旅游市场stp分析(收集5篇)
旅游市场stp分析篇1
关键词三福时尚百货STOW分析经营战略STP分析
中图分类号：F287.4文献标识码：A
1三福百货简介及经营战略
1.1正确的市场定位促进稳定发展
三福百货股份有限公司成立于1992年11月19日，公司成立之初即以“顾客、员工、社会”为经营宗旨，奉行“顾客第一”的理念，使公司在十多年的时间里稳定持续发展。公司主营男、女休闲服装、饰品、家居等。三福百货立身之初就坚定了自我定位，通过发展业务组织，同一地区业务协调加强与供应商及其他业务群体的来往以求更好的满足客户需要、应对商业挑战。以稳中求进的发展方式在全国各地拥有了三百多家直营分店。
1.2把握市场走向，保持时尚敏锐触觉
三福百货选址在人口稠密交通便利的商业圈中，随着人们对消费时尚迫切的追求，使得休闲时尚服饰备受推崇。休闲服装趋于品牌个性化。而平民化倾向也愈发明显，随着各大经销商的加入，休闲时尚元素成为主导潮流元素。三福把握住了这种市场走向，把握时尚流行，控制商品价值，使三福产品迅速占领市场，赢得先机。
1.3合理利用STP分析，市场推广独具特色
采取总成本领先战略、差异化战略、后向一体化的发展战略和多元化发展战略中相结合。三福自主生产的产品具有特色，自控成本。运用STP分析分析，确定目标市场为在城市中生活的15～35岁的年轻人。三福以同质偏好为依据，将目标市场定位于庞大的大学生与青少年群体。市场细分为：15～18岁没有过高消费能力，只能承担价格较低的商品；19～22有一定支付能力对时尚有较高追求；23～29刚步入社会的青年品位较高；30～35熟男熟女有明确的自我定位和时尚追求风格。采取目标市场策略中市场专门化：尽力满足中青年人的各种需求，三福企业专门为中青年顾客群服务，建立起了良好的声誉。采取目标市场差别性市场策略：有利于满足不同消费者的不同要求，扩大销售、占领市场、提高企业声誉。三福目标市场特征有两点：（1）价格优势，三福坚持给顾客提供价格适中的时尚产品，给顾客最多的实惠。（2）品牌优势，三福产品组合多样化，可以适应不同人群的着装风格，季度换新，始终保持市场潮流的更新。
1.4STOW分析浅谈三福百货发展利弊
三福百货除立足各大城市商业圈外，在全民时尚的市场走向中迅速把握先机，向二线城市及城镇进军，扩大市场占有率，提高市场份额。以在重庆荣昌的三福百货为例，浅谈三福营销战略的STOW分析。荣昌县是重庆市的直辖县，据统计人口达83.04万，人口稠密资源丰富交通便利。西南大学荣昌校区坐落于此，中青年人群数量大，城市化水平较高，市场需求大。商贸旅游焕发新活力，市场拉动成效明显。机会三大市场发展迅速，两大商圈提档升级时尚的购物环境；strength（优势）：产品款式新颖、变化快速、品种丰富；价格适中质量优良；交通便利人口流动量大；地处购物中心。weakness（弱势）：知名度较低，宣传力度小；店面靠后；营销方式单一；服务积极性不高。opportunity（机会）：青年人比重较大；靠近西南大学，消费市场庞大；居民购买力增强。threat（威胁）：大品牌竞争，例如重百；众多商家的涌入；物价上涨、原材料价格上涨；服务人员少。
2三福营销经验意见
2.1正确认识消费者需求把握消费者动机
按照人口细分，三福百货选择的中青年市场最具活力，主要是学生以及社会上的年轻人。这个群体市场需求大，有着旺盛的消费需求，但学生人群经济能力有限，消费理念超前和消费实力滞后，极大的影响了他们的消费，对商品的需求价格弹性大。他们追求时尚与平实价位的统一，因此公司经营以年轻人为主要市场目标人群，给年轻人一个可以按自己意愿装扮且完全负担得起的空间。通过诱导性，冲动性、时髦性购买动机，把握消费者心理，更好的营销产品。
2.2营销组合合理运用，促进产品市场推广
产品策略上创建自己的品牌―“三福”商标使个性化时尚潮流服饰更具特色。以市场需求为导向，力求满足广大消费群体需求，突出高性价比的产品特色。制定极具竞争力的供货价格以及指导零售价格体系。持续强化产品质量和形象，坚持高性价比的产品策略，增强供应商的竞争力。加大促销力度，报纸、新闻媒体合作，加强宣传。连锁加盟，降低成本，连锁加盟以其相同的装修风格大大的节省了装修成本，加大商品空间，提高单位面积利润贡献率。采取铺货技巧有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点实现供销商、中间商以及消费者的互利双赢。
2.3店铺优劣分析
优势：购物环境宽松，物品陈列规则，层次鲜明，服饰能够及时更新跟上潮流；
劣势：折扣商品不够显眼，无法快速定位，店员竞争意识弱：
