的客户资源和销售渠道，以及快速的销售能力，会进一步加强其在个人理财市场的主导地位。
（五）建设有特色和竞争力的理财品牌产品，实行多层次品牌战略
1、各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品，防止产品同质化现象，增加市场竞争力，更好地服务于自己的顾客。2、从整体发展趋势看，今后的理财品牌将会有三个层次：第一层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌，包括光大银行“阳光理财”、招商银行“金葵花”理财、工商银行的“理财金账户”，中国银行“中银理财”等；第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌；第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行应实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。3、在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。（六）提高理财从业人员的专业水平，壮大理财专业资格人员的队伍
与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时从两个方面开展工作：第一，加强对目前在岗理财从业人员的培训。2005年3月，我国的《金融理财师考试认证暂行办法》开始实施。现在已经有很多关于金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）的课程开办，各商业银行可以对其在岗理财从业人员进行培训，以提高其从业人员的专业素质和专业水平。第二，要求和支持鼓励理财经理层或业务骨干通过考试具备金融理财师（简称AFP）资格，少数优秀的已经具备金融理财师资格的，再去通过培训考试具备国际金融理财师（简称CFP）资格，使整个理财队伍具备专业从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的工作，注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。
（七）应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信
与外资银行相比，我国商业银行的理财行为或者说销售行为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来说是风险产品，而风险的承担者是客户，而现在商业银行的理财人员大多数是一味强调收益保证，而在谈到风险时往往含混其辞，过多过高的承诺不符合金融产品的客观规律。因此，商业银行应该作出内部指引，从风险提示到产品设计再到收益说明，全面规范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。只有讲究理财的道德和诚信，才能令客户放心，并让其为自己理财。
（八）倡导正确的理财观念，追求收益风险均衡，不断培育和开发个人理财市场
银行从业个人理财篇6
一、引言
改革开放以来，我国经济快速发展，人民生活水平不断提高，居民收入也随之提升，居民更多地关注起个人理财需求。同时，金融系统的操作越来越复杂，而大部分个人居民投资者缺乏专业知识，不能有效地进行投资选择。因此，成立专业的理财机构、培养专业的理财师成为个人理财的新需求。
从国内商业银行个人理财业务发展环境来看，个人理财业务的发展既充满了蓬勃的机遇又充满了艰巨的挑战。结合我国商业银行发展背景及经验来看，对个人理财业务的积极推动既是商业银行走全面可持续发展道路的需要，也是其实现全面?l展道路上必要解决的重要问题之一。
本文通过对浦发银行个人理财业务的发展现状方面的相关研究分析，找到存在于浦发银行个人理财业务方面的问题，结合不断加速的利率市场化趋势与新时代剧烈互联网在线金融竞争的大环境，对浦发银行个人理财业务在理财产品与服务创新方面提出一些建议。
二、商业银行个人理财业务的主要种类
商业银行提供的个人理财业务主要分为以下几种：
（一）储蓄结算类业务
商业银行个人业务中最基础的就是向客户提供各类储蓄业务，包括活期储蓄、整存整取定期储蓄、零存整取定期储蓄、存本取息定期储蓄、定活两便储蓄、教育储蓄、通知存款等类型的传统储蓄业务。
