销管部工作计划(精选8篇)
销管部工作计划篇1
正确的检讨，不是对运行结果的简单考核，而对考核期的运行过程，按照期初的销售计划和行动要求进行系统的检查、对比和考核。其目的是对考核对象的工作业绩进行正确的评价，对运行过程中存在的问题进行系统的排查以期更有效地进行下期的销售工作。
销售检讨工作应该从如下几个方面着手：
1、对销售经理的检讨
根据我们的经验，在实际工作中都是销售经理检讨业务员，而对销售经理的检讨要么被严重忽视，要么会流于形式。这是企业管理工作中存在的普遍问题，即“刑不上大夫”。很多公司的销售部经理处于管理的真空地带，公司的营销策略和营销意图，在这个环节上发生着严重的阻塞。据我们观察，许多公司的销售经理是销售系统中进步最慢的人员之一，原因何在？没有人观察、监督和指导他们。
在内地或在没有实行年薪制的企业里，销售部经理是销售系统收入最低的人员之一，低收入更致使他们得不到真正的重视，甚至于从管理视线中消失。中层以上销售管理人员收入比其他部门同级人员高，却没有业务员高，这是许多业绩不好和管理工作薄弱的企业普遍存在的怪现象。
对销售部经理检讨的重点是，弄清楚销售部经理是贯注于销售部内部（内勤工作）工作还是致力于市场工作，是为提升业绩而忙碌，还是处理永远也处理不完的麻烦事，对业务员、用户和经销商的影响力是否高于区域主管和业务员；市场信息的收集和传递是否全面、准确、及时。
对销售部经理考核的指标包括；
（1）销售指标完成情况
（2）回款指标完成情况
（3）品种计划完成情况（防止其只销售老产品，不销售新产品，只销售低附加值产品，不销售高附加值产品）
（4）预算指标控制情况
（5） 区域市场和客户开发指标完成情况
2、对业务员的检讨
业务员是企业销售网络的建设者，是企业销售通路的入口和引桥，是企业销售业绩的实现者，更是与竞争对手在一线较量的拼搏者。因此，应该成为检讨工作的重点。
企业对业务员的检讨在更多的情况下是流于形式，做得好的企业也只是对业务员产生经济压力，而对于对下期销售工作更重要的方面往往被忽视和遗忘。
对业务员检讨的重点是行动过程和报告系统。
对业务员行动过程检讨的要点是执行行动计划情况和服从指挥管理情况。“加强纪律性，销售无不胜”、“步调一致才能得胜利”，如果对业务员的管理达不到令行禁止的程度，企业永远不可能从个体推销走向专业销售和体系营销。
对业务员报告系统考核的要点是各种报告（即表格）完成的质量和数量。这些报告主要包括：月行动计划、每日销售报告、竞争对手分析报告、工作总结、三个月滚动销售预测、客户表现分析。
对业务员考核指标包括：
（1）销售指标完成情况
（2）回款指标完成情况
（3）品种计划完成情况
（4）域市场和客户开发指标
（5）销售费用
（6）出差天数
3、对经销商的检讨
在现实工作中，许多企业的客户管理工作几乎毫无管理可言。换句话说，客户管理就是无休止的奖励、回扣、折扣和其他形式的促销。
目前很多企业痛定思痛，打算抛弃经销商自建销售网络，原因何在？经销商已经成为这些企业生存和进一步发展的桎梏。
目前的经销商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“个体户”发展起来的，一方面他们经营思想陈旧，没有业务队伍，没有对下游客户（二批或零售商）的管理能力，没有健全的财务制度，根本不能帮助企业应付当前的市场竞争；另一方面他们对企业存在着严重的依赖思想，他们将经营困难归结为企业产品价格高、促销力度小、没有广告支持等等，更有甚者，还向企业伸手要利润。经销商不仅没有变为企业的战略伙伴，在一定程度上甚至成为企业的寄生物。更多的时候企业不是与竞争对手竞争，而是在与自己的经销商纠缠不清。
对经销商检讨的重点是：对下游客户的管理能力、业务员队伍的素质、财务制度和财务管理（经销商没有利润企业就没有好日子过）、与企业的协调性。
对经销商检讨的指标包括：
（1）销售指标完成情况
（2）回款指标完成情况
（3）费用和利润指标（在当前，帮助管理其费用和利润是企业与经销商建立长期关系的重要手段）
（4）流动资金情况（一方面帮助经销商合理运用资金，另一方面及时把握经销商的信用情况）
（5）品种计划完成情况（防止其只销售老产品，不销售新产品，只销售低附加值产品不销售高附加值产品）
可以肯定的是，企业要么通过加强对经销商的管理，完成对他们的改造，要么就必须重新打造销售渠道。根据我们的了解，对大多数企业来说，要想重新打造销售网络谈何容易，不仅业务队伍存在问题，巨额的费用和可能下滑的业绩都是企业无力承担的。
4、对内勤的检讨
内勤亦称销售后勤。对有一定销售规模的企业，内勤十分重要，它既是销售部与业务员、经销商保持密切关系的纽带，又是企业物流系统的操作者，也是企业市场信息处理中心。
对内勤检讨的要点是：发货的准确性、及时性，对业务员、经销商服务情况，信息收集和传递情况，与企业相关部门的联系情况，客诉处理情况。 二、正确确定检讨周期
1、日检讨
日检讨主要在销售部内勤系统进行。检讨的重点是：
（1）公司发货和回款情况。通过这个指标控制月销售计划的完成进度。
（2）与业务员联系情况。通过这项工作了解业务员在市场上的行动和工作情况，并及时发出指令。
（3）与客户联系情况。通过这项工作确定是否及时处理了客户方方面面的要求和问题。
（4）收到了什么信息（关于业务员和经销商）。通过这项工作，丰富随后几天的工作内容。
2、周检讨
周检讨的重点是业务员和经销商。业务员报周检讨报告（自检），内容包括：
（1）个人和所管经销商的周销售、回款指标完成情况及原因分析。
（2） 个人周行动情况
（3） 本公司产品表现
（4） 竞争对手本周表现情况
（5） 个人下周行动计划
（6） 对销售部要求
最后一周的检讨和月度检讨合并进行。
3、月检讨
按照上述检讨体系进行系统检讨。同时制定下月工作计划和行动计划。每季度最后一个的检讨与季度检讨合并进行。
4、季度检讨
季度检讨由经营副总或营销总监主持，只涉及工作，不涉及人员。检讨出来的问题在以后各月逐步解决。检讨重点是：
（1） 营销策略。对公司营销策略进行反思，并提出完善或修改意见。
（2） 区域市场开发和客户开发。所以将此项检讨放在季度中，原因是通过一个季度的努力，使区域市场开发和客户开发的实现成为可能。通过检讨发现开发工作中存在的问题，并做出指导。
（3） 产品市场表现
（4） 竞争对手研究
（5） 重点经销商
（6） 重点市场
（7） 业务培训工作
通过上述检讨，制定下季度营销计划和工作重点。第四季度的检讨和年度检讨合并进行。
5、年度检讨
由经营副总或营销总监主持。内容包括：
（1）人员检讨
通过检讨制定年度奖励、处罚方案和晋降决定。对于经销商，则是除奖罚外，决定在新的一年的经销商策略（是用或是换，是支持还是顺其自然。
（2）营销策略检讨
进行系统的SWOT分析，为制定新的一年的营销策略和营销计划奠定基础，创造条件。 三、制定合理的检讨方法和流程
一方面检讨工作最关键的是首尾相接不留空档（周周相连，月月相接，年年相扣），形成严密的循环过程。另一方面，必须制定合理的检讨方法。
1、上期检讨出来的问题是下期检讨的重点。
2、认真正确制定检讨点和检讨标准。
3、对于检讨出来的问题，应专门组织人员研究，制定解决方案。
4、对于人员检讨，应保持与被检讨者的积极互动，使被检讨者保持高度的参与和配合。
5、不可将检讨变相演化为处罚的前奏，即检讨的结果就是处罚。而应将检讨用于发现问题和解决问题，对于个人主要起鞭策作用。
四、如何将结果管理过渡为过程管理
无论结果管理如何重要，如何能够正确地发现问题，但这些问题却都必须在以后的销售过程中才能加以解决。正确的结果管理必须要求，或必然会转化为过程管理。
在促成转化的过程中，管理者需要做好的工作是；
1、实事求是地制定销售计划。由于多数企业的生产能力高于销售能力，所以以产压销的现象较多。以产压销中的“销”，从部门上看是销售部，从人员上看是业务员。如果企业制定离谱的销售计划，会使销售部从部门到人员普遍反感，检讨工作将无法认真执行，只会流于形式。
2、应将检讨出来的问题变为销售部下一期的工作重点和管理重点，并认真制定解决或完善方案。只有这样检讨出来的问题才会得到解决，才会引起被检讨者的重视。试想，如果检讨出来的问题在下期没有得到重视，没有制定解决方案，无论是检讨者还是被检讨者，有谁会真正将检讨工作当成会事。
3、根据销售计划和检讨结果制定被检讨者的下期行动计划和行动要点，用明确的工作量为实现销售计划和解决存在的问题提供保证。
4、建立严格的报告报送制度，使各种报告在过程中报送，而不是期末报送。
5、加强巡回管理和现场管理，各级管理人员必须“动”起来（这是业务工作本身的要求），到销售现场对业务员的工作给予支持和指导。
6、建立严格的工作流程和明确的工作标准，避免模棱两可。建立销售管理人员、业务员、经销商和内勤之间的紧密联系和及时、有效的互动关系，避免只在检讨时见一面，或检讨时也不见面的单向关系。
销管部工作计划篇2
S企业营销系统诊视
一、企业背景
1、企业性质：国有企业，正在转制之中。
2、产品种类：调味品。
3、销售规模：年销售额1亿元，在全国市场拥有9个区域办事处。
二、营销组织架构
1、营销组织架构示意图
总经理
企划部销售公司
广告人员调研人员区域办事处储运部
2、营销各部门职能
（1）企划部：执行公司下达的营销计划；具体的市场推广和广告传播活动；对市场情况进行调查；对空白市场进行开发。其中广告职能主要承担公司整体宣传和区域市场局部宣传，审批办事处广告宣传要求并直接执行或授权执行。调研职能主要承担对区域市场推广成效的调查，一方面了解市场发展状况，另一方面对办事处工作做出评估，并向总部提供相关报告。
（2）销售公司：完成公司规定的销售目标；开发经销商并进行管理；货物运输；货款回收；管理销售人员，处理销售问题，解决销售纠纷等。
三、营销组织运作模式
1、营销操作系统的运作模式
该企业的营销操作系统由企划部和销售公司构成。
（1）企划部的运作模式：①以市场推广活动为核心工作内容，主要是广告和促销。②承担了新市场开发的职能，即在空白市场帮办事处开发新客户，然后再交给办事处管理。③为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案，主要是广告和促销活动的计划，并承担营销计划的具体执行工作。
（2）销售公司的运作模式：①采取销售责任承包的模式，销售人员在一定费用的支持下负责完成公司规定的销售目标，并由此获得基本工资和提成。提成分为两个层次：一为基本目标，二为优秀目标，实行不同的提成标准。②承担区域市场的部分常规推广活动，主要是针对经销商的炒作。③销售人员的实际工作重点是管理现有经销商，而不是开发新客户。④销售人员只对整体销售额负责，而不对某项产品的销售额负责。⑤公司以销量作为销售人员的惟一考核标准。
2、营销应用系统的运作模式
（1）市场调研：由企划部负责，依靠企划部人员自身的力量对一城市场进行考察，调研时间根据公司总部的要求确定，偏重于定性考察。
（2）广告传播：由企划部负责，主要是进行媒体广告的投放计划。
（3）促销活动：企划部负责整体的促销活动，办事处负责区域性的常规促销活动。
（4）客户开发：由办事处和企划部负责，但实际上是企划部在运作。
（5）渠道管理：由办事处负责对经销商进行管理。
（6）人员管理：由销售公司负责销售队伍的管理。
（7）物流管理：由销售公司下属储运部负责产品仓储和配送。
四、面临的问题和困惑
1、经销商对本产品的关注不够，如何有效开发及管理客户？经销商经营产品较多，只重视名牌产品和差价大的产品，中档品牌受冷落，对本产品的重视程度受到影响，且不愿下功夫推广新产品。
2、销售人员不注重开发新客户，如何调动销售队伍的积极性？销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标，缺乏开发新客户的热情，只好由企划部协助开发。
3、销售人员业绩增长幅度不大，如何实施有效的绩效考核？市场区域的开发缺乏广度和深度，销售人员积极性不高。
4、如何提高营销推广活动的效果？销售人员在推广方面缺乏专业性，而企划人员无法应付大量的市场需求。
5、销售人员对新产品推广的积极性不高，如何提高新产品推广的成功率？销售人员只关心能带来最大销量的产品，并将资源倾向于销量大的老产品。
五、营销管理系统的诊断