建议：必要的职工培训。提高职员素质，折扣商品指示标志尽量抢眼。改进营销策划缺乏的情况，形成客户竞争、员工竞争。
2.4三福营销哲学观
三福以市场营销观为主要哲学观，它在实现自己的目标的同时满足了顾客的需求和需要。建立在这样的理念之上，即销售不依赖于积极主动的销售队伍，而是取决于顾客购买产品的决定。三福企业的营销活动，是一种管理实践活动的过程，要注重从市场引导营销不断与时俱进，潜移默化的形成一种有特色的市场导向，从跟市场走到引导市场走向的新型经营观转变。
参考文献
旅游市场stp分析篇2
【关键词】酒店体验营销体验价值价值链
体验营销是人类社会经济发展到体验经济阶段而出现的一种新的营销理念，我国在产业结构调整和优化升级的大背景下，第三产业(主要是服务业)在国民经济中占比逐年增大。依据部分美国知名学者的观点，服务经济的下一阶段是体验经济，而酒店业作为旅游服务业的重要组成部分，其毋庸置疑将是由服务经济进入体验经济的先行行业。本文认为在酒店开展体验营销应重点关注以下几个问题。
一、全面、客观地认知体验营销理论
开展体验营销的首要问题就是要对体验营销理论有一系统的认知与把握。“体验”一词最早出现于哲学领域，而最先将体验引入到经济、管理领域的人是美国的未来学家阿尔文·托夫勒。其后美国学者约瑟夫·派恩二世和唐·吉尔摩又将他的这一预言加以证实和发展。而较为系统的对体验营销理念进行阐述的是美国的Schmitt博士，他认为体验营销是“一种为体验所驱动的营销和管理模式”，并且“将取代将功能价值至于核心地位的传统的特色与功效营销”。后在我国引起了很大反响，并且一些企业也开始将体验营销付诸实践。但从他们开展体验营销的现状看来，大部分企业所实施的体验营销仅仅停留在体验销售或体验促销的阶段，还远没有达到营销的理论和战略高度。因此，本文认为对待这一理论应重点注意以下几点。首先，体验营销作为一种新的营销理念依然是以顾客为导向的，并未超出现代营销的范畴。其次，体验营销和传统的4P、7P等经典营销理论并非不可兼容更不是要将之更新换代或推倒重来，相反，体验营销的开展恰恰需要STP(市场细分、目标市场、定位)等一干成熟营销理论的辅助与指导。在酒店业，体验营销是对7P服务营销理论的继承和发展，其实质和目的是通过为顾客创造独特的体验价值达到顾客满意并最终赢得顾客忠诚，从而增强酒店的竞争优势和赢利能力。最后，在酒店业开展体验营销需要具备一定的条件，并非所有档次、类型的酒店都适宜选用此种战略、策略。高星级酒店和设施相对豪华的主题酒店、假日酒店等是开展体验营销的理想之地，特色鲜明的中档酒店也可适当开展，低档次饭店、宾馆则不宜开展。
二、深入细致地分析酒店顾客体验需求
对体验需求的分析、探测是就是要通过各种途径了解顾客的内心世界，这对体验营销的开展非常关键。“为了创造尽可能完善的体验，首先需要了解客户的真正期望是什么，以及企业可以在那些方面可以有所作为”(Lasalle&Britton)，而最先提出体验营销理论的Schmitt博士也在其《顾客体验管理》一书中将分析顾客的体验需求置于了首要地位，并将顾客体验需求分为感官、情感、思考、行动、关联等五种类型。顾客价值链体系理论(崔迅，2005)为从更深层次、更广范围综合分析顾客体验需求提供了一个很好的视角。这一理论侧重于从顾客生活角度研究顾客需求，将顾客的各项消费活动置入顾客整个生活价值体系中进行考察。根据该理论，人在社会生活过程中所包含的众多价值链条共同构成了价值链体系，具体表现为顾客生活价值链(见图1)，顾客生活价值链又分为消费生活价值链和非消费生活价值链，将消费价值链进一步细分即可得到一系列的组合消费价值链，每一组合消费价值链之下又都包含一系列的单项消费价值链(见图2)，单项消费价值链是对顾客进行微观需求和价值生成研究的最小单元。这一理论对酒店顾客体验需求分析的指导作用在于以下几点。
1、顾客生活价值链层面。酒店应在保证酒店有形产品或硬件质量的前提下把更多精力放在顾客的精神需求上，致力于为顾客创造更多的精神上的愉悦，同时还应按照其住店期间所处的不同生活领域或其侧重程度区别对待。另外，顾客获得的体验价值不仅由其自身所进行的各项消费活动提供，非消费生活也对其最终的体验价值产生影响，应适当关注一下顾客非消费生活方面的需求，提供适量的“超值服务”以供顾客不时之需。
2、顾客组合消费价值链层面。整个酒店产品是由不同的价值单元所组成，是若干单项消费价值链共同作用的结果，但顾客体验价值的大小并非是各单项消费价值链生成价值的简单加总，这就需要统筹安排。要提升顾客的体验价值，酒店经营者不仅要关注客房、餐饮、康乐、会议、旅游等各部门单项消费价值链上的价值创造，还要通过对客人进行调查和实证分析等手段处理好各个单项消费价值链之间的衔接，通过整合提升顾客整体的体验价值。
