农村电商消费市场(收集5篇)
农村电商消费市场篇1
[关键词]农村家电市场购买力农村消费特征4c营销策略
中国人口从新中国成立以来就分为农业人口和非农业人口。这种二元制的社会结构形成了中国城市居民和农村居民两大群体,也造就了具有中国特色的市场布局:农村市场和城市市场。这两个市场消费者的收入水平、生活习性、思维模式、消费习惯等存在显著差异。城市居民收入高，文化程度高，易于接受新事物，成为大多数企业理想的客户群，理想的潜在消费者；农村居民收入低，文化程度低，农村市场被众多企业认为是城市市场的附属或边缘市场。中国家电企业也一直把城市市场作为主战场，在城市进行激烈的肉搏战。家电企业在城市的利润越来越薄，开始寻找新的利润源。最近几年，家电企业纷纷投入农村市场。在农村市场，惯于城市征战的家电企业巨头像长虹，康佳等却纷纷落马。本文分析了出现这种情况的原因，并提出用4c营销策略来开拓农村家电市场。
一、农村家电市场现状分析
从企业的角度看市场，市场是人、购买力和购买欲望这三个要素的有机结合。首先，人是形成市场的基本前提，人口规模越大，市场就越大；其次，购买力是形成市场的必要条件，具有一定数量的人且又有一定的购买力，则能形成现实的市场；最后，某种商品只有引起消费者的购买欲望，才能产生实际的购买，形成真正的市场。[1]
（一）农村市场人口规模大
目前，我国农村有8亿多人口，2.1亿多个家庭，具有巨大的人口规模；但家电产品拥有饱和度很低。如表1所示。
数据来源：《21世纪最成功的家电企业将是成功占领农村市场的企业》，商机，2006-1
从表1可以清楚地看到，农村居民每百户家电拥有量很低。根据国务院发展研究中心、中国家电电器协会等单位联合推出的《2000-2005年中国农村家电市场调查分析咨询报告》显示，我国农村家庭对家电产品的购买意向为143%。也就是说，我国农村市场对家电各类产品的新增需求量可能达到29406930万台。这个新增的需求量是惊人的。
（二）农村居民购买力逐渐提升
近年来，国家对农村税费的减免（据资料显示，国家每年为农民直接减轻了1000多亿元的负担），对农村问题的关注，农村医疗保险的实施,粮价的提高等一系列政策和补贴，使农民的负担大大减轻了，可支配收入迅速提高。因此对家用电器的购买力大大提升。
（三）农村市场购买欲望加剧
随着科技的进步，农村经济文化生活水平的提高，农民结束了那种日出而做，日落而息的传统生活方式，开始追求方便、舒适、丰富多彩的现代新式农村生活。新农村建设的提出与实施，更促进了农村文化生活的丰富、思维生活方式的转变。家电产品恰恰能为农村生活的改变提供便利。在家电产品的不断宣传和农村居民的逐渐使用后，农村居民对家电的购买欲望越来越强烈。农村电网的改造和建设使农民的用电价格大大降低，也刺激了农村居民的购买欲望。农村家电市场已成为家电市场利润的“蓝海”，成为家电企业争夺的一块大蛋糕。
二、农村消费特征
农村家电市场和城市家电市场相比，有显著的差异，具有自己的特征：
（一）农村消费市场具有分散性
全国拥有地级市、区333个，有县级市、区2861个，但拥有的乡镇却多达5万多个。农村市场在地域上十分分散；从农村市场现状可以看出，农村居民总体购买力很高，但由于人口众多，平均到每户的购买力则不高，同时农村居民消费范围比城市居民广，如农业生产资料、农用机械等，分散了农村居民的购买力。这就对农村家电市场的营销网络在广度和深度上提出了更高的要求。
（二）农村消费具有示范性
农民具有强烈的从众心理和攀比心理。农民邻里之间、亲朋之间经常走门串户，谈论各家各户发生的事情，口头传播迅速，在谈论中还会加上自己的评论或者众人的评论。例如某家买了什么家电，好不好，划算不，很快就被其他人知晓，如果大家说这东西好，划算，就能带动一大批人，形成良好的“示范”效应。在农村一些当地的舆论领袖式消费，在扮演“示范性”这个特点时，起了非常重要的作用，体现了“榜样的力量”。从营销角度看，利用好这种示范性，是一种很好的营销策略。
（三）农村家电消费还处在功能性需求阶段
农民收入低、讲究实惠。因此，农民在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好，而过多的奢侈功能对他们来说是摆设也不符合他们讲究实惠的心理。以彩电为例，1000多元的彩电在农村最具市场。只要图像和声音清晰即可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。农民文化程度总体不高，喜欢做简单易操作的事。产品的操作越简单越好，操作键上的文字标示要标识中文，实现“傻瓜化”操作。农村的家电使用环境，如电压、信号等不稳定，农村居民对家电这些大件产品的使用寿命期望值高，维修服务在农村也不方便。家电产品要有较长的使用周期、很好的质量保证。
（四）农村家电消费时节集中