（二）个人信贷业务
主要包括个人经营性贷款、个人住房贷款、个人商业用房贷款、个人消费贷款、个人信用贷款等针对主贷人为个体的贷款业务。
（三）银行卡业务
1、借记卡。主要具有个人现金存取、个人通存通兑、刷卡消费等功能。
2、信用卡。按照是否向发卡银行交付备用金分为贷记卡与准贷记卡两种。信用卡根据客户的资信情况在一定范围内提供透支服务，具有融资功能。
（四）业务类
1、个人投资业务。包括第三方存管业务、个人外汇买卖业务、债券业务、代客理财业务（信托基金、资金管理、信贷咨询、投资组合业务）等，还包括银行理财产品、存折理财、银行卡理财、电话理财、手机理财、网上理财等等。在这些业务以外，商业银行还通过与信托公司合作发行理财信托产品、通过与证券公司合作发行证券集合理财产品等多形式的类理财产品丰富自身的产品线。
2、电子银行业务。在科技迅速发展的时代背景下，商业银行也通过不断开发革新技术，提供了通过电话或互联网办理查询、转账、挂失、汇兑、缴费、外汇买卖、证券交易等业务的在线渠道，使客户享受到了互联网时代银行在线服务的便捷与高效。
3、理财顾问业务。商业银行为个人客户提供了个人理财咨询、经济信息咨询和金融政策咨询等多方面内容的咨询服务，从而满足客户的服务需求。咨询业务的主要内容有：（1）信息咨询。商业银行通过自身的大数据信息优势和与时俱进的经济信息，为有需求的个人用户提供全方面金融信息、经济信息等。（2）投资咨询。商业银行针对客户关于各类投资工具、投资方式、产品风险分析、产品收益比较等多方面进行解答。（3）融资咨询。当个人客户在资金周转方面发生困难时，商业银行通过对个人客户的家庭资产、收入偿债能力、信用资质等情况的综合分析判断后，提供合适的个人贷款业务，包括贷款品种的选择、申请程序的提示、办理贷款相关流程等。
此外，商业银行还根据客户对资金流动性、风险度和回报率需求，由理财顾问来为客户进行投资方案选择。
三、浦发银行个人理财业务存在的问题
（一）理财产品缺乏创新，“同质化”问题较为严重
近年来，虽然浦发银行推出自己的理财品牌，理财产品的发行规模不断扩大，但是其理财产品的投资组合却非常类似，“同质化”现象非常明显，从浦发银行发行的理财产品类型来看，其主流模式悬类存款型固定收益类理财，该产品具有非常相似的产品期限与风险特征描述，很容易复制；从投资组合的配置来看，其投资的品种无外乎都是由证券、外汇、保险、等金融资产组成的投资组合，浦发银行并没有根据客户个性化需求与实际需要来设计理财产品。
（二）缺乏高素质的理财从业人员
在我国，浦发银行理财业务由于起步较晚，且受长期以来分业经营的影响，非常缺乏金融领域的复合型人才，大多数理财从业人员都是从传统的银行业务领域转型而来，对客户细分策略、数据库营销的技巧、专业理财知识、为客户设计合适的理财产品方面都与国外同业差距巨大。国内大部分商业银行的理财师在向客户推荐理财产品时，很少会根据客户的资产情况、财务目标与风险承受能力来选择合适的理财产品，而只是单一地进行产品推销。而造成这一情况的根本内在原因是由于国内银行业对个人理财师的专业素养能力培养不够重视，缺少一个成熟的理财师培训体系和理财师专业执业资格准入的专业认证机构，这些因素造成了商业银行专业个人理财师的缺失现状。
四、浦发银行进一步发展个人理财业务的对策
（一）加强个人理财产品的创新能力
目前，浦发银行个人理财产品的发行规模与发行数量都十分庞大，但是各银行理财产品之间相互复制的痕迹明显，“同质化”现象较为严重，创新作为企业生存与发展的精髓，对银行业来说更是如此，要想保证自身在同业中处于领先位置，那么对理财产品的创新将成为其企业发展的重点所在。
同时，提升商业银行对不同类型金融产品的投研能力，通过对产品投研能力的提升，也可以达到促进个人理财产品创新的结果。在复杂多变的资本市场中，只有具备了胜于竞争对手的个人理财产品投研能力，商业银行才能利用好现有资本市场的条件为理财客户制定出最佳投资组合，才能通过丰富多样的理财产品去满足多样化的个人客户理财需求。
（二）注重市场细分，加强品牌建设