3、顾客单项消费价值链层面。酒店为顾客创造体验价值并不只是顾客入住酒店之后的事情，它关系到购前、购中、使用和用后的全过程甚至还要往复循环。因此，酒店在广告设计、网络预订、酒店服务以及电话回访全过程都要不断探析他们的体验需求。另外酒店可结合单项消费价值链中的内在、外在和过程三环节来分析顾客在每一环节上的具体体验需求。
三、结合酒店实际情况分析酒店顾客体验价值的驱动因素
1、关于酒店中的顾客体验价值。这里的体验价值属于顾客价值的范畴，对顾客价值的研究一直以来也是营销学界的热点，菲利普·科特勒的顾客让渡价值理论认为顾客价值由顾客获得的产品、服务、人员、形象价值总和减去为获得这些价值而付出的货币、时间、精力、体力成本的总和。而载瑟摩尔则认为“顾客价值就是顾客感知利得和感知利失之差”，更加突出了顾客价值的主观性和不确定性。在总结前人研究成果的基础上皮平凡(2009)认为“体验价值包括功能性价值和情感性价值，即:体验价值=功能性价值+情感性价值。其中，功能性价值包括产品的核心价值和服务过程价值，情感性价值包括形象价值、效应价值和关系价值，另外，体验价值的高低还与顾客的期望有很大关系，因此体验价值又可以表示为:体验价值=顾客体验利得-顾客体验成本。”
2、酒店顾客体验价值的驱动因素分析。分析顾客体验需求是“知彼”，酒店对自身顾客体验价值驱动因素的分析则是“知己”的过程。只有将二者充分了解并有效对接才有可能取得体验营销的成功。同时，分析酒店的顾客体验价值驱动因素可以进一步加深对酒店顾客体验价值的认识，从顾客与竞争的角度来认识酒店运作流程的现状，从而实施针对性的酒店体验营销策略。美国康奈儿大学的研究人员在对客房、餐饮、服务效率、地理位置、价格等包含众多酒店属性的顾客驱动因素进行分析后，提出了驱动顾客购买决定的十大因素，分别是地理位置、品牌和声誉、外部和公共区域、价格、服务效率、客房设计人际服务、市场营销、餐饮服务、质量标准，而住店期间创造价值的十大因素分别是客房设计、外部和公共区域、人际服务、服务效率、餐饮服务、质量标准、地理位置、价格、卫生间功能、品牌和声誉。
四、设计酒店体验主题，努力打造酒店体验品牌
在酒店市场竞争日益激烈的今天，如何在竞争中胜出甚至存活时常会成为对酒店管理者和营销人员的一大考验。体验营销理论的适时引入为酒店营销理论和实践注入了新的活力。酒店可以通过设计体验主题、打造品牌体验的方式在同质化日益严重的酒店市场上另辟蹊径，以增强酒店的竞争优势和持续获利能力，甚至带领企业驶向营销管理的蓝海。在这方面不乏值得借鉴的先例，同为旅游服务行业的青岛海底世界依托良好的服务和细节的完美打造了一个著名旅游服务体验品牌“海底情深”，带给了广大游客梦幻温情的海底之旅，深受广大游客的好评，增强了企业的美誉度和品牌知名度，在全国众多的海底世界中树立了独特的品牌体验。又如著名的国际酒店连锁巨头里兹卡尔顿酒店的主题就是“绅士和淑女为绅士和淑女服务。”这一体验品牌既让顾客对该酒店有一个准确的定位又让消费者对高雅生活方式、受尊重的体验充满好奇与向往。而青岛一家以精细化服务著称的五星级海景花园大酒店也以其体贴周到、细致入微的服务让来自五湖四海的宾朋享受极致尊贵和关爱的体验并深得顾客的赞赏和信赖，优质的体验价值造就了顾客良好的口碑效应，久而久之形成了一个“精细化贴心服务让您尽享尊贵”的体验主题，造就了海景独树一帜的体验品牌，也给海景花园大酒店带来了巨大无形财富。
五、实施全面体验管理，致力于体验营销的不断创新
体验营销不仅是一种具体的营销方式，同时还是一种抽象的管理理念，是一种新的营销哲学。不仅客服务人员和酒店营销人员需要从战术上加以运用，同时酒店高层经营战略制定者也需给予高度重视。酒店管理者可以通过设立规章制度、制定体验服务标准、对员工的理论培训以及文化引导等方式使转变员工旧有的与体验营销相悖的服务理念，使体验营销的思想精髓深入人心。
管理学大师彼得·德鲁克之言“这个世界唯一不变的就是变”告诉我们创新的重要性，而且体验营销理论还处在不断完善阶段，这就更需要我们在实施体验营销的过程中结合酒店自身人员、资源、特色等条件对这一理论加以创造性的运用。另外，在酒店体验主题相对固定的情况下要尤其注意酒店体验产品的创新。举世闻名的迪斯尼乐园之所以如此成功，与他们的不断创新是分不开的，其中主要是体验项目的创新，游客每次去都会收获不同的娱乐体验，避免了重复体验带来的审美疲劳和价值弱化。
参考文献
[1]伯尔尼·斯密特著，刘银娜、高靖、梁丽娟译:体验营销[M].北京:清华大学出版社，2004.