分析造成以上问题的原因，可以概括为：销售人员缺乏对经销商的系统管理，手段落后；缺乏完善的销售绩效考核体系，销售人员压力不够；企划部和销售部的职能分工不清，办事处客户开发依赖企划部；企划部对销售一线的专业支持不够；缺乏合理的营销政策，市场行为基于短线思维。之所以存在这些原因，根源在于企业营销管理系统的缺陷。
1、营销管理操作系统的欠缺
（1）表面上看该公司营销组织架构兼顾了市场和销售两种专业职能，但实际上这两种专业职能内容的划分不合理并且模糊不清。网络的深化完善和市场维护应该是销售办事处的核心职责，但企划部却承担了直接开发客户的工作，其本意是协助销售部门，实际上却造成办事处产生依赖性，而企划部本身由于人民有限也不可能将工作做到位，同时由于占用了过多的人力和时间，企划部无法提升市场推广方面的专业水准，无法有效推动销售进一步提升。
（2）企划部作为一个策略规划和执行部门，主要应为决策层提供专业的营销策略和营销计划，并指导和协助销售部门执行公司政策。但实际工作中，执行政策却成了企划部的主要职能，造成公司高层决策时缺乏专业部门支持，仍然是凭经验决策，无法从根本上提升公司的整体营销运作能力。
（3）企划部在自身建设上也不完善。一个完整的策略规划包括产品研发、产品线规划、价格体系、渠道建设、促销整合、营销过程控制、费用预算及控制等环节，而该公司企划部只做了促销和部分渠道方面的工作，职能没有充分发挥。
2、营销管理应用系统的欠缺
（1）缺乏成熟的分销网络建设模式。表现在办事处的力量很薄弱。这种结构必须依靠经销商的力量才能运行，而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下，是没有生命力的。
（2）缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理，仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系，以拉回款为核心，缺乏完善网络和引导经销商的意识，渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系统支持的个人行为中，市场只会逐渐萎缩。
（3）缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力、如何推动经销商开展市场推广束手无策，而公司也不能提供这方面的模式，一切凭经验行事。
（4）缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策、绩效考核体系不完善，以销量为考核目标、以提成为销售奖励，势必使销售人员短线思维，在行为上不重视对市场进行系统的推广，同时公司也无法有效掌控销售人员行为、掌握市场真正信息，无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的，只考虑了销量的完成，而没有考虑能否获得持续性的增长。
六、营销管理系统重组的突破口
1、重建营销管理模式
（1）调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。
（2）明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作内容的专业化和规范化作出要求。
（3）改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。
（4）建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销网络管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。
（5）丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场研究、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。
（6）增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。
（7）增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。
2、整合营销操作系统和营销应用系统
（1）明确各系统自身的专业职责：企划部要承担整个营销策略规划和营销推广计划实施的职责，而销售公司要承担产品销售、网络建设、客户管理、资金回笼、销售队伍管理等职责，使整个营销系统的工作能形成一个整体。
（2）构建各系统内部和系统之间的关键业务流程：内部业务流程包括计划流程、报告流程、信息流程、执行流程等，而系统之间的流程包括产销流程、供销流程、产品研发流程、配送流程等，要通过建立这些流程来保障营销体系的高效运作。
（3）对各业务流程进行优化、对接并确立沟通制度：在保证同样效率的前提下，尽量缩短业务流程，并且在营销大环境中处理不同业务流程间的关系，确定相互之间的影响关系和责权认定，通过良好的沟通来保证整个营销系统运作效率的最优化。
（4）在业务流程各环节之间建立严格的责任制度：包括责任确认书、时间保证、责任人、仲裁处理和责任处罚等，避免无谓的组织内耗。
七、营销管理系统的重组方案
1、营销操作系统的重组方案
导入由上海至汇营销咨询公司开发的市场平台和销售平台营销管理系统，对企划部和销售公司的运作模式、组织形式、职能范围、部门设置以及运作流程等进行重新规划，以满足市场发展对企业经营的要求，保证各种专业职能良好运作。
（1）企划部的规划包括：地位和组织构成、职能范围、工作内容、流程管理和互动管理、绩效评估等内容。
（2）销售公司的规划包括：分销网络体系、分销管理体系、销售推广体系、销售组织体系、销售人员体系和销售后勤体系，建立以综合管理为核心的销售运作模式。
2、营销应用系统的重组方案
（1）建立综合的销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估、销售心态评估、竞争形势对比评估等内容，全面评价销售人员的绩效和发展潜力。
（2）建立完善的分销管理制度：重点强化销售人员对经销商的系统管理，包括区域管理、目标管理、网络管理、终端管理、价格管理、费用管理和内部管理等内容，提升经销商的经营水准。
（3）建立专业的销售业务管理制度：改变对销售人员的工作要求，提高销售人员开展工作的规范性和专业性，强化市场拓展的系统性，建立牢固的市场基础，建立顾问型、市场型的销售队伍。
（4）建立品类管理模式：细化对产品的管理，提高每类产品的盈利水平，维护每个品类和品牌的良性发展，并提升产品的综合竞争力。
启示
企业在创立、发展的初级阶段，总体规模较小，基本采取以销售为中心的营销组织形式，目的是为了快速应对市场的变化；进入成长阶段后，随着规模和销售额的增长，单纯依靠销售人员的力量已不能适应发展要求，而要依靠整体的营销管理赢得竞争优势，因此要采用以营销为中心的组织形式；发展到成熟阶段，企业的经营范围和产品种类迅速扩张，原有体系无法照顾好每类产品或业务的发展，因此要把不同的产品划分出来由专业部门管理，形成以产品为中心的营销组织形式。在这样的发展过程中普遍会存在以下问题：（1）组织结构精简但专业职能缺乏，以销售人员管理为重点，销售计划、物流和事务性等职能很欠缺。（2）组织结构规范但效率低下，部门设置较完善、分工较专业，但部门内和不同部门间需协调的事务大量增加，造成对市场的反应速度降低。（3）企业上级与下级职能不对称，上下级在执行营销计划时无法有效地配合。（4）市场部与销售部专业性分工不明确。（5）组织结构不能随企业发展及时调整，造成管理上的瓶颈。（6）人员素质无法适应组织变革的要求，管理工作无法按新组织架构顺畅运转。
结合上述案例的诊断分析，我们可以得到以下启示：
1、落后的组织形式是阻碍企业持续发展的瓶颈
当企业发展到一定阶段时，影响企业持续发展的最根本因素是企业的组织形式，而许多企业往往忽略了这方面的建设。所以，企业的组织形式要因时调整，无论是市场部门还是销售部门，其职能范围和工作要求都要适应市场的需要。
2、完善的营销管理操作系统是企业各项工作高效运作的前提
营销管理操作系统也即营销系统的组织结构和运作模式，形成了企业内部的经营环境，而各项职能部门高效运作的保障就在于这个环境是否良好，有没有创造一种完善的经营制度、高效的业务流程和顺畅的沟通体制。
3、营销管理操作系统与应用系统是互相促进和互相制约的
营销管理的操作系统是应用系统得以发挥作用的基础，而具体的业务管理制度等应用系统则是操作系统的实际应用，操作系统的建立是为了应用系统的良好运作，应用系统的运作效果则反映了操作系统是否完善。
销管部工作计划篇3
一、前言…………………………………………………………………2
二、部门职能……………………………………………………………2
三、组织结构……………………………………………………………2
四、岗位职责……………………………………………………………2
1、企划部经理岗位职责…………………………………………2
2、广告文员岗位职责……………………………………………3
3、促销文员岗位职责……………………………………………3
4、信息文员岗位职责……………………………………………4
五、管理规范……………………………………………………………4
1、市场调研管理规范……………………………………………4
2、促销管理规范…………………………………………………7
3、品牌管理规范…………………………………………………9
4、广告制作规定……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市场调研管理流程……………………………………………12
2、促销管理流程…………………………………………………12
3、品牌管理流程…………………………………………………13
4、广告申请与制作流程…………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15
企划部管理手册
一、前言
企划部作为公司营销中心的一个职能部门，主要负责公司市场营销策略的研究、策划、组织、实施及相关业务管理。
本手册详细描述了企划部的部门职能、组织结构、岗位职责、管理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导企划部的业务工作，是企划部的基础管理文件。
二、部门职能
1、负责公司市场营销策略的研究、策划、组织、实施及相关业务协调与管理。
2、建立并维护公司营销信息管理系统，研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，收集市场信息，提交研究报告，拟定应对策略。
3、编制公司年度广告预算及年度广告策划方案，撰写与设计各类广告文案，统一制作广告宣传品，选择广告形式及传播媒体，评估广告效果，统一管理各区域市场广告推广工作。
4、编制公司年度产品销售促进预算及实施计划与方案，管理与组织实施公司及各区域市场产品促销活动，评估促销效果，改进促销方案。
5、依据公司发展战略、市场目标、企业形象制定相应的公共关系计划，策划与实施公关活动，调动社会资源为企业的发展服务。
6、根据市场动态、企业发展及资源状况，研究制定公司品牌策略及品牌规划方案，根据公司决策组织资源投入，负责企业形象与品牌管理。
三、组织结构
根据企划部部门职能制定本部门组织结构，如下图所示：
四、岗位职责
1、企划部经理岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：营销副总经理
直接下属：广告文员、促销文员、信息文员
(2)、主要职责
A、在营销副总经理的领导下，负责企划部的部门建设与业务管理。
B、重点负责公司市场营销策略的研究、策划、组织与实施管理，不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议。编制、提交公司年度市场营销整体策划方案。
C、负责研究制定公司品牌规划方案，并根据公司决策组织资源投入及品牌管理。
D、负责制定本部门工作计划，并对各项业务进行工作指导与业务报批。