鉴于发达国家与地区的商业银行个人理财业务对于市场定位非常明确，他们会根据客户的年龄、风险承受能力，以及对银行的贡献度的不同对客户进行分层，提供满足不同客户需求水平的差异化服务，而浦发银行个人理财业务主要以营销理财产品为主，从而忽视了不同客户的需求与市场细分。就国内商业银行目前的情况来讲，商业银行的营销体系比较单一，主要渠道还是依赖于传统的网点大堂进行营销。因此，通过对个人理财客户分层化服务，通过建立多形式多渠道多维度的营销体系，有非常重要的现实意义。
（三）培养专业化的理财从业人员
由于个人理财业务是一种全面综合的业务，它对理财从业人员的素质要求较高，需要理财从业人员不仅熟悉银行的各种理财产品，具备证券、保险等一切与投资有关的知识，还要具备良好的人际沟通能力与职业操守。国外因发展时间较长，商业银行的理财师专业度及成熟度均远高于我国商业银行个人理财师，同?r国外也有专门的理财师资格培训与认证机构。而我国受到商业银行发展时间较短而个人理财业务起步也较晚等原因，缺乏具备专业知识及全面营销能力的理财师，企业的发展以人为本，商业银行的个人理财业务发展更离不开专业的理财从业人员。
（四）强化商业银行个人理财业务的风险管理
商业银行个人理财业务具有产品的复杂多样化特点，各大商业银行在抓住个人理财业务发展机遇的同时，也要加强个人理财业务的风险管理工作。
银行从业个人理财篇7
个人理财首先起源于瑞士，随后传入美国、日本等国家，并在美国趋于成熟。个人理财业务的发展是建立在相关理论基础之上，如Harry Markowitz的投资组合理论、William Sharp、John Lintner等的资本资产定价模型理论。信息化时代来临之后，Soumitra Dutta和Yves Doz（1995）指出了采用电子银行、网上银行等模式进行个人理财；Wendell Smith因循客户增多提出了分层和差异化营销的细分理论，受此启发，Merton（2003）发现年轻人对银行的忠诚度不高，对他们的吸引因素是收益和便利性。我国商业银行个人理财业务发展的缘起、动机是由于社会财富和个人资产增加，导致对资产保值和增值的追求；同时我国医疗、住房等体制的改革，也使得更多人加入个人理财的行列。但我国个人理财业务起步较晚，发展很不成熟，导致我国商业银行的个人理财业务在个性化服务、专业理财人员、理财产品品牌化等方面与国外存在较大差距。
二、商业银行个人理财业务发展SWOT分析
中资商业银行从20世纪90年代末开始被允许从事理财业务，2004年光大银行推出中国国内第一款人民币理财产品“阳光理财B计划”，从此在全国开始了“个人理财”的浪潮。然而在产品火热发展的背后也存在一定的问题，本文将进行商业银行个人理财业务的SWOT分析，以提出具有实用价值的策略。
（一）优势 一是商业银行信誉度高。我国商业银行由于规模大、体制较为完善等特点，在居民眼中的信誉度较高，具有品牌优势。二是随着商业银行的上市和股份制改革，部分银行已跻身于世界前列。2010年末，工商银行总市值达2335亿美元，居全球上市 银行之首；中国建设银行于2013年6月末，市值为1767亿美元，居全球上市银行第五位。三是商业银行网点众多，市场覆盖面广，能够便捷的与顾客互动，同时全国联网的电子系统也能够快速的满足客户不同地点的服务需求。如截至2012年末，工商银行在中国内地设有分支机构达到了14121家。
（二）劣势 商业银行个人理财产品同质化现象严重，缺乏个性化服务。以1997年银行销售中国平安保险公司开发的银行柜台保险为界限，此前商业银行产品很少有交叉，一般都是将存、贷款产品和中间业务产品进行重新组合出售。1997年以后各商业银行逐步开始代销证券、基金、基金等，也成立了“个人理财中心”等，但仍无法提供遗产规划、税务规划、子女教育规划等咨询类服务。与此同时，商业银行个人理财产品的市场定位不明确，部分银行个人理财产品起购点较高，如全国有151家银行的起购点为5-10万，84家为10～20万。
（三）机会 从世界范围来看，发达国家商业银行个人理财业务占银行总收益的20%，这说明个人理财业务对商业银行的发展、壮大具有很强的作用。近年来，我国居民的收入日益增加，如2011年中国内地的百万美元富豪人数达到56、2万人，列为全球第4。另一方面，近年来信息技术的飞速发展则催生了电话银行、网上银行等服务，满足客户不受时间、地域限制的进行网上投资理财。中国工商银行由自助银行、电话银行、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日益成熟，电子银行业务交易额迅速增长。