[2]Lasalle，D.，Britton，T.A.，Priceless:TurningOrdinaryProductsintoExtraordinaryExperiences[M].Boston:HarvardBusinessSchoolPress，2002.
[3]伯尔尼·斯密特著，冯玲、裘礼新译:顾客体验管理:实施—体验经济的工具[M].北京:机械工业出版社，2004.
旅游市场stp分析篇3
（沈阳工程学院，辽宁沈阳110136）
摘要：“东北全线”作为一个具有浓郁地方特色的旅游线路产品，在东北地区占有举足轻重的地位。运用4P理论，根据“东北全线”开发现状，指出其产品、价格、渠道和促销策略。
关键词：东北全线；营销策略
中图分类号：F426.8
文献标志码：A
文章编号：1000-8772（2015）08-0070-01
收稿日期：2015-02-10
作者简介：刘英杰（1978-），女，辽宁沈阳人，硕士，讲师。研究方向：旅游管理。
“东北全线”是指辽宁，吉林，黑龙江以其相似的旅游资源为基础，以展现该地区的旅游特色资源为主题，共同设计、开发、包装的一整套旅游产品。它是东北地区最具代表性的一条旅游线路，同时也是该地区吸引旅游者的较大资本，在东北地区，历年旅游产品销售中占有相当大的份额。“东北全线”作为一个具有浓郁地方特色的旅游线路产品，具有举足轻重的地位。但随着国际旅游市场形式的变化及我国旅游市场的全面发展，“东北全线”旅游产品面临着前所未有的冲击与挑战。运用4P理论分析“东北全线”的开发现状，提出其具体营销策略，以提升“东北全线”的竞争力。
一、产品策略
1.地区特色与文化感受
“东北全线”应以地区历史文化特色为经营指导思想，边境文化的原真性作为价值观念，以文化感受为中心和出发点，力求满足多元、特色消费需求。以纪念品为例，目前已经开发一些地区特色产品，例如“东北三宝”、秋耳、天麻等，但有特色的纪念品数量很少，且其他纪念品过于大众，对游客吸引力很小。因此，应设计一些有地方特色的旅游纪念品。例如，演化后的清朝格格服装、养个孩子吊起来的悠车、东北粗粮特色便利包。
2.服务营销
“东北全线”应以服务为向导，强化整套线路产品的服务质量，增加多元化服务形式。注重游客的旅游全过程的感受，并积极主动地关注游客的意见和建议，及时反馈并进行相应地调整和改进。目前，很多旅行社不注重收集游客的信息，凭借从业人员多年的经验来拓展市场，这是远远不够的，在今后的市场开发中，应注重利用多渠道获取游客的反馈信息，以指导产品的改进。
二、价格策略
1.季节折扣
“东北全线”在淡季时普遍出现客源不足，产品销售滞后的情况。吸引旅游者，降低消费，制订低于旺季时的旅游产品和服务价格以刺激消费者的消费欲望。但市场经常出现低于成本的恶性市场竞争价格，市场十分混乱。因此，应建立良好的市场秩序，建立起地区同盟，使整个地区处于良好的市场循环状态。例如沈阳海外旅行社近年推出了行业合作的价格策略，不但保证企业利润，同时促进行业健康发展。
2.特殊事件价格
“东北全线”在一些特殊节日，如中国沈阳满族风情节、中国韩国周国际交流月等等。运用媒体效应,对全线产品进行全面宣传，使游客对产品有深刻地了解。同时，适当降低了旅游产品和服务的价格以刺激旅游者消费，增加销售量，这种销售模式在淡季应用最为广泛。近年来，东北地区采用了很多次这种价格策略，效果十分理想，应持续采取该策略。
三、渠道策略
1.航空公司联合销售
“东北全线”的相关单位与国内外航空公司建立了密切的关系。例如：哈尔滨纵横旅行社采用全程订票策略，不但使得该社的旅游产品得到了促销，同时也促进了滞销机票的销售。
2.旅行社联合营销
“东北全线”在整个产品的销售过程中，始终保持着各城市间的信息沟通与交流。使整个线路始终保持消费者意见反馈的畅通。使产品销售保持良好状态。近年来东北地区出现了很多旅行社联盟，这说明业界人事认识到团队合作能带来更多的效益。
3.与酒店合作营销