农民购买家电的时间一般比较集中，主要集中在秋冬季节，这是因为农村居民收入的很大一部分收入来自于农产品的出售，还有在这个时节农活少，结婚等喜庆的安排也多集中在这时节举办。此外，农村居民还在色彩上偏重深色，尤其是红色这一喜庆颜色，在名称上追求吉祥等特征，并且农村消费特征不是一成不变的，随着我国农村经济、文化、生活水平的不断提高，一些消费观念和消费需求会产生相应的变化。家电企业把握这些特征，制定农村市场的营销策略至关重要。
三、以4c营销策略开发农村市场
所谓4c营销策略是指以顾客为中心，根据顾客的需求、顾客的成本、顾客的便利性和与顾客有效沟通，进行营销组合的一种营销策略。[2]
（一）农村消费者的需求
根据对农村消费特征的分析，农村消费者的需求是以“经济实用型”产品为主。家电企业在开发产品应立足于增强产品的基本功能，针对农村市场的消费环境不断进行产品的设计变化，让产品更适合农村的消费者。例如，四川农民喜欢用洗衣机洗地瓜，洗衣机经常出现故障，在这一地区洗衣机的销售量大幅下降。海尔集团通过调查研究发现了这个问题，就根据当地消费者的需求改变设计，扩大了洗衣机的排水口。使得海尔
集团的洗衣机在这一地区销售量急剧上升。
农村的结婚越来越讲究排场，追求陪嫁嫁妆的三大件：电视、洗衣机、冰箱的齐全，并且结婚一般多集中在秋冬季节。针对农村这一需求，推出不同的产品组合，并且赠送喜庆礼品，会极大地促进产品的销售。
农村消费者的示范性，可以带动很大的购买欲望。尤其村里的干部和权威人士使用某个产品，再加上他们的好评，这个带动作用是巨大的。家电企业可以针对这些人进行重点开发，让他们使用本企业的产品，并鼓励他们广泛宣传，对由于他们的宣传产生的购买，适当给予奖励，提高他们的积极性。产品也就顺利在这一市场打开局面。
（二）农村消费者购买家电的成本
农村消费者购买家电的成本主要包括货币成本、时间、精力、体力成本。对农村消费者来说，货币成本是最主要的。价格是农村消费者购买家电产品的决定因素。[3]家电企业必须首先考虑农村消费者的购买力，再考虑产品或服务的成本。价格应在农村消费者能承受的最高限与企业成本最低限之间。只有产品价格农村消费者能接受，才能真正把农村市场的规模做起来，企业的成本降下来。但低价并不代表低质量，企业在保证质量、保证产品基本功能的前提下，省去那些奢侈的附属功能，生产出低价、高质量的产品。
（三）农村消费者的便利性
家电产品不同于快速消费品，具有体积大、重量重的特点。农村消费者购买家电产品便利性的考虑就显得尤为重要。主要体现在：其一，购买的便利性。购买的便利性要求家电企业的销售网络布局要深入农村，要把销售网络布局深化到乡镇。在农村销售的高峰期，家电企业可以组织“大篷车进村”活动，直接把产品送到农民的家中，同时还可以宣传企业的品牌形象。其二，使用的便利性。农民总体文化水平不高，现在很多家电产品智能功能越来越多，但操作复杂。家电企业在产品功能和使用上尽量简单化、“傻瓜化”，让农村消费者方便使用。其三，维修的便利性。农村交通不便，并且像彩电、冰箱这样的大件更是搬运不方便。这就要求企业必须提供上门维修服务，而且服务还必须持续不断。便利性的满足会增加农村消费者的满意度，从而增强购买欲望。
（四）与农村经销商和消费者有效的沟通
农村消费市场地域广且分散，决定了经销商在农村市场中的重要地位，以及和他们有效沟通的重要性。目前农村市场的品牌认知度低，受经销商诱导程度高。家电企业对经销商有效的沟通和激励，会使经销商主推本企业的产品，快速占领农村市场。家电企业要在产品销售前期与经销商进行有效的沟通。
农村消费者不同于城市消费者，与他们的有效沟通也要采取不同的沟通渠道和方式。其一，通过广告沟通。农村居民充分拥有中华民族勤俭节约的优良传统，也受“吃苦在前，享受在后”这一古老习俗的影响，对享受型的产品往往推迟购买或者不购买。这就使得家电企业在广告诉求上深化“家电产品是农村居民生活必需品”，这样才能和消费者有效沟通，激发购买欲望。其二，通过公共关系进行沟通。公共关系的好坏直接影响消费者的选择。家电企业可以通过捐助一些公益活动和慈善事业来提高自己的形象。也符合农村居民朴素审美观。使农村居民记住企业名称和产品品牌。其三，通过促销人员进行面对面的有效沟通。农民喜欢和熟人打交道，如果家电企业从各个村子选择本地促销人员，各村的农民就会去找自己的熟人介绍、购买产品。因为农民相信熟人也喜欢与熟人打交道，便于沟通。家电企业的产品的销路也随之畅通。[4]
四、结论
农村家电市场潜力巨大，农村消费具有独特的特征，针对这些特征，本文运用4c营销策略对其进行市场的开拓。在运用4c营销策略时，要注意4c营销策略是一个有机的整体，是一个系统，要综合运用，才能出现总体功能大于各个功能简单相加的情形，使农村市场出现欣欣繁荣景象，使家电企和农村消费者业双赢。
参考文献
[1]何振亮，刘志超，汪秀琼，家电企业扩展农村市场策略探讨[j].商业经济.2006（1）.
[2]赵云刚，以4c理论指导企业开发乡镇市场[j].现代家电.2006(11).