E、负责本部门人员的工作协调与业绩考评。
F、完成营销副总经理交办的其他任务。
2、广告文员岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：企划部经理
工作对象：各办事处（区域）相关业务人员
(2)、主要职责
A、在企划部经理的领导下，负责公司广告方案的策划、实施与业务管理。
B、负责编制公司年度广告预算，编制、提交年度广告方案，制定具体类别及分配比例。
C、负责与广告委托方（广告公司、媒体）的业务联络，起草广告文案与广告策划方案，制作与管理广告品，评估广告效果，提出改进与调整建议。
D、负责各区域广告事务的工作指导与审批管理，对各项广告投入进行备案，提交季度广告分析报告。
E、负责公司企业形象的策划与实施，负责公司产品商标管理。
F、负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的策划与制作。
G、完成企划部经理交办的其他任务。
3、促销文员岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：企划部经理
工作对象：各办事处（区域）相关业务人员
(2)、主要职责
A、在企划部经理的领导下，负责公司促销活动方案的设计、策划、实施与业务管理。
B、负责编制公司年度促销活动预算，提交年度促销方案，制定与协调各区域促销活动推进时间与方案选择。
C、负责各区域促销活动的工作指导与审批管理，协助各区域市场开展促销活动。
D、负责制定公司公共关系计划与实施方案，策划与组织实施公关活动。
E、负责促销活动的方案管理与文档备案，评估活动效果，提交季度促销活动分析报告。
F、完成企划部经理交办的其他任务。
4、信息文员岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：企划部经理
工作对象：各办事处（区域）相关业务人员
(2)、主要职责
A、在企划部经理的领导下，负责公司营销信息管理、市场调研方案的策划、实施与业务管理。
B、负责跟踪、研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，负责制定公司年度市场营销信息调研计划及预算，提交调研报告。
C、负责制定专项市场调研方案，收集市场信息，分析调研结果，提交调研报告，预测市场动态，拟定应对策略。
D、负责各区域市场信息的指导、协调与管理，通报市场动态、公司基本状况及应对策略。
E、负责或协助核查、处理与假冒商品相关的业务。
F、完成企划部经理交办的其他任务。
五、管理规范
1、市场调研管理规范
(1)、目的与原则，全国公务员共同天地
市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案发挥着重要作用。
市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。
市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备、准确、及时、有调研监察权，无处理权；不能影响有关部门和人员的正常工作、投入费用最省的原则；为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时依据一定的设计，逻辑的推理，进行系统的整理和分析。
(2)、内容与方法
主要内容：
A、市场环境调研：国内政治、经济形势、行业法规动态及其影响；宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；技术动态与产品发展动向；目标市场的人文环境。
B、市场需求调研：购买力总量及其影响因素；消费投向、支出结构及其影响因素；消费人口及分布结构分析；消费者购买动机、心理与行为。
C、市场供应调研：竞争品牌的供应渠道和竞争力分析；商品的供应总量及预测；主要销售市场和范围变化。
D、营销活动调研：竞争对手状况；产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装；销售价格状况、变动趋势及影响因素；销售渠道及中间商；产品寿命周期、销售增长、市场占有率；广告诉求、广告媒体、广告效果；促销活动效果；产品使用及新产品试投效果。
主要方法：
A、访谈询问法：以访谈的方式向调查者提出询问，以获得所需调研信息。
B、观察法：调研人员直接到调研现场收集信息，包括顾客动作观察、店铺观察及实际痕迹测量。
C、试验法：选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对结果进行统计、分析，如调研改变产品的品种、包装、价格、陈列方式等。
D、专家访谈及技术分析法：通过与选定专家的沟通，说明情况，提出问题，收集意见；通过技术手段与工具进行市场预测，如时间序列法、回归分析法、假设检验法等。
(3)、市场调研管理制度
第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，每年第一季度末由企划部制定并提交公司年度市场调研计划、费用预算，经公司批准后组织实施。
第二条：企划部负责制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。
第三条：企划部统一管理公司市场调研工作，各区域市场负责单个市场调查项目全过程的组织、实施，收集、整理市场信息，提出初步市场调研总结，企划部汇总并撰写市场调研报告，供公司领导和有关部门决策参考。
第四条：企划部广告文员负责市场广告与展示情况的调研工作，包括方案与组织实施，整理数据及资料的分类建档，协调广告相关事务和传递工作。
第五条：企划部促销文员负责市场促销活动的调研工作，包括方案与组织计划，整理数据，分析结果及资料的分类建档，协调各区域促销相关事务和传递工作。
第六条：企划部信息文员负责市场信息的调研方案与实施计划，负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈报公司。协调各区域市场信息管理事务和传递工作。
第七条：各区域经理负责主持和参与该区域市场调研、情报收集、分析与预测，负责执行该区域的广告与促销活动，并不断主动提出经营发展的建议和设想。
第八条：企划部经理负责市场调研相关业务人员的指导、培训，并对其工作业绩进行考核。协调相关业务，对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。
第九条：市场调研与监察的主要内容：
A、调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和公司经销的产品在市场上的竞争能力。
B、调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及公司经营产品所占比重。
C、对新经销商、商资格认证的市场调查工作。
D、对市场的价格信息进行收集与分析，以便公司准确预测及时调整产品价格，确保市场占有率。
E、对竞争品牌的性能、批发价、广告策略、促销办法等的收集与分析工作。
F、同类产品品牌的调查及提出拟经营品牌的建议。
G、了解各地区用户对产品质量、服务的反映及需求。
H、对销售人员的行为监察；对经销商经营情况的监察；对广告促销效果监察；对业绩提成方案及合理分配的监察等。
第十条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、，否则严肃处理。
第十一条：公司各级员工接受公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得企划部经理的批准，不得私自泄露。
第十二条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
第十三条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
2、促销管理规范
(1)、目的与原则
促销管理是企业营销战略管理的重要组成部分。促销管理所要解决的就是如何制定促销战略，以何种方式、何种手段使消费者知晓、了解商品，继而产生兴趣，做出购买决策。
促销是通过信息传播与说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使目标客户接受某种产品，是在卖方的控制下直接或通过其他能够影响购买决策的渠道，向潜在购买者传递有关卖方产品的有说服力和有利于卖方信息，其实质是企业与外部环境中的顾客或社会公众的说服性沟通过程。
应对公司新产品的上市，通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买行动。指导各区域市场促销策划和实施，使之成为***公司市场竞争的有力武器，提高促销策略运作水平。
应对市场竞争形势，为了抵制对手的促销引力，公司采取类似或差异的促销活动，保护公司的市场免受对手侵犯。加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的达成。
通过促销管理规范实现流程化管理，为市场人员提供服务，提高促销策略市场响应速度，争夺顾客，拓展市场；奖励顾客，增加销量，提高促销组织和实施效率，增强其市场效果。
促销活动应依据目的性、针对性、创新性、科学性及系统性的原则。
(2)、内容与方式
促销的主要内容与方式包括广告、人员推销、销售促进及公共关系。
广告是指公司按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标顾客的一种促销方式。公司的广告主要包括大型户外广告、经销商门头广告、媒体广告及广告宣传品。
广告宣传工作的主要内容：
1、起草广告宣传方案与方案。
2、制作各种广告张贴宣传画。
3、与广告公司进行交涉、联系广告制作业务。
4、对广告效果的测定与检验、评估。
5、向公司内部征集广告创意，并对各种创意进行评价和选择。
6、各种用于有奖销售、展示会、庆典、展览会的纪念品、赠品和促销品的设计、制作、选择与购买。
7、对销售计划部各区域业务工作提供广告促销方面的帮助与指导，协助销售计划部及各区域市场开展促销工作。
人员推销是指公司派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用户进行面对面的口头洽谈交易的促销方式。
销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。
公共关系是指公司通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关公司产品的有利报道、展示或表演，以刺激人们需求的一种促销方式，以及通过企业赞助活动达成与社会公众的沟通，提高公众的认知度。
公司的基本促销活动分为A、B、C三种类型：
A类促销：由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各区域办事处和经理负责组织实施。
B类促销：主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。
C类促销：主要是各区域市场针对行销中一些的经常性问题：打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司内部提供“促销套餐”计划支持。
(3)、促销管理制度
第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由企划部于每年第一季度末制定并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实施。
第二条：企划部负责制定促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。负责销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置，物品的运输，方案的执行，方案的临时调整，人员的安排，物品的发放与管理，效果的评估，销售促进的总结。