“东北全线”经销商与本区各酒店建立良好的协作关系，不但游客可以享受酒店优质的服务，而且也使旅行社的利益达到了最大化，最终起了到繁荣整条线路的目的。作为旅游业的一大分支，酒店业在其中扮演着重要角色。酒店能否提供具有地方特色的产品，对该地区有着重大的影响。目前没有一家酒店可以推出体现本地区特色的酒店产品，这就很难使旅游者在住宿的过程中体验到地方文化特色。因此，在东北酒店应加强地方文化特色建设。
4.建立网络销售渠道
旅游业的竞争不但体现在产品质量上，还体现在速度和新兴技术的应用上。所以，熟练掌握现代通讯技术，会大大提升整个行业的运营速度，使得整个行业有一个质的飞跃。“东北全线”在网络应用上比较薄弱，建议今后加强合作。
四、促销策略
1.加大宣传投入
旅游业是带动地区经济增长的重要因素。因此，政府及各相关管理部门应增加对本区的旅游宣传投入，使得东北地区的特色更加鲜明，成为消费者心目中的优势产品，最终带动本地区旅游经济发展。各级政府已经认识到旅游业对地区经济的作用，近年来加大了这方面的投入，同时受到了良好的效果，希望继续加以支持。
2.做好形象营销
良好的形象，知名的品牌是现在社会推崇的，在“东北全线”的产品中缺少品牌相应，建议在今后的产品销售中，建立起品牌效应，使消费者对东北全线这一产品留下深刻、良好的印象。
参考文献：
[1]张怀英.弱势景区旅游营销STP战略研究——以湘西芙蓉镇为例[J].旅游纵览,2003,(5).
旅游市场stp分析篇4
关键词：工学结合；服务营销教学；多维互动；模式；建构
服务营销是酒店管理本科的专业必修课，具有广泛的应用性和极强的实践性。教学目标应立足于实践型而非理论型，应用型而非学术型。教学重点应侧重于培养学生的营销理念、营销意识，为学生从事酒店和旅游企业营销工作提供理论支撑。因此，全面把握服务营销课程教学中存在的问题，科学合理地建构适合学生特点、认知规律和人才培养要求的“多维互动”教学模式是改革传统教学模式，提高教学质量的有效手段。
一、多维互动教学模式及其在服务营销教学中的可行性
多维互动教学模式由西方社会互动理论演变而来。该理论认为，学生在幼儿时期就已出现人际交往的需要，在交往互动中学习并成长，其身边与之频繁互动的人在他的认知发展过程中起着举足轻重的作用，即有效学习的重点在于学生和“中间人”(教师、同学、环境)之间互动的质量。多维互动教学模式包括四大要素，即学生、教师、教材和教学媒体。相比传统教学模式，这四大要素被重新定义。学生是知识体系的主动构建者，既是编码者，同时又是解码者；教师是学习过程的统领者，帮助学生在最短的时间内完成知识体系的构建；教材是学生构建知识体系的平台；教学媒体是建立教学情境、进行互动学习和语言沟通的媒介和工具。所谓“多维”，即在教学过程中，信息传递、师生互动等不是单向的，而是多向、立体的；所谓“互动”，即在教学过程中教师与学生、学生与学生之间所实施的沟通交流行为。因此，多维互动教学实际上就是在教学过程中，教师与学生、学生与学生以及学生与环境之间实施角色互换和行为互动，通过互动交流来进行教与学。多维互动教学改变以往的教学模式，弱化教师在教学过程中的主体地位，通过活动提高学生学习热情，发现学生的兴趣点，充分发挥学生的主观能动性，让教师在活动中教授知识，让学生在活动中学习知识，在活动中学习成长。由此可见，多维互动教学模式可以改变传统教学的枯燥，融洽学习气氛，实现理论和实践的有机结合，达到共享知识的教学预期，因而它特别适合以能力为本位，以应用为原则的服务营销课程教学。
二、多维互动教学模式在服务营销教学中的实现途径
（一）开展仿真案例教学。仿真案例教学，即在教学过程中给学生提供一个真实的环境，赋予学生真实的角色。具体做法是：教师从相关资料中寻找与理论相关的真实案例放到课堂中，由教师组织和引导，学生扮演角色，进行无领导小组讨论，最后由教师总结评判。在这种环境中，学生既可以熟练掌握知识，充分运用理论解决实际问题，又提高了语言表达能力和解决实际问题的能力。这种仿真案例因其时效性强，与理论结合紧密，因此涉及的知识面广，知识点较多，需要学生课前做好充分预习，课后查阅大量相关资料，对拓展学生知识面，提高学生发散思维和创新能力有极大的好处。（二）施行双向问答式教学。