农村电商消费市场篇2
随着电子商务的持续升温，网络购物不仅改变了人们的生活方式，更是推动了中国市场消费需求的稳步提升。其中农村电子商务交易100%的增速，更是让众电商企业刮目相看，纷纷转向农村消费群体，多种具有农村特色的网络交易平台也陆续上线。但对于电商而言，如何借助现有的资源优势，充分地挖掘巨大的农村市场仍然是亟需解决的难题。
崛起的农村市场成为电商蓝海
我国市场经济发展的主要矛盾体现在市场消费需求不足，虽然农村居民总人数近8亿，占全国总人口数量的60%左右，但消费总额却只占全国消费总额的30%，巨大的农村消费市场尚未得到充分开发。需求无法充分挖掘的主要原因在于农村收入相比城市普遍要低，消费信息传递受阻以及物流配送不够完善。
兰田模式喻示农村蕴藏巨大电商市场
近几年，随着PC使用的数量增加以及互联网基础建设的日益完善，网购方式也从城市蔓延到乡镇农村，人均网络消费保持在500-2000元。而参与网络销售的农村居民数量也成增长趋势，2011年淘宝全网农民网商（含县注册）总数为171万人，农村经济建设下的电子商务氛围也越来越活跃。
兰田模式是基于福建省泉州市“世纪之村”电子商务综合平台的运作模式。该平台融合电子商务和电子村务管理于一体。目前，已在泉州市2463个行政村（社区）全面上线使用，涉及了纺织品、汽摩配、家电厨卫、小商品、五金机电、农资等商品，并且发展农家店2247家，村务公开信息73万多条、农产品信息240万余条，每月成交金额达1.83亿元。
正是基于活跃的农村电子商务和众多人口的基数，已成熟的电商企业将眼光瞄准了农村市场，具有代表性的是苏宁集团为下沉渠道而即将在2013年实施的“线下实体+互联网”的经营战略，通过地区旗舰店建设，将品牌渗透到三、四线城镇以及农村市场，利用线上平台快速灵活的优势，实现线下线上的双渠道销售。
农村电商崛起下的网销新机遇
对于电商企业而言，接近8亿的农村人口蕴藏着巨大的市场机会，在稳定现有城市用户的前提下，通过多种渠道进军农村市场也将成为未来3年的战略目标。面对全新的市场，电商企业拥有的不仅仅是庞大的潜在用户基数，更给企业的网络营销带来了新的机遇。
空白市场，利于品牌建设。定位之父艾·里斯指出的“企业在新市场上更容易在消费者心智中建立品牌地位”，对于农村市场也同样适用。虽然农村的电子商务市场正在崛起，但还处于发展初期，农村居民对于日常用品消费渠道的喜好认知度普遍偏低且分散，心智中还未形成长期持久的电商平台的品牌地位，所以对于电子商务企业来说，通过多种营销渠道将电商品牌传入人们头脑中，久而久之形成品牌印象，这相对于竞争激烈的城市市场，形成品牌认知度要容易得多。
市场潜力，规模化的质变。据CNNIC调查显示，2012年上半年新增网民中，农村网民占51.8%，农村网民将突破2亿人，如果按照到2015年国内人均网络消费6100元，网购用户比例为55%，那么到2015年，农村网购市场将达到6710亿元的市场规模。面对巨大的农村市场，及早进入对企业而言意味着潜在的市场地位将有可能提升，规模化之后，带给企业的将是质的变化。
符合农村消费的网络营销模式
电商企业开发农村市场，需要解决的不仅仅是农村居民网购环境、网购意识和行为习惯的培养等问题，更重要的是需要走出一条适合农村消费特色的网络营销模式。
农村消费者的消费特性
由于历史和现实多方面的原因，致使农村消费者的行为呈现出与城市消费者完全不同的特征。对农村消费者的消费特性和心理进行深入研究，有助于电商企业更好地把握和开拓农村电子商务市场，实现规模经济效益。农村消费者的消费特性主要表现在三大方面：
一是从众心理。传统的家族文化与乡村地域文化观念深刻地影响着农村消费者的消费习惯和消费方式，因此商品的“口碑”成为消费选择的重要依据。农村居民长期生活在一定的地域范围内，邻里之间、亲朋之间经常走门串户，口头传播是信息传播的主要方式，其消费决策受群体影响较大。
二是实惠特性。农村消费者的平均收入普遍低于城市，受收入、传统消费观念、习惯影响，加之未来存在较多的不确定性，农村居民的消费心理普遍较为保守谨慎。除了生活必需品的消费，农村居民进行其他消费时，客观上就不允许有较多的冲动性消费。在购物过程中大多表现为价格敏感度较高，更加追求实惠性。
三是炫耀特性。中国消费者有很强的面子情结，这在农村消费者中尤为明显，在面子心理的驱动下，他们在消费过程中很可能会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力，体现出炫耀性，通常向亲朋好友炫耀自己购买的商品，如果商品使他们足够满意，并形成强有力的推荐作用。
适合农村的网络营销模式
对于电商企业来说，研究分析目标消费者特性是为了更有效地实施网络营销策略，根据以上三点分析，电商企业可以有针对性地选择营销模式，通常包含以下三个模式。
模式一：因地制宜，形成区域辐射效应