第三条：企划部统一管理公司产品市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销活动的组织、实施，整理评估促销效果，提出初步促销工作总结，企划部汇兑并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。企划部应确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需要。
第四条：企划部促销文员根据市场动态及时制定促销方案及具体实施办法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作。每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销活动安排。
第五条：企划部广告文员负责促销有关的市场广告方案及制作工作。企划部信息文员及时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。
第六条：各区域经理负责具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客情关系，收集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告。根据本市场的实际情况，提出促销建议及促销活动申请。
第七条：企划部经理负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人员的工作业绩进行考核。
第八条：所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、、挪做它用，否则严肃处理。
第九条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
第十条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
3、品牌管理规范
(1)、目的与意义
品牌管理是公司整体市场竞争战略的重要组成部分，随着市场成熟度的逐步加强，以及竞争产品的同质化，品牌管理成为公司获取竞争优势和争夺顾客的重要手段之一，品牌管理是现代企业发展的必由之路。
制定公司品牌管理规范，协调与管理公司品牌策略，增强公司全体员工的品牌意义，通过品牌管理达到品牌效应，产生巨大的附加效益，稳固产品的市场地位，同时为公司的企业形象和企业文化的建立、发展推波助澜。
良好的品牌将为公司稳固一大批忠诚顾客，保证公司稳定长足的发展。促进公司全方位营销工作的开展和进步，激发全体员工的全局意识。
(2)、内容
品牌管理的主要内容包括品牌规划与品牌策略、品牌设计与实施、品牌维护与管理。
根据公司的整体发展战略，制定品牌规划与策略，围绕品牌理念主题，根据消费环境、季节、潮流等变化推出有新意的广告、促销、活动方案，使公司品牌与产品品牌形象深入人心，给消费者一个节能、环保、美观、诚信、实用、责任心、行业楷模的形象。
通过多方的投入，包括广告、促销、策划、产品研发和设备，服务设备和人力、贯彻CI、公关人力、公益、人员培训、信息收集分析等，增强公司品牌推广力，提高品牌形象。
(3)、品牌管理制度
第一条：营销副总经理负责公司品牌规划与管理工作，营销中心企划部负责品牌的日常业务管理。
第二条：营销企划部根据公司品牌战略制定年度工作计划及经费预算，管理公司的广告、促销、公关业务，共同执行、协同与维护公司品牌形象。
第三条：营销中心客户服务部负责售前、售中、售后服务工作的策划组织监督，接受处理客户、消费者的投诉，及时将影响公司品牌形象的情况呈报营销中心副总经理。
第四条：营销副总经理负责与相关部门的沟通协调工作，统一领导公司的品牌推广与维护工作。
第五条：公司全体员工须树立品牌意识，坚持顾客第一，注重规范言谈举止和仪容。
第六条：公司员工须全力维护公司商标、产品、广宣品、各种策划方案，公司商标在策划方案和广宣品被设计中，须报企划部备案，呈公司领导批准方可使用。
第七条：公司员工须全力支持和执行已批准的策划活动，积极提出有关品牌策划的建议。
第八条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
第九条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
4、广告制作规定
为规范广告，加强广告管理，合理使用广告费用，避免无必要的广告支出，特制定本规定，公司及各区域在广告时，须按本规定的程序操作。
第一条：公司广告事务由营销中心企划部负责统一管理。每年第一季度由企划部牵头，商销售计划部及各区域办事处，提交年度广告整体安排计划，包括公司总广告费用额度、各区域广告分配额度、各广告方式分配比例，报营销副总审批。
第二条：各区域市场广告实行额度控制管理，各区域办事处要对所管辖区域的广告进行统一管理，在企划部的指导下合理规划。区域内的大型户外广告、专业市场大型广告要在每年第一季度确定方案，根据广告的具体时间段组织实施。
第三条：所有广告之前，各办事处（区域）必须填报《广告申请表》，将申请表中相关内容详细填写完整，并由经手人、办事处经理（区域经理）签字后，传真至营销中心企划部，企划部负责组织审核并报营销副总审批，重大广告需经总经理批准。经批准后，方可进行广告。
第四条：填报《广告申请表》的同时，需提供如下材料：
A、媒体广告：需提供媒体报价单，如报纸、电视、电台等媒体的正规报价。
B、户外广告：需提供广告的详细位置、广告具体尺寸，载体的合法使用证明。
C、制作类广告：需提供制作规格、材料、人工费用明细。
第五条：广告申请批准后，由各办事处与方或方签订正式广告合同，并将合同原件签字盖章后寄回公司审核盖章。
第六条：户外喷绘广告由企划部统一组织制作，各办事处（区域）负责与方或方组织展示安装。
第七条：广告完毕后，各办事处（区域）应于15日内，将广告发票粘贴完毕并由办事处经理（区域经理）签字后，连同批复的审批表、广告见证材料一同寄回公司报销，见证材料如下：
A、报纸广告：需提供报样（必须为整张报纸）。
B、电视、电台广告：需提供播出单、监播监听带。
C、制作类广告：近景照片（证明其制作内容与质量）、远景照片（证明其位置）。
第八条：所有广告必须经审批后方可，凡未经审批擅自者，其广告费用自行承担，对影响到公司整体形象的，公司保留追诉的权力。
第九条：制作户外广告、门头广告时，办事处所提供的制作内容及要求画面尺寸必须准确无误，因提供尺寸错误而造成画面报废者，其喷绘画面费用的50%由办事处经办人承担。
第十条：广告完毕后，必须及时结算，凡于广告完毕15日内未将报销材料寄回公司者，将按10元/日对相关责任人进行处罚。
第十一条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。
六、操作流程
1、市场调研管理流程
2、促销管理流程
(1)、A类促销管理流程
(2)、B类促销管理流程
(3)、C类促销管理流程
3、品牌管理流程
4、广告申请与制作流程
七、工具表格
促销计划编制要点
一、基本内容促销计划主题：内容形式：适用地点与条件：预算：评估方法：应及处理：二、与商品有关的促销样本促销：折价促销：展示会促销：产品特卖会：三、广告宣传有关的促销户外、店头广告：POP（销售点展示）：宣传单：目录、海报：报纸、杂志广告：
市场调查报告要点
一、调查的目的二、调查采用的方法三、调查对象、范围、内容产品市场占有率及地域分布情况消费者购买动机及类型消费者对产品及服务的意见经销商对产品及服务的意见广告宣传效果品牌认知度四、调查期间五、调查结果分析六、对策建议七、其他必要说明事项
户外广告申请表
申请人：申请日期：
地点
所属地区
月销量(万元)
计划时间
制作期限
计划费用总额
经销商承担费用额度
制作类型
制作尺寸
制作数量
广告大小比例图
发送地址
联系人及电话
广告位地理位置说明
广告位陈列位置说明
广告位不利因素说明
广告效果预测
区域/办事处经理意见
营销中心意见
总经理意见
C类促销申请表
申请人：申请日期：
所属区域计划促销时间
预计费用占本季度费用百分比
本季度预算总额已使用费用
促销点数目及有资格促销点总数促销地级市及地级市总数
促销形式(ABCD)
促销目的：
C类促销安排表
所属区域：促销月份：制表人：
促销点所在地店主促销类型促销时间
，全国公务员共同天地
区域月份C类促销物品申请表
申请人：申请日期：
品名单位单价(元)订购数金额(元)备注
金额合计￥
区域经理：企划部：批准：
区域月份C类促销物品发放反馈表
制表人：区域经理：制表日期：
品名单位单价(元)原申请数实发数金额(元)备注
金额合计￥
市场竞品调查报告
调查对象调查对象为该品牌的省级地级专卖店分销商
上游供货商该品牌主要销售渠道专业市场商场超市五金工程
产品系列生产规模
通路设计
价格体系出厂价
最高返利发放期限和形式
一批进货价一批出货价利润空间
二批进货价二批出货价利润空间
零售商的利润空间
已有过的促销方式
业务人员拜访深入到省地县镇
售后服务体系及政策
销售网络结构
营销队伍结构
经销商对该品牌的评价优点
缺点
你的评价存在的优势
存在的劣势
你认为劣势怎样变成优势：
广告、宣传、展示品制作时限要求
类别内容与要求责任人时限备注
广告喷绘(户外/门头)制作申请，尺寸及内容说明；情况说明全面、清晰，尺寸内容准确无误，报企划部办事处最长9天，不含托运时间(重大广告审批及物流部与货品同批发运时间顺延)
内容审核，情况沟通，报审；企划部1天
广告设计，情况反馈与确认；送喷绘公司；企划部1天
喷绘制作，并托运至公司3天
广宣品入库，通知到货；核对，开具发货单，出库物流部企划部1天
托运物流部3天
展板、展品及通用宣传品制作与发放收到要求，并确定是否制作，回复企划部1天最长6天
制作2天
入库，出库，安排托运，通知企划部物流部3天
新海报，新宣传物品季度计划或专题立项企划部最长16天
文案设计，修改，图案推荐企划部1、5天
审批确认营销中心1天
平面设计，修改，定稿企划部4、5
交付印刷，产品到仓企划部5天
按计划分配销售部1天
托运物流部3天
日常宣传品领用制作申请表
申请人：填表日期：
事项名称
情况说明制作数量内容要求
发送地址电话收货人
要求发货时间
办事处经理意见
企划部意见
销售计划部会签意见
营销中心审批意见
媒体广告(广播/电视)申请表
申请人：填表日期：
媒体名称
日期年月日样稿到市场期限
计划费用总额经销商承担费用额
时间段位段位1段位2段位3
样带选择版秒版秒版秒
发送地址电话收货人
媒体收视率
辐射地区辐射总人口
该时段收视人群
媒体不利因素
时段单价元/秒元/秒该时段广告产品类别
排播表123456689101112131415
段1
段2
段3
161718192021222324252627282930
段1
段2
段3
办事处或区域经理意见
企划部意见情况说明
销售部意见
销管部工作计划篇4
在××年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业往往对标签的价格是非常注重的。所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户。没有要求的客户不是好客户。
工作上的失误，及时改正，下次不要再犯。
1、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作有可能不会丢失这个客户。
2、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直。
3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
销管部工作计划篇5
工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时，工作中都制定工作计划，工作计划实际上有许多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且有范围大小之别。下面是小编整理的关于普通人员销售工作计划样本，欢迎阅读!