（四）威胁 从外部来看，越来越多的外资银行进入到我国市场，与国有商业银行构成了激烈的竞争。普益财富的数据显示，2012年1～9月，中外资银行针对个人客户共发行理财产品23115款，其中外资行发行981款，市场占比4、24%。在细分市场领域，外资行的业务增速也在不断加快，恒生银行2011年财报显示，零售银行及财富管理业务的客户总数增加21、1%；2012年上半年，渣打集团在大陆地区的高净值客户的数量增长了31%。从内部来看，由于我国人民保守、谨慎的消费观念，使得我国居民的理财意识淡薄，理财知识欠缺。
三、个人理财客户群差异性分类与识别
多目标决策是指系统方案的选择取决于多个目标的满足程度，最早由意大利经济学家L、帕累托在1896年提出。多目标规划模型的一般形式为：设有一多目标决策问题，共有f1（x），f2（x），、、、fm（x）等m个目标，则可以对目标fi（x）分别给以权重系数λi（i=1，2，、、、，m），然后构成一个新的目标函数：max F（x）=ifi（x）。计算所有方案的F（x）值，从中找出最大值的方案，即为最优方案。
Drucker（1954）指出，顾客购买和消费的不是产品，而是价值。随后不少学者提出了顾客价值理论的模型。然而随着客户细分和客户价值理论的发展，现有的当前价值和增值潜力的两维矩阵已不能满足商业银行客户细分的需求。在商业银行的个人理财业务中，顾客忠诚度也影响到商业银行顾客的保持，而顾客保持对商业银行的利润增长具有明显作用。因此，笔者尝试将顾客满意度、顾客忠诚度等因素加入到客户价值模型中。根据客户价值矩阵和国内学者李欣的客户价值判断结构层次模型，本文建立对商业银行个人理财客户价值的判断模型，从而对客户进行细分，判断出战略型客户。如表1所示：
人生不同的生命周期阶段和理财价值观念决定着不同的顾客群体，也决定着理财产品选择。客户生命周期理论是研究客户关系的重要工具，它描述的是在客户不同的生命周期对企业带来的利润的变化轨迹。在生命周期上客户关系的发展是分阶段的，客户关系的阶段划分是研究客户生命周期的基础。目前这方面已有较多的研究，有的学者提出了5阶段模型，也有的学者将客户生命周期划分为4阶段。本文利用客户生命周期理论和客户价值判断模型将商业银行的个人理财客户分为一般客户、重要客户、未来潜力客户和战略客户。
（一）一般客户 是指30～40岁和50～60岁的客户群体。根据客户价值模型，一般客户对商业银行的当前价值、增值价值都处在较低的水平。通过对比一般客户的历史价值与当前价值，可以发现客户忠诚度的变化，即历史价值大于当前价值说明客户忠诚度降低，一般客户流失；当前价值大于历史价值说明客户忠诚度不变或提高，商业银行要继续保持一般客户的忠诚度。根据客户生命周期图，30～40岁的客户群体属于消费型态的客户，他们一般受过较高的教育，工作生活较为稳定，有子女在上学，主要支出是教育费用，同时会购买一部分股票、保险等进行较为稳健的小额投资理财。50～60岁的客户群体属于储蓄型的客户，基本处于空巢家庭时期，他们即将面临退休，一般都有退休金计划，即由公司和员工单独或共同投资的特定投资品种，因此是商业银行个人理财的一般的、较为稳定的客户。
（二）重要客户 是指40～50岁的客户群体。根据客户价值模型，重要客户的当前价值很高，能够给商业银行带来较大的收益，但是其增长价值较低。随着时间的推移，可以发现重要客户的历史价值也处于较高的水平，商业银行应该牢牢把握短期内给银行带来收益的重要客户。根据客户生命周期图，40～50岁的客户群体属于投资型态的客户，他们一般处于事业的高峰时期或者从事朝阳产业的工作，在个人理财方面也倾向于多样化的选择，例如股票、基金、保险等。他们往往是商业银行力争的客户群体。
（三）未来潜力客户 是指20～30岁的客户群体。根据客户价值模型，未来潜力客户对商业银行的当前价值较低，但未来增值的潜力较大。这是因为未来潜力客户现阶段收入较低，个人理财方面主要是通过信用卡或者小额信贷的方式进行。此外，由于年轻人群体追求新鲜的心理，使得他们客户忠诚度较低。商业银行应该注意培养这部分客户的忠诚度，因为未来潜力客户很有可能转变为银行的重要客户或战略客户。根据客户生命周期图，这部分客户往往是在校的大学生、研究生或是刚步入社会的大学生群体，受过高等教育，尚未成家立业，还不是银行重要的客户群体，但他们能够重点培育自己未来的获利能力，因此商业银行应将年轻的大学生群体视为未来潜力的客户。