由于互联网在农村普及还比较低，人们接收信息的渠道较窄，加上受到地区消费文化的影响，对于新生事物接受较慢。但他们大多会通过地方性门户或电视媒体接收信息，因此电商企业可以因地采取能辐射地区的网络营销渠道，比如与地方性门户网站合作，策划活动或投放硬性广告，实现广而告之的信息铺设作用。由于农村网民使用手机上网的比例要高于PC用户，所以企业亦可以与当地通讯运营服务商合作，通过手机端向当地用户实施“端对点”的营销模式。
模式二：因人而异，突破重点目标市场
相关数据显示，与网民总体的年龄结构相比，农村网民更加趋于年轻化，农村网民中30岁以下群体所占比例高达69.2%。因此对电商企业而言，开拓农村电子商务市场应该以年轻群体为主。这不仅需要企业组合适合这个目标年龄段群体的产品，比如相比大家电，数码、服装箱包、化妆品等产品更受欢迎，还需要通过营销模式的创新来吸引用户关注。针对这一市场，企业可以采用网络娱乐产品的广告投放，比如在即时聊天工具QQ上投放广告，也可以采用以地方性社交媒体为主要传播渠道的互动营销以及手机在线游戏广告植入。
模式三：因势利导，线上线下双管齐下
农村电商消费市场篇3
论文摘要：家电下乡是顺应农民消费升级的新趋势，运用财政、贸易政策，引导和组织工商联手，开发、生产适合农村消费特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电产品，并提供满足农民需求的流通和售后服务；对农民购买纳入补贴范围的家电产品给予一定比例的财政补贴，以激活农民购买能力，扩大农村消费，促进内需和外需的协调发展，随着家电下乡的展开农村物流关系也发生了一些变化。本文就家电下乡与农村物流关系发表自己的一些看法。
引言：
随着我国经济的发展和社会的进步，国家出台的一系列“三农政策”，推动着农村物流的不断发展，并向现代物流的目标迈进。家电下乡政策应运而生。家电下乡政策是深入贯彻落实科学发展观、积极扩大内需的重要举措，是财政和贸易政策的创新突破。简单地说，就是农民在指定的销售网点购买指定规格和型号的家电产品，国家财政对农民消费者给予销售价格13%的直接资金补贴（如购买一台1000元的彩电，可获补贴130元），以此提高农民生活质量，扩大农村消费，促进城乡协调发展
一、家电下乡背景分析
自1982年初第一个“一号文件”，国家就开始要求“恢复和加强供销合作社组织上的群众性、管理上的民主性和经营上的灵活性”。随后，正式开始了将供销社办成农民合作经济组织的改革。1995年2月中央5号文件《中共中央、国务院关于深化供销合作社改革的决定》，以及随后由内贸部独立出中华全国供销合作总社，力图扭转农民与供销社“两张皮”的状况，改变基层供销社大部分属于危困型和保本微利型的被动局面。经历20多年的改革，供销合作社已经“社有民营”，名为实行责任制，实际上变成了挂供销社招牌的“个体户”。
当前，就大部分农村地区而言，分散的、实力很小的、素质不高的个体商业，组成了农村流通体系的最主要的部分。这种现状造就了假化肥、假种子、假农药的泛滥，诚信、优质难见，退货、索赔无门。据了解，目前国内有三分之一以上的农民购买生产资料、消费资料要跑到县以上的市场去找。据中国消费者协会的调查显示，31.3%的农民认为购买生活资料不方便，37.2%的农民认为购买生产资料不方便。据测算，目前农村居民人均固定商业面积不足0.1平方米，仅为北京、上海等大城市的十分之一，绝大多数地区农民消费主要靠原始的集贸市场和落后的代销店、“夫妻店”实现。广大农村也是假冒伪劣产品泛滥最严重的地方，农村消费物价指数持续高于城市，农民收入增幅与农村物价增幅反差较大。家电下乡惠农政策应运而生，县级以下的三四级市场的农民最渴望从家电下乡政策中受益，这部分人群的比例占到了80%左右。
二、农村物流背景分析
农村物流与农业生产及流通。
供应物流有利于降低生产资料的采购成本，有利于抑制农业生产资料的不合理涨价，有利于保证农业生产资料的质量。物流信息可以用以指导农产品的生产和流通，减少农业生产和流通的盲目性。物流运作有利于形成合理的专业分工，提高农产品生产水平和销售水平，打造农业生产组织及流通组织的核心竞争力，形成农产品生产及销售的专业优势，品牌优势。发展农村物流有利于科学技术在农业生产和流通方面的利用与推广。供应物流必须保证生产资料的科技含量，生产物流对农业生产提出了新的科学要求，销售物流也要求必须利用科学的手段对市场做出预测，并用科学的手段整合物流功能。发展农村物流有利于农业生产与流通的组织创新。分散的单个农户很难自办物流适应市场变化，抵抗市场风险，因此现代物流需要物流主体与之相适应。农产品的生产者、销售者只有创新组织，才能适应物流所要求的规模经济。
农村物流与农民就业。
农村存在着大量的剩余劳动力，失业及隐性失业现象严重。发展农村物流，有利于农村新的社会分工的形成，有利于开辟新的就业门路，如配送、维修、市场调研等者日是新的就业增长点。这对于农村剩余劳动力问题的解决将起到重要的作用，有利于保持农村的安定局面。
农村物流与农民收入。
生产资料和生活资料因物流竞争和流通环节的减少而价格降低。新的就业增加一部分农民的收入。最主要的是，农产品的物流创造了时间价值和场所价值、尤其是加工附加价值，为顾客提供了满意的服务，必然会为农民创造合理的利润。与物流相伴的资金周转速度的加快降低了农民的资金占用成本。总之，从成本和效益两个角度来看，发展农村物流都将增加或变相增加农民的收入。