普通人员销售工作计划样本1在新的一年里销售人员个人工作计划如下：
1、销售顾问培训：
在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，x年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：
完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。
有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在x年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
(1)、现在x的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。
再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
(2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
4、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。
发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。
普通人员销售工作计划样本2在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。
我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划：
一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;
抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访x六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：x市、x县、x县，回访完毕。
在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人事管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。
做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人事管理情况，参考先进人事管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人事管理体系。
3、做好公司20x年人事的工作计划规划，协助各部门做好部门人事规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人事管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);
强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人事管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
8、将人事培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
普通人员销售工作计划样本3在已过去的某年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在某年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在某年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对某年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在某年的房产销售工作重点是某x公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
普通人员销售工作计划样本4一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚
，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
普通人员销售工作计划样本5根据以上情况在20x年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20x年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年至20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
销管部工作计划篇6
新公司的业务工作计划【1】
一、200×年度基本目标
本企业200×年度的销售目标如下：
1、销售额目标：销售部部门年销售额达万元以上。
2、利润目标：200×年度实现利润达万元以上。
3、新产品的销售目标：新产品销售额达万元以上。
二、实现目标的基本措施
① 市场营销部门应采取措施，如培训、定期的经验交流等，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。
② 员工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向发展，公司将加强业务管理。 ③ 为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。
④ 为达到销售目标，建立岗位责任制，实行重赏重罚政策。
① 交易发生要签订合同，彼此应遵守合同约定，履行相应义务，保证合同的顺利执行。
② 公司为促进零售店的销售，建立销售管理体制，即将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制店、零售店的优势。
⑦ 将主要销售目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此刺激需求的增长。 ⑧ 定期举办联谊会，进一步加强与零售商的联系。
⑨ 利用客户调查卡的管理来规范零售店销售实绩、需求预测等的管理工作。
⑩ 除沿袭以往对店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力于拓展新的销售渠道。
检查与商的关系，确立具有一贯性的会计制度。
三、市场营销部门工作计划
市场营销部门包括内部、外部，具体的销售工作计划、措施如下表所示。
市场营销部门计划
四、零售商的促销计划
(一)新产品的销售方式
① 将全国有影响力的30家零售商店依照区域划分，在各划分区域内采用新产品的销售方式，即每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导和技术指导等工作。
② 新产品的库存量应努力维持在零售店有一个月的库存量、店有二个月的库存量。
③ 销售主管及销售人员的职务及处理基准应明确。
(二)新产品协作机构的设立与工作
① 为使新产品的销售方式及所推动的促销活动得以顺利展开，还要以全国各主力零售店为中心，依地区设立新产品协作次级机构。
② 新产品协作机构的工作内容包括：分发、寄送相关杂志;赠送本公司产品的样品;安装各地区协作店的招牌;分发商标给市内各协作店;分发广告宣传单;积极支持经销商;举行讲习会、研讨会;增设年轻人专柜;介绍新产品。
(三)增强零售店员工的责任意识，加强其销售意愿，具体实施要点如下。
1、金激励法
零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡，当销售卡达到15张时，即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。
2、
① 销售主管可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。
② 销售主管可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。 ③ 邀请协作机构员工参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品的认识。
④ 参加研讨会的员工通过对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的积极性。
五、扩大消费需求计划
(一)实施广告宣传
① 在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。
② 对广告媒体进行研究，达到以最小的费用获得最大成果的目标，完成广告宣传计划。
③ 为完成以上两项目标，对广告、宣传技术进行充分的研究。
(二)利用购买调查卡
① 针对购买调查卡的回收、调查方法等进行检查，借此确实掌握客户真正的购买动机。
② 利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及客户调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。
六、营业管理控制
(一)营业业绩统计
利用各零售店店员所返回的客户调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据客户调查卡进行新产品销售方式体制及其他的管理。
① 依据各营业处、区域分别统计商店的销售额。
② 依据各营业处分别统计商店以外的销售额。
③ 另外几种销售额统计需以各营业处为单位进行。
根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以及各商品种类的销售实绩。
(二)确立及控制营业预算
① 确立营业预算与经费预算，经费预算需随营业实绩进行上下调节。
② 预算方面的各种基准、要领等需完善并成为范本，本部门与各事业部门应交换合同。
③ 针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。
④ 事业部门的经理应分年、季、月分别制订部门的营业方针及计划，并提交给本部门修改后定案。
新公司的业务工作计划【2】
一、审计工作开展情况
根据董事会工作安排，按计划、有步骤的开展各项现场与非现场审计。2014年出具审计报告书 份，其中：业务审计报告 份，现场离任审计报告 份，非现场离任审计报告 份，经济责任审计报告 份。通过审计检查，规范了营业网点的业务操作，提高了依法经营意识，增强了管理制约机制，从而为业务发展奠定了良好的基础。其二，为了认真落实干部交流制度，对中层管理人员进行岗位调整，共进行岗位监督交接 次，其中：行长调整交接 次，支行会计主管调整交接 次，对交接过程进行了严格的监督，保证交接手续齐全、完整，调整人员及时就位，确保了工作的连续性。其三，会同相关部门销毁做废银行卡、做废印章工作。