“双向问答式”教学是指在教学过程中，教师向学生提出问题，给予学生充足的思考时间，引导学生发散思维，广泛联系，集中思考，促使学生在该问题的基础上继续追问，教师解答、学生自己找出答案或通过小组讨论沟通得出答案。这种双向的问答模式，充分调动起学生的学习热情和求知欲望，变被动学习为主动学习，而不是仅仅停留在知识表面。同时，教师通过归纳、解答学生提出的问题，能够查找教学疏漏，发现学生兴趣点。学生的提问往往涉及范围广泛，时效性较强，这对教师更新知识体系、增加知识储备，提高解决实际问题的能力有很大促进作用，真正实现教学相长。这种模式的核心是“激疑启思”，“变教为导”，旨在通过师生之间、学生之间互相提出问题、分析问题、进而激发学生的学习热情和求知欲望，全面提高解决实际问题的能力。（三）开展课堂模拟教学。模拟教学法是一种启发式的实践教学方法，强调学生在一定的情境中获得体验，熟练掌握理论知识，它是在教师的组织和引导下，由学生独立进行的教学过程，可以最大限度地发挥学生的主观能动性及其潜能，给学生锻炼自己、展示自己的机会，对培养学生的综合能力是极为有效的。如，在服务营销的教学过程中，通过对酒店营销活动的模拟，不仅可以使学生充分进行前期市场调研，理解酒店的宏观环境和微观环境，分析消费者购买心理，掌握STP原则，从而进行有效的市场细分和定位，而且可以使学生运用所学到的营销策略（4P）为酒店制定合理的营销策划案。（四）发挥多媒体的媒介作用。多媒体教学，指在教学过程中，根据教学目的和学生特点，充分利用电脑和网络，并辅之以传统的教学手段，共同参与教学全过程，是整个教学过程有效、有用、有趣。多媒体教学将营销理论和技能外化，将枯燥的理论趣味化，引起学生兴趣，并增强教学的有效性。如，可以组织学生观看营销实例，加深对理论的理解；又如，可以向学生推荐优秀的营销微信公众账号，关注后可随时了解最新的营销策略和营销技巧等，实现无缝式教学信息的共享，实现开放式教学。
旅游市场stp分析篇5
关键词：M型社会；酒店；营销
近期，台湾各界一再引用日本学者大前研一“M型社会”一词来形容台湾贫富差距拉大。“你别再以为，只要咬牙忍一忍，好日子还会回来，你可能已经从中产阶级沦落到‘下流社会’而不自知……”。在《M型社会：中产阶级消失的危机与商机》一书中，大前直指目前日本乃至全球普遍的发展趋势，即各国从倒U型社会转变为M型社会，并引用大量数据来佐证他的论点，同时指出，M型社会的商机正在浮现，少数有洞察力的企业已经开始从中获利了。什么是M型社会？在M型社会中，酒店作为社会化程度比较高的企业，应该怎样把握社会转型所带来的商机？面对严重的收入两极分化现象和日益激烈的市场竞争，酒店又应具备怎样的营销思维？
一、M型社会的涵义
M型社会，是指社会正逐渐形成的一种双峰结构：收入高的一小部分和收入低的一小部分人，各居收入群体两
端，并且彼此距离越来越远，大部分人（中产阶级）则向下沉沦为中下层阶级，如同M型一般。在美国，有85%以上的人开始沦为中下阶层，基于对日本社会的观察，大前认为日本已经进入了M型社会。中国同样会面对这种现象。在我国，最高收入及最低收入的群体差异高达10倍，而一般国外标准约为5-6倍左右。有69%的家庭年收入在3-5万人民币之间，贫富悬殊差别很大，原地踏步就会变成中低阶层。
二、M型社会下营销的关键
（一）要认识到M型社会是全球化而非本地化的结果
单从本地化的角度思考，企业可能会发现自己面对的市场被切割地越来越小。但M型是一种全球化的结果，而不是地方化的现象。以NBA为例，20年前还是纯美国球员的运动，球员薪资最高以百万美元为单位。20年来，NBA大举向海外销售转播权，并引进顶尖外籍球员，以提高比赛水平并扩大海外观众基础，如今的球员薪资动辄以千万美元为单位，结果是一流的美国球员领到比前辈高十倍的待遇，但二流以下的球员甚至连坐板凳机会都没有，因为工作被外国球员拿走了。随着国际酒店管理集团在中国内地市场的不断扩张，国内原有的酒店如果不进行变革创新，势必会像NBA的二流球员一样，只能打次级联盟甚至更糟糕。