农村物流与农民生活。
农民收入的增加有利于农民生活水平的提高。农村地区物流基础设施的建设、物流环境的改善、物流意识的提高，有利于城市及周边地区的物品流入本地区，而且按照物流活动的规律和管理形式，流入的商品会以较低的价格、快捷的速度、优质的服务满足该地区农民的生活消费需求，从而提高当地农民生活水平。
农村物流与农村城市化。
农村的工业多集中在城镇，工业物流也是农村地区物流的重要组成部分，尤其对工业基础比较好的县(市)，以物流的发展改造城镇工业，会加快城镇的发展和农村城市化的步伐。其实，城市化应包含两方面的内涵，一是城市的发展，吸引农民进城成为市民，另一层含义是农村的发展，农民生活水平、文明程度的提高。发展农村物流、农村环境的改善、科技手段的利用、信息化水平的提高、收入的增长、生活的富裕，都意味着新型农民的形成、城乡差别的缩小，这应该是中国城市化的应有之意。
三、家电下乡与农村物流
对经济寒冬中的家电下乡企业来说，牛年的“春天”似乎来得很及时。根据财政部、商务部、工业和信息化部等近日要求，从2月1日起，家电下乡在原来14个省市的基础上开始向全国推广，产品也从原来的四个增至八个。而且家电下乡补贴品种和消费者购买数量都进一步增加。
对于许多中标的家电下乡的流通企业来说，这块新市场的蛋糕也并不好吃，甚至因为利润薄吃不消，原因何在？
飞跃电器郭群伟经理告诉记者，与去年相比，家电下乡活动的力度加大了，知名度也提高了，前来咨询和购买家下乡产品的农民也多了，但是竞争也更激烈了，利润越来越薄了。除缴4%左右的税费，配送是最大的成本。
为了吸引顾客，飞跃电器加大了促销的力度，如“买一台也配送”，“延长‘三包’期限”等。虽然目前销售情况不错，但过高的物流成本挤去了利润空间。目前，在三四级市场我们有三十多家分销商，对这部分客户我们可以集中配送，配送成本相对不是很高，但是如果直接“门到门”配送到农户家中，一台家电的平均配送成本就高达40元左右。据一位经销商介绍，某品牌的电视机限价是2000左右，从县级商的拿货价大约1900元，扣除4%左右的税费，加上运输费用，他几乎无利润可言。
在一二级市场呼风唤雨的国美、苏宁、五星等家电流通业的巨头，在三四级市场犹如蛟龙进潜滩，在一二级市场百试不爽的物流模式，却无法复制到农村市场。三四级家电经销商规模不大，小批量的自营物流配送，较高的物流成本使国家的惠农政策的效果大大折扣。第三方物流企业受困于配送数量有限和网络布局不完善，涉足家电下乡的欲望并不强烈。
四、农村家电消费市场的对策及建议
（一）政策支持
继续加大农村基础设施的投入，改善农村消费市场的环境
目前，农村居民的消费结构正处于升级价段，以“老三大件”为主要耐用消费对象的时代已经结束，而以彩电、冰箱、收录机、洗衣机等家用电器和农业作业器械、运输机械为主要消费对象的新的消费热点正在形成。但是，由于长期以来农业投入不足，供电、供水、道路等基础设施已不能适应当今农村经济和农村市场发展的需要。因此，促进农村家电需求的增长，当务之急是要完善同消费配套的基础设施。其中关键问题是农村基础设施建设不到位，严重制约了农村居民满足消费需求的效率和效果，是阻碍农村家电消费市场的最大的非制度性因素。鉴于此，加大对农村的资金投入，特别是农村的基础设和科技的投入，确保农村基础设施的建设，以保证农村水、电、交通、通信、医疗等基础设施的建设基本到位。而农村地区电网、通讯、道路等基础设施的建设和改善不仅方便了农村居民的出行及信息流通，更重要的是对农村经济发展起到重要的推动作用，对农业产业化经营、水果蔬菜的流通、水产养殖业以及非农产业中的交通运输业等的发展作用更为突出，同时还有利于促进对电话、电视、洗衣机等耐用消费品的需求。据有关专家测算，电价下降40%，并提高信号接收质量，每百户彩电拥有量将新增11.5台。如果实现村村通自来水，洗衣机每百户拥有量将新增22.6台。
（二）组织支持
1.政府的支持
首先要大力发展农村金融服务，进一步深化农村金融体系改革。现阶段农村融资渠道有限，正规金融缺位，资金市场运作极不规范。进一步深化农村金融体系改革乃当务之急。农村要探索建立一个由商业金融、政策性金融和合作金融等多样化金融机构组成的、具有相互竞争、内部互补的农村金融体系。同时要探索建立农民贷款担保体系，分散农民贷款风险，健全融资渠道，进而启动农民长期抑制的消费需求。比如，农民的住房消费、家庭耐用消费品消费、教育消费等。其次要加强对农业的金融支持，完善农业保险制度。农村经济的发展离不开金融服务体系的支持，在当前农村金融服务体系中，农业银行农村网点的撤并，管理权限上收;作为国家政策性银行的农业发展银行只承担粮、棉、油收储贷款业务，不与农民个人发生信贷业务，对农村基础设施建设投资无暇顾及;农村信用社自身难以满足农民的借贷需求，这种金融供给抑制，制约了农村经济的发展。因此，对于农村金融服务机构服务战略应进行调整，特别是对农村信用社体制的改革，发挥其支农主力军作用。通过农村信用社来推行小额信贷以满足农民的借贷需求。小额信贷作为一种新的特殊的信贷方式，专门为具有一定潜在偿债能力的收入较低的农民提供信贷服务，以帮助他们摆脱贫困、增加收入。