二、主要工作内容
(一)抓规章制度建设，加强基础管理工作
1、加强制度建设。按照“商业银行内部控制指引”的要求，遵循“业务发展，内控优先，开展工作，制度先行”的工作思路，立足本行经营发展实际，以构筑更加坚实稳固的风险防控体系为工作重点。年初我部对现行规章制度进行系统化、规范化的整理，编纂了系统、明晰的制度，便与员工学习、使用，以促进各项业务标准化、规范化，确保制度的实效性。本制度汇编汇集了 年度编制的所有制度，共编制 个规章制度。同时，收集内部控制状况信息，做好内控制度建设。
2、完善处罚办法。随着监管力度及业务发展的加强，原有的处罚办法已不适应当前业务发展的需求，对原有的处罚办法进行了修订，确保各项金融规章制度的贯彻执行，强化内部管理，防范金融风险，预防经济案件的发生。
3、制定员工考核办法，考核的指导思想是根据岗位内容和员工综合素质，合理进行岗位分工，充分调动员工的工作积极性和主动性。促进人员管理与合理使用。岗位考核的内容主要包括履职情况、工作质量及工作态度三方面，结合本部门实际情况，对相应岗位制定了具体考核内容及权重。采用定性与定量考核相结合的原则，考核的形式包括：岗位干部员工自评、部门考核小组考评。
(二)搞好业务审计工作
审计部按照年初工作计划，进行了反洗钱等 项业务审计。加强了部门及支行的经营管理，完善了内控监督机制，通过审计，提高了业务风险防控及管理能力。
1、开展了科技信息系统和管理维护审计，对科技信息部进行了现场摸底。通过从总体控制风险、研发风险、运行维护风险、外包风险等四个方面进行检查，掌握我行科技信息运行现状，了解我行科技信息的安全及风险隐患，对科技信息的内控制度建设进行了检查，针对存在的问题提出了合理化建议，增强了信息安全控制能力，促进了我行业务安全、持续、稳健地运行。
2、做好反洗钱工作，规避洗钱及监管风险，提高反洗钱工作的整体水平，分别对网点进行了现场检查，用时 个工作日，检查内容以反洗钱内控制度建设、账户管理、联网核查及档案管理、大额和可疑交易报送为主，通过检查，职能部室及支行能充分认识到反洗钱工作重要性和必要性，认真履行反洗钱法律义务，按时组织反洗钱业务学习，严格执行反洗钱规章制度，制度完善、措施有力，反洗钱工作力度不断加强，但仍存在结算账户使用管理不严格、账户资料更新不及时、不按规定范围进行联网核查、可疑交易甄别不细致等情况。
3、做好离任、经济责任、工作审计工作。
根据《高级管理人员任职资格管理办法》有关规定，在1月份调整和交流了 位机关管理人员，审计部按要求进行了非现场离任审计，出具了 份非现场离任审计报告。在 月份对部门管理人员进行了 次经济责任审计，并出具了经济责任审计报告。根据《高级管理人员任职资格管理办法》有关规定，共利用 个工作日对 人次支行行长进行了现场离任审计，对其在职期间的工作情况做出公正、公平的审计评价。
(三)加强审计信息反馈，严格责任追究
加强横向信息交流，将审计中存在的问题和风险点向相关管理部门反馈，对薄弱和容易忽视的风险环节提出审计建议，进而达到使职能管理部门的业务督导更具针对性，积极进行整改，填补了部分内控真空。对未按要求进行整改或整改不到位的责任人严格按照我行责任追究制度进行处罚，督促存在问题的支行或部门坚决整改落实到位，达到规范业务、合规经营的目的。
(四)年度报表审计工作
年初我部积极配合会计师事务所对我行 年财务成果进行审计认定，顺利完成了年度报表审计，会计师事务所对我行 年的财务成果进行了正确的评价和认可。
(五)事后监督工作情况
销管部工作计划篇7
如何加强营销管理，如何凝集全员力量，彻底扭转目前的亏损局面，是摆在区域市场以及所有分公司面前的问题。
第一部分：改变心态、细化营销
营销工作泛指计划制定、过程监控、绩效评估这三大大的方面，由这三个方面产生出计划制定、执行、考核的组织。细化到市场系统组成部门，市场管理处有营销管理中心（市场部、企划部、客户服务部、专家管理部、人事部）组成计划制定和过程监控、绩效评估系统，有地级分公司组成二级执行管理系统，由各县级分公司组成具体实施系统。在这三级营销系统中，怎么有效推行责权制、时效制，一是依靠有章可依的制度约束，二是依懒市场经理正确的管理与指导、三是所有人员的工作心态和对工作细节的重视。
心态是一个团队是否有凝集力、是否有主动性的基础。心态产生在经理对员工日常学习、生活、工作的关心和帮助，让团队了解、掌握所服务的企业的过去、现在和未来，让团队感觉到在这个企业工作的发展空间和每天实际工作的意义，只有这样经理们才能领导好团伍、员工才能有向心力。
细节决定成败，过程产生结果，已成为当前市场环境下企业重要的工作指导思想。重视细节是种非常实际的工作，需要责、权、利界限的明确无误，经理要对承担工作细节责任的员工进行监控，员工要对具体工作在执行过程中的细节，在实施前反复推敲，实施过程量化工作任务。只有这样的过程，才能产生良好的结果。
第二部分：市场的差距在于经理与员工心态的差距
市场的潜力在于执行力与细节的操作
一、心态与思想
市场表现的好坏，思想是根本性的因素，经理心态的好坏决定了这个市场的成败，也决定了这个市场员工销售量的多少。
要抓好市场营销工作，必须从思想上有根本性的转变，要从二个方面积极调整心态：
第一方面：对企业的认同感和荣誉感，不论经理、员工，你选择了这个岗位，意味着你就认同了这个企业的经营思想、企业文化和企业经营行为。但是我们的许多经理、员工抱着能做多少算多少，能做多远就算多远的心态，从心里就没有那种对企业的归属感。如果我们的经理、员工还有这样的心态，对企业和个人的发展都没太大的意义。
对企业的认同感如果在思想上有了深刻的认识，就会在实际工作中得到体现，不论你是经理、员工，你都会积极参与公司的经营活动，都会提出建设性的意见来和大家一起完善公司的内涵。贯彻到工作中，你就会有自觉的、负责的、仔细的去完成自己本职工作的责任感。而并非现在安排你完成的工作目标，你只是在敷衍，要不就是形式主义。一旦我们的经理有了这样的心态，管理处的许多重要决定和计划得不到有力执行，而员工有了这样的心态就不可能完成每日的工作量，二者相加，表示这个市场就不可能完成每月的销售目标。
对企业的认同感如果在意识上有了归属感，就会体现在你对企业文化的理解中，并时时知道维护企业形象是你必须、应该做的工作。而对企业的归属感是种很高的境界，意味着你愿意和这企业共同进步、共同发展的思路已经深入你的思想中，而我们对企业形象的自觉维护就是这种感觉的具体表现。实际上企业形象的好与坏，并不是我们的员工和经理自己说了就行的事情，这中间有产品质量、顾客服务、经理、员工的工作心态等，这需要长期、广泛的工作积累才能赢得。比如社会的认可度、顾客的认同度等。从我们的经营态度、服务行为、宣传形象等工作的综合性在高度统一、高度一致的情况下才会达到。
我们都知道只有思想的一致性，才能达到行为的一致性。企业不论大小，都需要统一、协调的节奏才能往前发展，而这过程中，每个员工所应该做的是本职岗位工作并且能以积极的心态，去推动每天的工作。日常工作中，并不需要你有太多的和企业战略相背离的分析和议论，因为员工的权利和责任范围决定了你应该负的责任。当企业所制定的某种策略在执行过程中如发生偏差时，我们允许执行过程中提出建议，而不是从思想上否决企业的战略和策略，如果你达不到这样的认识性，你就不会和企业的行为保持一致， 这一点在市场管理工作中，要所有岗位的人员必须认清。
就这些方面的经验，有个分公司的领导层做的非常有效果，通过开展员工学习会、生活座谈会、培训会等形式进行全员认识提高，使分公司从经理到员工的思想上有了统一性，对企业有了归属感，并且这种效果会迅速落实到实际的工作中。比如人员对产品知识掌握的速度、对销售技能学习的积极性、对顾客服务工作开展的主观能动性、在营销活动的态度和纪律等方面，都会在不知不觉中产生变化。分公司的经理都会感觉到现在的分公司和去年大不相同了，理由就一点，队伍有向心力了，工作有积极性了，个人有了发展的目标了。这些作用的形成使分公司产生了很好的销售量。费用少了，销售量有了，员工工作积极了，这些结果都得益于对企业的认同感。得益于管理层对思想统一的重视，得益于管理层真正做到了教练式经理模式。
员工对企业的荣誉感比认同感更为重要，认同感是过程，荣誉感是结果。如果我们的员工能达到在这个企业工作就是一种荣誉、就是一种骄傲的话，我们的许多工作就不是企业推着你往前走，而是你十分主动的去推动自己向前奔跑的。
而现在从管理处到各级分公司，没有哪一级的人员是真正对企业有荣誉感的，日常工作中都是人在管人或者制度管人，而且连企业的产品有多少、企业的文化、企业的经营行为等基本的知识都不了解。在这样的环境下，管理处的市场还有多少作为，上班签个到，就看报纸等待下班或者等待工作，这是绝对不正常的心态，如果这样的人在企业中100人中有10人，企业还在进步，有50人企业就没有发展、有80人了等于企业到了十分危险的地步了。员工对企业没有荣誉感就不能自觉的寻找工作去做，会以种钟借口回避或者推委责任，又还要用许多的权力去设制许多不符合企业发展的障碍，让其他员工也失去了原有的荣誉感。因为大家都一样，大家都失去了工作的原动力，大家都看不到企业的明天了。
这些现象在管理处各部门包括各级分公司中大量存在，为了扭转这些思想上的差异性，要求全体人员必须认清自己的位置，你不从根本上认同珍奥企业，你的工作就没积极性，意味着下一个辞退的就是你，你完成不了本岗位工作你就可以自动离开，你完成了那是你应该负的责任，因为你领着一份工资。 因此要求：
1、各部门各分公司的经理每月要组织二次经理生活会，开展思想统一性教育和自我批评。
2、各部门及各级分公司负责人每周要对部门人员工作表现进行点评，要总结本部门一周工作的进展，对人为发生的问题要分析，要解决思想问题。
3、对不符合本岗位工作的人员要提出警告，同时要帮助其认真改变工作中拖沓、不负责、不努力的心态。如果一定时间不能有改变，给予辞退。
4、管理处按照不定期检查各部门及各级分公司生活会记录和工作总结报告，结合实际工作开展情况进行考评，不合适的人员、不合适的经理人坚决辞退。
第二方面：消除怀疑感，怀疑的意思是指某项事情在还未进行时或进行中时，我们对这事情是否有必要去执行存在猜疑。应该说正常的怀疑心理是必要的，但是怀疑不是一切性的东西，是分层次的。上面提到，你如果对一个企业有认同感了，你还会产生许多的怀疑性，这样的怀疑心理就不正常，因为你并不是怀疑这件事情的正确性，你是在怀疑企业的管理正确性和计划正确性。如果处在这样的心态下，我们300名员工每天去怀疑管理处、怀疑分公司的许多计划和决定的话，管理处就不需要发展了。
这个问题已经存在于我们的许多管理层，凡管理处下发的通知、计划、文件，不是因为人为原因没有及时转放，使许多相关人员还不知道当月应该做什么，就是接到了东西也持怀疑态度。不是去理解、分析管理处许多决定和通知在什么地方不是很完善，提出建设性的建议，而是站在对立面坚持以否决的心态去对待管理处的决定，并且存在怀疑管理处是否有能力管理的问题。