（四）战略客户 是指分布在30～40岁和40～50岁另一部分客户群体。战略客户拥有相当数量的财富和短时期内聚集财富的能力，在个人理财方面也倾向于多样化选择，例如股票、基金、保险等。对商业银行来说，具有很高的当前价值和增值价值，但他们在数量上并不大。根据“二八原则”，战略客户占商业银行客户群的20%，但却为银行带来了80%的利润和收益。因此，对商业银行来讲，战略客户的顾客满意度和顾客忠诚度显得尤为重要。一旦商业银行能够保持住战略客户的忠诚度，确保战略客户不流失，银行的利润就会平稳增加。
四、商业银行个人理财优化模式构建
（一）多样化的理财产品与差异化服务 对一般客户，由于其当前价值和增值价值较低，银行不必在一般客户身上花费太多的时间经历，只要通过良好的服务、谨慎型的理财产品组合来保持住他们的客户忠诚度即可，适合一般客户的产品组合有定期活期存款、保险、子女教育基金等，对于年龄在50～60的空巢的一般客户，由于自身年龄的原因和理财能力的有限，银行应向这部分客户提供财务顾问的服务，最好是跟踪式的理财顾问或者代客操作的方式，建议他们选择国债、储蓄等较为稳健的理财方式。
对重要客户，由于其当前价值较高，对银行当期利润具有很大影响，商业银行最好能够对重要客户提供一对一的、面对面的个人理财咨询的服务，主动了解重要客户的需求，将银行服务与客户预期协调一致，以便尽量满足他们的个性化需求。
对未来潜力客户，由于其当前价值较低，但有较大的发展潜力，商业银行应首先保持住未来潜力客户的忠诚度，为他们提供多元化的投资组合、互动式的理财服务以及网络信息服务的方式，主要选择定期活期存款、保险、基金和衍生性产品等。理财专员要密切的与未来潜力客户保持联系，及时了解其理财需求动向和理财偏好的变化，及时向这些客户传达银行理财产品的新动向，从而提高他们对银行的忠诚度。
对战略客户，由于其当前价值和增值价值都很高，商业银行要保持他们的客户忠诚度，为他们提供VIP式的服务。与这些客户面对面的进行财务状况的评估，提供多种选择的理财组合或“一条龙”式的服务。
（二）注重个人理财产品的品牌化 外资银行非常注重个人理财产品和服务的品牌建设，都建设了个人理财服务中心、理财工作室等，并配以响亮的口号以突显其专业性和尊享性。我国商业银行要借鉴发达国家银行品牌构建的策略经验，如汇丰银行提供普通型个人综合理财帐户服务的是“运筹理财”，而为尊贵客户设计的综合理财服务则是“卓越理财”，借此可努力创造品牌的亲和力和认知度，提高经营效益。
（三）加大对信息技术的开发利用 随着科学技术的发展，信息技术越来越广泛的被应用到银行的个人理财业务中。我国商业银行应该抓住这一科技技术飞速发展的机遇，开发更为亲民的个人理财系统，实现电话银行、网络银行等一站式服务。
参考文献：
银行从业个人理财篇8
关键词:个人理财;商业银行;对策建议
一、我国个人理财业务发展现状及存在的问题
随着“你不理财,财不理你”的观念深入人心,银行理财产品日渐风靡,成为居民理财越来越重要的渠道之一。据统计,截至2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品,同比增加108%,银监会公布的全年理财产品销售额超过1万亿元。2007年有26家银行发行了1158款理财产品,全年销售额为4000亿元。而在2005年则仅有593款理财产品发行,全年的商业银行理财产品销售额仅为2000亿元。理财业务在银行全部业务中的作用也越来越重要,以工商银行为例,其2008年的财务报表显示,当年的理财产品销售额达1185亿元,同比增长近1、6倍,理财业务佣金收入达到50、89亿元,同比增长310%,占其非利息业务收入的35、4%。由此可见,个人理财作为一项重要和新兴的业务发展迅猛,也正因为此,对商业银行个人理财业务发展对策的研究也就显得十分必要。
尽管近年来个人理财业务发展迅猛,但总体来看仍处于发展的初级阶段。这主要表现在以下几个方面:
(一)个人理财业务收入在银行利润结构中所占比重较低
目前我国商业银行的中间业务收入占银行全部收入的比率仅为8%左右,理财收入的比率更低,而发达国家的商业银行理财收入一般占经营收入的40%到50%。并且高收益的理财产品所占比率少,以中国银行2008年的销售业绩为例,受资本市场低迷的影响,低收益甚至没有直接收益的货币型、债券型基金在全行代销基金产品中占了很大份额,直接导致“份额增、效益减”的非正常现象的发生,并直接影响了中间业务收入目标的实现。