2.企业的支持
首先企业要树立先进的市场营销观念，明确发展方向。企业要面向农村，重视农村家电消费市场的开发，深入农村家电消费市场调研，在商品的品种、功能、价格、款式以及包装上要符合农村消费市场的需求，开发适合农村消费市场的产品，同时还要做好相关的产品配套服务，形成品牌比较优势，争取在服务三农和本土化经营中实现双赢。企业进农村不仅能带动农村小城镇建设，激活乡镇经济，还能更新农民的消费观念，提高农民的生活品质和自身素质，改善城乡居民的购物环境。如湖北省一家土生土长的民营商贸企业，近几年来，在江汉平原的乡村刮起了“超市旋风”，到目前已经有160多家连锁店，其中79家设在乡镇甚至是村里。其设在乡镇和村级的超市经营状况良好，没有一家亏损，平均每1000平方米纯利润在10万元以上，效益好于中等城市和县城[4]。
其次企业要建立、健全农村各营业网点的维修服务网络。据调查得知，很多农民消费者提出农村家电维修网点太少，维修费用太高，维修技术人员水平太低，而且有的地方配件不足等直接影响了人们的购买欲望。因此，维修服务网络的健全程度，决定着品牌的市场占有率。
3.农村居民的支持
长久以来，农村的消费观念就是轻消费，重积累；再加上农村信息不灵，农村盲目消费、盲目攀比，婚丧嫁娶讲排场、铺张浪费、搞封建迷信等现象比较普遍。有些地区农民即使有钱，也不能接受城市的现代消费方式，对名优商品的了解较少，致使假冒伪劣产品在农村的销售比较旺盛。因此，要激活农村家电消费市场，就要通过舆沦宣传工具，通过“电视村”、“电话村”等示范作用，通过补贴、赊销等手段，加以正确引导，引导农民购买名优商品，提高消费的质量，让农民要树立科学的消费观，从而促进农村家电消费市场的发展。
（三）制度支持
1.完善农村社会保障体系和健全相关法律制度，消除农民的后顾之忧
根据凯恩斯的理论，货币储蓄动机之一就是预防性动机。由于农村社会保障体系还没有健全，农民预防性动机较强，导致农民宁愿手持货币，也不愿即期消费。因此，国家应积极、稳妥地建立和完善农村社会保障体系，解除农民的后顾之忧，促使农民放心消费。而针对农业生产的双重风险约束，政府还应该站在切实保障农民利益的角度上，积极发展政策性农业保险，适度发展商业性农业保险。
2.完善消费者权益保护的相关法律，加强对农民消费者的消费意识教育
农村消费者的利益不容侵犯，农村家电市场虽然前景广阔，但这个市场尤其是农村消费者的心理承受能力也非常脆弱，将农村当成城市淘汰家电产品的收容站，这样的做法无异于杀鸡取卵，最终受损的将是整个家电产业。
3.制定相关监督制度
2007年12月23日，财政部与商务部联合宣布，旨在扩大中国农村消费的“家电下乡”工作将在山东、河南和四川三省率先试点。三省农民将可以买到专为农村市场生产的限价家电产品，同时还可以从财政部门申领“家电下乡”补贴。如何确保该政策落实到农民身上，这就要国家有关部门指定相关的监督制度以保证农民享受到优惠政策。
参考文献
[1]中华人民共和国国家统计局网站相关内容[EB/OL].stats.gov.cn/.
农村电商消费市场篇4
农村居民消费变革
“70后”、“80后”、“90后”农村居民取代早期的传统农村居民成为农村消费的主力，这些新生代农村居民在改革开放以来的城乡开放环境下成长，存在观念先进、模仿性强、接受新型业态快等特点。
在城乡开放条件下，城镇消费会对农村消费形成示范性效应，发达地区农村消费会对欠发达地区农村消费形成示范性效应。农村居民消费不仅与自己的收入和过去消费水平有关，而且会显著地受到这些外部因素的影响，消费行为模式整体上符合城镇（发达乡村）―乡村联动的“示范性”效应消费模型。
近年来发达地区农村居民对新型零售业态的接受程度逐渐增强，而新型业态不仅仅是零售形式，还代表了消费能力、生活品质、生活方式，更是农村地区生活水平、市场条件、基础设施等的综合反映，在一定条件下对拉动农村消费具有决定作用。
农村居民对以新型零售业态为代表的生活品质提高，正在上演从被动接受到主动追求的新消费模式的重大变革。未来中国消费市场增长潜力最大的部分来自农村市场的总量增长和结构优化。
农村商业网点与业态变局
国际经验表明，在乡镇地区的有效消费人数和居民收入水平达到一定门槛值，同时突破居民消费模式突变的节点时，新型零售业态对拉动和实现农村消费具有决定性作用，并能够有效增加农村居民消费者福利和提高生活品质。
近年来在中国经济发达省份的农村地区，以连锁、超市、新型专业店等为代表的新兴零售消费业态表现出了较强的引导作用和一定程度的决定作用。而且从农村居民消费意向调查情况看，发达地区农村居民在同等条件下，更偏好管理规范、商品丰富、质量保证、售后服务健全的新兴业态。
当然，农村商业创新的程度和水平还受到诸多因素的制约，包括农村经济发展水平，如农民收入、发展环境；农村交通条件，如村级路网、交通车次；农村物流配送条件，如物流基地、配送网点、配送效率。