怀疑是人正常心理行为，但是作为一个企业行为，不需要许多人去怀疑什么，而是需要你努力的去执行好，企业所有的决定性错误和计划性错误是由企业管理层负责的。同样，如果因你怀疑而改变了许多战略性的计划，就会拖延企业整体计划的发展。
怀疑作为个人行为时，作为朋友去怀疑，是生活中的问题。但是作为工作去怀疑，你去怀疑对象是你领导的话，那就会影响工作的积极性，影响的还不是自己，还有其他人。你去怀疑的对象是你工作中同事的话，就会在工作中恶意拖别人的后腿，搞不好团结。工作中的怀疑，往往是种心理障碍，自认为自己的水平很高了，凡别人特别是管理层提出的决定，你往往不愿意听，不愿意去执行，而自己却没有更好的建议或办法去提高、解决。
我们不需要怀疑一切的人，需要的是理解并能很好执行计划的人，因为你的怀疑不但推动不了工作，还会因为你的心态影响了工作的进程。我们需要凝集力、需要团队精神、需要协作精神、需要强有力的执行力。我们不缺少制定规划、计划的能力，你所做好的是本职工作，需要你做好的是执行力，不需要你去怀疑。因为怀疑是种责任，当你提出疑问时，首先想想你事实怎么回答这个问题的，如果你都没仔细的去想你的怀疑问题，那么许多怀疑就不值得去想。因为怀疑可以改变许多的东西，而这样的权力和责任，企业有最高管理层有人去承担的，说到底，个人并不承担企业发展的全部责任，你只承担这个过程中某一时间段的工作责任。
所以要求：
1、管理处各部门及各级分公司人员要打消在工作中的怀疑态度，要养成理解去执行，不理解也要执行的习惯。
2、怀疑作为个人行为时，不要带到日常工作中，你如果对某些事情有怀疑的心态，你可以用书面的形式上报你所在的部门或者管理处。 在日常工作中要学会提建设性建议，而不是站在对立面去发表刻意泛低别人的见解。要学会换位、学会反思、学会就工作问题产生矛盾时、产生怀疑时能和他人沟通。
3、要常常带动身边的人去讨论企业的发展和工作的开展，不要去怀疑企业的计划性，企业需要的是你能以积极的心态带动你身边的人每天认真的投入工作中，并把每天的工作做好。
三、理解执行力
执行的意义，是按照既定计划为某目标的完成，做你所应该做的工作。执行力是指完成某目标过程中的落实的速度和程度。执行力与计划相结合就是一项完整的系统工作。管理处作为集团公司在省级区域市场的管理层，负有制定全年工作、营销、财务等方面计划的责任，而各级分公司是严格实施计划的执行单位。
管理处的市场工作是个复杂又简单的系统工作，复杂是因为需要考虑区域市场内各类市场的具体情况，制定不同的销售计划、财务计划、行政计划，并且要各级单位能够认真实施。简单是因为计划能够在预定的轨道上进行，各级单位不打乱原有计划的整体性，就会使许多工作顺畅并取得效果。
执行力，是一种思想、一种对市场工作的理解意识，如果市场经理并不了解市场工作的整体性，只看到局部，那么你所要考虑的永远是局部的利益或者事情，也就不能接受整体计划中所要求你承担的义务。如果你是员工，你不理解你所做工作的实际意义，你就不会积极主动的完成你应该做的工作。
管理处目前的许多环节都存在不按照计划执行，或者推延执行的情况，这对管理处是否能完成2005年销售目标带来了巨大的困难。如果管理事处每一项通知、计划都需要三番五次的催办，需要解释，不但影响了员工的积极性，还推延了许多好的机会。
执行力还体现在细节与过程的落实和监督，我们的市场经理做的工作是按照宁波办事处的计划推行、组织、实施好计划，并在过程中发现问题、解决问题。我们的员工要学会记工作日记，把今天的工作进行总结，明天的工作做好安排。
2005年提出了抓好小细节，做大小市场的营销工作指导精神，管理处要求全员认真学习理解执行力对市场发展的重要性。一个市场整体不需要全部人员去考虑市场如何去做，而是考虑做好市场。我们有制定计划的部门，就有执行的部门。希望大家能够充分明白这一点，并体现在今后的工作中。
2005年5月以后的营销工作方向是：做好精品联谊会，放弃小型活动，增加预热活动。各地分公司必须按照宁波办事处每月计划的营销活动计划，切实做好准备和预热工作。
要求做到：
1、把问题解决在过程中。
2、让销量产生在过程中。
第三部分：市场的提升在于行动的主动
市场的结果就是付出努力的体现
我们的市场通过多年的经营，已经积累了大量的顾客资源，我们目前最重要的工作是，以顾客服务的推广，对新老顾客资源进行摸底整理，运用顾客服务模式的推广凝聚顾客向心力。我们重抓顾客服务升级制实施，以此来提升市场占有率。在2005全年工作营销工作中，我们提倡工作主动性和努力性。 一、营销工作主动性
提升市场的具体行为是主动性和积极性，区域市场内许多地方有具体的情况不同，就需要各地因地制宜的抓住机会，选择合适本地化的形式迅速、有效的开展工作。要从思想上、意识上主动。思想主动了，工作就会主动，不论经理、员工都要有这样的心态。
如果你在思想上被动了，你就是发现了机会，你也会说等等吧。管理处制定营销计划时，坚持要求各地各级实际情况作适当的调整，这一点就是为各地主动的开展工作提供机遇。
工作主动性的提升，一是依靠经理的带头，依靠员工的自觉性。要通过对管理处营销方案、计划的研究、分析、理解来达到思想上的主动。二是依靠不断的培训活动的开展，全员对企业产生归属感，产生荣誉感，以此提升工作的积极性。通过企业文化的学习讨论，懂得企业的大爱文化内涵，通过技能培训掌握销售管理和销售技能，只有这样才能具备营销工作的主动性。 二、营销工作努力性
有了主动性的态度，我们的市场就会有积极性，但是仅仅如此还不够，还需要努力，市场工作有许多的困难，有的是我们考虑到的，有的我们没有考虑到，那么在市场工作中发生的困难，有些困难是依靠各地分公司解决的，有的则需要管理处来解决。
努力性在于日常工作中的过程，从不了解到了解，从陌生到熟练。努力还是种学习的态度，许多的市场基础知识应该掌握，营销的理念、销售技巧、产品知识、老年常见疾病知识，还有我们的会务知识、顾客服务升级知识等方面。如果你连这些基本的知识都不能掌握，工作就不能正常的开展，就不能理解营销管理的计划、执行的重要性。
努力的基础是学习，学习好了为工作的进步。我们倡导主动学习、积极学习的精神，这不但是目前管理处要求大家做的事情，同时也是为我们的员工个人的进步和发展打好基础。 营销工作的努力性体现在二个方面： （一）经理的工作方向
经理作为一个市场的最高管理者，工作的唯一目标是量化市场、发展市场、维护市场，而围绕其开展的工作却有许多的方面。但是经理必须努力的工作方向要做到三个方面：
第一是市场环境的建立
没有合适产品销售的社会环境和人文环境，销售会处在十分困难的状态中，使我们的员工有压力、经理有压力、上级管理机构也有压力，这样的循环就会失去市场活力。导制计划执行不了、员工大量跳槽、顾客资源流失，最后就是企业不存在了。市场环境的建立工作，包括涉老组织中的老龄委、老体协、退休协会、老干部局等，与这些单位必须保持良好的沟通渠道和合作关系，才能使许多的计划能顺利实施。当然市场环境还有各级街道、疾控中心、社区、科协等单位，都要与之有长期稳定的互动关系，为市场运作打好基础。我们的各级市场经理在本地的市场环境建设就是本职工作，不能本末倒置。
第二是员工队伍的建设
一切发展都以人为基础，员工就是我们的根本，就是我们企业的人才，我们要理解，我们作为管理者不能认为是人才，我们应该告诉员工，你们才是企业发展的基石。让我们的员工有自豪感，有积极的心态，就必须要让员工了解自己的发展空间，并且和他们一道认真掌握企业经营的每个环节。我们的经理们常常也是从战略、策略的高度和员工去沟通交流，而缺乏了实际工作技能的交流。这一点在以后的经理日常管理工作中要加强注意。
根据成功企业的管理经验，个人有效管理的最大人数为10人。这就意味着，你这经理管理的范围再大，你能管出效果的就是10人，管的多了不是你能力高的问题，而是许多工作你根本没有落实到位。因此员工队伍的有效管理就是系统设置，我们的三维服务营销模式实施细则为市场经理们设计了科学的员工管理组织，要充分用好这样的系统，要用制度去管理，不要随意的改变企业政策性的制度。
员工同样是我们的亲人、家人，为我们的员工提供好服务，就是为顾客提供了到位的服务。我们的员工都非常年轻，都缺乏坚强的毅力和丰富的工作经验，这就更需要我们的经理去照顾好他们，去解决他们生活、工作、心情等方面的问题，而不是一味的赶着他们去卖货。不管那级的经理，在员工队伍管理方面，你就是个长者、就是个教练，要懂得引导、懂得同甘共苦的意义，需要员工了解掌握的，自己就必须先了解掌握，需要员工去做的工作，自己必须能做好。 第三是顾客资源的管理
顾客资源是企业的财富，是企业发展的根本所在。作为经理，如果你对你的市场有多少顾客总量，普通会员有多少、各个星级会员有多少、哪些是可以成为你工作中顾问的、哪些是A类的、哪些是B类的、哪些是C类的，如果这些你都掌握不了，你就不是个合格的经理，你就应该下课了。 企业为各级经理设立了客户系统，而我们的许多市场经理要么不会用、要么连电脑、上网的基本东西都不会，还有的就是不去遵守顾客资源每天一录制。管理处客户服务部再三强调，顾客资源日录制，我们的经理十分有理由的告诉我们，工作忙、没时间，没钱购买电脑等等许多的理由拒绝执行。这一点上管理处管理层及执行部门是十分不满意的，管理处区域市场内的一切顾客资源为管理处所有，我们的经理们十分清楚，这是原则问题。更重要的一点是，经理们不去重视客户数据库，怎么去了解市场、怎么去分析、怎么去领导员工安排下一步的工作呢？
顾客资源管理，还不仅仅体现在经理在电脑前去分析。还要求我们的经理们经常性参与登门拜访顾客工作，要亲自去了解我们的顾客想法，和顾客使用我们产品后的效果等。我们提出让顾客从产品价值感觉转变成企业荣誉感，这更需要经理的行为来体现一个企业对顾客的关心和帮助，这样才能使顾客感到企业是重视他们的，不是把他们当消费者的，真的是把他们看重家人那样重要的。
顾客资源管理还体现在经理如何教会我们的员工去经营顾客。经理的许多管理顾客的思想要通过员工来实现，员工必须要掌握服务顾客、经营顾客的知识和技能，让我们的顾客随时随地拥有贵宾式的服务感和荣誉感。许多如何经营顾客的基础知识，我们已经通过培训、演练等方式让员工掌握了，但是实际工作中就是没有好好的去做，为什么呢？经理的管理和员工的责任感。要让员工有顾客就是我们的亲人、家人的感觉是需要经理常年累月的帮教、去引导的。我们的早会、晚会制应该说在各级公司都有进行，是否我们这样的会议中有怎么提高顾客服务的内容呢？是否进行演练呢？。如果有就应该持之以恒，如何没有，经理要好好的反省一下，如何去改变、去提高。
顾客资源管理要以顾客服务提升为基础，在本级市场内开展全员调查、摸底、落实工作，使管理处的顾客资源有个完整的数据。强调一点，5月份是管理处实施三维服务营销模式后的第一个考核季，顾客资源的管理工作同样列入考核指标，达不到考核标准的市场和经理要按照考核要求进行调整。 （二）员工的工作方向