(二)理财产品品种少,差异化不足
相比国外理财市场的1000多个品种,我国商业银行公布的中间业务品种仅有260多种,而实际能够运用的品种却很少,个人理财品种则更少。对于个人客户而言,目前典型的人民币产品主要包括商业银行理财计划、股票买卖、交易所债券买卖及基金、信托产品等。虽然各家银行推出的产品名目繁多,但其实质却大同小异,在理财产品的设计或提供的服务上差别不大,无法满足不同的客户的需求。而西方商业银行则更重视理财产品的品牌和特色,强调个性化服务。
(二)业务人员及网点层次较低
商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务,其从业人员应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识,并应具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。尽管我国商业银行理财业务的销售人员众多,但高素质的专业理财师却很少。全行业内获得“个人理财业务从业资格证书”的从事理财产品销售人员虽然不少,但持有AFP或CFP资格证书的人员仍然十分短缺,其中实际从事理财工作的专业理财师尤为缺少。高素质专业理财队伍建设的滞后制约了业务的发展,很容易造成理财产品的不当销售。造成提供的个人理财服务基本上还是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务,无法像发达国家商业银行那样给客户提供真正让客户获得增值收益的综合性理财服务和理财产品品种。另外,销售产品的网点虽然多,但高品质的财富网点很少。高品质的财富网点数量的不足,不利于吸引个人高端客户,直接导致了理财业务提升的渠道堵塞。
(三)重产品销售,轻售后服务
由于目前国内尚未建立起规范的理财产品售后服务体系,相关人员在售后服务各环节中的职责界定不清,导致产品信息披露不及时、不透明,客户投诉应对渠道不畅,影响了客户满意度,加大了基层营销产品的难度。此外,由于目前我国尚未建立健全的个人信用制度,造成银行开展个人金融业务的风险很大,也在一定程度上束缚了个人理财业务的发展。同时银行对个人客户设定的准入条件也较为严格,客户必须完成繁杂的业务手续,也会使得客户产生不满情绪。
二、我国商业银行个人理财业务发展缺陷的原因分析
目前我国个人理财业务仍然停留在以产品销售为中心上,还没有发展到以客户为中心。尽管各银行纷纷建立各自的理财中心,也拥有不同的品牌,但其业务范围大多是把现有的业务进行重新整合,没有针对客户的需要进行个性化服务。
根据服务管理理论,商业银行开展个人理财业务要受到消费者价值、操作和技术系统、雇员以及外部因素的影响。因此个人理财业务发展的缺陷也可以从以下几个方面来进行分析。
首先是消费者观念的制约。随着居民收入和个人财富的迅速增长,个人理财的需求应该是很大的,但现实的情况却是我国个人理财的实际需求仍很小,这主要是因为我国居民历来有高储蓄低消费的价值偏好。中国人长期以来缺乏理财意识,不愿意把自己的财产委托给他人打理。此外,居民对个人理财的内涵及业务流程不了解,对商业银行开展的个人理财业务缺乏认同感也是造成理财业务需求不足的重要原因。
其次,信息披露机制不健全,业务运作透明度低。虽然银监会要求各家银行及时披露理财产品的经营情况,但在现实中更常见的是银行基本不涉及理财产品的运作情况,仅在其营业网点上简单通报理财产品的收益变动情况,公布到期兑付的通知。此外从理财产品的运作来看,各商业银行总行在设计出理财产品后,会将相应的募集指标分配给各分支行,由分支行负责宣传和销售。因此,各分支行并不完全清楚产品的具体经营运作情况,也就很难向客户做出具体的解释说明。
第三,服务策略与创新方面的欠缺。长期以来,由于受外部环境、经济政治体制、技术发展水平等因素的影响,我国商业银行的金融创新能力十分薄弱。我国商业银行个人理财业务的发展空间与发达国家相比仍有较大差距,还是一种单调的、不成熟的理财业务。随着商业银行竞争的加剧,银行体系的金融创新虽然有所发展,但总体来说仍然面临着金融创新层次较低、产品科技含量少、创新范围狭窄、创新业务运用效果差,尤其是中间业务方面的创新更为滞后。个人理财产品同质性大,差异不明显,这已经成为阻碍我国商业银行个人理财业务发展的重要原因。