根据专家调研，国内代表性省份农村地区的镇区商业近5年来快速发展，体现在网点数量剧增、流通组织化程度增加、平均营业面积扩大、商品种类增加、连锁比例提升和市场规范化，而传统村级商业相对落后甚至绝对减少。
大型流通企业开拓农村市场模式
考虑到中国农村的复杂性，大型流通企业开拓农村市场不能一蹴而就，需要做好分期、分区域、分形式的有序进入模式。以苏果公司进入江苏、安徽农村市场为例，在开拓农村市场的初期，应该谨慎选取有较高市场潜力的农村地区，不宜大规模直接进入基层市场，应以人口密度为重点考虑指标。在县城和较为发达的中心乡镇，以品牌输出方式吸收小型店铺加盟方式建立初步的连锁网络。
在开拓农村市场时，要做好区域、业态、服务和物流配送的协调，在重点区域市场应以新建和直营为主；在业态组合上应尝试以社区店、便利店、专业店、平价店等多业态组合满足不同收入消费层级居民的需要；在物流配送上建设县级配送中心体系，完善流通基础设施，通过连锁网络的规模经济和密度经济来取胜。
农村乡镇家电市场模式创新
农村乡镇家电市场具有庞大的需求空间和市场潜力，市场增速远超城市，国内部分大型家电零售企业曾经尝试渠道下沉并在乡镇开出连锁卖场，例如苏宁电器以县城旗舰店、富裕乡镇连锁店等直营方式来开拓乡镇市场。随着农村居民收入增长和区域市场逐渐成熟，该模式具有较大的复制空间。
但从近中期看，除部分发达省份外，国内大部分地区农村乡镇成功门店寥寥。一方面是农村居民独特的消费习惯，倾向于就近买、找熟人买、当场提货以及当天使用，对口碑营销、熟人营销依赖度较高；另一方面，小型传统乡镇家电零售店以夫妻店、家庭店形式，在房租、人工、运营、服务、售后等方面比一般连锁卖场更有适应性。在农村居民消费能力和乡镇商业尚未普遍达到连锁新业态门槛值的阶段，农村家电市场开拓方式应换位思考。
连锁综合超市农村市场模式
农村电商消费市场篇5
一、农村家电市场现状分析
从企业的角度看市场，市场是人、购买力和购买欲望这三个要素的有机结合。首先，人是形成市场的基本前提，人口规模越大，市场就越大；其次，购买力是形成市场的必要条件，具有一定数量的人且又有一定的购买力，则能形成现实的市场；最后，某种商品只有引起消费者的购买欲望，才能产生实际的购买，形成真正的市场。[1]
（一）农村市场人口规模大
目前，我国农村有8亿多人口，2.1亿多个家庭，具有巨大的人口规模；但家电产品拥有饱和度很低。如表1所示。数据来源：《21世纪最成功的家电企业将是成功占领农村市场的企业》，商机，2006-1
从表1可以清楚地看到，农村居民每百户家电拥有量很低。根据国务院发展研究中心、中国家电电器协会等单位联合推出的《2000-2005年中国农村家电市场调查分析咨询报告》显示，我国农村家庭对家电产品的购买意向为143%。也就是说，我国农村市场对家电各类产品的新增需求量可能达到29406930万台。这个新增的需求量是惊人的。
（二）农村居民购买力逐渐提升
近年来，国家对农村税费的减免（据资料显示，国家每年为农民直接减轻了1000多亿元的负担），对农村问题的关注，农村医疗保险的实施,粮价的提高等一系列政策和补贴，使农民的负担大大减轻了，可支配收入迅速提高。因此对家用电器的购买力大大提升。
（三）农村市场购买欲望加剧
随着科技的进步，农村经济文化生活水平的提高，农民结束了那种日出而做，日落而息的传统生活方式，开始追求方便、舒适、丰富多彩的现代新式农村生活。新农村建设的提出与实施，更促进了农村文化生活的丰富、思维生活方式的转变。家电产品恰恰能为农村生活的改变提供便利。在家电产品的不断宣传和农村居民的逐渐使用后，农村居民对家电的购买欲望越来越强烈。农村电网的改造和建设使农民的用电价格大大降低，也刺激了农村居民的购买欲望。农村家电市场已成为家电市场利润的“蓝海”，成为家电企业争夺的一块大蛋糕。
二、农村消费特征
农村家电市场和城市家电市场相比，有显著的差异，具有自己的特征：
（一）农村消费市场具有分散性
全国拥有地级市、区333个，有县级市、区2861个，但拥有的乡镇却多达5万多个。农村市场在地域上十分分散；从农村市场现状可以看出，农村居民总体购买力很高，但由于人口众多，平均到每户的购买力则不高，同时农村居民消费范围比城市居民广，如农业生产资料、农用机械等，分散了农村居民的购买力。这就对农村家电市场的营销网络在广度和深度上提出了更高的要求。
（二）农村消费具有示范性
农民具有强烈的从众心理和攀比心理。农民邻里之间、亲朋之间经常走门串户，谈论各家各户发生的事情，口头传播迅速，在谈论中还会加上自己的评论或者众人的评论。例如某家买了什么家电，好不好，划算不，很快就被其他人知晓，如果大家说这东西好，划算，就能带动一大批人，形成良好的“示范”效应。在农村一些当地的舆论领袖式消费，在扮演“示范性”这个特点时，起了非常重要的作用，体现了“榜样的力量”。从营销角度看，利用好这种示范性，是一种很好的营销策略。
（三）农村家电消费还处在功能性需求阶段