（二）M型化的营销并不意味着简单的将产品价格两极化
M型社会经常被理解为市场只有高价和低价两种，衍生为产品开发走向最贵和最便宜两种，然而并非如此。价格的两极只是M型化的结果之一，需求分众以及随之而来的产品开发、营销和服务，是更值得注意的变化。由于M型社会的大众有两个走向，消费者市场也随之向奢华和省钱两个方向挪移。在奢华模式中，消费者不惜高价购买高品质和满足情感需求的产品和服务；而在省钱模式中，消费者却又尽可能地寻找低价高品质的商品。以“一流的形象，二流的产品，三流的价格”为主要特征的McFashion（前缀“Mc”取自快餐文化的代表“McDonald’s”，代表一种“快速、有价格亲和力的时尚”）应该是M型社会下非常成功的一种营销理念。对于酒店而言，如果选择高价格的市场策略，则必须确定自己有能力提供给顾客与高价格相匹配的产品和服务，如果选择低价格策略，那么如何在品质和价格之间寻找平衡将是酒店需要考虑的问题。
（三）M型社会的下层，更应该成为酒店关注的焦点
M型社会结构下，市场已经被分割成若干块，其中最高端市场和最低端市场处在M的两个极尖上，中间市场已经逐渐消失，酒店应当把政策和策划重点放在高端市场和低端市场两个极点，尤其是低端市场，以此为基础进行系列的市场动作。
如果定位高收入阶层，酒店必须确定自己有相应的能力提供奢华的产品和服务。这个阶层中，除了旧的市场区块外，还会有不少因为收入差距加大而变得更富有的人加入，所以这个阶层，应该是比较有前途的一个选择。低收入群体是快速扩大的一个阶层，如果酒店选择以这个阶层为主要顾客群，最重要的问题就是能否建构与这个阶层相对应的收益结构。如果酒店可以提供低成本、高品质的产品，或者走低价格路线一样可以提高收益，则以下层阶层为目标顾客是非常明智的选择。
三、M型社会下酒店的营销战略
（一）市场细分，实现差异化经营
现代营销学的核心是STP营销，即包括市场细分（MarketSegmentation）、目标市场（MarketTargeting）、市场定位（MarketPositioning）。无论是以“竞争”为核心价值的蓝彻斯特战略（LanchesterStrategy），还是以“创新”为核心价值的蓝海战略（BlueOceanStrategy），都强调细分市场中产品的差异性。对酒店而言，产品和服务的设计必须针对不同顾客的需求，因此，市场细分是酒店提供差异化的产品和服务的前提。
在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”（Marriott）公司一直被誉为超级细分专家。Ritz-Carlton、Renaissance、TownePlaceSuites、Courtyard、ResidenceInn、FairfieldSuite等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。同样，在经济型酒店非常发达的美国，不同的经济型酒店所针对的目标市场也是非常明确和独特的。有为青年背包旅游者和专门针对女性背包旅游者提供住宿设施的经济型酒店（Hostel）；有专门为自驾车的客人准备的汽车旅馆（Motel），配备有很大的停车场，旅馆自带或者附近有餐厅、超市购物、加油站和简单的娱乐设施；还有专门为老年游客提供特殊客房设施的经济型酒店，房间的灯具比一般饭店更明亮，卫生间内安装了防滑倒的扶手，电视机遥控板的按键和客房电话按钮也专门适合老年人的视力而设计得非常大。
（二）从奢华到大众，实现品牌延伸
高端品牌的Prada，也生产白色T恤。能够做到赢家通吃，当然是很多酒店希望做到的。围绕市场细分建立起清晰的品牌战略，在产品和服务严重同质化的今天，也许会为酒店带来突破和创新。酒店品牌延伸是酒店企业在具备一定实力、条件的情况下利用其品牌资产来发展的战略。酒店品牌足够强大，成为品牌资本时，通过顾客对品牌的“移情效应”，实现品牌延伸，分别面向不同的顾客群体，满足各类顾客的需求。在核心品牌获得市场的充分认同，酒店的实力也足够强大的前提下，通过品牌延伸不但有效降低酒店促销费用，大大提高新产品导入市场成功率，还可以强化核心品牌。上述的万豪集团就是非常成功的例子，在原有的四个品牌在各自的细分市场上成为主导之后，又开发了一些新的品牌，来填补细分市场的空白，正是这些市场空白成了万豪酒店成长的动力和源泉。