三、国际先进经验的借鉴
(一)确立清晰的市场定位
清晰的市场定位有利于银行更准确的找到业务的发展方向,最大化企业的利润。以汇丰银行为例,其将目标客户定位在那些有钱却低调的的富人,尽管有花旗等世界级大银行与之竞争,但由于定位准确,汇丰私人银行通过全方位的财务顾问服务,帮助客户增加财务的私密性,节省收益、利息和遗产的相关纳税支出,自由支配财产并减少投资与融资的成本。并且通过建立严格的操作流程和客户信息管理制度,在不同层面但始终清晰一致的努力之下,汇丰银行树立起了良好的品牌形象。
(二)建立营销服务的差别化战略
国外很多银行通过实施客户关系营销,建立起银行与客户的联系平台,明确掌握每一位客户的资料,了解不同客户的不同理财需求,甚至准确地计算出每一位客户对银行的贡献度,显示出较高的工作效率。此外,按照结构进行差别化营销,根据对客户的差异化分析,为客户提供量身定制的产品和服务,这些无不体现出国外银行的高水准服务。
(三)对个人客户实行分层次服务
很多国外银行对针对客户个人财务状况的不同,对中高端客户和大众客户进行分层次服务。不少国外银行还设有专门的个人理财部门,客户可以与客户经理进行一对一的沟通。对于优质客户,要为其提供全方位、个性化的服务及各种优惠措施,打造差别化的竞争优势吸引客户,从而更紧密地维系客户,并获得更高的经济效益。客户经理往往会详细了解其客户对理财品种的流动性、投资期限、税收以及特殊投资偏好等多方面的需求,向客户推荐最适合的理财服务。对于普通客户则推出低门槛的理财产品,制定大众化的理财业务菜单,维护潜在的中高端客户。此外,国外银行还推出一系列非金融类的增值服务,其服务的细致和多样性,延伸了个人理财业务的内涵,提高了客户对银行的忠诚度。
四、提高我国商业银行个人理财业务水平的对策与建议
首先,要建立完善的组织机构和运行机制。对现有银行制度进行清理整合,梳理规范业务和管理流程,对岗责体系进行明晰和细化,构建科学的基础管理平台,发挥先进的管理方法和科技手段的作用。实现管理科学化,提升风险控制能力,运用标准化的方法来解决个人理财业务风险管理的问题。做好理财人员后备人员储备,引进优胜劣汰机制,打造高素质的理财专业队伍。明确理财人员职责,将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密结合起来。通过将理财业务纳入经营绩效考核,提高理财产品计价比重,逐步向全面产品计价过渡等考核方法的改进,发挥激励机制的作用,充分调动员工的积极性。
其次,提高理财业务从业人员的素质。理财人员素质的高低直接决定个人理财业务的发展,不仅要对市场熟悉,还应具备金融、投资、资本、贸易等方面的知识,能够灵活运用各类金融商品和投资衍生工具为客户提供服务。应把加强专业理财师队伍的建设,提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重。一方面,要重视金融理财师的培训工作。充分认识金融理财师培训和认证工作的重要性,使理财业务发展与专业人员培训紧密结合、相互促进,稳步提高银行个人理财业务水平。另一方面,建立客户经理培训体系,全方位地对客户经理进行系统化、专业化的培训,不断提高客户经理的专业技能和服务水平,以不断更新客户经理的金融知识,以便更好地适应个人理财业务的需要。
第三,促进信息技术进步,建立客户关系管理系统。外资银行都拥有一套完备的客户关系管理系统,这种系统在商业银行个人理财业务的发展中起着举足轻重的作用。这种系统可以采取有效措施,通过制定政策、协调有关部门开放数据、组织建立统一的数据检索平台,积极推动个人信用体系的建设和发展,在较短时间内以较低的成本建立个人信用管理体系并提供制度上的保障。
最后,通过有效监管推动商业银行理财业务发展。对个人理财业务的监管不同于法人业务的监管方式,必须符合个人业务发展的特点。银行监管部门首先要督促商业银行根据银监会相关法令的要求,进一步完善个人理财业务风险管理制度和内部管理体系,按照以风险为本的监管原则,加强对个人理财业务的持续性监管,重点要加强对个人理财业务市场准入、销售环节和内部管理的监管。深入分析个人理财业务各类风险的关键之处,研究制定相关的风险评估标准及控制措施,并及时向商业银行做出风险提示,促进业务的规范健康开展。
参考文献:
1、黄万才、商业银行发展个人理财业务探讨[J]、金融论坛,2004(14)、