员工的工作方面十分重要，作为公司销售工作的重要力量，我们必须要员工了解、知道自己的今天和明天。员工工作方面一方面是实际的工作目标，一方面是自己的发展方向。
第一是实际的工作目标，是指员工一天、一周、一月、一年应该完成的任务，包括销售和培训二个方面。员工通过培训掌握一定的专业知识后，通过经理的帮助达到一定的工作能力，这是员工走进企业工作的第一步。第二步员工要学会编制自己的工作计划，比如每周、月、年的工作目标，通过规范的计划制定使自己明白每天的进步。计划中可以包括自己每周的顾客资源收集计划、拜访顾客计划、组建自己顾客监督委员会的时间、每月组织几次自己的顾客监督委员会、和那些员工组成销售小组、每月销售量计划、遇到销售不达标时解决困难的办法。
第二是自己的发展方向，就是为自己设计培训和发展计划，如每月参加几次培训、培训后希望自己达到什么样的高度、什么时候开始提升自己的位置等。一个好的发展计划不但使自己在知识积累方面有系统性，还使你的主管领导了解你的思想和目标后会给你许多的帮助，一个企业需要有计划性的员工，因为懂得计划的人才会懂得发展。
员工个人发展方向是否正确或者能够实现，取决于这个过程中自己有良好的心态和务实的精神。员工的职业生涯规划，也是一种世界观的产生。我们企业的员工都是年轻的一代，他们从学校到我们企业中间没有太多的过程，这就需要我们的经理为员工设计出符合员工自身发展的规划，同时我们的员工也应积极为自己设置自己的计划，只有这二者的有机结合才能产生良好的效果。
管理处通过三维模式实施，给员工提供了广阔的发展空间。在经理的帮助下、人员的努力下，我们的员工就能实现自己的发展目标。企业给我们提供了一个舞台，我们的员工在这个舞台上是学习、积累、成长的过程，我们的心有多远、我们的发展机会就有多宽。
员工的发展方向是：学习、提升、发展。
市场的结果就是付出努力的体现，努力的人是我们的经理和员工，努力的目标是市场，由此达到销售量的完成。这是集体的努力，是一个团队的努力，我们需要协力的精神、需要配合的态度来运转市场。只有我们的员工具备了这样的心态，市场才能有根本性格改变。
努力不是各自为政的行为，是在统一规划下的一种营销战术，是保证市场发展的基础。因此要求我们的经理、员工在工作中允许有不同的想法，但不允许有不同的努力目标。
第四部分：细化营销的环节
细化每一个流程 注意每一个环节
细化营销是指将管理精细化策略付之于管理工作，并使执行项目简单化、量化的说法。确定营销计划、考核指标及计量标准，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将计划、执行、管理、考核四个环节融为一体，建立以计划规范、用制度考核、用标准激励的销售管理系统。这就是管理处细到环节的营销策略。
具体来说，需从四个层面进行保障：
第一、计划集中性
管理处的营销管理工作中的计划统一性，是整个区域市场工作的指导性思想。管理处在设定某一项计划时，一是要考虑市场位置的差异性，二是要和一线市场经理进行磋商，三是要符合市场运行环境的具体条件，四是细节周密，五是严格的执行推进力度、六是过程监控。
1、市场位置的差异性
市场差异性是计划设定过程中，必须考虑的因素。同样的计划，在不同样的环境里就产生巨大的结果反差。
管理处在设定计划时，要一个计划多样化，给各分公司留有补充、修改的余地。在计划的时间、流程、结果等方面要明确出不同的预测结果。
2、互动沟通性
一线市场经理的实际情况要比宁波办事处了解的多，所以尊重市场经理的建议，听取他们的想法，共同完成一个整体计划是计划设定时必要的过程。 计划让一线经理参与，一线经理的智慧就会得到体现，他们的责任得到重视，因为计划是大家一起制定的，计划完成后，大家就是分工的不同，必须在每个岗位上按照计划去落实、执行。
3、符合市场运行环境性
凡属规划性的计划，并不需要考虑市场环境问题，但是执行性计划就必须考虑市场环境。市场环境包括外联、员工数量、素质、顾客资源等方面。
有时候，我们本质上是希望一个执行计划全部推广，但是不考虑具体市场环境，强推的话，往往适得其反。所以市场运行环境是计定计划时的不要细节。
4、细节周密性
计划的仔细能决定成败，计划的要仔细到，时间、地点、内容、形式、后勤、什么人参加、多少人参与组织、达到的效果、是否有预案等。 同时，计划还要有周期性，要让各级单位执行时有预地进行筹备。
5、推进力度
计划一旦确定后，各方面具体协调，整体推进就是计划体现的意义。推进时，计划制定部门要不断给于执行部门必要的支持和协调，执行部门要逐条仔细的落实，过程中发现问题，不要等待，而是主动和计划制定部门进行沟通，使问题解决在过程中而表示结果中。
6、过程监控
过程监控是计划得以实施的必要保障，监控分，计划设定部门管理、实施单位监督二部分组成。这二部分的工作体现在计划中考核评估部分。
第二、以策略推动营销
确立以销售额增长率为基调的营销管理主旋律，以四大关键考核指标推动销售过程运作（考评周期以季度为单位）：
1、销售额：按地区差别、顾客数量、专卖店细分，比较月度达成（增减）情况。
2、顾客拓展达成率：包括顾客的数量与质量两方面。从数量上考察地级、县级、乡镇三级品牌店、形象店、服务站网络的建设与分布，按照支持中心市场、扶持重点市场、帮助周边的要求分布均匀。从质量上按忠诚顾客、重点顾客、普通顾客（即ABC分类法）对顾客进行长期追踪分析，确定销售增长目标。
3、员工队伍：定义员工类型，确定培训计划、课程、确定员工分类销量。
4、营销生动化：从主题、形式、流程、筹备、宣传等项目确定相应标准指标。
管理层通过对上述四项指标的分解、检查、考核推动销售额的稳步提升，促使销售链里的地级分公司、县级分公司、营销代表三级驱动，能够围绕一个共同的目标运作，形成合力，起到1+1大于3的几何放大效应。
第二、营销管理规范化
对于营销管理来说，真正的问题有时并不在于用什么方法，而是能否让所有的营销代表都使用同一种方法。这不是用行政命令手段就可以做到的，这需要很长时间的学习、培训和正确引导。
当一个企业的营销管理计划设定与市场实际情况发生偏离的时候，大多数员工会选择用他自己理解的营销方法来说服上司或自行实施。我们的很多管理层也会抱着特事特办的想法同意他们的想法。结果想法越来越多、形式越来越繁杂，最后是所有的人都在做自己的想法，增加了市场沟通与管理的成本。
用简单、易于执行的方法规范营销代表的日常行为，必须从盲目的营销知识灌输转为选择性的系统学习，将学历、经历、社会背景不同人员的错综复杂的营销思想及方法凝集成标准化、规范化、统一化的管理体系，共同构筑市场营销对话平台。
营销管理的流程是分析、计划、执行，这三个环节都有许多不同的思路与出口，管理上必须围绕上述以增长率为基调的销售目标，以做到上下一致、口径统一。
营销分析的五要点：
1、销售分析：产品复概率、顾客心理、活动形式、市场占有率位置
2、销售差异分析：月度预算达成率、同比增长率。
3、专卖店分析：数量（区域分布）。
营销工作中的细节中，我们重视计划制定、过程过程监控、绩效评估的这三个方面的工作，就会使很多问题能解决在过程中。而且，许多烦琐的细节就产生在具体过程中的，如果那一方面没有正确的完成，就会使整个过程预期产生的结果出现偏差。
销管部工作计划篇8
1 销售管理的意义
1、1 销售管理是企业经营管理的重要组成部分
从企业的角度来看，企业所做的一切工作都只有一个目的，那就是将生产出来的产品成功地销售出去获得盈利。如果产品销售不出去，那么企业所做的工作都将变成无用功。从这一点我们不难看出销售工作是整个企业最重要也是最核心的工作环节，而销售管理则可以说是整个销售工作过程中最重要的部分，因为企业生产出来的产品就算再好，但因为缺乏良好的销售管理导致客户拿不到，那么产品的价值就无法实现，而企业也无法从中获利。
1、2 销售管理的水平决定企业的命运
企业的命运关键在于企业的盈利能力，而盈利的关键就在于能否将产品卖出去。如果一个企业没有良好的销售管理，那么这个企业的产品就很难在市场竞争中取得优势，长此以往的话企业的发展将会受到限制甚至倒退。而对于销售管理水平高的企业来说，他们的产品更加容易被客户和消费者看中，在市场竞争中占得先机，从而使得企业的效益不断提高，加快资金的流动，使企业下一阶段的生产和经营得到充分的保障，不断促进企业发展和提高，使企业做大做强。
1、3 销售管理决定企业品牌形象
一般来说为了树立品牌，企业会投入很大一笔资金来对产品进行包装和广告宣传，但是，销售管理则是保持品牌形象的关键。如果一个企业的销售管理水平较高，那么这个企业就可以节省一大笔在广告包装上的费用，而如果一个企业的销售管理水平低，那么无论这个企业投入多少资金来为自己的产品打广告，这个品牌总是会很快的消失在消费者的视野之外。所以说销售管理的水平高低直接关系到了企业品牌形象的树立，良好的销售管理不仅能帮助企业更快地盈利，更是能够帮助企业树立良好的形象，对企业的发展起到深远的影响。
2 生产企业销售管理的内容
2、1 销售计划的制定
计划是销售工作的基础，其中制定销售计划、销售预测和销售预算都是销售计划中必不可少的工作内容。同时销售计划也是销售管理的重点。销售管理的基础就是建立在销售计划之上。销售计划同时也是销售管理工作核心，一切的销售工作都要以实现销售计划为目的，围绕销售计划来开展。
2、2 销售组织的构建
企业在有了详细的销售计划之后就应该建立起一个高效的、专业的有足够能力的销售组织。销售组织的主要工作则包括对市场进行调查、研究消费者心理、分析竞争对手策略、向客户推销产品，以及售后服务等工作。销售组织应包括市场部、销售部和客服部等部门，各部门同时运作，各司其职。市场部树立企业品牌，把握好市场的龙头，拉近企业与客户之间的距离。销售部卖出商品收回资金，将产品送到客户手里。客服部则处理售后问题或回答客户的疑问。
2、3 分销管理
随着企业的不断发展，分销将成为企业的重要销售模式。分销模式投入小效率高，因此很多的企业都会选择分销这种销售模式来卖出自己的产品。分销管理是企业发展的关键，国内外的生产企业每年都在分销管理上进行不断地改革与实验，而且不同的企业在分销管理工作过程中遇到的困难都不一样，这也导致了不同的企业都要找出一个适合企业自身的管理模式，正因如此分销管理也成为了每一个企业的重点工作。
3 销售管理过程特点
3、1 销售管理过程的职能循环
在销售管理工作的过程中许多的管理职能其实都是在不停地循环。从销售计划开始到完成销售计划，每一种不同的职能都是在为下一部分工作做好准备，并且在工作的过程中各司其职，但是各个职能之间的联系却又十分紧密，从而共同发展，为企业创造效益，共同推动企业的进步，使企业能够不断发展壮大。
3、2 生产企业的销售管理是科学性和艺术性的统一
科学是销售管理工作中必不可少的工具。在销售管理的过程中如何制定销售计划、如何选择渠道模式、如何建立销售组织、如何对客户、经销商、加盟商和直销商进行管理、如何调动员工的积极性，在这些方面上都体现了科学对于销售管理工作的重要性，销售管理的科学性也就在于此。从另一个方面来看，销售管理人员还必须充分了解法律、财务、经济等专业的知识，这也体现了销售管理的科学性。