农民收入低、讲究实惠。因此，农民在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好，而过多的奢侈功能对他们来说是摆设也不符合他们讲究实惠的心理。以彩电为例，1000多元的彩电在农村最具市场。只要图像和声音清晰即可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。农民文化程度总体不高，喜欢做简单易操作的事。产品的操作越简单越好，操作键上的文字标示要标识中文，实现“傻瓜化”操作。农村的家电使用环境，如电压、信号等不稳定，农村居民对家电这些大件产品的使用寿命期望值高，维修服务在农村也不方便。家电产品要有较长的使用周期、很好的质量保证。（四）农村家电消费时节集中
农民购买家电的时间一般比较集中，主要集中在秋冬季节，这是因为农村居民收入的很大一部分收入来自于农产品的出售，还有在这个时节农活少，结婚等喜庆的安排也多集中在这时节举办。此外，农村居民还在色彩上偏重深色，尤其是红色这一喜庆颜色，在名称上追求吉祥等特征，并且农村消费特征不是一成不变的，随着我国农村经济、文化、生活水平的不断提高，一些消费观念和消费需求会产生相应的变化。家电企业把握这些特征，制定农村市场的营销策略至关重要。
三、以4C营销策略开发农村市场
所谓4C营销策略是指以顾客为中心，根据顾客的需求、顾客的成本、顾客的便利性和与顾客有效沟通，进行营销组合的一种营销策略。[2]
（一）农村消费者的需求
根据对农村消费特征的分析，农村消费者的需求是以“经济实用型”产品为主。家电企业在开发产品应立足于增强产品的基本功能，针对农村市场的消费环境不断进行产品的设计变化，让产品更适合农村的消费者。例如，四川农民喜欢用洗衣机洗地瓜，洗衣机经常出现故障，在这一地区洗衣机的销售量大幅下降。海尔集团通过调查研究发现了这个问题，就根据当地消费者的需求改变设计，扩大了洗衣机的排水口。使得海尔
集团的洗衣机在这一地区销售量急剧上升。
农村的结婚越来越讲究排场，追求陪嫁嫁妆的三大件：电视、洗衣机、冰箱的齐全，并且结婚一般多集中在秋冬季节。针对农村这一需求，推出不同的产品组合，并且赠送喜庆礼品，会极大地促进产品的销售。
农村消费者的示范性，可以带动很大的购买欲望。尤其村里的干部和权威人士使用某个产品，再加上他们的好评，这个带动作用是巨大的。家电企业可以针对这些人进行重点开发，让他们使用本企业的产品，并鼓励他们广泛宣传，对由于他们的宣传产生的购买，适当给予奖励，提高他们的积极性。产品也就顺利在这一市场打开局面。
（二）农村消费者购买家电的成本
农村消费者购买家电的成本主要包括货币成本、时间、精力、体力成本。对农村消费者来说，货币成本是最主要的。价格是农村消费者购买家电产品的决定因素。[3]家电企业必须首先考虑农村消费者的购买力，再考虑产品或服务的成本。价格应在农村消费者能承受的最高限与企业成本最低限之间。只有产品价格农村消费者能接受，才能真正把农村市场的规模做起来，企业的成本降下来。但低价并不代表低质量，企业在保证质量、保证产品基本功能的前提下，省去那些奢侈的附属功能，生产出低价、高质量的产品。
（三）农村消费者的便利性
家电产品不同于快速消费品，具有体积大、重量重的特点。农村消费者购买家电产品便利性的考虑就显得尤为重要。主要体现在：其一，购买的便利性。购买的便利性要求家电企业的销售网络布局要深入农村，要把销售网络布局深化到乡镇。在农村销售的高峰期，家电企业可以组织“大篷车进村”活动，直接把产品送到农民的家中，同时还可以宣传企业的品牌形象。其二，使用的便利性。农民总体文化水平不高，现在很多家电产品智能功能越来越多，但操作复杂。家电企业在产品功能和使用上尽量简单化、“傻瓜化”，让农村消费者方便使用。其三，维修的便利性。农村交通不便，并且像彩电、冰箱这样的大件更是搬运不方便。这就要求企业必须提供上门维修服务，而且服务还必须持续不断。便利性的满足会增加农村消费者的满意度，从而增强购买欲望。
（四）与农村经销商和消费者有效的沟通
农村消费市场地域广且分散，决定了经销商在农村市场中的重要地位，以及和他们有效沟通的重要性。目前农村市场的品牌认知度低，受经销商诱导程度高。家电企业对经销商有效的沟通和激励，会使经销商主推本企业的产品，快速占领农村市场。家电企业要在产品销售前期与经销商进行有效的沟通。
农村消费者不同于城市消费者，与他们的有效沟通也要采取不同的沟通渠道和方式。其一，通过广告沟通。农村居民充分拥有中华民族勤俭节约的优良传统，也受“吃苦在前，享受在后”这一古老习俗的影响，对享受型的产品往往推迟购买或者不购买。这就使得家电企业在广告诉求上深化“家电产品是农村居民生活必需品”，这样才能和消费者有效沟通，激发购买欲望。其二，通过公共关系进行沟通。公共关系的好坏直接影响消费者的选择。家电企业可以通过捐助一些公益活动和慈善事业来提高自己的形象。也符合农村居民朴素审美观。使农村居民记住企业名称和产品品牌。其三，通过促销人员进行面对面的有效沟通。农民喜欢和熟人打交道，如果家电企业从各个村子选择本地促销人员，各村的农民就会去找自己的熟人介绍、购买产品。因为农民相信熟人也喜欢与熟人打交道，便于沟通。家电企业的产品的销路也随之畅通。[4]