继高端品牌之后，很多国际知名的酒店集团都陆续将中低档品牌引入中国市场，如洲际集团（IHG）的假日快捷（ExpressbyHolidayInn）、温德姆（Wyndham）的速8（Super8）、雅高（Accor）的美居（Mercure）和宜必思（Ibis）、希尔顿（Hilton）的斯堪的克（Scandic）等。以雅高公司为例，2007年是其在华发展重点年份，该集团将业务重点平均地分配在新的豪华酒店、高端酒店与经济型酒店上，来覆盖不同层次、不同需求的顾客。
（三）低价格与高附加值
随着M型社会的发展，更多的企业依然会将目标消费者的焦点放在社会大众的一端。因为对于上层收入者而言，虽然消费能力强，但是他们的市场毕竟有限。M型社会中，低阶层收入者的人数在快速增加，但今天的“低阶层”，他们对产品和服务的要求跟以前的“穷人”是截然不同的。这部分人并不吝惜多付一点价格，但要求得到高质量、好感觉与贴心服务的产品。如果酒店选择这个阶层的顾客为目标市场，低价格是吸引他们的一个非常重要因素。但如果仅仅是低价格，或者是以牺牲服务质量为代价的低价格，是留不住客人的。给较低价格的产品以较高的附加值，在低价格与高质量中寻找一个均衡点，将是酒店面临的重要课题。
近年来兴起的经济型酒店，就是凭借较低的成本、优良的服务，以及单一而实际有效的功能赢得顾客的青睐，以较低的产品价格与较高的附加值，在激烈的市场竞争中占有一席之地。深圳维也纳酒店管理公司还提出了一个更高档（四星级档次）的经济型酒店概念，为客人提供令人称心的低价格和高档次的服务。
（四）优势联盟，发挥“软品牌”的效应
从品牌发展的不同途径来看，可以分为“硬品牌”发展模式［如万豪、凯悦（HyattGroup）等］和“软品牌”发展模式（世界一流酒店组织，中国名酒店组织等）。随着网络技术的发展，有很多中小型酒店在一起紧密合作，互相提供各类服务，进行技术交流，就形成了所谓“网络酒店”的模式。这种网络是直接面向顾客、供应商和投资者的中小酒店企业，通过网络联合起来，形成网上虚拟酒店，从而使酒店资源得到更全面的整合。以北京新旅网酒店度假村投资管理有限公司为例，由该公司首期投资2000余万元，对遍布全国50多个城市的100多家三星级以上酒店度假村的资源整合。凡持有新旅网“房东卡”的用户都能在其网络内的任何一家酒店入住，并可以享受到三至五折的优惠，这对一定层次的客人来说是有吸引力的。
（五）利用互联网构建完善的电子销售系统
Internet可以让酒店不分时间、地域、空间的推广品牌，可以让顾客在第一时间找到酒店，最重要的是网络可以帮助酒店以更低的成本获取更多的精准客户。在M型社会中，要提供低价格的产品，成本竞争会是酒店之间竞争的重要方式。从全球饭店业来看，网络营销已经成为饭店集团营销系统的重要组成部分。
预订平台的建设成为国内酒店集团近年来投入较大的一项工程，为绕过网络商“佣金”，很多酒店开始探索“在线直销”。酒店往往采取了将高额佣金部分回馈给客人，通过高额折扣鼓励客人直接通过酒店的预定渠道预定。许多高星级的国际酒店集团已建立起了自己的直销网络，直销的比例逐年增高，如希尔顿、万豪、洲际、喜达屋（Starwood）、温德姆等。其中，万豪、希尔顿网络直销与网络中介的销售比例已经达到了3︰1。国内的金陵集团在网络建设上也取得了一定的成绩，构建了较为系统的电子销售网络。
社会的M型化同时是酒店和其他企业的市场和营销规则重新定义的过程，作为酒店企业无法逆转这种潮流。乐观的酒店从中找到“蓝海”和“长尾”，而悲观的酒店则看到的是市场的不断萎缩。那些无法适应并调整营销策略的酒店，其盈利能力将和同业越拉越大，最终为市场所淘汰。
参考文献：
1、大前研一.M型社会:中产阶级消失的危机与商机[M].中信出版社,2007.
2、何训,郭敏.M型社会的营销转型[J].中外管理,2007(7).